【保险业务PPT课件】“增员”金句.ppt

增员金句 保险网络（ ） 寻找增员准主顾 保险网络（ ） 1、向缘故（老客户）要求推荐名单 业：最近生意还不错吧？ 转：还行 业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力 支持 转：不用客气 业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创 业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋 友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？ 转：可我没觉得谁适合做保险啊！ 业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满 意的 转：让我想想再告诉你 业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择 保险行业由他自己决定递上转介绍工具及笔） 保险网络（ ） 2、向销售（增员）不成功的客户要求名单 客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险 业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸但不知你周围的 朋友是不是都像你这么成功？ 客：都还行吧！ 业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟， 您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间 的，介绍给我认识好吗？ 关键点: 1）取得对方的认同或支持； 2）界定转介绍范围； 3）利用转介绍工具进行促成； 保险网络（ ） 3、直接增员约访 业：像您业务这么熟练，工作多久了？ 准：二年了。

业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？ 准：还没仔细想过 业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力， 却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？ 准：也许吧！ 业：我是平安保险公司的*，现在正在寻找优秀的人才共同创业， 希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增 员名片），希望您的联系方式是， 准:您这份工作是干什么的? 业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公 司看一下,您就清楚了明天或后天哪天更方便？ 保险网络（ ） 4、市场个人直接观察法增员话术 1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？ 2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不 等对方回答） 3、公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不 知道你是不是个人才 4、假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你 应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了 别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打 5、请问您家里的：（做动作：打开簿；拿出笔 保险网络（ ） 反对问答： A、来而不往非礼也 B、多个朋友多条路。

C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才 6、当晚打第一通：目的是核实自己有没有记错对方的，然后转入 准主顾卡 7、一个月（或三周后）打第二通，传递公司的积极信息，比如：公司 在H股上市 8、再一个月（或三周后）打第三通，传递业务员积极的信息：通过业 务竞赛被免费招待去某地旅游 9、一个月后再打传递业务员收入状况 10、促成 约每周一早会来部门让准增员对象实际感受你的工作环境) 操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点； 2）利用增员名片索要对方联系方式； 3）留下较好的第一印象； 保险网络（ ） 增员约访 保险网络（ ） 步 骤 步骤一：问好，确认对方身份； 步骤二：介寒暄致意，表明自己身份； 步骤三：到明来意引起兴趣； 步骤四：通过“二择一”的方法约定下次会面的时间； 步骤五：准备相关的拒绝处理； 步骤六：重申下次约会的时间和地点； 步骤七：礼貌性的结束对话； 保险网络（ ） 约访 1、约访老客户、亲友： 业：您好！是*吗？我是李平安，好久不见最近忙不忙？ 准：一般，您呢最近怎样？ 业：好，非常好！我今天找您有一件非常重要事情和您聊一聊我 们公司最近发展非常快，特别需要更多高素质的人才，所以我第 一个就想到了您。

您在我心目中是一位事业心非常强，敬业而且 热心的出色人才令我非常敬佩但我觉得您的能力和目前的待遇 不很相称，我想找个时间和您详细的聊一下，不会占用很多时间 ，您看是明天上还是下午方便？ 准：行，那就明天上午吧！ 业：好，那我明天上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！明见 ！ 保险网络（ ） 约访 2、约访转介绍的准增员： 业：陈先生，我是李平安，张经理的朋友 转：哦！你好，有什么事情吗？ 业：请问现在方不方便，跟您谈个事 转：什么事，请讲 业：我是平安保险公司的业务主管，目前我们公司发展非常迅速最 近我想找一位得力的创业伙伴，所以请张经理帮我一个忙，帮我 物色一个，在他的朋友中有那一位企图心强，人缘好，能力强并 且想自己做一番事业的人，而张经理不加思索的就想起了您因 此，我想介此机会，大概利用20到30分钟时间，把这样一个创业 的咨讯提供给你做参考，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方 便？ 转：行，我星期四上午方便 业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！再 见！ 保险网络（ ） 约访 3、约访陌生准增员： 业：早上好！陈先生，我是平安保险的李平安，不知道方不方便与 您聊两句？ 准：你怎么知道我的？ 业：是这样的，我们公司在这里已经开展了多年的业务，公司人力 资源部负责收集一些当地能力强、学历较高并且想自己做一番事 业的人员名单，所以今天打给你，主要是想告诉您，我们公 司最近业务发展非常快，急需一批高素质而且社会经验丰富的人 才，不晓得您是礼拜三方便，还是礼拜四方便？ 准：行，我星期四上午方便。

