制鞋企业 非洲 营销案例.docx

制鞋企业 非洲 营销案例篇一：2021年鞋业营销策划方案吴川鞋业营销策划方案一、市场环境分析 我国的制鞋业有着悠久的历史，随着改革开放的流潮，中国承接国际制鞋业 的转移，一跃成为全球鞋业生产中心和销售中心，形成十分完善的产业链和产业发 展平台，并且已基本占据了全球中低端的鞋产品市场，而使传统的制鞋大国意大 利、西班牙、葡萄牙等放弃中低端市场，全部转向高端市场，南美巴西的制鞋业也 开始转向高端的市场目前，国内塑料鞋行业不仅在技术和市场两个方面都发展很快，而且各大制 造商之间竞争激烈由于入行门槛低，制鞋企业的数量不断飙升，导致产能严重过 剩，我国的塑料鞋行业已经进入利润率很低的阶段，需要达到巨大的市场规模才能 获取足够的利益业内专家预测，未来三年塑料鞋市场持续增长，整个行业也将迎来消费需 求、产品趋势、渠道格局等方面的全新变革二、主要出口市场 目前，中国已经成为拖鞋行业重要的出口国之一，主要出口非洲、东南亚、 中东、印度等国家或地区三、行业产能分布 目前，中国塑料拖鞋行业已呈现集群式发展状态，总的来说，有两大产业集 群，一是以吴川、揭阳为代表的广东鞋业基地，主要生产中低档鞋；二是以泉州、晋江为代表的福建鞋业基地，主要生产中高档鞋。

四、吴川制鞋业的现状吴川是“中国塑料鞋之乡”，历经30年的发展，现有塑料鞋生产企业400余 家，其中规模以上企业35家，主要产品有塑料拖鞋和凉鞋两大系列，年产量约10 亿双，年产值20亿多元，产量约占国内总产量的四分之一，产品远销到欧美、非 洲、中东及东南亚等地，塑料鞋制造业已成为当地的支柱产业目前，该市已经形 成了以博铺街道为中心的制鞋企业群体，具备新产品开发、模具设计制造能力，初 步形成社会化分工但该行业在发展中也凸显诸多的“断版”1、发展空间受限；博铺工业用地很缺，严重制约了塑料鞋产业的发展壮大 企业要扩大生产，被迫向高楼层发展，然而向高楼发展不利于生产和货物运输2、年产量达10亿双，却没有一个全国知名品牌吴川的大部分鞋厂目前还 经营着低档次塑料鞋贴牌生产，产品附加值低五、企业形象分析 目标：成为粤西地区最大的塑料鞋业生产基地和出口基地 价值观：热忱对待客户；信任和尊重个人；追求卓越成就与贡献；注重速度 和灵和性；专注有意义的创新；靠团队达到共同目标；经营活动中坚持诚信与正 直六、产品分析我厂目前主要生产PVC注塑拖鞋、射出EVA拖鞋，水晶拖鞋、水晶凉鞋，其 中PVC注塑拖鞋的产量占到总产量的90以上。

我们的产品以女性拖鞋为主，走中 低档路线，靠走量来获取经济效益我们的目标市场主要有乌干达、坦桑尼亚、肯 尼亚、刚果、乍得、中非等非洲国家，每双鞋的市场定价大约在3.00RMB （出厂 价），主要针对的是非洲的年轻女性这个消费群体与吴川其他鞋厂相比，我们的优势主要有：底厚版大，质量有保障，新产品 的开发能力强，投放市场速度快，深受老外的喜爱但值得警惕的是，其他鞋厂喜 好偷袭我厂鞋版，然后做薄底以更低的价格出售七、竞争分析 我国塑料鞋行业的竞争异常激烈，来自吴川与揭阳的制鞋企业各出绝招抢占 海外市场目前，吴川市生产拖鞋上规模的厂家主要有：吴川市全兴橡塑有限公司、吴川市永泰鞋业有限公司、吴川市迅达鞋业有限公司、吴川市宏通鞋业有限公司、吴川市东平鞋业有限公司、吴川市威格鞋业有限公司、吴川市朝星鞋业有限公司、吴川市中泰鞋业有限公司、 吴川市广福三鞋业有限公司、 吴川市履虹塑料鞋业有限公司、 吴川市梅山橡塑鞋业有限公司、 吴川市拨翠塑料鞋业有限公司、 吴川市梅录天利塑料鞋业有限公司八、销售渠道1、传统的分销渠道 目前，吴川鞋厂的销售渠道主要以传统的分销渠道模式为主，代理商和批发 商占主导地位90年代，中小规模的鞋企要进入国外市场，并以最小的人力、资 金销售产品，利用传统的分销手段是最简单而又最有效的办法。

