【企业制度】里斯特劳特二十二条商规foc.docx

二十二条条商规（里里斯&特特劳特著著）一、市场场中的领领袖法则则（Laaw oof LLeaddersshipp）Absttracct ffromm "TThe 22 Immmutaablee Laaws of Marrkettingg", By Al Riees aand Jacck TTrouut许多人们们都认为为，市场场的关键键是说服服他人自自己拥有有一件更更好的产产品或者者能够提提供更优优质的服服务 这就错了了如果果你的市市场份额额较小而而因此需需要与大大的公司司进行竞竞争，那那么你的的市场策策略就需需要深入入考虑并并作出调调整了因因为，你你已经触触犯了市市场的领领袖法则则（Laaw oof LLeaddersshipp） 在市场中中最为本本质的一一点就是是创造某某一个类类别的市市场，使使得自己己能够在在该类别别的市场场中成为为第一这这就是市市场中的的领袖法法则：IIt iis bbettter to be thee fiirstt thhan to be bettterr. 这这个道理理是比较较明显的的，当你你拥有一一件产品品，并且且占据市市场中的的领袖位位置时，要要比说服服他人说说你有一一个比目目前市场场上第一一的产品品还要好好的产品品容易的的多。

我们可以以通过一一个例子子来说明明这个问问题：（1） 谁是第第一个单单独飞行行穿越大大西洋的的人？（2） 谁是第第二个单单独飞行行穿越大大西洋的的人？显然，大大多数人人都知道道第一个个单独飞飞行穿越越大西洋洋的人是是Chaarlees LLinddberrgh但但是大多多数人却却无法记记住谁是是第二个个人第第二个人人是Beert Hinnkleer他他飞行所所用的时时间更少少，耗费费的燃料料更少但但是又有有几个人人知道BBertt Hiinkller呢呢？在当今竞竞争的环环境中，一一个Mee-tooo的产产品成为为市场中中更大的的、更能能够赢利利的品牌牌的希望望很小在在许多类类型的市市场中，领领袖地位位的品牌牌往往是是第一个个进入该该市场的的公司比比如：在在汽车租租赁市场场，是HHerttz；在在计算机机市场，是是IBMM；在可可乐市场场，是CCocaa-Coola在第二次次世界大大战之后后，Heeineekenn是第一一个引入入美国的的啤酒大大约500年之后后，在该该市场上上，谁是是第一呢呢？事实实上，当当时美国国啤酒市市场上已已经有4425种种品牌，它它们中肯肯定有一一些味道道、口味味比Heeineekenn要好一一些，但但是Heeineekenn仍然是是啤酒市市场的领领袖，占占据了大大约300%的市市场。

但是并不不是每一一个第一一个进入入市场的的品牌都都能够成成为领袖袖比如如Froostyy Paaws是是第一个个为犬制制作的冰冰淇淋虽虽然犬非非常喜欢欢，但是是养犬的的人却认认为犬不不需要冰冰淇淋，犬犬只要能能够能够够舔盘子子或者啃啃骨头就就已经非非常高兴兴了领袖法则则对任何何产品、任任何品牌牌、任何何市场类类型都是是比较适适用的比比如，你你可能不不知道美美国第一一个大学学是哪一一所？人人们常常常将该市市场中处处于领袖袖地位的的大学认认为就是是第一个个那么么，哪一一所是最最为著名名的大学学呢？是是哈佛大大学事事实上，哈哈佛大学学就是美美国第一一所建立立的大学学这里有更更多的例例子来说说明第一一个进入入某一类类型市场场的产品品或者公公司往往往会成为为该类型型市场的的领袖Jeepp是第一一个四轮轮越野车车型；Acurra是第第一个豪豪华日本本车；IBM是是第一个个拥有MMainn Frramee 计算算机的公公司；Sun MiccroSSysttemss是第一一个拥有有Worrk SStattionn的公司司；现在，JJeepp、Accuraa、IBBM、SSun在在各自的的市场上上，都是是领袖品品牌。

还有：第一个引引入美国国的微型型车是CChryysleer现现在Chhrysslerr在车辆辆市场上上占有110%的的份额，而而在微型型车市场场上占有有50%%的份额额；第一个桌桌面型激激光打印印机是HHP公司司引入的的现在在HP公公司在个个人电脑脑市场上上拥有55%的份份额，在在激光打打印机市市场，占占据455%的份份额相似的例例子还有有很多，GGilllettte是第第一个安安全剃刀刀品牌，TTidee是第一一个衣物物清洁剂剂品牌；；Hayyes是是第一个个计算机机调治解解调器品品牌而而现在，它它们都是是领袖品品牌第一个品品牌往往往成为领领袖品牌牌，其中中一个原原因，就就是第一一个品牌牌名称往往往起到到的是种种子的作作用如如Xerrox，是是第一个个普通纸纸复印机机的品牌牌人们们往往站站在一个个Shaarp或或者Riicohh的复印印机前，说说：我想想得到一一个Xeeroxx复印件件同样样的，在在Colla店中中，他们们会给你你一个CColaa，尽管管他们销销售的都都是Peepsii-Coola人人们往往往使用第第一个品品牌的名名称来代代表他们们所希望望得到的的物品，尽尽管这些些物品根根本就不不是他们们所说的的东西。

