安踏货品管理基本概念.ppt

货品管理基本概念目录分享概念的意义基本概念的理解基本概念的运用124分享概念的意义• 统一术语，提高沟通效果• 理解概念，明确参考指标店铺货品管理着手点：v 同期销售数据； v 各系列畅销款； v 各系列A、B量的确定； v 销售尺码分析； v 每月销售色系分析； v 各店铺销售价位段分析； v 店铺（改造，订位调整）已开店铺v 历史数据参考；v 相近品牌；v 预计增长；v 店铺（位置，面积，人流量）新开店铺基本概念12关于销售 原价金额 实际金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点 平均销售折扣关于库存 期初库存 期末库存 存销比 动销率 库存占比 进销存滚动产品生命周期• 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击• 生命周期的界定正价销售期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短）打折清货期(自然打折期）：过了正常销售期后产品进入打折清理期• 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货 、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品 管理活动。

销 售 量时间订货上市 规划陈列补货促销陈列调配 归并调配打折陈列清货分货分货调配、归并、售罄率平均销售折扣v 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员打折等，意味着实际销售额会小于零售金额则：平均销售折扣=实际销售额/零售金额v 平均销售折扣率与毛利率：平均销售折扣率=0.5（进货折扣）/（1－毛利率）折价率公式推导折价率=实际销售金额/吊牌价金额毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率例:通过财务报表取得05年全年毛利率为41%,进货折扣=0.5,那年折价率=?年折价率=0.5/(1-41%)=0.5/0.59=0.85宽度与深度l SKU：单款单色称为一个SKU，及同款不同色的产品就是不同的SKU• 宽度：每季卖场总SKU数， • 深度：每个SKU的数量（双/件数）• 两者的关系：总量一定的情况下，宽度和深度成反比•宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关•店铺SKU陈列量l 鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数× （65%-80% ）SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。

不同级别店铺SKU数参考表店铺卖场铺卖场 面积积(㎡ ）鞋托数适用比例陈陈列SKU数160 以上288以上65%180左右120-160224--28870%150左右 80-120160--19275%120左右l 服装：SKU陈列量=总仓数×平均每仓陈列SKU（3 -- 4个）（+中岛陈列量）中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种能陈列的SKU数为：12--18由于男装上面只能两个正挂所以应该是12-16个 则平均每仓最多陈列SKU数为：3 -- 4个陈列SKU数=1+2+1+5+3=12陈列的SKU数=2+1+2+3+3+3+3=17•订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别类类型A 类类款B 类类款C 类类款D类类款 畅销畅销 款销销量一般配色品牌推广SKU数占比20%50%25%5%订订量占比40%左右45%左右10%左右5%左右订货深度A类B类C类 D类宽度深 度n n不同系列的不同系列的A/B/C/DA/B/C/D量款的深度不一样量款的深度不一样 （（系列同样有系列同样有A\B\C\DA\B\C\D的分级）的分级）n nA\B\C\DA\B\C\D类款在销售的过程中往往会因为订货看样不类款在销售的过程中往往会因为订货看样不准、促销、陈列、推广等因素，互相转化，出现准、促销、陈列、推广等因素，互相转化，出现A A类变类变 得不畅销，得不畅销，B B类款变得畅销等情况，需要及时做出反类款变得畅销等情况，需要及时做出反应。

应盈亏平衡点n盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址、订货的决策依据平衡点销量变动费用盈亏平衡点=固定费用/毛利率举例：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%销售利润近似计算表店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利 （边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高• 销售占比销售占比ü 大类ü 性别ü 系列ü 尺码1.销售占比一定程度上反映了市场需求2. 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础•例如：06年五一期间男鞋销售结构为： 男鞋系列名称销销量数量占比常规规跑鞋248 48%复古板鞋56 11%旅游鞋39 8%沙滩滩鞋62 12%校园鞋38 7%休闲闲鞋33 6%篮篮球鞋20 4%网球鞋5 1%专业专业 跑鞋19 4%总计总计520 存销比v 严格意义上，存销比 =（ 月初库存金额+当月进货额）/当月销售额（均以零售吊牌价计算）v 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观 上反映量是否合理，资金的使用效率问题。

