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专题一采购管理基础教程专题一 采购管理基础知识目标： 重点 ·采购和采购管理的概念 ·采购的范围和分类 ·采购管理的基本内容、目标 ·采购与采购管理的联系与区别 一般 ．采购与购买的区别 ．采购的地位与作用 ．采购管理的重要性 ·供应链条件下的采购管理能力目标： ．能结合实际案例分析采购与购买的区别 ·能 运 用 所 学 的 理 论 知 识 说 明 采 购 与 采 购 管 理 的 内容任务一 采购的概述 购买购买通常是指需要的主体，用自身的劳动收益，通过货币交换，获取衣、食、住、行、用等生活资料购买的特点如下：购买的主体通常是家庭或个人；购买的物品，就独立的购买个体来说，数量不多，品种有限；购买的距离一般不是很远；购买从筹划开始到施完成，相对比较简单；购买的风险，无论是自然风险还是社会风险都不是很大采采购•采购包括两个基本的意思：一是“采”，二是“购”，因此从学术的角度上说，采购比购买的含义更广泛、更复杂。

一般认为，采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为，它和销售一样的常见它既是一个商流过程也是一个物流过程，是一种经济活动，是从资源市场获取资源的过程传统意义上，采购仅是只一个组织从目标市场取得满足质量、数量、价格要求的购买过程在这个过程中，一是要实现将资源的所有权从供应者手中转移到拥护手中，而是要实现将资源的物质实体从供应者手中转移到用户手中前者是一个商流过程，主要通过商品交换来实现商品所有权的转移后者是一个物流过程，主要通过运输、储存、包装、装卸、流通加工等手段来实现商品空间位置的转移因此，采购实际上是商流与物流相统一的过程，是企业经济活动的主要组成部分采购与购买的区别项目目购        买采采            购主体主体家庭或个人家庭或个人企企业、事、事业单位、政府部位、政府部门、、军队和其他社会和其他社会团体体客体客体  一般是生活一般是生活资料料不不仅是生活是生活资料，更多的是生料，更多的是生产资料料品种、数量品种、数量品种有限、数量不多品种有限、数量不多品种、品种、规格繁多、金格繁多、金额巨大巨大距离距离物品供物品供应商到用商到用户的距离一般的距离一般不是很不是很远供供应商到用商到用户的距离有的距离有时候会候会很很远过程程从筹划开始到从筹划开始到实施完成，相施完成，相对比比较简单易行易行从策划到从策划到实施至任施至任务的完成，的完成，整个整个过程十分复程十分复杂，是商流、，是商流、物流、信息流、物流、信息流、资金流金流综合运合运行的行的过程程风险无无论是自然是自然风险还是社会是社会风险都不是很大都不是很大风险要大，特要大，特别是国是国际采采购存存在一定的自然在一定的自然风险和社会和社会风险采购的范围•采购的范围，是指采购的对象或标的。

它包括了有形的物品有形的物品及无形的无形的劳务有形的物品•原料•半成品和零部件•成品•维护、修理和运营部件•生产支持部件•资本设备无形的物品:技术服务工程发包采购的分类•商品采购按采购主体不同分为企业采购、政府采购、军队采购和其他社会团体采购•商品采购按采购商品的用途不同分为工业采购和消费采购• 商品采购按采购的科学化程度分为传统采购和科学采购传统采购的特点•企业考虑最多的是产品的价格虽然采购物资的数量、质量和交货期也是采购企业关心的问题，但这是次要的而且这些问题都是通过事后验证的方法实现，及时性很差，经常给企业造成很大损失传统采购的方式•①询价采购询价采购是采购人员询问信用可靠的厂商，将采购条件讲明，通过 或寄发询价单的方式，询问价格，经过比较后，现价采购；•②比价采购采购人员请数家厂家报价，经过比较后，决定向哪家采购•③议价采购采购人员与厂家谈判，讨价还价，谈定价格后决定购货• 实际采购中，很少是以一种方式单独进行的，通常是几种方式结合起来进行采购科学采购•所谓科学采购，就是在科学理论的指导下，采用科学的方法和现代科技手段实施的采购科学采购根据指导理论和采取的方式方法的不同，可划分为订货点采购、准时制采购、MRP采购、供应链采购、招标采购和电子商务采购。

按采购的权限分类•集中采购的优点:•①降低订货费用集中采购，可以减少订货次数，从而减少订货费用；•②获得供应商的批量价格优惠；•③可统一组织供应，合理配置资源，最大限度降低库存•集中采购的不足:•①采购过程复杂，时效性差•②非共用性的物资，实行集中采购，难以获得价格优惠•③采购与使用分离，缺乏激励因素，采购绩效差集中采购的适用范围•①集团实施的采购活动•②跨国公司的采购•③不同企业之间的联合采购•④商贸企业的联合采购分散采购•分散采购的优点:•①针对性强•②决策快，效率高•③有利于激励机制 的贯彻实施•分散采购的实施范围:•①分散采购适用于小批量价格低的物资的采购；•②市场资源有保证，运输费用低的物资的采；•③各基层单位具有检测能力的物资的采购；•④产品研制开发阶段所需的物资的采购；•⑤分散采购的成本低于集中采购时的物品的成本按采购的区域不同划分•1、国内采购•所谓国内采购是指企业以本币向国内供应商采购所需物资的活动•2、国外采购•所谓国外采购是指国内企业直接向国外厂商采购•我国准我国准许货物的自由物的自由进出口，但是出口，但是这自由不自由不是是绝对的，属于下列情形之一的，国家禁止的，属于下列情形之一的，国家禁止进口：口：•（（1）危害国家安全和公共利益的；）危害国家安全和公共利益的；•（（2））为保保护人民的生命或者健康禁止人民的生命或者健康禁止进口的；口的；•（（3）破坏生）破坏生态环境的；境的；•（（4）根据中）根据中华人民共和国所人民共和国所缔结或参加的国或参加的国际条条约、、协定的定的规定，禁止定，禁止进口的。

口的按采购的时间划分:长短分为长期合同采购和短期合同采购•（1）长期合同采购的优点•①有利于增强双方的理解和信任，建立稳定的供需关系；•②有利于降低双方洽谈价格的费用；•③有明确的法律保障，维护了双方的利益•（2）长期合同采购的缺点•①价格调整困难如果市场价格发生变化，双方要求调整价格都困难；•②数量调整困难由于受到合同条款的约束，采购方在采购数量的调整上有难度；•③采购人员容易形成依赖思想，缺乏创新意识；•④合同期内采购商即使有了更好的供应渠道，也难于做出新的选择•（1）短期合同采购的优点•①短期合同采购双方之间具有很大的灵活性，采购的品种、规格、型号、数量等，可以随时做出调整，并能够根据情况的变化调整供应商•②短期合同采购由于供需关系不稳定，会出现交易中断，价格波动频繁及服务质量下降等方面的不足•长期合同采购的适应范围:•长期合同采购供需关系稳定，主要适应于采购方需求量大，且连续不断的供货，多为企业所需要的主要原材料、燃料、动力及配套设备等，如炼油厂长期需要的石油，化工厂长期需要的煤炭等•短期合同采购适用范围:•①持续消耗的物品，如机械设备、运输车辆、家庭耐用消费品等补缺产品•②由于供求关系的变化，长期合同供货不能满足需要，需要短期合同供货予以补充。

