房地产踩盘技巧.docx

踩盘是每个做房地产呢销售必经的一堂课， 可是对于新手，如何踩盘，踩哪 些内容，是他们所不知道的在这里，将自己的一些见解和看法总结下来，和广 大置业顾问分享踩盘的目的：获知区域内楼盘的竞争对手的最新消息， 从而掌握消费者的需求及心理，以 便我方做出最贴合市场的营销策略古彦讯“知己知彼，白战不殆”踩盘的方式：明踩和暗踩明踩：表示欢迎前来学习，大体告知项目情况，并询问对方楼盘是何种情况， 但对于我方信息不要过多的透漏暗踩：就是同行假装客户前来踩盘，其目的就是为了获得更多更真实的销售 资料情况如果你感觉对方像是踩盘人员，可以深入的去问问题，比如说：他说 我是做服装的，那好，你就可以去问他，具体负责哪块业务，服装生产的流程是 什么，你们是做自有品牌还是 OEM加工等问题看对方的对答反应，你就能大 体得知是否为踩盘.踩盘的重点：项目基本信息（总建、容积率、居住户数）、价格、均价、起价、最高价、 差价及走势）、规模、卖点、开盘时间、销售进度、户型面积及配比、推盘楼座、 优惠幅度、配套（外配、内配）、物业形态、建筑风格、营销活动、所剩房源情 况关于价格：可以起到借鉴参考的作用，例如牡丹万象城已经开始了所谓的团 购认筹活动，并制定出了今年的团购价格--3980元每平米，可以说我们两家楼盘 目前处在同一阶段，其提早制定出价格，对于我们来说反而是好事，这样我们针 对市场情况，参考对方的价格，制定出我项目价格。

这样就能达到制胜对手的目 的关于户型面积：了解对手户型面积，是我们要知道对手的具体户型配比、 面 积区间、所剩房源情况，一来可以很好的应对客户提出的户型问题， 二来可以掌 握市场的面积需求区间踩盘的时间：分为项目前期、销售前期、销售中期、销售后期不同时期踩盘的策略点极 不相同项目前期：此时重点是研究对手的产品，此类产品包含户型、面积区间、物业形态、社区配套及档次当然以上肯定是从客户的角度出发去思考问题， 但是 研究客户不如研究对手，因为对手早就对客户研究透彻了，研究竞争对手是对市 场的最直接认识，从而制定我方产品规划及定位策略销售前期：此时重点是研究对手的价格，深入了解竞争对手的价格，也就是 对手的定价策略，将几家楼盘的定价策略作对比分析，然后指定本项目的价格走 势销售中期：此阶段届于项目正常销售时期，此时我们就需要了解对手的营销 活动及优惠策略，以此为依据来调整我方的战略方针销售后期：此阶段基本届于项目的尾盘期，关于竞争对手的产品或营销策略 对我项目基本并无影响，重点就是对手的优惠程度，然后针对我项目所剩产品情 况制定合理的打折优惠幅度，以此来吸引客户前来购房，达到活盘的目的备注：1、 踩完盘后做电子分析档，将全部采集信息整理成意，做好优劣势分析， 并标注好踩盘时间。

2、 在这样还有一点很是重要，一家楼盘不是采集一次信息即可的，特别是直接竞争对手，我们要在不同的时间节点对其采集，并在其电子档标注最新时间 及信息3、 专人负责制，即某一位主任专门负责某楼盘的最新市场动态，及时反馈、 更新。