青岛济南走访报告.doc

旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： ：602429086膏霜类市场走访报告调查城市：山东青岛、济南山东青岛青岛居民平均年收入为9000元1、 走访时间：2003年3月19日-21日2、 走访卖场：·家乐福名达店（K类店），青岛销售第一的卖场（全国联采）·利群（台东店），青岛销售额名列第二的卖场（地方性国营单位，地区采购）属于国营单位，由于经营理念为：全市最底价，因此受当地消费者的喜爱在台东有4家大型卖场和步行街，因此人气方面非常不错，但卖场方面除利群，其它卖场的销售都差曾传闻沃尔玛将进驻利群旁边的商厦，也因为地方保护主义及该区的竞争太激烈的缘故，最终没有选择台东·百盛（中山店），青岛销售额名列第三的卖场（百盛为地区采购）·吉之岛（佳世客）香港中路店（A类店），因布局较乱，膏霜类销售区域位置不是太好（地区采购）·大富源（A类店），属台湾企业，由于位置较偏、道路市政维修，人气较弱，需要通过免费的巴士接载顾客来增加客流量（全国联采）·诺玛特（台东店），由于在利群旁，生意淡（全国联采）·麦德龙，会员制，交通差加上手续繁琐，人气非常差（全国联采）3、 主要品牌：高档：缇兰、露华浓、嘉娜宝、高丝、清妃、伊莎美尔、娥佩兰（碧雅思）、中高档：雅芳、玉兰油、海洋丽姿、一清中档：小护士、妮维雅、旁氏、隆力奇、佳雪、玉丽、索肤特、丁家宜、芙水、希奈、森妮、娇吻低档：大宝、美加净、4、 区域性品牌·娥佩兰（东京），价格属高档，卖点：日本进口原料，天然植物·圣梦（西安），价格属中高档，只在名达店见有专柜（属于场外）·雅闻（台湾），价格属高档，只在上海和青岛有售（随大富源一同进入国内市场，洗面乳120G售价160元）·美露华（上海庄臣），低价格策略，美白霜等霜类60G售价10元，估计为北方局部市场销售·海洋丽姿，本地品牌，启用邓婕为形象代言人，主要销售对象为25岁以上的女性消费者，以海洋生物提取活性物质为最大的卖点，在山东地区均有销售，价格偏高，眼霜15G，售价78元5、 其他发现·美媛婷品牌，在吉之岛有售，价格属于中高档·片仔癀系列化妆品，凭借其最大的卖点：片仔癀，价格属于中高档·彩拉—绿茶洁面露，清除自由基·露华浓的绿茶沐浴露，去自由基6、 膏霜类特别概念·弹性保湿霜——缇兰·弹性保湿+美白——缇兰·晚霜兼晚间面膜——嘉娜宝·基层修护因子·自然·极致左旋C植物激素7、 当地主要媒体·青岛财经日报，4角/份·青岛早报，4角/份·半岛都市报，4角/份·齐鲁晚报，6角/份·青岛广播电视报，1元/份·在青岛当地，电视有4个频道，通常青岛当地消费者看得都是本地台8、 其它——关于洗面乳、关于终端进场的问题在家乐福名达店，周三的下午也比较多的人在购物，我们在洗面乳货架旁，30分钟目测，约60人经过停留关注产品，卖场有两个小品牌的导购；虽然在产品位置方面，家乐福店还算不错，无人关注我们产品。

目前青岛只有三家有我们的产品，其中：家乐福2家、大富源1家，每月销售接近5千元，市场部准备的物料还没有到达青岛，青岛无法在4月10日前上好终端，马经理认为比较好达到总公司给予的销售任务(5万/月)，也有信心将美媛春品牌搞上去，但也非常需要总公司的配合和支持·小护士的专柜非常醒目和漂亮，而小护士在家乐福名达店基本销售为1000元/天·家乐福的洗护类货架旁的小灯箱适合作为我们卖场推广的媒体，建议使用整体市场从去年12月起，青岛派驻了一个主管美媛春的业务主管，开始就进场做努力由于众多卖场属全国联采（家乐福、诺玛特、大富源），也没有办法参与到谈货的工作中去目前在青岛，我们有在家乐福和大富源有销售（全部为全国联采），我们货架上的位置较差，同时因为产品包装在货架上不够醒目，加上没有导购小姐，因此销售比较差家世界（地区采购）预计在4月18日开张，有进我们美媛春13个单品的货，同时因为新开张，可能会有road show，业务主管希望到那个时候可以执行当初产品上市的方案，因此马上需要物料支持和活动费用支持同时在青岛大学有个英语话剧活动，每年都有一些影响，目前恒安在考虑赞助的形式参加该活动，我们建议将美媛春的产品放入其中一起宣传和推广。