•③价格波动大的产品的采购无论是采购商还是供应商，对于价格波动大的产品都不希望签订长期合同，避免利益受损•④质量不稳定的产品对于质量不稳定的产品，如农副产品，如农副产品，试生产的产品等，通常也是一次性采购采采购的地位的地位•目前采购已经成为企业经营管理的一个核心环节，是企业提高利润的重要途径，在企业经营过程中起着越来越大的作用因此采购在企业中也就占有越来越重要的地位•1、采、采购的供的供应地位地位•2、采、采购的的质量地位量地位•3、采、采购的价的价值地位地位国际采购交流会采购的作用•1、采购是企业产品质量的基本保证•2、采购工作决定着企业的生产和销售的正常进行•3、采购成本决定着产品成本的高低，影响企业的利润•4、做好采购工作可以建立供应配套体系，与供应商建立合作伙伴关系•5、做好采购工作可以合理利用资源，优化配置资源任任务二二 采采购管理管理采购管理的定义•所谓采购管理是指为保障整个企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动，是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，它是整个物流活动的重要组成部分它着眼于组织内部和其供应商之间构建和持续改进采购过程采购管理与采购的联系与区别采购管理的目标•1、确保选择合适的供应商•2、确保合适的质量•3、确保合适的供货时间•4、确保合适的采购数量 •5确保合适的采购价格 采购管理的重要性•采购管理的重要性主要表现在以下几个方面：•（一）保障供应•（二）质量保障•（三）降低成本•（四）联系资源市场•（五）信息保障•（六）促进科学管理•一个完整的采购管理过程基本上包含八大块内容：•（1）采购管理组织；（2）需求分析；（3）资源市场分析；（4）制定采购计划；（5）采购计划实施；采购评价与分析：（7）采购监控；（8）采购基础工作。

供应链环境下的采购管理（采购与供应链管理）•供应链的概念：•供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构，它是在多个存在关联交易的企业基础上形成的范围更广的虚拟企业结构模式供应链的结构供供应链管理管理•从供从供应链管理思想可以看出供管理思想可以看出供应链管理思想管理思想的精髓，主要体的精髓，主要体现在以下几点：在以下几点：• （1）“横向一体化”的管理思想• （2）非核心业务都采取外包的方式分散给业务伙伴，与业务伙伴结成战略同盟关系•（3）供应链企业间形成的是一种合作性竞争• （4）以顾客满意度作为目标的服务化管理• （5）供应链追求物流、信息流、资金流、工作流和组织流的集成•（6）借助信息技术实现目标管理•（7）更加关注物流企业的参与供供应链环境下的采境下的采购（管理）（管理）•供应链环境下采购与传统采购相比的特点有如下几点：（从采购性质上看）•①供应链采购是一种基于需求的采购•②供应链采购是一种供应商主动型采购•③供应链采购是一种合作型采购供应链环境下采购与传统采购相比的特点还有一下几点：•供应链采购是一种基于友好合作的环境下进行的•供应链采购过程中实现了企业之间信息的连通和信息的共享•供应链采购是由供应商管理库存•供应链采购是由供应商负责连续小批量多频次的送货•供应链采购活动中双方是一种战略联盟合作关系•供应链采购在货检方面是在事中进行的专题二 采购组织结构知识目标：重点 .采购战略的定义、内容及分类 .采购组织的定义、功能和类型 .采购组织结构的形式 .采购组织团队的组建一般 .战略的相关内容 .对采购战略决策的一些影响因素 .采购组织的组建能力目标：.能够用所学理论知识说明采购战略对采购 组织的重要性 能够结合实际和案例分析阐述采购团队精神的必要性任任务一：采一：采购战略略•主动采购战略能使得一个组织通过减少价值链中浪费而体现其竞争优势。

但采购战略不能孤立地发展，他需要和公司战略进行整合才能成功战略的概述略的概述•战略的定义:•战略是目标和目的的构成模式，是通过界定组织从事的和将要从事的业务、以及组织现在和将来的性质陈述的无论给“战略”赋予何种定义，其本质都脱离不了要涉及：经营环境分析、未来发展预测、远景目标设定、勾划远景目标轨迹和制定战略策略等要素战略水平操作操作战略略公司公司战略略包含、包含、连接所有的接所有的业务涉及在不同市涉及在不同市场（例如国内市（例如国内市场或海外市或海外市场））如何如何竞争等广泛争等广泛问题业务战略略涉及功能活涉及功能活动，如市，如市场、采、采购、生、生产、、财务等等采采购战略略•采购战略是组织战略的重要组成部分，如果公司的战略计划体系是有效且高效率的，那么采购战略将有助于这一个体系的成功影响采影响采购战略的因素略的因素•其他公司战略（均衡）/信息系统开发/“制造还是购买”决策的含义/职员、组织开发的含义/产品开发的含义自己的、主要供应商/供应市场成本趋势，如制造、物流/供应链的含义/竞争者的供应战略/其他产业的战略/预测的变化/供应商开发问题……采购战略的选择采采购战略的分略的分类•1、保证供应战略•2、降低成本战略•3、供应支持战略•4、环境变化战略•5、竞争优势战略采采购战略的内容略的内容• 1、选择供应商策略：•（1）商业型供应商/（2）合作伙伴型供应商/ （3）合同型供应商/（4）联盟型供应商•2、货物品质策略：•（1）材料/（2）功能/（3）寿命/（4）稳定性/（5）安全性/（6）流行性采采购战略的内容略的内容•3、采购成本策略：•积极寻找多家货物供应商；•合理使用采购方式及方法；•对原有货物设计做重新修改；•寻找原有货物的替代品；•选择合理运输方式；•加强采购过程标准化管理；• 运用现代化计算机网络技术。

采采购战略的内容略的内容•采购时间是指从采购货物到验收入席完毕所花费的时间一般包括：处理订单时间、供应商制造货物时间 或提供货物时间、运输交货时间、验收入库时间等任务二 采购组织 •采购组织是为了完成企业的采购任务，保证生产企业经营活动顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队采购组织的组建•采购组织的组建步骤：•1、确定采购组织的结构•（产品结构式、区域结构式、顾客结构式、合式采购组织）• 2、为采购组织设立岗位，配置适当的人员•（采购经理、采购科长、助理、采购人员）•3、确定采购部门人员的数量•4、明确采购部门的职责采采购组织的的组建原建原则•1、采购组织的组建同企业的性质和规模相适应•2、采购组织的组建应同企业采购目标、方针相适应•3、采购组织的组建同企业的管理水平相适应采采购组织的功能的功能•1、凝聚功能•2、协调功能•3、制约功能•4、激励功能影响采购组织在企业中地位的因素•1、管理层自身的知识及认识水平•2、在最终产品的成本-价格中采购所占的份额采购的量越高，管理层就越认为采购职能越具有战略性•3、公司的财务状况 • 4、公司对于供应商市场的依赖程度。

采购组织类型•采购组织的基本类型有分权式采购组织、集权式采购组织、混合式采购组织和跨智能型采购小组分权式采购组织•优点•（1）紧急采购时可争取实效，能够机动配合生产需要，及时提供最佳服务•（2）有利于地区性物资的采购，仓储管理方便，占用库存空间小，占用资金少•（3）采购手续简便，过程较短，如有问题能够直接快速反馈•缺点•（1）权利分散，无法获得集权式采购的价格折扣，难以培养专业人才•（2）对供应商的政策可能不一致，可能出现多部门与同一个供应商就同一种产品进行谈判，结果达成了不同的采购条件•（3）决策层面低，易产生暗箱操作•（4）作业分散，手续重复，致使成本增加集权式采购组织•优点•（1）减少作业费用，获得价格折扣、运输等方面的多种优惠，形成规模效益，降低采购和物料成本•（2）采购功能集中，便于人员分工，提高效率，培养专业人才•（3）易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期合作•（4）公开采购、集体决策，阳光操作，可有效防止腐败•（5）便于实现采购程序标准化，减少分散采购的重复作业•缺点：•（1）手续较多，过程较长•（2）专业性强，责任重大混合式采购组织总经理理办公室公室采采购部部部部门A部部门B 部部门C 生生产采采购营销生生产采采购营销生生产采采购营销跨职能采购小组•跨职能采购小组是采购中相对较新的组织形式，由于采购组织的构建赋予它的职能有直接的关系，采购部门各种业务的实施都有其行政管理或上下层关系，而不是采购部门必须完全听命于需求或委托单位，否则采购部门便无法完成企业所交付的任务。

