药品生产企业对经营者进行激励和约束.doc

药品生产企业对经营者进行激励和约束在我国目前情况下:我国药品生产企业大部分只负责生产药品,而销售则由代理商去做；也就是说药品生产企业只拥有公司的所有权，而经营权则在代理商手中这样就会产生一系列的矛盾：1＞药品生产企业与代理商之间的利益不一致药品生产企业追求的是公司收益的最大化，表现为对利润最大化目标的追求；而代理 商的利益目标是自身效用的最大化比如说：药品生产企业要想获得 利益的最大化，就是要多销售自己的产品，而代理商要想使自身效用 的最大化，是要多盈利，但要多盈利就会选择销售利润高的产品，这 样一样一来，哪个产品利润高，代理商就会优先销售哪个产品，通常 这样就会牺牲药品生产企业的利益2、药品生产企业与代理商之间的信息不对称药品生产企业了解的信息只是代理商表面做的，其内部怎么做就一无所知了而代理 商了解的信息是多种多样的，比如：这个产品哪些医院在用？月用量 是多少？哪些主要科室在用？甚至哪个医生用多少都很清楚3、药品生产企业与代理商之间的责任和风险不对等药品生产 企业把经营权委托给代理商后，表面上似乎“轻松”了，但是如果出 了质量问题，最终责任还是在药品生产企业代理商最多只是名气不 好，而药品生产企业则可能面临罚款、停产整顿或追求相关人员的刑 事责任。

比如：最近我国出现的一系列药品事件，像“欣弗”事件, 医疗事故比较严重，制药企业的负责人受到了严厉的刑事责任，而代 理商就没有相应的责任企业和代理商达成“双赢”的一种局面呢？这就要对代理商进行激励 和约束我认为应从以下几个方面进行:%1. 对代理商的激励措施1、挂钩指标药品生产企业在授权给代理商经营之前，和代理商签定合同，合同中明确挂钩指标如：100%完成奖励每盒奖励10%的提成；110%完 成奖励20%的提成，如果没有100%完成，则要受到相应的处罚；如完 成90%,每盒提成为原来的90%,以此类推这样一来，就会大大提 高代理商的积极性2、股份公司可以给代理商一部分股份，让代理商成为公司的一部分，这样公司盈利了，代理商也同时盈利，从而达到一种双赢的目的，大大 提高了代理商的积极性如果代理商能够超额完成任务，公司可以额 外以股份奖励的形式奖励给代理商，使代理商获到公司盈利的益处, 使代理商与公司共发展3. 精神方面的激励因为企业的代理商有很多，如总代理商、各省级代理商、市级代理商等，可以对这些代理商每年进行业绩排名，对业绩好的代理商进 行一系列精神方面的激励精神激励的方式主要有：目标激励、荣誉 激励、感情激励、信任激励、尊重激励等。

让这些代理商感觉有新鲜 感，而且要因人而异，才能发挥其激励效果二、对代理商的约束措力K风险抵押金药品生产企业在授给代理商经营权时，在合同中注明，向代理商先支付一定数额的风险抵押金，如果没有按合同中写的业绩完成，这些风险抵押金就会疲扣除一部分，如100%完成，风险抵押金全部返 还，完成90%,返还90%,以此类推给代理商一定的压力，以使能 顺利完成预定的业绩2.取消其代理商资格如果一个代理商没有按计划完成其预定的业绩，可以取消其代理商资格让有能力的代理商来经营以此来增加代理商的压力三、要善于帮助代理商如果药品生产企业有能力帮助代理商，可以利用本企业的渠道帮助代理商打开市场；这样代理商会因为受到企业的帮助，而会更加积 极的去经营也可以定期给代理商进行培训，因为代理商的能力毕竟 有限,药品生产企业可以借助自己的资源来给代理商进行相关知识的 培训，提高代理商的素质从而使本企业的药品市场占有率会大大上 升我相信：通过这些激励和约束，药品生产企业和代理商一定会产生一种“双赢”的结果!。