北京链家地产转定六步流程.docx

北京链家房地产经纪有限公司 企业制度ZD/LJ【北京链家地产转定流程】一、 目的运用团队配合，制造紧张销售气氛，促使业主尽快收定，快速销售达成最后签约的目的二、 流程三、 流程说明明序号动作解释释衡量/标标准交付物责任人前提业主报价价x万，，某客户户以（xx-4））万的价价格交了了意向金金收定经纪人1、现场场打击第一步：：同事带带领另外外一个客客户（可可由同事事充当））去看房房，客户户现场给给业主出出一个低低价，打打击业主主价格客户：这这个房子子卖x万太贵贵了吧刚才看的的那个都都比这个个好人家家才要((x-88)万现场打击击业主心里里价位其他经纪人2、同业业打击第二步：：同事以以同业公司司名义给业业主打电，以以低于意意向价格格询问业业主是否否能同意意看房，，二次打打击业主主价格同业：XX先生//女士您您好，我我是XXX公司的的，您的的房子价价格能降降到（xx-100）万么么，我们们有个客客户只能能接受这这个价格格，不然然就不过过去看房房了利用同业业打击业业主心里里价位其他经纪人3、话回访房源维护护人告知知业主有另另外客户户可以看看房，但但接受价格格仍然较低于意意向价格格（为下下一步面面谈做好好铺垫））房源维护护人：XX哥/姐姐，刚才才我们带带过去看看房的客客户出的的价格实实在是太太低了，，不过我我们还有有另外一一个客户户，出的的价格能能比他高高一些，，但是跟跟您的报报价也有有一定的的差距，，我们正正在尽力力做客户户的工作作。

暗示业主主此房屋屋报价真真的很高高房源维护人4、面谈谈议价房源维护护人或店店经理与与业主面面谈，以以低于所所收意向向价格与与业主议议价1、 运用成交交记录，，给业主主分析市市场行情情和近期期的成交交价格2、 汇报辛苦苦度：结结合以前前的带看看和回访访，告诉诉业主带带看过很很多客户户，就有有这么一一个出价价的，而而且这个个客户已已经在别别的小区区看好了了一套房房子，我我们好不不容易才才说服他他看您的的房子面谈中电配合合：其他经经纪人用用店面座座机给维维护人打打，，告诉维维护人：：客户对对房子的的xx（（房子的的某个缺缺点）方方面仍不不太满意意，价格格如果谈谈不妥就就去买另另一套房房子了告知业主主房屋报报价高，，客户给给出的最最高价格格房源维护人其他经纪人店经理5、适度度加价根据业主主的反应应，将价价格提升升到客户户交意向向的价格格，让业业主获得得心理平平衡，并并感觉到到我们维维护了他他的利益益维护人给给店面打打：：客户的的出价业业主确实实不能接接受，你你看客户户能不能能加到（（x-44）万（意向向价格）），如果果可以的的话，让让客户现现在就把把定金交交了给业业主送过过来暗示业主主已经达达到最高高价格，，应该收收定金了了。

房源维护人店经理6、规范范转定收定经纪纪人把客客户意向向金送到到业主家家，配合合房源维维护人或或店经理理向业主主支付定定金收定人掌掌握好时时间（留留出假定定取钱和和到业主主家路程程的时间）），带上上定金和和《买卖卖定金协协议书》》，将定定金转给给业主，，并查阅阅业主产产权证、、身份证证原件，，留存复复印件，，确定签签约时间间业主签字字的《买买卖定金金协议书书》房源维护人店经理四、 相关表单单工具及及系统规规范《买卖定定金协议议书》五、 培训课件件无六、 管理无七、 最佳实践践（见第第二页模模版）最佳实践践案例模模版1、 大区—通通顺大区区2、 区域—北北苑区3、 店面—碧碧水明珠珠店A组组4、 姓名—王王璐5、 入职时间间6、 改进前情情况介绍绍7、 改进后情情况介绍绍通顺大区区北苑区区自试用用转定六六步法以以来，业业绩一直直稳步提提升220099年4月月份业绩绩196610000元，，公司排排名第338名；；5月份份业绩2226660000元，公公司排名名第277名8、 经验分享享客户张先先生是碧碧水明珠珠店刚入入职两个个多月的的新经纪纪人王璐璐在社区区开发时时接待的的，在第第二次带带看时主主推了一一套碧水水明珠小小区699平米朝朝北的11居室，，客户当当天下午午以500万的价价格交了了意向金金。

