新华保险公司新兵战斗营训练课程培训教材模板课件演示文档资料-接触前准备.ppt

接触前准备,新兵战斗营训练课程,新华保险公司培训处,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,充分而周密的准备是提高面谈成功率的前提,接触前的准备,目的,理念,接触前的准备：,心理准备,礼仪服饰的准备,展业资料的准备,客户信息资料的准备,约访的掌握,心理准备:,1、正确的观念是第一位的，拒绝是推销的开始2、拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触3、来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始观看教学片,“专业化推销流程第二集,接触前准备”,礼仪服饰的准备,观察点,1、客户是否接纳你取决于你与客户的第一印象2、礼仪服饰体现你的内涵3、业务人员的礼仪服饰要求：,握手、递送名片、,微笑、着装等展业资料的准备,展业工具：,展业资料、签单工具、展业礼品,观看教学片,1、请大家相互检查着装礼仪，评选礼仪先生、小姐,2、相互检查展业资料，相互补充，并展示好的展业夹,活动与讨论：,观看教学片“专业化推销流程第二集 预约”,约访,观察点,、约访的基本步骤,、说话的态度和语气,1、根据观察点,小组进行讨论总结2、各小组请代表发表讨论与发表：,自我介绍,道明来意,要求面谈,二择一法,拒绝处理,寒暄致意,提示介绍人,再次,要求面谈,确认面谈,时间地址,表示感谢,预约的基本步骤：,态 度,注意礼貌,稳重而不轻浮,注意客户反应,避免争论、急躁,说 话,预约的注意事项：,速度不徐不急,发音、咬字要清晰,声音沉稳,语气亲切,观看教学片“专业化推销流程第二集 约访中了解客户资料部分”,接触前的行动准备,观察点,片中的业务员,约定客户后,做了什么动作？,活动与讨论：,如何收集客户信息资料,职称,家庭状况,个性,兴趣,最关心的人,总之越详细越好,客户资料的准备,知己只彼,百战不殆,争取面谈的机会,约访的目的：,1、目的明确,2、言辞简洁，不在 中谈保险,3、坚定、连贯,4、处理心情而不是制造问题,5、运用二择一法提出会面要求,约访的要领：,约访前的准备：,保持轻松、愉快的心情,面带微笑、心无杂念,注意周围环境，避免干扰,准备10个 预约名单,准备纸、笔等书写记录工具,准备接受拒绝和挑战,背诵与演练：,演练内容：约访,演练要求：,1、二人一组，交叉演练。

2、注意保持微笑、语气自然3、注意寒暄、赞美处理拒绝4、注意二择一的运用1、缘故 约访,2、转介绍 约访,3、陌生 约访,演练：,行动计划：,熟练背诵 约访话术并转化为适合自己的语言,形式运用 约访的技巧打三个 给准客户并记录,遇到的问题THE END,谢谢,。