从进度上看，马经理有希望在4月20日前完成集团下达的铺货任务，即在青岛：利群商厦（10家）、老百集团（7家）、百盛（5家）完成铺货；同时签定了经销商4家，其中市区1家，周边县级市经销商3家，预计再签定2家，其中市区1家、县级市1家，一共5家经销商经销商都是目前做恒安纸品的经销商，他们可利用现有纸品的渠道将美媛春的产品铺到他们已有纸品渠道的B、C类店以及小卖部在管理上，沿用纸品的方式，不限定经销商铺货的区域（但大区域限定，市区内经销商不得到县级市的区域铺货），经销商在做他们已有渠道的铺货外，有新的卖场或小卖部，只要进入就算是其自己的经销渠道目前而言，美媛春进场面临三个问题：·进场费较一般地区高，费用审批比较麻烦，已将费用报告递交山东分公司，等待审批·在进卖场的谈判方面，由于我们急于进场，可能面临的进场费高，谈判比较艰苦·利润点不高，卖场对产品不感兴趣对于产品方面，在听取我对膏霜类概念的大概叙说后，经营部谈到：“清毒”，消费者容易想到是中草药成分，潜意识中会有一种担心过敏，自己不适合的心理，如果广告能消除消费者对该问题的疑惑，将对产品的销售有帮助同时在说到膏霜类概念时，马经理提出防护可不可以说：我们即防护了毒素，有营养了肌肤，同时更重要的是又能保证肌肤自然的呼吸和新陈代谢的功能，相信对产品有帮助。

由于走访的时间较晚，没有在真正意义上的膏霜类销售季节走访，因此对当地畅销的单品销售不甚了解，经过业务主管的后期调查，发现畅销的单品卖点同南方城市的相近，无非也是：保湿、祛斑、活肤、增强弹性、洁肤、爽肤、可以看出青岛作为北方的沿海城市，由于海洋气候的影响，当地的消费习惯趋同南方的消费习惯山东济南济南收入为500-600元/月（国营）、1300元左右/月为年轻人普遍的收入水平我们已有的卖场：14个，其中大润发4家（全国联采）、世纪联华1家（全国联采）、银座3家、人民商场1家、绿地超市1家、万家龙1家、红润专卖店1家、嘉华购物广场1家、贵和商厦1家1、 走访时间：2003年3月22日2、 走访卖场：·大润发(历城店)，大润发在济南有4家店，由于家乐福、沃尔玛没有进入济南，目前同银座属于济南最大的零售业者·银座购物广场（当地国营企业）、同青岛利群相似，但卖场位置、格局分布比较好·人民商场，同属于国营企业，相对银座而言，人民商场只有一家，属于在改革中坚持下来的老百货公司，购物环境一般·绿地超市，在刚流行超市时，由厂房改建而成；由于位置、购物环境都较差的原因，近两年没有过去那种好的销售，但因为有我们的专柜，因此一直保留3、主要品牌：高档：缇兰、露华浓、嘉娜宝、高丝、清妃、伊莎美尔、娥佩兰（碧雅思）、羽西、美凯琳、蝶兰（LG出品）中高档：雅芳、玉兰油、海洋丽姿中档：小护士、妮维雅、旁氏、隆力奇、佳雪、玉丽、索肤特、丁家宜、诺美思、T透低档：大宝、美加净、4、膏霜类特别概念·补水——圣·柏林4、其它·蝶兰：杭州产，同LG合资的，因此在济南同缇兰一起销售，目前只是区域性的销售·丽纯（美白）/丽翠（清毒）（深圳产），清毒同样诉求以蜂为主，不过不是蜂胶是野蜂·T透的销售在济南比较好，通过低端产品走量来达到利润·其它品牌：立志美丽（深圳），去痘为主的产品，辣妹为分品牌，价位更低端 