采购组织的团队建设•采购组织的团队概念：•采购组织要成功的完成采购任务就需要建设一个高效的采购团队，依靠全体职能部门和员工相互配合，共同努力完成采购任务所谓采购组织的团队，就是让员工适当打破原有的部门界限，直接面对供应商和公司采购战略目标并对公司的总体目标负责，以群体和协作优势赢得竞争主导地位的组织形式采购团队的奋斗目标•(1)共同开发公司的采购战略•(2)开发新产品•(3)对供应商进行选择、评价、管理•(4)对所采购的物料进行调查、分析、磋商采采购组织的的团队一般可分一般可分为两两类：：一一类是是“项目采目采购团队”另一另一类是是“采采购工作工作团队”采购组织团队建设主要措施•1、明晰的共同目标•2、明晰的人员分工和角色认知• (1)采取职位说明来对决策分工进行细致的说明•（2）建立员工的归属感采购总部的职责•(1)组织与工作职责的制定•(2)商品结构的制定(大组、小组、商品群、价格带、品项数等)•(3)采购作业规范手册的编制与更新•(4)拟订全国品牌采购条件、年度采购计划 •(5)统一订货与结算商品的处理• (6)定期召开全国联合采购会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购部之间的交流。

• (7)促进各分店之间的采购交流工作• (8)采购工作的培训与稽核 •(9)协助新开张分店地方性商品的采购工作•(10)协调财务部门，确保全国联合采购供应商的“绿色通道”•(11)各分店的采购工作•(12)分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导•(13)协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件•(14)制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程，确保公司的采购活动能够满足来自生产部门、市场部门、公司内部的各种采购要求• (15)通过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜绝来自公司内外的、对采购流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性采购部门的职责•(1)供应商(包括寻找新的物料代替品)的调查与选择通过采购调研做出供应商的 筛选、甄别、评价、认证、培养、审核、考察、评审、资料备案等• (2)与供应商协商对采购最有利的供货条件(包括质量、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、送货期限及送货地点等)• (3)收集市场信息、价格变化的调查分析，掌握市场的需要及未来的趋势对市场(国内和国际)的行情有及时的了解，保证公司在采购价格上的优势。

在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势• (4)核对请购单所购物料的技术规范和技术标准• (5)供货商交货时品质、数量的验收追踪和处理• (6)询价、洽谈采购条件，填制订购单并签订采购合同• (7)通过不懈的努力，降低采购运作的成本，提高采购效率，提高内部和外部的客户 满意度专题三三 采采购作作业流程和采流程和采购模模式式知知识目目标：：重点 .采购作业流程 .采购模式的种类 .招标采购的定义、特点 .电子采购和准时制采购的优点一般 .竞争性招标采购的一般程序 .电子采购的步骤 .准时制采购的步骤[能力目标]能够熟悉招标采购的流程，制作简单的标书任务一 采购作业流程• 企业的相关部门要按采购流程进行采购活动，这样才能保证采购工作正常顺利地完成通过建立合理的采购流程约束相关采购过程业务活动，使得各项采购指标业界最佳，合理地控制企业开支的每一个过程，能使企业获得适度的利益中国成为全球零部件采采购中中心心 一、采购作业的基本流程• (一)确认需求•（二）需求说明•（三）选择、评估供应商•（四）确定合适的价格•（五）订单安排•（六）订单追踪与稽核•（七）货物的验收•（八）核对发票•（九）结案•（十）记录与档案维护二、采购作业流程应注意问题•凡是企业的规模越大、采购金额越高的采购案，管理者对采购流程的设计应越为重视。

在一般的采购作业流程设计中就注意以下几点：•1、注意先后顺序及实效控制•2、注意关键点的设置•3、注意划分权责或任务•4、避免作业过程发生摩擦、重复与混乱•5、价值与程序相适应•6、处理程序应适合现实环境•7、配合作业方式的改善 任务二、采购模式•一、招 标 采 购•所谓招标是指由招标人发出公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的价格、质量、交货期限和该投标人技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程而与之相对应的就是投标投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（标书），并将其送交给招标人的行为•（二）招标采购的特点•招标采购是最具有竞争性的一种采购方式，它与其他采购方式相比有以下特点：•1、招标程度规范化•2、公开性•3、一次成交•（三）招标采购的方式•招标采购的方式总体来看，目前世界各国和国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标3种招标投标方式1、公开招标•公开招标，又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。

按照竞争程度，公开招标方式又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标，其中国际竞争性招标是采用最多、占采购金额最大的一种方式•公开招公开招标的的优点点•公平、公开公平、公开•价格合理价格合理•改改进品品质•减少徇私舞弊减少徇私舞弊•了解来源了解来源•缺点和可能缺点和可能带来一些来一些问题•采采购费用用较高高•手手续烦琐•可能可能产生串通投生串通投标•可能造成可能造成抢标•衍生其他衍生其他问题•（1）国际竞争性招标•这种是在世界范围内进行的招标，国内外合格的投标商均可以投标它要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告•（2)国内竞争性招标•这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标2、邀请招标•邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争•一般选择3--10个企业参加较为适宜，当然也要视具体招标项目的规模大小而定 3、议标•议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者议标的方式又可分为直接邀请议标方式、比价议标方式、方案竞赛议标方式（四）招标采购的一般程序•招标采购是一个复杂的系统工程，它涉及各个方面各个环节。

一个完整的招标采购过程，基本上可以分为以下6个阶段•1、策划•2、招标•3、投标•4、开标•5、评标•6、定标（五）竞争性招标采购的程序•招标程序包括发布资格预审通告、准备招标文件、发布招标通告、发售招标文件等招•标是竞争性招标采购的第一阶段，它是竞争性招标采购工作的准备阶段在这一阶段需要做大量的基础性工作，其具体工作可由采购单位自行办理，如果采购单位因人力或技术原因无法自行办理的，可以委托给社会中介机构•1、发布资格预审通告•(1)资格预审的内容•（2)资格预审程序•2、准备招标文件•（1)招标通告•（2)投标须知•（3)合同条款•（4)技术规格•（5)投标书的编制要求•（6)供货一览表、报价表•3、发布招标通告•（六）投标、开标程序及方法•1、投标准备•2、投标文件的提交•3、开标•（七）评标程序及方法•1、评标的程序•（1)初步评标•（2)详细评标•（3)编写并上报评标报告•（4)资格后审•（5)授标与合同签订•2、评标的方法•（1)以最低评标价为基础的评标方法•（2)综合评标法•（3)以寿命周期成本为基础的评标方法•（4)打分法二、电子采购•电子采购就是用计算机桌面系统代替传统的文书系统,通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式,也称为网上采购。