这套房子子是同店店的经纪纪人李玉玉成开发发来的（（在小区区贴条上上的房子子），业业主张先先生卖房房子是要要去市里里买房，，对自己己的房子子期望值值很高，，心理价价位是552万，，之前有有客户出出过价但但是业主主都是同同意了又又临时变变卦，已已经有两两个客户户都没买买成，如如果这次次再直接接告诉业业主客户户交钱了了，业主主一定不不会松口口的而而且客户户之前在在我爱我我家定过过房，由由于业主主临时涨涨价没买买成，如如果这次次再不能能买成，，可能客客户就折折了于于是，店店长李委委委让其其他经纪纪人冒充充中大恒恒基的业业务员给给业主打打了个电（同同业打击击），告告诉业主主现在有有个客户户很有诚诚意着急急买房，，对小区区的户型型很了解解，不过过只能承承受488万的价价格，如如果可以以的话现现在就去去看房业主很很果断的的回复说说：488万能卖卖早就卖卖了，有有能接受受价钱的的再带来来看吧晚上七点点，李玉玉成给业业主进行行了话回访，，跟业主主说：我我刚才跟跟所有这这几天带带客户看看过您房房子的同同事都打打问问了一遍遍，看有有没有谁谁的客户户看上房房子，能能帮您把把房子尽尽快卖出出去，您您也好去去市里定定房；可可是看的的人出价价都太低低了，有有个同事事让我跟跟您谈447万，，我直接接就给他他回绝了了。

还有有两个觉觉得房子子临街比比较吵，，都不考考虑了不过我我们组今今天有个个同事的的客户看看得还行行，但是是出价也也不高，，我们再再跟他沟沟通一下下您看看您这边边还能让让多少？？业主迟迟疑了一一会说：：那你们们沟通一一下吧，，如果能能确定买买的话，，价格稍稍微让一一点，最最多也就就能让个个几千块块钱第二天上上午十点点，李玉玉成用手给业业主打了了一个电，跟跟业主说说：我们们同事把把昨天那那个客户户约到店店里了，，这客户户昨天还还在别的的公司看看了一套套天赐良良园南北北通透的的一居，，想再比比较比较较，我们们店长正正在跟他他谈呢其实关关键还是是价格的的问题我正好好刚带个个客户看看完房子子在您家家楼下呢呢，上您您家聊聊聊吧（面谈议议价）到业业主家后后，李玉玉成告诉诉业主客客户出价价48万万，并再再次给业业主分析析了目前前小区的的成交情情况和我我们带了了很多客客户都没没有成交交的原因因，业主主对此都都很认可可，但对对48万万的价格格非常肯肯定的不不能接受受，最低低51万万于是是，李玉玉成给店店长打了了一个电，表表明了业业主的态态度十十多分钟钟之后，，店长给给李玉成成回话说客户户现在加加到499万了（（适度加加价），，但是我我爱我家家刚给客客户打电约他他过去面面谈呢。

李玉成成挂完电很紧紧张的和和业主说说：客户户只肯加加一万，，而且他他昨天看看的天赐赐的房子子那边一一直催他他去谈呢呢这个个客户是是个冲动动型的客客户，走走了就不不好说了了业主主还是表表示499万不能能接受，，但语气气已经没没那么坚坚决了这时李李玉成马马上说：：要不这这样，张张哥，咱咱再争取取争取，，各让一一步，550万，，如果客客户能接接受就让让他交钱钱，接受受不了就就算了，，我们只只能再找找别的客客户 ，，您看行行吗？业业主迟疑疑了几秒秒钟后终终于点头头了 二十分分钟后，，店长带带着定金金和委托托转定协协议来到到业主家家，把定定金转给给了业主主（规范范转定）），并在在下午两两点顺利利的签完完了合同同<以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传> 第 3 页 共 4 页 。