商务谈判案例(中美知识产权谈判).doc

中美知识产权谈判【案例简介】：1994 年 6 月 30 日，美国根据贸易法 301 条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查假设属实，扬言 6 个月后对我国实施贸易报复美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭 29 家 CD 厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的 6 个月；修改诉讼费的收取方法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用电脑软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买电脑软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设 备的权利，等等1994 年 6 月 30 日至 1994 年 12 月 31 日经过七轮谈判磋商未果， 美方态度僵化，谈判破裂1994 年行将结束，坎特单方宣布 1995 年 2 月 4 日假设不满要求，将对中国制裁，制裁内容为 28 亿美元的货物征收 100%惩罚性关税 中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。

此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995 年 2 月 3 日，中美学习文档 仅供参考知识产权再度破裂1995 年 2 月 4 日，坎特公布 10.8 亿美元的贸易报复，计划 2 月26 日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发1995 年 2 月 5 日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志回复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于 2 月 15 日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余 11 日中方坚决驳回美方企图干预司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步年 2 月 26 日，持续了 20 个月的中美知 识产权谈判最终达成了协议谈判过程】1994 年岁末，正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际，中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段到 1994 年 12 月 14 日，两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近 20 个月，然而，并无实质性进展美国首席谈判代说明确表示，如果中国拒绝美国的要求，美国将阻止中国加入关贸总协定，同时，美方还威胁要对中国实施经济制裁。

作为回应，当时的中国外经贸部部长吴仪表示，美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩，企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关贸总协定的借口中国不会屈服于美国经济制裁的威胁，美国宣布制裁中国之时即是中国宣布采取报复性措施之日果然如吴仪所言，1994年 12 月 31 日，就在美国特别贸易代表米奇·坎特宣布了对价值 28亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时，中国也提出了报复学习文档 仅供参考性的产品清单美国对中国销往美国的部分产品征收 100%的惩罚性关税，这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等从制裁产品清单提出之日开始，需经过 30 天的公开讨论期，最终结果将于 1995 年 2 月 4 日公布中国的报复性产品清单包括对美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化装品和其他出口中国市场的美国产品征收 100%的关税，并暂停批准美国公司及其子公司在中国设立控股公司和不允许美国生产商在中国开设办事处1995 年 1 月 18 日，美国和中国重新开始谈判，谈判持续了 10 天但是没有任何结果于是，1995 年 2 月 4 日，美国谈判代表公布了对中国出口美国的产品的最终制裁清单。

与第一份清单相比，这份最终制裁清单在制裁的项目和价值两个方面都有所改变制裁将对包括 、呼机、塑料制品和运动器械等 35 项产品，价值 10.8 亿美元的产品征收 100%的惩罚性关税，其价值不足第一份清单的一半而中国最终的报复性产品清单没有任何改变美国的制裁将于 2 月 26 日生效，而中国的报复性清单也将于同一天生效两国进入了贸易战的边缘贸易战可能带来的严重后果引起了各方面的严密关注，特别是中国周边地区和国家《日本时报》评论说，在贸易战中没有赢家，没有人希望这场贸易战发生中国需要美国的市场，因为中国每年有价值 380 亿美元的产品销往美国，几乎占其出口总额的 30%美国制裁的目标是中国最具活力和利润最大的出口产品更为重要的是，中国政府在处理保护知识产权问题上的失败，将会对中国加入世界贸易组织产生严重的影响，而中国早已将加入世界贸易组学习文档 仅供参考织作为其确立世界经济强国地位的一个目标在短期内，中国的报复性措施对于美国的影响是有限的，因为被征收高关税的美国产品会以走私品的方式进入中国，而悬而未决的谈判要到第二年才会有结果然而从长远的角度看，一场广泛的贸易战将会把美国电信公司、飞机制造商和汽车制造商排除在迅速发展的中国市场之外。

贸易冲突的扩大也会涉及到亚洲其他国家及地区，对其经济产生影响不少中国台湾的企业在中国大陆南部省份投资建厂，目的就是为了利用当地廉价的劳动力和中美贸易最惠国待遇的好处这些企业的产品出口也将随着中美贸易战而中断美国的制裁也会对中国香港的经济增长产生影响，香港是许多中国内地出口产品的转口口岸，占其全部出口额的10 个百分点尽管中美双方在谈判立场上仍然存在分歧，但在美国宣布制裁生效最后到期日的前一个晚上，也就是 1995 年 2 月 26 日晚，美国和中国就知识产权保护问题最终达成了一致，防止了一场一触即 发的贸易战中美双方最终达成的贸易协定被国际舆论普遍称赞是双赢的结果中国对外贸易部前任部长吴仪说，“这个协定是我们双边关系的一个新的转折点”美国首席谈判代表巴尔舍夫斯基称赞这个协定具有历史意义，她说：“这是在美国与其他任何国家所进行的谈判中惟一最全面和最详尽的协定”前总统克林顿评价说：“对美国公司和美国工人来说，这是一个强有力的协定……我们利用了一切我们能够利用的手段为美国具有竞争力的出口产品所设置的贸易壁垒进行斗 争学习文档 仅供参考尽管舆论普遍认为中美所达成的协定是一个双赢的结果，但美国的舆论则认为美国是绝对的赢家。