v 存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理货品资金周转慢存销比过低（＜３），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化 •广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理细分到系列存销比有助于更直观地看出各 系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据• 例如可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等售罄率v 售罄: 产品期初库存在指定期间售出的比例v 售罄率：表明产品从存货中售出的指标v 公式：售罄率＝销售量/期初库存量v 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季v 举例： 举例售罄率报表：货货号颜颜色品名专卖专卖 订订量上市时间时间合计计 销销售销销售 天数1-10 销销售合计计 销销售期末 库库 存售罄 率561122-5正白男立领长T160 2006-10-30237012413615%567413-1正黑男半开胸毛线 衣50 2006-10-303970 39687%567413-3浅灰男半开胸毛线 衣30 0 567415-1深蓝男半开胸毛线 衣28 2006-10-302470226487%568212-1黑/鲜黄男棉风衣30 2006-11-746633492963%568212-2深灰/红男棉风衣30 2006-11-72963134213424%568214-1正黑/土黄男棉风衣220 2006-12-759337613520739%568214-2草绿/深灰男棉风衣140 2006-12-66334481118557%568214-3土黄/黑色男棉风衣140 2006-12-157258151858%568216-1深灰/果绿男棉风衣110 2006-11-7616334957556%568216-2浅灰/黑男棉风衣140 2006-11-710363211247263%568311-1正黑男棉夹克64 2006-11-731634351373%568312-1黑/白/草绿男棉夹克81 2006-12-1293921507141%568312-2深灰/红/白男棉夹克60 2006-12-1233918412959%• 可以得到的信息v当季每个产品的到货，销售，库存和售清率分析v各系列产品售清率分析v每月上市产品售清率分析v各价位产品售清率分析v各颜色产品售清率分析v品牌市场支持产品售清率分析v各产品售清率排名v为期货定购提供最为合理的产品结构•售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？•售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促 销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。

一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：周期第一个月第二个月第三个月合计售罄率25%-45%20%-30%10%-15%65%-85%如果第一个月某产品的售罄率为10%，该怎么办？滞销货品管理是店铺货品管理成败的关键； 滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度，也是做一个合 格老板和店长必须具备的基本条件；售謦率分析v 售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化总售罄率 优秀良好差85%75%60%一般，三个月类的售罄率动销率•动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比v 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？v 对于动销率较低（〈75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？库存占比•库存占比ü 新老货占比（年份）ü 大类/性别占比ü 系列库存占比ü 畅滞销占比Ø 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡新老货占比v 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。

v 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度v 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理 工具，主要作用如图： 了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！理想进销存滚动表1月初存1月销2月初存2月销3月初存3月销4月初存4月销5月初存5月销 过季货品80108010801080107010 … 一月期货10040602535102515100 二月期货 10040602535102515 三月期货 1004060253510 四月期货 100406025 五月期货 10040举例： 每月期货到货均为100件； 三个月内正价售罄率为75%； 三个月内的新货占库存的65%； 四个月内的新货占库存的73%；三个月以前的过季货占35%；四个月以前的过季货占27%； 每月打折销售数量25件； 黄色黄色：每月进货数量 红色：每月特价销售 灰色：每月正价销售进销存报表• \培训内容\12.04-12.10日进销存分析.xls基本概念贯穿整个货品管理过程科学的 订货管理日常 货品管理货品 销售管理季末打折 清仓处理总量—订销比 结构—销售占比 选款—宽度和深度 生命周期调配、归并、补货 生命周期、售罄率 折扣率、存销比上市规划—宽度、 生命周期 陈列—订货宽度、 售罄率打折—存销比、售罄率、 折扣率、动销率， 库存占比l 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。

l 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平l 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试学而知之，知而善用，上者彼此激励 共同成长。