直销的营运方式及奖金制度解说.ppt

直销的营运方式 直销奖金制度n上线、下线，代数，PV值n零售利润n业绩奖金n个人业绩（PSV）、组织业绩（GSV）n归零与不归零n下线的广度与深度（大象腿与太阳线）n奖衔与晋级n组织奖金、主管津贴（领袖奖金）直销奖金制度-1n鼓励消费型直销商vs事业型直销商n奖金制度设计的原则：A、公平性：一分耕耘，一分收获B、激励性：目标明显、具吸引力C、可达成性：目标合理，努力可达成D、杜绝投机取巧：杜绝漏洞，避免 人为操控E、避免坐享其成：不因先来就享有终 身特权奖金制度解说nPV值：公司计算奖金的单位，有些国际公司将当地售价换算为美金，以一美元为一个PV值；有些公司以产品的特性来定PV值，譬如畅销产品的PV值较低，不易销售的产品PV值较高n零售利润（佣金）：以安丽及永久公司为例，其零售利润达30%，如新公司为43%，仙妮蕾德及泰瑞公司为25% ；有些公司以零售价来计算零售利润，有些公司以公司售价来计算奖金制度解说-1n业绩奖金：分为个人业绩（PSV） 与组织业绩（GSV）n组织业绩（GSV）包括自己下线的业绩至于是否可以无限制延伸至基层，则视各公司制度而定；通常会规定可包含下线第一代或第二代n在奖金比例采累进制的情况下，可以提升到较高的等级，获得较高比例的奖金。

例 业绩奖金比例业绩总额达到奖金比例,奖金制度解说-2n某C本身达成业绩,，其下线D1,D2,D3亦分别达成,业绩n则若单独以C的业绩计算，其业绩奖金为,n包含其下线业绩之后，业绩总额GSV为,，则业绩奖金为,nD1,D2,D3各得本身的业绩金，剩下的由上线的C取得奖金制度解说-3nC因下线的贡献，业绩奖金由提升到，其倍数增加的效果颇为惊人n若C和D1的个人业绩都达到$60,000，其余的人业绩不变，则C的GSV业绩为$130,000，业绩奖金为$130,0008$10,400，D1可得本身业绩奖金$60,0008$4,800，D2, D3各得本身的业绩奖金$100，C拿到的业绩奖金为$10,400-$4,800-$100-$100=$ 5,400元，因下线的贡献，只多了$600奖金制度解说-4n奖金：在多层次传销组织中，通常按小组累积业绩的高低，而晋升不同的职级，适用不同的业绩奖金百分比，但是当下线因业绩与组织的扩张，而达到和自己相同的职级，适用相同的百分比时，便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会，为了补偿上线传销商的损失，并鼓励他继续培养下线往上晋升，一般皆以奖金来弥补奖金制度解说-5n主管津贴（领袖奖金） ：主管津贴的主要对象为中、高阶从业人员。

传销业都强调个人及其下线组织的经营发展即为本身事业的经营发展所以主管津贴用意在鼓励从业人员壮大自己的组织（下线）扩展业务，吸收人员至于使用的名称有办公津贴、业务发展费、主管特别津贴等台湾经验参考n台湾多层次传销业2003年全年总营业额 519.91 亿元台币，奖金支付236.99亿元 占总营业额519.91亿元之45.58%n参加人数: 381万8千人占总人口比例16.94%，n领取奖金人数66万8仟人，领取奖金的人数占参加人数的17.5%即事业型传销商只有17.5%直销组织的建立nA: Advisor上线, B: Bridge下线, C: Consumer消费者n自己使用产品，喜欢、满意n好东西要和好朋友分享n寻找需要产品的对象n追踪、跟进使用状况n零售-产品爱用者（消费型直销商）n探询顾客经销的意愿直销组织的建立 -1n下线健康心态之建立n下线参加公司训练n协助下线寻找销售对象、介绍产品n协助下线追踪、跟进n协助下线签约n协助下线介绍公司制度n组织下线直销商n利用团体动力协助克服困难直销组织的建立 -2n建立知识学习的气氛n培养奋发向上的企图心n利用激励、表扬的方法满足个人的成就感直销产品的特性n以消费性产品及服务为主n产品具有特点，需要人员解说n产品具有重复购买的需求n产品质量优良，可建立口碑直销的价格策略n人员销售的考虑n产品形象的考虑n市场竞争的考虑n成本与利润的考虑n市场接受度的考虑直销公司的运作n生产研发优质产品n拟定奖金制度n设定奖金发放比例n直销商行为守则之研拟n直销商教育训练与服务直销公司的运作-1n直销商订购、业绩计算计算机化n直销商品之物流配送n公司企业文化与形象之建立n公司产品、动态之定期刊物n各种表扬大会之运用正当多层次传销的判别方法正当多层次传销不正当多层次传销直销商利润来源以零售利润及其与下线直销商间的业绩奖金差额为主要来源以介绍他人加入抽取佣金为主要收入来源公司利润来源主要靠整体直销商之零售业绩主要靠最底层新入会员之会费加入条件无须缴费或仅缴交小额数据费用且无须订货须缴交高额入会费或认购相当金额商品正当多层次传销的判别方法-1产品价格产品订价合理具有市场竞争力产品订价偏高或价值很难确定产品保证有满意保证或责任保险无满意保证或责任保险产品退货可接受一定期间之无因退货不准退货或退货条件严苛直销商之保障直销商之义务、责任及应享权利规定清楚缺乏保障正当多层次传销的判别方法-2经营理念长期提供优良产品，满足客户需求短期内诈取大量财富、赚饱就跑公司寿命长久短暂公司策略零售与推荐并重，鼓励建立销售网鼓励会员推荐新人以扩展组织业绩制度特性公平合理、精密周延、很难坐享其成强调高报酬、易升迁，可以坐享其成。