它的基本特点是在网上寻找供应商、寻找品种、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但是在网下送货、进货电子采购具有费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外联系范围宽广等特点,因而成为当前最具发展潜力的企业管理工具之一1、传统采购模式的缺点•（1）低效的商品选择过程•（2）耗时的手工订货操作•（3）不规则采购，易产生腐败现象•（4）昂贵的存货成本和采购成本•（5）冗长的采购周期•（6）复杂的采购管理•（7）难以实现采购的战略性管理2、电子采购的优势•（1） 提高采购效率，缩短了采购周期•（2) 节约大量的采购成本•（3) 优化采购流程•（4) 减少过量的安全库存•（5) 电子采购的另外一个优势是信息共享•（6) 电子采购能帮助采购方改善客户服务和客户满意度，促进供应链绩效，以及改善与供应商关系•（7) 电子采购不仅使采购企业大大获益，而且让供应商获益3、电子采购模式•（1)卖方一对多模型•卖方一对多模型是指供应商在互联网上发布其产品的目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并订下订单及确定付款和交付方式•（2）买方一对多模型•买方一对多模型是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。

4、电子采购方案的实施•（1）电子采购的技术支持•电子采购是集计算机技术、多媒体技术、数据库技术、网络技术、安全技术和密码技术、管理技术等多学科技术于一体在电子商务中的应用，因此要实现电子采购必须依靠下列技术支持•①数据库技术•②EDI技术•③金融电子化技术•④网络安全技术•⑤计算机及网络技术（2）实施电子采购的步骤•企业实施电子采购的步骤一般可以从以下几个方面考虑•（1）提供培训•（2）建立数据源•（3）成立正式的项目小组•（4）广泛调研，收集意见•（5）建立企业内部管理信息系统，实现业务数据的计算机自动化管理•（6）应用之前测试所有功能模块•（7）培训使用者•（8）网站发布利用电子商务网站和企业内部网收集企业内部各个单位的采购申请，并对这些申请进行统计整理，形成采购招标计划，并在网上进行发布三、准时制采购•准时制采购(JIT采购)是指在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品的一种先进的采购模式它是把JIT生产的管理思想运用到采购中来，它的最高目标就是“零库存、零缺陷”（一）准时制采购的原理•准时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量采购恰当的物品。

它是从准时生产发展而来的，是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进 •准时制采购对准时制生产思想的继承也在于对“零库存”的要求，它的不同之处在于与供应商所签订的在需要的时候提供需要数量的原材料的协议 （二）准时制采购与传统采购的比较•准时制采购与传统采购的不同主要表现在以下几个方面•1、对供应商数量的选择不同•2、对交货即时性的要求不同•3 、对供应商进行选择的标准不同•4、 对信息交流的需求不同•5、 制定采购批量的策略不同•6、 对送货和包装的不同要求•7、对信息交流的不同需求•1、大幅度减少原材料和外购件的库存•2、提高采购物资的质量•3、降低原材料和外购件的采购价格（四）准时制采购带来的问题及其解决办法•1、小批量采购带来的问题及其解决办法•2、采用单源供应带来的风险（五）准时制采购的实施•1、实施条件准时制采购的成功实施需要具备一定的前提条件，实施准时制采购的最基本的条件如下•（1）距离越近越好•（2）制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系•（3）注重基础设施的建设•（4）强调供应商的参与•（5）建立实施准时制采购策略的组织•（6）制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据。

•（7）注重教育与培训•（8）加强信息技术的应用•2、准时制采购的实施步骤•开展准时制采购同其他工作一样，需遵循计划、实施、检查、总结提高的基本思路，具体包括以下步骤•（1)创建准时制采购团队•（2)分析现状、确定供应商•（3)设定目标•（4)制定实施计划•（5)改进行动实施•（6)绩效衡量专题四、采购计划与预算管理知识目标：重点 .采购数量确定的基础 .确定采购数量常用的方法 .采购计划的定义、特点.采购计划制定的流程.采购预算的内容、编制步骤一般 .物料需求计划法 .评价一项计划有效性的标准 .预算的意义、作用、、类型和编制方法能力目标：.能运用所学知识分析企业采购预算的合理性 .能结合实际案例分析企业采购计划的合理性和有效性任务一、 采购数量的确定•确定采购数量的目的•1、预计原料需用的时间和数量，防止供应中断，影响产销活动•2、避免原料储存过多，积压资金以及占用仓库空间•3、配合企业生产计划与资金调度•4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料•5、确立材料耗用标准，以便管制材料采购数量和成本确定采购数量的基础•1、生产计划• 2、用料清单•3、存量管制卡•以上三个基以上三个基础础是确定采是确定采购购数量的主要依数量的主要依据。

可以用公式表示据可以用公式表示为为：某种物料的采：某种物料的采购购数量数量=该该种物料的本期需要量种物料的本期需要量+计计划期末划期末库库存量存量-计计划期初划期初库库存量存量-企企业业内部可利用的内部可利用的资资源源采购数量的订购法•采购的订购法包括定量定量订货法法和定期定定期定货法法两种•定量订货法是指库存量下降到一定水平（订购点）时，按固定的订购数量进行订购的方式•定期订货法是指按预先确定的相对不变的订货间隔期进行订货补充库存量的一种库存管理方法缺点与缺点与优点点•定量订货法控制的优点•（1）管理简便，订购时间和订购量不受人为判断的影响，保证库存管理的准确性；•（2）由于订购量一定，便于安排库内的作业活动，节约理货费用；•（3）便于按经济订购批量订购，节约库存总成本•订购点法的缺点•（1）要随时掌握库存动态，严格控制订货 点库存，占用一定的人力和物力；•（2）订货时间不能预告确定，对于人员、资金、工作业务的计划安排不利；•（3）受单一品种订货的限制，对于实行多品种联合订货采用此方法时还需要灵活掌握处理•定期订货法的优点： •（1）订货间隔区间确定，减少了库存登记费用和盘点次数，减少了工作量，提高了效率；•（2）多种货物可同时采购，降低订单处理成本，降低运输成本；•（3）库存管理的计划性强，有利于工作计划的安排，实行计划管理。

•定期订货法的缺点•（1）遇有突发性大量需求，易造成缺货因此，需设定较训的库存水平；•（2）每次订货的批量不固定，无法制定出经济订货批量，因而运营成本较高，经济性较差适用范适用范围•定量定量•（（1））单单价比价比较较便宜，便宜，而且不便于少量而且不便于少量订购订购的物的物品；品；•（（2）需求）需求预测预测比比较较困困难难的物品；的物品；•（（3）品种数量多，）品种数量多，库库存管理事存管理事务务量大的物品；量大的物品；•（（4）消）消费费量量计计算复算复杂杂的物品以及通用性的物品以及通用性强强、需、需求求总总量比量比较稳较稳定的物品定的物品•定期定期•（（1）消）消费费金金额额高，需要高，需要实实施施严严密密管理的重要物品；管理的重要物品；•（（2）根据市）根据市场场的状况和的状况和经营经营方方针针，需要，需要经经常生常生产产或采或采购购数量的数量的物品；物品；•（（3）需求量）需求量变动变动大，而且大，而且变变动动具有周期性，可以正确判断的物具有周期性，可以正确判断的物品；品；•（（4）建筑工程、出口等可以）建筑工程、出口等可以确定的物品；确定的物品；•（（5））设计变设计变更更风险风险大的物品；大的物品；•（（6）多种商品采）多种商品采购购可以可以节节省省费费用的情况；用的情况；•（（7）同一品种物品分散保管，）同一品种物品分散保管，同一品种物品向多家供同一品种物品向多家供货货商商订购订购、、批量批量订购订购分期入分期入库库等等•订购订购、保管、入、保管、入库库不不规则规则的的物品；物品；•（（8）需要定期制造的物品等。