《洛杉矶时报》评论说，中国人毫无个性地听从了美国人的强硬要求，“坎特于星期六签署的美中保护知识产权的协定，被广泛地认为是中国政府同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击”美国方面的满足不是没有理由的按照所签署的协定，中国承诺修订《打击盗版法》，加强执法力度，惩罚非法拷贝唱片、电脑软件和其他知识产品的行为中国政府在这个 协定中做了如下承诺：1．立即采取措施打击普及全国的盗版行为1)制定一个特别强化执行期，在此期间，加大清除大规模生产 盗版产品的生产商及盗版产品销售商的力量投入2)采取措施打击目前正在生产盗版产品的工厂3)禁止非法产品的出口，包括盗版光盘、激光唱盘和光驱，投 入足够的力量以保证这项行动的实施2．从长期的角度制定措施，以保证知识产权保护措施的有效实 施1)保证中国的政府部门不使用未经授权使用的知识产权产品，中国政府要投入足够的力量以确保只采购经过授权的、合法的电脑软 件2)成立强有力的知识产权保护执行机构，包括在中央、省和地 方三级组成的知识产权工作小组3．向美国知识产权所有者提供进入中国市场渠道学习文档 仅供参考(1)从美国进口的音像制品不设定进口配额2)允许美国唱片公司在中国销售它们生产的全部类型的产品， 但是要服从于中国的审查制度。

3) 允许同与美国知识产权有关的公司在中国成立合资生产企 业，在中国生产和再生产它们的产品根据这些条款，美国首先为它的出口商打开了中国的娱乐市场，保证了美国工业品进入中国的广阔市场其次，也是更为重要的一点，美国把自己的法律体系和文化价值观念进一步推向中国的法律体系和社会生活中，这无疑会对中美关系产生更加重大的影响，从长远的 观点看，美国将会从这个结果中获得利益那么，中方从美方又得到了什么？美国承诺支持中国加入世界贸易组织美国贸易官员表示，将允许中国有更多的时间，来逐步取消某些产品的关税和保护性贸易限制措施美国在中国以发展中国家的身份加入世界贸易组织问题上作出的让步尤其令中国政府感到满意，因为中国加入世界贸易组织，即关贸总协定的后继组织，一直是中国 的主要目标那么，中国为什么一改过去几乎不向外部压力妥协的个性而同意了美国的要求呢？为什么美国在知识产权谈判中采取如此强硬的态度而最终又在中国加入世界贸易组织的问题上表现出了灵活的态度？对于中国来说，最容易的解释是中国迫切加入世界贸易组织的愿望，而潜在的原因是中国不仅急需建立知识产权保护的法律体系来保障外国知识产权所有者的权益，而且中国也需要保护自己的知识产权所有学习文档 仅供参考者的利益。

对于美国来说，它在中国知识产权保护问题上采取强硬态度却在中国加入世贸组织问题上让步的目的在于其进入中国巨大的市场和维护，美国与中国的贸易处于逆差状态贸易逆差问题虽然不是直接影响此次谈判结果的直接因素，但它却是一个不可缺少的间接 因素案例分析】1 谈判双方特点分析美国人谈判特点：美国培养不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的 长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则框架中的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出大方面不折不挠的决心，同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性中国人很注重尊严，不允许受到侵犯在中美谈判中，美方代表坎特在 8 轮谈判中的不甘示弱是其追求 成功的表现而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问 题上表现出很强的原则性，坚决不退让2 谈判的地点选择谈判的地点选择对谈判的主动性把握具有重要意义能够掌控地点的安排，那么就能有效地从自己有利的意愿出发安排谈判整个过程学习文档 仅供参考的日程安排，同过有效地日程安排，这样能够观察和了解对手的的水平，可以随时做出调整，随时与团队沟通，了解对方的底线，增强自 信，利于发挥自己的水平。

在这次谈判中，美方要求在华盛顿举行谈判事务，显然如果这样对中方是不利的，经过周旋，中方在。