在此阶段，利用外 贸公司或专业市场的批发商建立营销渠道，并利用它们在这个领域的业务经验和特 殊地位，可迅速打开国外市场2、创新的分销渠道 90年代后期，制鞋工业飞速发展，国内其他地区的拖鞋产业集群迅速崛起， 市场竞争变得日益复杂和激烈同时随着计算机网络通讯的发展和普及，充分利用 信息已成为一种世界性的趋势，当今世界已经进入了信息时代在这种情况下，我们的销售渠道必须迅速作出调整： 第一，继续使用传统的分销手段； 第二，积极开创并发展直销模式；① 在广州、义乌设立直接面对外国客户的销售经理，直接向用户提供产品信 息，近距离与客户沟通，直接从客户手中得到大量的订单销售经理把这些散单悉 数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做② 构建B2B与B2C网络电子商务平台，提供一站式服务，初步实现网络直 销首先，充分发挥吴川鞋企集群的优势，整合全市的鞋业资源利用鞋业在当地 的影响力，网站订单的吸引力，引入其他鞋厂进驻电子平台其次，确保电子商务 平台的安全、可靠入驻的厂家和商家（批发商和代理商）需严格遵守本网站条 款，严禁抄袭鞋款电子商城分国内市场和国外市场两大版块，国外市场只对国外 终端批发商和部分贸易公司开放。

③ 以出口公司为依托，展销全市塑料拖鞋，构建吴川鞋业款式最全、最新的 实体展销店，努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站，并提供一站式服务，便利海外顾客④ 探索终端店铺售卖模式，实现快速扩张在国内外寻找合适的目标市场， 设立直营的拖鞋专卖店，将一种“买拖鞋到专卖店”的生活方式向消费者传递，逐 步打开国内市场拖鞋一直被“边缘化”在市场上默默存在，国内很难见到单门独户的拖鞋专 卖店如同80年代的内衣、泳装一样，国内绝对少见到有独立的专卖店铺，但现 在，独立的内衣、泳装专卖店逐渐出现在人们的视野，比如“三枪内衣”就做得非 常成功目前国内拖鞋市场完全是一个初始混沌状态，如果能抢占先机，就能在新的 渠道上取得优势但在专卖店产品规划时，要从功能性上大做文章，既要分清季 节，还要分清不同场合、不同环境、不同角色、不同情趣喜好的创意设计；在推广 时却要弱化季节性，不要以为拖鞋只是夏季的产品，要引导消费者“每个季节都可 以穿拖鞋，并且穿出时尚”鉴于我厂目前暂时未涉足开发内销拖鞋，建议暂时代 销吴川其他鞋厂的吹气鞋、EVA鞋和福建的高档拖鞋、棉拖，每双拖鞋贴进出口有 限公司的牌子出售，集中力量抢占国内终端销售渠道。

