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关于广东原创动力与博伟国际公司签订电视播映授权合约的商务谈判策划书目 录一、谈判主题 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2 二、谈判议题 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2 1 三、谈判双方公司背景 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2. 1、广东原创动力公司背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2 2、迪士尼公司背景 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2四、谈判目标 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3 1、最理想目标 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32、可接受目标 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯33、最低目标 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3五、双方优劣势分析 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3 1、甲方形式分析 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32、乙方形式分析 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3六、程序及具体策略 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3 1、开局 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32、中期阶段 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯43、休局阶段 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯44、最后谈判阶段 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4七、谈判经费预算 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4 八、制定应急预案 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5 一、谈判主题广东原创动力与博伟国际公司签订电视播映授权合约。

原创动力将把最新的100 集《喜羊羊与灰太狼之羊羊快乐的一年》动画片的播映权卖给迪士尼二、谈判议题：播映的集数、播放的国家和地区、播放的时间、授权的价格、合作2 期限和权限甲方：广东原创动力乙方：博伟国际公司谈判时间：2010 年 10 月 15日谈判地点：广东原创动力总部会议室谈判代表：主谈：XXX 公司谈判全权代表决策人：XXX 负责重大问题的决策技术顾问：XXX负责技术问题法律顾问：ＸＸＸ负责法律问题三、谈判双方公司背景1、广东原创动力文化传播有限公司分析：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫创作于一体的专业影视制作公司公司动画年产量接近5000 分钟，获得“ 国家动画产业基地” 称号 2005年， 《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画栏目《动漫火车》闪亮登场，迄今播出已接近600 集，在北京、上海、广州、杭州等地的平均收视率高达13.1，09 年三月， 《喜羊羊与灰太狼》在香港无线电视台“ 儿童收视黄金档” 播出，同时也在台湾 MOMO电视台以及MTV旗下尼克尔儿童频道热播，覆盖亚洲13 个国家和地区原创动力首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》于2009 年 1 月爆笑登场，创造了国产动画电影的奇迹：首映档期票房超过9000 万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑继《牛气冲天》的成功之后，第二部大电影《虎虎生威》于2010 年寒假正式公映,总票房超过1.3 亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注， 认为《喜羊羊与灰太狼》电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起。

2、乙方公司分析：迪士尼全称为The Walt Disney Company ，取名自其创始人华特 · 迪士尼 ，是总部设在美国伯班克 的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园 ，玩具，图书，电子游戏和传媒网络而博伟国际正是负责迪斯尼旗下电影美国以外地区的发行工作四、谈判目标1、最理想目标： ⑴以 280 万∕集成交 ⑵款项一次性付清 ⑶播放期间所用成本全由乙方负责3 2、可接受目标： ⑴以 270 万∕集成交 ⑵预付全部款项的90% ，剩余部分三周内补齐 ⑶播放期间所用成本全由乙方负责 3、最低目标： ⑴以 260 万∕集成交 ⑵预付全部款项的80% ，剩余部分四周内补齐 ⑶播放期间所用成本，视具体原因，由甲乙双方共同承担赔偿五、双方优劣势分析1、甲方：优势：我方为授权方，授权的是最新100 集的《喜洋洋与灰太狼》动画片，《喜洋洋与灰太狼》形象佳，深受大众喜爱，全球市场还有很大发展空间在国内竞争又很大的优势且有利于中国动漫产业的发展劣势：动漫产业竞争激烈，与日本动漫竞争还有很大的差距2、乙方：优势：在全球动漫行业具有重大影响力，拥有多种传播渠道劣势：为被授权一方，且公司需要注入新鲜的形象。

六、程序及具体策略（附：谈判议程表）1、开局： 方案一：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式 方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多个采购方案选 择，开出期望价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位 2、中期阶段： ⑴红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ⑵层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为 营地争取利益 ⑶把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让购进价格来换取其它更大利 益 ⑷突出优势策略 : 以资料作支撑， 以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的 利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商 谈判 ⑸打破僵局策略 : 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 根据谈判进程的实际情况对原有方案进行迅速调整。

4、最后谈判阶段： ⑴把握底线， 适当让步 : 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最低报价，使用最后通牒策略 ⑵埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系4 ⑶达成协议： 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本, 请对方确认 , 并确定 正式签订合同时间谈判议程表轮次时间地点议题第一轮2010年 10月 8 日下午 13:00—15:00 广东原创动力总部会议室播映的集数、播 放 的 国 家和地区、播放的时间、第二轮2010 年 10 月 12 日上午 8:30 —11:30 广州*** 大酒店会议室授权的价格第三轮2010 年 10 月 15 日上午 9:30 —11:00 广州*** 大酒店会议室合作期限和权限七、谈判经费预算1、饮食费： 2000元 2、费： 300元 3、礼品费用： 2000元 合计： 4300元八、 应急预案本次谈判的重点和难点在于每集动画的价格1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和授权方的身份迫使其做出让步2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方5 必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

3.乙公司是已经国际化的知名大公司，而《喜洋洋与灰太狼》的国际市场也非常广阔，双方签约本来就是一项双赢的策略；并且，在中国《喜洋洋与灰太狼》不止动画本身还是其他相关产品都非常红火。