花泽类/花植秀（广州），5、其它——对于美媛春的建议济南的销售季节规律：8-9-10月以及2-3-4月以销售露为主10-春节以销售膏霜类为主膏霜类：·山东不是东北那种气候和习惯，使用膏霜类产品不太喜欢油性的，消费者注重保湿效果，所以保湿的概念容易被接受，因此膏霜类产品不要太油太稠的感觉会有助销售·“补水”是在济南比较接受的概念，圣·柏林曾用该概念单品在济南销售都非常好，而目前在大润发也只保留了补水霜礼盒一个单品在销售·面膜在北方销售较好，在银座，美媛春自然销售最好的就是功能面膜，因此我们应该注重面膜产品的开发·有效、合理搭配膏霜类产品会增加消费者的消费，如：一个洗脸一个搽脸方便使消费者的使用，丁家宜的男士套装就销量非常好·柔肤水因为在恒安接手后改了新的毫升（原110ml改为100ml），大润发因此都没有再上货，因为要我们按新品重新入货（由于费用和卖场对单品数量的限制，一直没入），但此前柔肤水在济南的销售非常好，也就是说损失了这一个单品的利润损失，因此如要调整货品的时候（不是新产品），建议最好不要改变条形码和规格；名字、外包装的调整都可以比较顺利的通过·保湿霜也有相同的问题，之前有赠品，但新的包装，赠品的规格调整，没有办法入货·在产品包装方面，保湿和全天候的包装太相似，很难分别，造成销售上的困难·产品在概念上没有时尚的感觉，都是几年前的产品概念了，没有导购在卖场的话，销售会急聚下降沐浴露·沐浴露在济南销售最好的排行：六神、舒肤佳、力士、玉兰油、舒蕾（排行由销售人员的经验之说，无具体数据）·奥妮的沐浴露销售不错，而六神每年销售旺季来临之前就会将产品换到端架进行推广·在济南，最好的活动广场为银座购物广场，但由于银座取消导购以及卖场离中心广场较远，不容易达到互动，如果为促进销售做活动建议可安排在大润发（历城店）·银座有连锁店（C类点）近20家，由于C类店已副食为主，洗护产品的货架不多，全是一些知名品牌，因此上洗面乳不理想，想今后可成尝试铺沐浴露和香皂洗面乳·在大润发我们有12个单品，防晒霜已上货（旧包装），销售不好·洗面乳的重度消费者为：20岁-30左右的消费者，男士洗面乳以学生为主，同时男士有一个需求是：保湿洗面和剃须合二为一·目前在济南销售较好的品牌有：满婷、丁家宜、小护士、李医生（去年曾以去痘羊胎素带动济南的销售，广告的诉求是5天内无效退款）、佳雪、东洋之花·在洗面乳市场，碧柔的销售最好，在大润发历城店，一般为5-6万/月/店，去年济南化妆品销售排行，碧柔是第一名·对自己产品的意见：产品主要功能需要醒目，如去黑头等，醒目，方便消费者看和导购解说，功能醒目比较容易让消费者信服关于销售·建议重新设计礼盒，如同时销售多个产品时可放入一起，比较体面；同时北方人人情较重，送人没礼盒装就不好销售（特别是3.8、五一、十一、元旦单位发福利），而之前的礼盒已太陈旧，希望能重新设计并尽快发到终端使用·由于银座统一取消了所有厂家的导购，我们的销售受到非常大的影响，过去的的销售平均为2万3左右，自取消一个月以来，月销售不到1万，而现在采用暗促，效果不太理想·索肤特在银座广场销售为8万/月，3月份18天销售6万，主要以瘦脸洗面乳为主销售，瘦脸洗面乳18天销售60多件，每件24盒关于促销·如果公司想在五一搞活动，上推头，必须现在就要上报卖场，不然很难安排·非常希望有公司的统一促销来提升在卖场的形象，担心在五一时所有的物料是否能到齐，因目前为止，济南分公司还没看到所有的物料以及新品（沐浴露、香皂）关于专柜·专柜有3家，其中有：绿地超市、万家龙连锁店、红润专卖店，但都不是带有形象的那种，只是由商场安排的专柜上销售，专柜的销售方面，礼盒能起到很好的作用，在绿地超市一个月都能卖几盒旧包装的礼盒关于进货、物料的时间·目前经营部没有调货，即使新的卖场谈拓，都没有新货上（原因是：经营部每次调货由于量不大，所以都是同纸品一起调货，这样可以节约运输费用，所以到目前为止，。