需要定期制造的物品等确定采购数量常用的方法之一•经济订货批量（EOQ）定义：•经济订货批量是指订购成本和保管成本总和最低的一次订购批量•订货批量是指每次订购货物的数量经济购进批量模型•若A表示一定时期（一年）存货总的需要量• Q表示经济购进批量 • F表示每次订货成本• C表示单位存货储存成本 •T表示存货总成本•N表示订货次数 •当缺货成本为零时，总成本就是：•上式表明每次订货量越高，全年订货次数越少，订货总成本讲义越低，而储存总成本讲义越高；每次订货量越低，全年订货次数越多，订货总成本越高，而储存总成本越低确定采确定采购数量常用的方法数量常用的方法•固定数量法(FOQ)• 固定期间法（FPR）•批对批法(LFL)物料需求物料需求计划法（划法（MRP）） •物料需求计划，简称MRP(Material Requirements Planning)，是利用主生产计划 (MPS)、零件结构表(物料清单BOM)、库存报表、已订购未交货订购单等各种相关资料，经正确计算而得出各种物料零件的变量需求，从而提出各种新订购计划或修改各种已开出订购计划的物料管理技术。

显然，物料需求计划是制订采购计划的基本依据和目标采购计划人员必须要熟练掌握物料需求计划的处理方法，灵活使用物料需求计划这一工具来应对采购物料需求的千变万化MRP的基本原理• MRP的基本原理是：根据需求和的基本原理是：根据需求和预预测测采采测测定未来物料供定未来物料供应应和生和生产计产计划与划与控制的方法控制的方法,它提供了物料需求的准确它提供了物料需求的准确时间时间和数量这这个系个系统统的基本指的基本指导导思思想是：只在需要的想是：只在需要的时时候，向需要的部候，向需要的部门门，按需要的数量，提供所需要的物，按需要的数量，提供所需要的物料MRP与与传统的存的存货管理比管理比较，具有如下特点：，具有如下特点：• (1)传统的存货管理用单项确定的办法解决生产中的物料联动需求，难免相互脱节，同时采取人工处理，工作量大而MRP系统用规划联动需求，使各项物料相互依存、相互衔接，使需求计划更加客观可靠，也大大减少计划的工作量• (2)实施MRP要求企业制定详细、可靠的主生产计划，提供可靠的存货记录，迫使企业分析生产能力和对各项工作的检查，把计划工作做得更细MRP系统提供的物料需求计划又是企业编制现金需求计划的依据。

•(3)当企业的主生产计划发生变化，MRP系统将根据主生产计划的最新数据进行调整，及时提供物料联动需求和存货计划，企业可以据此安排相关工作，采取必要措施• (4)在MRP环境下，可以做到降低库存成本、减少库存资金占用使整个问题形成“闭环”；另一方面，以控制论的观点，计划制定与实施之后，需要不断根据企业的内外环境变化提供的信息反馈，适时做出调整，从而使整个系统处于动态的优化之中编制物料需求计划的过程•1．．编制物料需制物料需求所需的数据求所需的数据•(1)主生主生产计划•(2)物料清物料清单文文件• (3)库存文件2．物料需求计划的计算过程及编制步骤•计算算过程：程：•①总需求的计算：总需求量=项目要求的物料数量•②需求的计算：净需求量=总需求量—现有库存量—计划到库量•③确定下达订单日期和订单数量计划：• 下单日期=要求到货日期—认证期—订单周期—缓冲时间下单数量=净需求量•MRP的的编编制步制步骤骤如下如下：：•·决定采购前置时间与制造前置时间•．拟定生产日程总表(MPS)• ．编制零件结构表(BOM)• ．设定现有库存数量• ·由生产日程总表与零件结构表的展开，再加上杂项需求，得到物料毛需求，并从中考虑损耗数量，求出合理的需求量。

• ·合理的毛需求量扣除现有库存数量，得到净需求量• ·从净需求量扣除现有采购量，得到计划采购量• ·计划采购量大于零，即开具请购单交采购部门进行采购事宜• ·计划采购量小于零，即分析并设法消耗此项多余物料• ·如现有采购数量不能充分配合生产计划的需要时，应提供信息促请采购部门调整厂 商的送货时间与送货数量零部件需要量的零部件需要量的计算方法算方法MRP采购订货的确定方法当需求量计算确定之后，就要进一步明确各种货物的进货总需要量，每次订货批量是多少，以及订货周期是多长，一般可用表格法计算确定 MRP系统对采购的贡献• 1、通过物料快速分类查询，对每一类物料，按需用的频度，规定优选原则•2、编制可以延续到未来某个任意日期的周密计划，既可以按需采购，又可以保证足够的采购提前期和采购预算，防止因突发性采购而增加额外的采购费用• 3、通过控制采购权限，严格控制成本从而规范采购管理，即在系统中设置每一个采购员的采购物料范围和支付权限，同时设定超过限额的审批层次和权限等内容 MRP系统对采购的贡献• 4、控制库存量以便管理人员采取纠正措施，• 5、建立供应商文件认证目标以保证进厂材料的品质，•通过提供多种查询途径跟踪采购订单以及采购合同执行情况• 7、严格控制付款程序。

• 8、MRP系统对采购供应部门的员工也提出了更高的素质要求任任务二二 采采购计划划采采购计划的概念划的概念•采采购计划是划是对未来采未来采购行行动的安排它包括明确的目标、考核的指标，实现目标的手段选择，战略制定以及进度的安排等它是开项基本的、先导性的管理活动，并且先于组织、从自己做起和控制工作，因此，某种程度上采购计划是企业通过生产或营销，完成战略目标的支持和保障，是行动方案实行的“标准文件”采购计划工作的特点•1、它与组织的未来有关•2、它与人们的行动有关•3、它与管理的其他职能相关计划的有效性•1、统一性•2、灵活性•3、精确性•4、经济性•一个有效的一个有效的计划划应该是是统一性、灵活性、精确性一性、灵活性、精确性和和经济性性这四个四个标准的准的协调统一采采购计划制定的流程划制定的流程•目前公认的采购计划的主要环节有准备认证计划、评估认证需求、计算认证容量、制定认证计划、准备订单计划、评估订单需求、计算订单容量、制定订单计划，下面分别详细阐述这8个环节•下面一一来看（一）准（一）准备认证计划划•1、接收开发批量需求2、接收余量需求•3、准备认证环境资料4、制定认证计划说明书（二）（二）评估估认证需求需求•1、分析开发批量需求。

2、分析余量需求3、确定认证需求（三）（三）计算算认证容量容量•1、分析项目认证资料•2、计算总体认证容量•3、计算承接认证量•4、确定剩余认证容量• • 物料物料认证认证容量容量=物料供物料供应应商群体商群体总总体体认认证证容量容量-承接承接认证认证量量（四）制定认证计划•1、对比需求与容量•2、综合平衡•3、确定余量认证计划•4、制定认证计划•认证物料数量物料数量=开开发样件需求数量件需求数量+检验测试需求数量需求数量+样品数量品数量+机机动数量数量•开始开始认证时间=要求要求认证结束束时间-认证周期周期-缓冲冲时间（五）准备订单计划•1、了解市场需求•2、了解生产需求•3、准备订单环境资料•订单环境一般使用信息系境一般使用信息系统管理订单人人员根据生根据生产需求的物料需求的物料项目，从信息系目，从信息系统中中查询了解了解该物料的采物料的采购环境参数及其描境参数及其描述•4、制定订单计划说明书（六）评估订单需求•分析市分析市场需求需求•分析生分析生产需求需求•确定确定订单需求需求（七）计算订单容量•分析分析项目供目供应资料、料、•计算算总体体订单容量、容量、•计算承接算承接订单容量、容量、•确定剩余确定剩余订单容量。