业：好，那我星期四上午十点一准过去和您在公司见面，谢谢！再 见！ 保险网络（ ） 约访时的异议处理及技巧 1.我没兴趣 准：我没兴趣 业：我可以理解您的想法,我跟您一样,在没有了解的时候,也没有兴趣, 但了解一些对您未来发展有帮助的事情,也没什么坏处您看是今 天下午有时间,还是明天上午有时间？ 2.我很忙,没时间 准：我没时间 业：我相信但不知你是否同意，有没有时间是看事情重要不重要 这是一件对您将来很有帮助的事情，只占用您十分钟的时间 准：好吧 业：您看是明天上午有时间,还是明天下午有时间？ 3我做不了 准：我做不了 业：我知道您的顾虑，您不是做不了，您是担心做不好我们公司有 很专业的培训，在业内都是很有名气的，会系统地教给您，而且我 也会帮您 准：我考虑考虑 业：我并不是让您马上做决定，您看您明天上午有时间，还是下午有 时间，到我们公司来一趟！ 保险网络（ ） 4其他公司也在找我（我比较比较） 准：说实话，其他公司也在找我，我想比较比较 业：您这么想是有必要的我在这个行业做了很久，对各家公 司的状况都比较了解，咱俩见面后，再做决定也不迟您看您 明天上午有时间，还是下午有时间？ 5别拉我（跟传销差不多）。

准：做保险跟传销一样，都拉人，你可别拉我 业：选择哪个行业是您的权利，我没有拉你的意思根据我对 你的了解，你非常适合这个行业，你先过来了解一下，你就明 白了您看您明天上午有时间，还是下午有时间？ 6家人不同意 准：我家人肯定不同意我做保险 业：我很理解，家里人都是为了我们好正是因为这样，我们 才要做好工作来回报我们的家人我相信：您为家庭幸福做出的努力， 家人一定不会反对的您看您明天上午有时间，还是下午有时间？我们 见面再谈！ 保险网络（ ） 增员面谈（说明 ） 保险网络（ ） 步 骤 步骤一：寒暄 步骤二：增员需求分析 步骤三：介绍行业 步骤四：介绍公司 步骤五：介绍工作 步骤六：介绍团队和工作氛围 保险网络（ ） 一、寒 暄 业：*先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递名片 ），很高兴认识您 准：请坐 业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您今天给我了 一个机会，让我认识您这个朋友 关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道 不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度 的赞美 保险网络（ ） 二、增员需求分析 1、收入： 业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？ 准：一般吧。

业：以您现在的收入能不能满足五年以后的生活开支？ 准：没想过 业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收 入，您会考虑吗？ 2、晋升空间 业：您在这家公司工作几年了？ 准：三年多了 业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？ 准：没想过 业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？ 准：当然了 保险网络（ ） 3、人际关系 业：最近工作顺心吗？ 准：哎，马马虎虎吧 业：听说你们单位人际关系挺微妙的？ 准：可不是嘛！ 业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不 用看领导的脸色，您会喜欢吗？ 准：当然了！ 保险网络（ ） 三、介绍行业 业:*先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解? 准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈 业:您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家 、社会对保险行业的关注和重视不过保险行业在国内仍处于刚刚起步 阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我 们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一 个可以长久从事的行业 准:是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有很多同学和朋友 都从事过这一行可都失败了。

业:是呀,是呀!可是我是三年以前进入这个行业的普通人,现在仍然做得很带 劲,感觉这一行非常能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在眼界和 胆量方面都有明显的进步.我觉得您也能成功,不是吗! 准:! 关键点：以行业前景和市场潜力为主题，让对方了解发展的空间激发欲望 保险网络（ ） 四、介绍公司 业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业 中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧 ! 准:那当然 业:平安是一家快速成长的公司,是国内第一家股份制保险公司，也 是被公认为国内最为国际化的一家民族保险企业,在业界和公众均 享有很好的口碑和评价；国际上的影响是和海尔等知名企业并驾 齐驱的,连续两年荣登“中国最受欢迎的企业”称号，您是否了解 这一点? 准:是的,我知道不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力 业:很好,看来您真是一位非常理智的朋友俗话说:“男怕入错行, 女怕嫁错郎”世界上最具实力的企业之一汇丰集团在2002 年都以六亿美金参股平安，就是看准了平安的经营实力和专业水 准，因为我们的资产质量在亚洲是首屈一指的，也是最赚钱的保 险公司 请您看一下我公司的实力（出示公司简介、财务年报等 资料）.我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧 ! 保险网络（ ） 五、介绍工作 客:听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,但我来你们公司 怎样做呢? 业:其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作， 你的 命运完全掌握在自己手中, 你可以通过自己的努力去不断的积累 财富和实现自己的理想。

公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去 做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力 保险网络（ ） 六、介绍团队和工作氛围 客:哦,原来是这样 业:另外,在我们这个部门工作，就象来到一个大家庭，大家相互关 心、相互帮助、共同成长我们这有很多人在这里白手起家,获得 了成功 保险网络（ ） 增员促成 保险网络（ ） 操作要点 v促成话术 v填写求职表 v招聘说明会 vLASS测试 v拒绝处理 v交费（培训费） v参观职场 保险网络（ ） 工 具 求职表 创业说明会邀请函 工资条 个人荣誉证书 照片 1、个人入司前后 2、团队合影 3、团队寄语 保险网络（ ） 促成话术 准：我再考虑考虑！ 业： XX先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好X月X日我 们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了 解寿险行业平安保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把 这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位填求职表，。