橱柜的小区营销之17步.doc

社区营销17步顾客在哪里，销售终端就应当在哪里　　　　诸多从事建材销售的经销商均有这样的感慨，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有此前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长那顾客去哪了？　　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：　　此前的购物方式：　　逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交　　目前的顾客不再只是在老式摊位制的建材市场购买建材，除此之外，她们尚有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、社区的临时门店、互联网、建材超市等其他选择顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实　　营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？社区！社区是最接近顾客的“末端”，那么社区就是我们销售工作的“前沿阵地”，社区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在社区设立一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步一步领先，令整个营销工作步步领先　　具体如何拦截呢？步步为营做好17步　　　　第一步： 建立专职社区推广队伍　　社区推广部（组）一般由2-10人构成，至少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行社区开发。

社区推广部经理岗位职责：　　直接上级：副总经理　　直接下级：社区推广业务代表　　重要职责：　　1） 负责建立社区推广队伍，招聘、并培训社区推广人员；　　2） 负责社区推广队伍的平常过程管理，建立健所有门管理制度；　　3） 建立部门鼓励制度，检查、考核下属员工；　　4） 开展社区市场调研，制定社区推广业务方略；　　5） 带领部门成员，全力以赴，达到公司下达的销售目的；　　6） 协调社区推广部与装饰业务部、门店等其他部门的关系　　　　社区推广业务代表岗位职责：　　直接上级：社区推广部经理　　重要职责：　　1）开展社区调查，收集社区信息，并提交开发建议，整顿后及时呈报部门经理；　　2）对社区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；　　3）负责社区进驻的现场布置、顾客接待；　　4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；　　5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；　　6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；　　7）负责社区售后服务工作；　　8）完毕部门经理安排的其他工作　　　　1、招聘：对社区推广销售人员的规定是：吃苦耐劳、百折不挠社区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具有上述品质的社区人员才干胜任。

建议去学校招某些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，此外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是社区推广人员必备的特质之一有物业管理经验的优先考虑有物业管理经验的员工，在后来与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系　　　　2、培训：社区推广人员上岗前，应当进行系列的培训，考核合格后再上岗培训课程：　　　　3、制度：建立社区推广部门的基本制度，重要涉及：　　《社区推广部岗位职责》、《社区推广实操手册》、《社区推广人员考核、鼓励措施》、《社区推广物料管理措施》、《社区推广样板管理措施》等　　　　4、鼓励：制定社区推广人员的薪酬管理措施、奖惩措施，并让每一种人都清晰她的薪酬构成，及如何才干拿到更高的工资　　　　5、“打气”：社区销售工作很容易遭受挫折，若不适时协助社区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利可运用早会时间，分享某些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克服困难，争取订单　　　　6、社区推广部的过程管理　　6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时理解业务进展状况，解决工作中浮现的问题，拟定下一步工作的方向。

　　6.2“工作日记、工作筹划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日记》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日记》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作筹划》　　　　　　　　第二步：进行社区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图　　将本区域的社区、楼盘，进行全面的普查，理解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、估计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的社区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘　　第三步：进行楼盘分类　　我们把小辨别为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型　　1、集资房　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的状况信息容易传播，易树立口碑多为国营大公司、银行、学校、医院、政府建设的楼盘　　2、商品房　　特点：装修时间长，装修档次规定较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司　　3、拆迁户、出租楼盘　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修规定普遍不高，多为双包制，求便型　　4、小别墅　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以辨别　　　第四步：评估开发价值，拟定进驻方式　　　　在对楼盘进行逐个分析后，一方面评估该楼盘与否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确如下几组数据：　　1、 需投入多少人？进行多少天？　　2、 前期的公关费是多少？　　3、 租金如何？展示物料、宣传物料费用如何？　　4、 估计销售收入有多少？　　通过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻　　目前而言，进驻社区的方式有：　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区　　2、 与家装公司联合进驻　　3、 与其他行业品牌联合进驻　　4、 宣传：在社区重要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等　　5、 公益广告：赞助制作社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、批示牌、广告电子时钟、社区座椅、社区物业杂志　　6、 赞助社区举办的活动，如社区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会　　7、 双休日展销：运用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

　　8、 人员散跑：社区推广人员零星入户拜访　　　　（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：　　（二）不同步期的宣传方式　　1、 初期（社区建筑期与楼盘销售阶段）：　　（1）社区建筑期：也许的话，可做某些巨幅宣传，将某些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上　　（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；此外把宣传资料、小礼物放入售楼部，请其代为派发；也许的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行沟通，理解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通　　同步，可与物业管理处联系，做某些公益广告，如前述的赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、批示牌、广告电子时钟、社区座椅，提迈进行预热式宣传　　　　2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是社区推广的核心期，针对不同的社区，拟定不同的进驻方式详见上表）　　　　3、后期（零星装修期）：通过沟通方式，与业主保持沟通，故意向者可上门服务此外做好售后服务（退货上门、铺贴指引）　　　　（三）、如何操作社区收楼晚会/业主联谊会　　社区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合伙举办晚会。

　　1、 切入：赞助一定的金额的礼物、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等　　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办　　3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等　　4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象　　　　第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　　　联系社区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本获得较好的位置、方式有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，因此要充足公关，获得好感，建立关系对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做某些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、批示牌入手，获得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合伙就会顺利诸多　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般至少2天要拜访一次　　第六步：进驻前的准备　　　　物料清单：　　1、 展架：以简易展架为主，以便运送与拆卸　　2、 产品：针对社区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择某些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济合用房，则可选择某些性价比高的产品。

　　3、 帐篷、太阳伞：营造氛围　　4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、原则形象台及桌椅若干　　5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动　　6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等　　7、 小礼物：赠送给业主　　8、 X架、KT板：公司简介、产品简介等有的直接印在帐篷上　　9、 社区单张，是非常重要的社区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少一张好的社区单张要具有如下特点：　　1) 公司简介要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等　　2) 产品清单要有针对性根据该社区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去　　3) 有针对该社区的促销方案、团购优惠方案促销方案、团购优惠不可少，这让社区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同步可最大限度地运用社区的口碑传播的特点，推动团购批量销售　　4) 有应用的案例应用案例是销售的“证据”，将某些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信　　5) 有服务承诺将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺具体标示，给业主吃下“定心丸”。

　　6) 最佳是一种社区一种单张，显得格外注重此社区推广　　　　第七步：正式进驻　　正式进驻社区进行推广、销售，有三种方式可供选择　　（一）单独进驻　　1、 场地选择：社区人气最旺的广场或必经的过道　　2、 场地布置：　　2.1一般采用以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同步十分抢眼，宣传效果好　　2.2产品展示多采用简易简架　　2.3要配有统一的形象台　　2.4附近以太阳伞配合造势　　3、注意事项:　　　3. 1要搞好物业的关系，事迈进行公关　　3. 2事中要服从她们的管理　　3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商　　3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；　　3. 5有条件的，现场可播放专项片、广告片　　　　（二）异业联盟，联合进驻　　为共享资源，节省费用，可找某些门当户对的其他行业的有关品牌合伙，合伙公关、合伙宣传、合伙展示、合伙促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目的顾客一致，销售时间基本一致，这样在社区推广时就可联合进驻社区，共同进行推广　　　　（三）与家装公司联合进驻　　对某些住户不。