容量•物料剩余物料剩余订单容量容量=物料供物料供应商群体商群体总体体订单容量容量-已承接已承接订单量量（八）制定（八）制定订单计划划•对比需求与容量、•综合平衡、•确定余量认证计划、•制定订单计划•下下单数量数量=生生产需求量需求量-计划入划入库量量-现有有库存量存量+安全安全库存量存量•下下单时间=要求到要求到货时间-认证周期周期-订单周期周期-缓冲冲时间任任务三、采三、采 购 预 算算预算的意义•所谓预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量化预算的作用算的作用•一般说来，预算主要具有以下作用•（1）保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向同一个方向迈进•（2） 协调组织经营•（3）在部门之间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性•（4） 控制支出：预算通过审批和拨款过程及差异分析控制支出•（5）监视支出：管理者用目前的收入和支出与预算的收入和支出相比较，变化最大的地方，无论是有利的还是不利的，可能就是管理者高度重视的对象，以确定这些差异的原因和应对方法预算的种类预算的编制方法•1、弹性预算•2、概率预算•3、零基预算•4、滚动预算编制预算的注意事项•(1 ）改革业绩评估方式•(2 ）采取合理的预算形式•(3 ）建立趋势模型•(4 ）用滚动预算的方法采购中涉及的预算•采采购部部门中主要有中主要有4个个领域受到域受到预算控制：算控制：原料，原料，维护、修理和运作（、修理和运作（MRO）供）供应，，资产预算及采算及采购运作运作预算。

算•1、原料•2、MRO供应•3、资产预算•4、采购运作预算采购预算编制步骤制制造造业采采购预算算编制制流流程程企企业长期期计划与目划与目标企企业年度年度计划与目划与目标企企业年度年度计划与目划与目标行行销计划（划（销货收入收入预算）算）其他收入其他收入预算算整体成本及整体成本及费用用预算算生生产计划划推推销费用用预算算管理管理费用用预算算其他其他费用用预算算采采购预算算直接人工直接人工预算算制造制造费用用预算算年度企年度企业预算算预计损益表益表预计资产负债表表补助助预算算现金金预算算存存货预算算资本支出本支出预算算专题五五 采采购谈判技巧与策略判技巧与策略知识目标：重点 .采购谈判的定义.采购谈判的内容和特点 .采购谈判的原则、程序 .采购谈判的策略和基本技巧一般 .采购谈判的适用条件.采购谈判的影响因素 .采购谈判的技巧设计能力目标：能够用所学知识进行采购谈判案例的所用的技巧分析任务一 谈判的基本内容谈判的定判的定义•谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程它包括主体、客体、沟通、过程四要素•1、主体：参与谈判的各方。

•2、客体：谈判的标的•3、沟通：达成一致意见的方法•4、过程：前期准备、谈判、结论二、谈判的种类•1、立场性谈判法•2、原则性谈判法3、原则性谈判和立场性谈判的比较谈判的三个阶段任务二 采购谈判的概述一、采购谈判的含义•采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判采采购谈判的目的与特点判的目的与特点•（1）希望获得供应商质量好、价格低的产品• （2）希望获得供应商比较好的服务 • （3）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿• （4）当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系•（1）合作性与冲突性•（2）原则性和可调整性•（3）经济利益中心性采购谈判的影响因素•（一）交易内容对双方的重要性•（二）各方对交易内容和交易条件的满足程度•（三）竞争状态•（四）对于商业行情的了解程度•（五）企业的信誉和实力•（六）对谈判时间因素的反应•（七）谈判的艺术和技巧采购谈判的内容•（一）产品条件谈判•（二）价格条件谈判•（三）其他条件谈判任任务三、采三、采购谈判的原判的原则采购谈判的基本原则 •（一）合作原则•美国哲学家H.P.Grice于1967年在哈佛大学的演讲中提出•1、量的准则•2、质的准则•3、关系准则•4、方式准则•（二）礼貌原则•①得体准则•②慷慨准则•③赞誉准则•④谦逊准则•⑤一致准则•⑥同情准则二、采购谈判中具体的原则•1、不轻易给对方讨价还价的余地•2、不打无准备之仗，不打无把握之仗•3、不要轻易放弃•4、不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力•5、要为对手制造竞争气氛•6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地•7、注意信息收集、分析和保密•8、在谈判中应多听、多问、少说•9、要与对方所希望的目标保持接触•10、要让对方从开始就习惯于我方的谈判目标任任务四、采四、采购谈判的程序判的程序一、采购谈判的准备•1、对涉及价格方面的事情的准备•2、谈判地点和时间的选择•3、谈判人员的选择•4、谈判方式的选择二、正式谈判阶段•1、摸底阶段•2、询价阶段•3、磋商阶段•4、设法消除分歧•5、成交阶段三、检查确认阶段•1、检查成交协议文本•2、签字认可 •3、小额交易的处理 •4、礼貌道别 任务五、采购谈判的策略技巧一、采购谈判策略•（一）投石问路策略•（二）避免争论策略•（三）情感沟通策略•（四）货比三家策略•（五）声东击西策略•（六）最后通牒策略•（七）其他谈判策略二、采二、采购谈判技巧的判技巧的设计•（一）采购谈判技巧的“规划”•1、预测•2、学习（容易得到的信息、不易得到的信息）•3、分析（如何还价、如何比价）•4、谈判三、采购优势分析•1、买方的力量•2、卖方的力量•3、替代品•4、竞争者•5、新供应商障碍四、采购谈判的基本技巧•（一）入题技巧（迂回入题、先谈细节，后谈原则性问题、先谈一般原则，再谈细节、从具体议题入手）•（二）阐述技巧（1、开场阐述、2、让对方先说、3、坦诚相见、4、注意正确使用语言）•（三）提问技巧（方式、时机、其他注意事项 ）•（四）答复技巧•（五）说明技巧（说服原则、说服具体技巧）五、五、谈判技巧的判技巧的应用用•（一）过关斩将•（二）先声夺人•（三）擒贼先擒王•（四）化整为零•（五）直捣黄龙•（六）以退为进六、采六、采购谈判中的判中的议价技巧价技巧•1、借刀杀人•2、过关斩将•3、化整为零•4、压迫降低价（迂回战术 、直捣黄龙、预算不足、釜底抽薪）专题六 供应商的管理知识目标：重点 ·供应商管理的定义·供应商管理的几个基本环节·选择供应商应考虑的因素·选择供应商的程序和方法·供应商选择的评价方法·供应商绩效的定义和指标一般 ·供应商调查的内容·供应商选择的原则·供应商关系的分类和管理任任务一一 供供应商管理概述商管理概述供供应商管理的含商管理的含义•所谓供应商管理，就是对供应商的了解，选择开发、使用、控制等综合性管理工作的总称，其中，了解是基础，选择开发、控制是手段，使用是目的。

供应商管理的目的，就是要建立一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应•供供应商商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业供应商可以是生产企业，也可以是流通企业，企业要维持正常的生产，就必须有一批可靠的供应商为企业提供各种各样的物资供应供供应商管理的意商管理的意义•供供应商管理是做好采商管理是做好采购管理工作的重要基管理工作的重要基础•供供应商管理是提升采商管理是提升采购经济的要素的要素•有效降低采有效降低采购组织运运营成本成本•直接控制和降低物直接控制和降低物资采采购成本成本供供应商管理的几个基本商管理的几个基本环节•1、供应商的开发•2、供应商的选择与审核•3、供应商的评价•4、供应商关系管理任任务二、供二、供应商的开商的开发供供应商的商的调查•供应商的调查•供应商调查，在不同的阶段有不同的要求，主要可以分为对资源市源市场调查、、对供供应商商进行初步行初步调查、、对供供应商商进行深入行深入调查三种供应商进行初步调查•首先了解：• 供应商初步调查的目的？•供应商初步调查的特点？•供应商初步调查的方法？•供应商分析？供应商进行深入调查•进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，并不是所有的供应商都必须进行的，只有在以下情况才需要：•1、准、准备发展成展成紧密关系的供密关系的供应商。