比比如人们们还会说说：Feedexx这个邮邮包到东东海岸所所以当你你希望能能够创造造一个新新的市场场类型时时，首先先请设计计一个能能够起到到种子作作用的词词（种子子）作为为代表可以说，市市场首先先是感知知（Peerceeptiion）的的战争，而而不是产产品（PProdductt）的战战争Neill Arrmsttronng是第第一个在在月球上上行走的的人，谁谁是第二二个人呢呢？Rogeer BBannnistter是是第一个个一英里里跑进四四分钟的的人，谁谁是第二二个人呢呢？Georrge Wasshinngtoon是美美国第一一位总统统，谁是是第二位位呢？Thommas''s 是是第一个个英国松松饼品牌牌，谁是是第二个个呢？Gatooradde是第第一个运运动饮料料，谁是是第二个个呢？如果你是是第二个个进入某某一类型型市场的的，那么么是不是是注定就就会象BBuzzz Alldriin、JJohnn Laandyy、Joohn Adaams、一一些不知知名的松松饼品牌牌或者一一些不知知名的运运动饮料料一样，逐逐渐消失失呢？不不然幸运的是是，我们们还有其其他市场场法则但但重要的的是，永永远记住住：It iis mmuchh beetteer tto bbe tthe firrst thaan tto bbe bbettter 二、市场场中的类类别法则则（Laaw oof CCateegorry）Absttracct ffromm "TThe 22 Immmutaablee Laaws of Marrkettingg", By Al Riees aand Jacck TTrouut在Laww off Leeadeershhip中中，我们们都能够够非常容容易地说说出谁是是第一个个单独飞飞越大西西洋的人人，但是是可能不不知道谁谁是第二二个？但但是谁是是第三个个单独飞飞越大西西洋的人人呢？ 人们通常常会想：：如果连连第二个个都不知知道，更更加无从从知道第第三个人人了。

不不然很很多人都都知道第第三人是是Ameeliaa Eaarhaart并并非因为为她是第第三个，人人们才记记得；而而是因为为她是第第一个飞飞越大西西洋的女女性因此，如如果你不不是第一一个进入入某一个个类别的的市场的的，不要要放弃在在该市场场中创造造出一个个新的类类别的市市场，使使得你成成为第一一个就行行了只只要你尽尽心去想想，你就就可以做做到举例来看看，在IIBM在在计算机机市场上上占据第第一的位位置后，大大量的公公司进入入了这个个市场，如如Conntrool DDataa、Geenerral Eleectrric、HHoneeyweell、NNCR、RRCA、SSperrry、SSnoww Whhitee、thhe SSeveen DDwarrf等但但是，许许多公司司并非努努力成为为“世界上上的第二二大计算算机公司司”，而是是在计算算机市场场中创建建了一些些新的类类别，使使得它们们自己能能够在新新的类别别的市场场上成为为第一比比如IBBM虽然然是计算算机中的的第一，但但是DEEC却在在微型计计算机市市场上是是第一；；Tanndemm在容错错计算机机市场上上是第一一；Sttrattus成成为第一一个容错错微型计计算机的的公司。

CCrayy Reeseaarchh在高端端，第一一次提出出了超级级计算机机的概念念并生产产出产品品，Coonveex将高高端和微微型结合合起来，第第一个生生产了微微型超级级计算机机产品还有其他他方式，来来创造一一个新的的市场类类别比比如Deell，是是在计算算机市场场上，第第一个使使用话销售方方式的计计算机公公司LLearr's不不是第一一个妇女女杂志，但但是第一一个面向向成熟女女性的杂杂志因此，当当你准备备开发或或者将一一个新的的产品投投放市场场时，首首先应该该问一问问自己：：该产品品要是第第一，应应该是在在哪一类类市场，而而不是该该产品是是不是比比同类别别的产品品有哪些些更好的的地方换换句话说说，该产产品在哪哪一个类类别的市市场上是是第一，而而非第二二当你已经经确信你你的产品品在你创创造的市市场类别别中是第第一的话话，那么么就去推推动这个个市场DDEC告告诉人们们应该去去买一台台微型计计算机，而而并非直直接告诉诉人们，应应该去买买一台DDEC微微型计算算机同同样的，HHerttz出售售Rennt-aa-Caar服务务，Cooca--colla出售售饮料，而而从未说说，我们们出售的的是Heertzz的汽车车租赁服服务或者者是Cooca--colla的饮饮料等。

事实上，你你在这个个市场上上没有竞竞争对手手，因为为你在这这个市场场上是第第一If yyou cann't be thee fiirstt inn a cattegoory,, seet uup aa neew ccateegorry tthatt yoou ccan be firrst in..三、市场场中的头头脑法则则（Laaw oof MMindd）Absttracct ffromm "TThe 22 Immmutaablee Laaws of Marrkettingg", By Al Riees aand Jacck TTrouut世界上第第一台个个人计算算机是MMITSS Alltaiir88800根根据市场场中的领领袖法则则（Laaw oof LLeaddersshipp），MMITSS Alltaiir88800应应该在个个人计算算机市场场上成为为第一品品牌，但但却不是是 Du MMontt发明了了世界上上第一个个商业电电视机HHurlley引引进了第第一台洗洗衣机，但但是这些些都没有有成为LLeadder难道说，前前面市场场中的领领袖法则则有错误误吗？不不是。

这这仅仅是是因为头头脑法则则改变了了它在在人们的的头脑中中占据第第一要比比在市场场中成为为第一要要有效的的多在在头脑中中占据第第一就能能够在市市场上成成为第一一，但是是在市场场上成为为第一只只是能够够使你较较他人更更容易地地成为人人们头脑脑中的第第一举例来说说，IBBM在MMainn Frramee计算机机市场上上不是第第一个，RRemiingtton Rannd是第第一个MMainn Frramee，但是是IBMM在人们们的头脑脑中就是是Maiin FFramme的第第一，因因此也赢赢得了这这场竞争。