九、营销策划方案目标市场：东南亚和非洲市场定位：中低端塑料拖鞋产品定价：3.00元RMB （出厂价）广告宣传：在吴川博铺的交通主干道设立大型的广告牌，加强宣传造势利 用网络资源廉价的优势，在国外有影响力和针对性的贸易网站上做广告，寻商机、并且提升我厂品牌知名度主要消费群体：非洲地区的年轻女性 非洲国家民族工业迄今仍然处于相对落后阶段，一般性日常消费用品（尤其 是塑料拖鞋）都需要进口，非洲市场是消化中国这些商品的新兴市场这些商品在 中国与非洲两地之间差价巨大，在非洲的价格一般都比国内市场高出几倍，最低的 利润也在25％至30％以上而我厂生产的塑料人字拖鞋质量可靠，价格合理，非 常适合非洲人的消费水平和消费兴趣因此，非洲市场是我们的目标市场和主攻市 场目前，我们已经成功开发了乌干达和坦桑尼亚的市场，并且牢固了当地市场 同类产品领先的地位但对于附近的肯尼亚、刚果、乍得、中非、尼日尔等其他非 洲国家的市场开发力度尚且不足，主要还是依靠贸易公司的订单，影响力明显不 够与此同时，也说明了我们在非洲地区的市场潜力非常大今后我们的目标是逐 个进入这些国家和地区的拖鞋市场那么如何打开这些国家和地区的新市场呢？ 第一步，加强与贸易公司的合作，拉拢其新来的翻译，了解其客户群体结 构，走非洲哪个国家的路线及如何运作。

第二步，绕过贸易公司，直接和国外客户建立直接贸易关系将大客户带到 威昌公司看样板，促成交易第三步，成立广州分公司，在广州设立鞋业展销平台和仓库，直接对外贸 易 第四步，筛选出信誉好、实力强的客户，做区域代理商或产品加盟商，产品 直销海外市场第五步，构建海外电子商务平台，提供一站式服务，实现网络直销 十、个人建议① 由于我厂不生产PVC吹气拖鞋，为填补这类产品的营销空白，建议代销吴 川其他鞋厂的吹气鞋，每双赚1〜2毛钱差额此举有利于提升我厂在当地制鞋业 的影响力② 允许外厂的样板鞋摆放在公司，展销全市的塑料拖鞋，构建吴川鞋业款式 最全、最新的实体展销店，努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站，为海外客 户提供一站式采购服务首销我厂拖鞋，其他厂同类拖鞋加4〜5毛价格阻销）③ 量少的散客订单只做乌干达和坦桑尼亚以外的非洲地区空白市场，避免造 成对现有的市场冲击旧款、难走的款式例外）④ 定期寄样版给信誉好的、长期合作的客户在确保不影响中发公司和张小姐销售额的前提下）⑤ 加强与贸易公司翻译的联系，获取各种有价值的鞋业资讯，公司适当拨一 笔款用于此联谊、接待经费确保每笔经费合理支出使用）⑥ 我厂的塑料鞋鞋底印上“某某”标识，便于海外客户识别我厂鞋款，也有 利于营销后期的海外市场的造势宣传。

⑦ 专业的批发市场（鞋城），选择少数的中间商分销或固定一两个信誉好的 大商户做代理，既能便于管理，又能有效避免鞋款被外厂抄袭⑧ 收集、整理全厂所有经销合同，进行营销审计，分析市场走势，不断完善 分销模式⑨ 加强与工厂方面管理人员的联系，了解即时的生产进度和库存状况总结，只有充分了解掌握竞争者的状况前提下，全面了解塑料鞋市场的现状 与前景，正确认识该行业在未来的发展和存在的风险，才能制定有效地、针对性的 产品策略，从而扩大市场份额目前从消费者的普遍购买意愿看，在很多非洲欠发 达的国家，中低端的塑料鞋受青睐为了更加深入了解市场情况，把握市场行情，特对样品收集作如下规定： 收 集到的样品应及时寄回营销管理部信息管理员处，必须注明样品的生产厂家、规格 型号等在订单下达时，认真做好与客户的沟通工作，确定客户的实际需求时间，必 要时前往现场与客户当面沟通送总：广州办事处篇二：案例分析市场营销学案例分析题250 [ 标签：市场营销学, 案例分析题 ] 2021-04-21 03:21美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国， 让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们这个业务员到非洲后呆了一天发回一封 电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。

我即刻返回公司又派出了一名业务员， 第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很 大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们公司总裁得到两种不同的结果后，为了 解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一 封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需 要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋 的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动 进行市场营销我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大 约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15问题：1．从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条 件？2．分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异满意答案 好评率：661，建议从以下几个方面答：a, 合格的人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场b, 合格的企业营销人员在发现了后要善于对市场进行分析，找出的需求c, 合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对 自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生。