商•2、、寻找关找关键零部件零部件产品的供品的供应商供供应商的开商的开发•想一想能从那里得到供应商信息来源？？供供应商开商开发的操作流程的操作流程 明确需求 →编制供应商开发进度表→寻找新供应商的资料→初步联系→初步访厂 →报价→正式工厂审核→样品认证→批量试产→正式接纳为合格供应商→订单转移→ 开发新供应商的流程图 任任务三、供三、供应商的商的选择与与审核核供应商选择的原则•1、系统全面性原则•2、简明科学性原则•3、稳定可比性原则•4、灵活可操作性原则•5、门当户对原则•6、半数比例原则•7、供应源数量控制原则•8、供应链战略原则•9、学习更新原则•10、全面了解原则选择供供应商商应考考虑的因素的因素•质量•价格•交货能力•服务•柔性•地理位置•供应商存货政策•信誉与财务状况稳定性选择供供应商的程序商的程序•1、成立评估小组 →2、确定备选供应商 →3、决定评审的项目 →4、列出评估指标并确定权重 →5、逐项评估每个供应商的履行能力 → 6、综合评分并确定供应商选择供供应商的方法商的方法•直观判断法•招标法•协商选择法•评分法•采购成本比较法•ABC成本法•层次分析法•人工神经网络算法供供应商商选择的的评价价标准准1、供应商的管理能力2、员工能力3、成本结构4、财务能力和稳定性 5、工艺和技术能力6、符合环境规章7、生产计划和控制体系8、信息体系能力9、地理位置10、更长期的潜在关系任任务四、四、 供供应商的商的绩效考核效考核一、供一、供应商商绩效考核效考核•如何对供应商进行商绩效考核？二、供二、供应商考核指商考核指标任任务五、供五、供应商关系管理商关系管理 供应商关系分类•1、短期目标型•2、长期目标型•3、渗透型•4、联盟型•5、纵向集成型供供应商关系的管理商关系的管理•1、双赢合作关系与传统供应商关系的区别•2、建立双赢合作伙伴关系• （（1）信息交流与共享机制）信息交流与共享机制• （（2））对对供供应应商的激励机制商的激励机制•3、合理的供应商评价方法和手段•4、供应商的激励与控制专题七七 采采购价格与成本管理价格与成本管理知识目标：重点 ·采购价格的定义 ·影响采购价格的因素 ·采购成本的构成 ·降低采购成本的途径一般 ·采购价格调查的内容 ·采购价格的种类 ·采购成本分析的步骤能力目标： ·能够运用某种信息收集方式全面了解采购价格 ·能够具备分析采购成本、降低采购成本的能力 任任务一一 采采购价格概述价格概述采采购价格的概念价格的概念 •采采购价格是指企价格是指企业进行采行采购作作业时，通，通过某种方式与供某种方式与供应商之商之间确定的所需物品确定的所需物品和服和服务的价格。

的价格影响采影响采购价格的因素价格的因素•1、供应商成本的高低•2、规格与品质•3、采购物品的供需关系•4、生产季节与采购时机•5、采购数量•6、交货条件•7、付款条件想想想想还有有什什么么因因素素？？（二）采二）采购价格价格调查的内容的内容•1、调查的主要范围•2、信息收集的方式（上游法、下游法、水平法）•3、信息的收集渠道•4、处理调查资料二、采二、采购价格的种价格的种类•依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有： 送达价、出厂价、送达价、出厂价、现现金价、期票价、金价、期票价、净净 价、毛价、毛 价、价、现货现货价、合价、合约约价、价、实实价价适当价格的含适当价格的含义•采购适当价格是指在既定物料品质、交货期限或其他条件下，所能得到的最低价格任任务二二 采采购成本分析成本分析一、采一、采购成本分析的意成本分析的意义• 1、正确评价企业过去•2、全面评价企业现状•3、准确估价物流企业潜力•4、充分揭示物流企业风险采购成本分析的步骤•1、准备阶段：四个步骤组成•2、采购成本分析实施阶段：三个步骤•3、采购成本分析报告阶段：三个步骤采购成本的构成• 1．物料成本．物料成本 （正确（正确选择供供应商、开商、开辟降低供辟降低供货成本的新途径、成本的新途径、选择合理的运合理的运输线路和运路和运输工具，以工具，以节约运运费））•2．．订购成本成本•3．商品持有成本．商品持有成本• 4．缺．缺货货成本成本（保（保险存存货及其成本、延期及其成本、延期交交货及其成本、失去客及其成本、失去客户的成本）的成本）任任务三三 采采购成本控制成本控制采采购成本控制的基成本控制的基础工作工作 •1、建立价格档案和价格评价体系• •2、建立供应商档案和准入制度• •3、利用标准采购价格考核采购人员的工作业绩控制和降低采控制和降低采购成本的主要途径成本的主要途径• (一)付款条件的选择• (二)把握价格变动的时机，掌握市场行情• (三)严格计划管理，加强物资采购的计划性• (四)强化采购业务内部控制 专题八八 采采购过程控制与程控制与绩效效评价价知识目标：重点·采购绩效评价的定义 ·采购绩效评价的标准和指标 ·采购绩效评价的人员和方式 一般 ·采购文件和单据管理 ·采购绩效评价的原则、条件和标准 ·影响采购绩效评价的因素 ·实施基准化管理的步骤能力目标：·能够运用所学知识作采购部门的绩效评价调查报告 ·能够通过案例分析掌握企业是如何进行采购过程控制的任任务一一 采采购过程控制程控制采采购文件和文件和单据管理据管理•1、采购通知单与征求建议书（采购通知单、征求建议书）• 2 、其他采购单据（采购订单、订购确定或更改通知单）• 3．采购收料单和物料送货验收单• 4．供应商信用记录表（紧密响应生产需求形势、慎重处理库存控制、控制好物料验收环节）订单的跟踪与物料管理的跟踪与物料管理•1、 采购跟单的过程：•合同执行前跟踪、合同执行过程跟踪、合同执行后跟踪•2 、 物料的验收：•物料验收的内容、物料验收的流程、物料验收的要点现款采款采购业务控制流程控制流程• （1）付款审批•（2）订货•（3）收货•（4）入库•（5）核算赊购采采购业务过程程•（（1））订货订货• （（2）收）收货货 •（（3）入）入库库•（（4））结结算算任任务二二 采采购绩效效评价价采购绩效评价的基本看法•1、采购主管必须具备对采购人员工作绩效进行评估的能力。

•2、采购绩效评估的基本原则有三：•第一，第一，评估必估必须持持续进行，要定期地行，要定期地检讨目目标达成的程度达成的程度•第二，第二，须以企以企业整体目整体目标的的观点，来点，来进行行绩效效评估•第三，采第三，采购作作业的的绩效，会受到各种外来因素效，会受到各种外来因素所左右•3、评估时，可以使用过去的绩效为尺度，也可以预算作为评估的基础采采购绩效效评价的定价的定义•商品采购绩效评价就是建立一套科学的评估指标体系，用来全面反映和检查采购部汀工作实绩、工作效率和效益采采购绩效效评估估的的目目的的•（一）确保采购目标的实现•（二）提供改进绩效之依据•（三）作为个人或部门奖惩之参考•（四）协助人员甑选与训练•（五）促进部门关系•（六）提高人员的士气采购绩效评价遵循的原则、条件和标准•原则：•定期审视目标达成程度•从企业整体目标 的观点出发•持续与长期化•评价尺度•条件：•1、公开化•2、个性化•3、评价的目的必须明确化标准：•1、历史绩效•2、预算或标注绩效•3、同业平均绩效•4、目标绩效影响采影响采购绩效效评价的价的因素因素•业务管理活动•商业活动•综合物流的一部分•战略性活动任任务三、采三、采购绩效效评价的价的内容内容采购绩效评价的指标•1、质量绩效•2、数量绩效•3、时间绩效•4、价格绩效•5、采购效率（活动）指标采采购绩效效评价的人价的人员•1．采购部门主管•2．会计部门或财务部门•3．工程部门或生产管制部门•4．供应商•5．外界的专家或管理顾问采采购绩效效评价的方式价的方式•1、定期、定期评评价价• 2、不定期、不定期评评价。

价任任务四四 提升采提升采购绩效的效的方法方法――基准化管理基准化管理基准化管理的类型 •1、内部基准化•2、竞争对手基准化• 3、广泛基准化•4、流程基准化•5、战略基准化实施基准化管理的过程•1、选择管理目标•2、确定最佳比较目标•3、确定基准化项目•4、制定计划并付诸实施•5、评估结果专题九 采购人力资源管理知识目标：重点 ·采购人员素质要求 ·采购人员的职责和要求一般 ·采购人员招聘的原则和渠道 ·采购人员的开发和培训能力目标： 通过案例分析能够熟悉采购人员的素质要求任任务一一 采采购人人员素素质要求要求采购人员的状况采采购人人员的素的素质要求要求任任务二二 采采购人人员招聘招聘员工招聘的原则•（一）高素质和多样性的原则•（二）效率优先的原则•（三）公平竞争，择优录用的原则•（四）内部优先的原则采采购人人员的招聘方法与渠道的招聘方法与渠道•内部征召的方式•内部提升•职位转换•想想内部招聘的优点和缺点是什么？•外部征召的方式•刊登广告 员工推荐•顾客推荐 大学校园招聘•招聘 就业结构•专职猎头机构•想想外部招聘的优点和缺点是什么？采购人员的甄选•（一）对工作申请者的背景调查•（二）心理测验•（三）情景模拟•（四）笔试•（五）面试任任务三、采三、采购人人员的培的培训与开与开发员工培训需求分析•企业员工培训需求分析应从三个方面进行，即企业、工作和个人：•企业的培训需求分析主要从两个方面进行组织结构和组织行为等现状、企业未来的状况预测•工作任务的描述和需求分析•个人需求分析：培训需求＝需要达到的工作绩效－实际工作绩效确定员工培训计划•企业员工的培训对象可分为三类，即工人、工程技术人员和专业人员、管理人员。

•确定培训对象时要考虑这样几个原则：•第一，急需原则•第二，关键性原则•第三，长远原则选择员工培训的类型与方式•1、新员工入门培训和上岗前培训•2、员工上岗后的适应性培训•3、专业技术人员培训•4、管理人员培训选择员工培训的方法•1、讲授法•2、视听法•3、案例研究法•4、讲座法•5、角色扮演法•6、岗位轮换法•7、设立“助理”职位法•8、专业认证任务四 采购人员的职责要求和工作采购人员的职责和要求采购员的职责和要求采采购人人员的工作内容的工作内容•（一）搜集信息•（二）询价•（三）比价与议价•（四）评估•（五） 索样与决定•（六）请购与订购•（七）协调与沟通•（八）催交•（九）进货验收与整理付款专题十十 采采购合同管理合同管理知识目标：重点 ·合同订立的一般程序 ·采购合同的定义 ·采购合同的内容一般 ·合同的定义、种类 ·采购合同的特征能力目标：能通过案例分析掌握采购合同的管理任务一 合同的概述合同的概念•合同是平等主体自然人、法人、其合同是平等主体自然人、法人、其他他组织之之间设立、立、变更、更、终止民事止民事权利利义务关系的关系的协议。

合同的特征•合同的本质是一种合意或协议实际上“协议”一词常常也就是指“合意”由于合同是合意的结果，必须包括以下要素：•其一，合同的成立必须有两个或两个以上的当事人；•其二，各方当事人须互相做出意思表示，双方的意思表示是交互的，才能成立合同；•其三，各方意思表示是一致的，也就是当事人达成一致的协议合同活动的基本原则• (一)合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方；• (二)当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位或个人不得非法干预；• (三)当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务；• (四)当事人行使权利履行义务应当遵循诚实信用原则；• (五)当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规、尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益；• (六)当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同，依法成立的合同，受法律保护•合同的形式合同的形式：：•（一）口头形式•（二）书面形式（表格合同、车票、保险单等合同凭证、合同确认书、格式合同）•（三）推定形式合同的分类•（一）有名合同与无名合同•（二）双务合同与单务合同•（三）有偿合同与无偿合同 •（四）诺成合同与实践合同•（五）要式合同与不要式合同六、合同的订立• 合同订立的一般程序：1．要约 2．承诺 1．要约• 要约又称发盘、出盘、发价、出价、报价，是订立合同的必须阶段。

•要约的要件？• ①要约人是由特定人作出的意思表示• ②要约必须有订立合同的意图• ③要约的内容必须具体确定•要约的效力？要约的撤回和撤销？要约的失效？ 2．承诺•承诺的概念和条件：•承诺是受要约人同意要约的意思表示•①承诺必须由受要约人作出•②承诺必须在合理期限内向要约人发出•③承诺的内容必须与要约的内容相一致 承诺的效力？承诺的撤回和延迟？合同成立的时间和地点•(1)一般规定按合同法规定，合同于承诺生效时成立•(2)合同书形式的合同成立时间•(3)确认书形式的合同成立时间•(4)合同的实际成立• (1)一般规定•(2)书面合同的成立地点任务二、采购合同的概述•采购合同的定义？？•采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议采购合同俗称买卖合同，是商品交换最普遍的形式，也是典型的有偿合同采购合同的特征？•1、采购合同是有偿合同•2、采购合同是双务合同•3、采购合同是诺成合同•4、采购合同一般是不要式合同采采购合同的作用合同的作用• (一)可确定采购双方应履行的事项• (二)可作为解决采购纠纷的依据。

• (三)可作为法律上的书面证据• (四)可订立自治条款 采购合同的内容•首部：名称、编号、签订日期、签订地点买卖双方的名称、合同序言•正文：商品名称、质量、价格、数量、包装、装运、到货期限到货地点、检查和验收、付款方式、保险、仲裁、不可抗力•尾部： 合同的份数，使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方签字盖章任任务四、采四、采购合同的管理合同的管理合同管理由采合同管理由采购购管理管理专职专职人人员员操作，操作，有以下几个有以下几个环节环节：： 计划审查•合同审批•合同跟踪•缺料预测•合同变更（买卖双方协商解决第三方调解解决 仲裁机构仲裁解决司法机关组织的诉讼解决采购合同资格审查•1、订立合同的资格审查•法人资格审查 法人能力审查•2、供应商的资信和履约能力审查•资信审查 履约能力审查采购合同的订立• 1．制作合同•2．审批合同• 3．签订并执行合同采购合同的履行•1、采购合同履行的一般原则•（质量、价款或者报酬、履行地点、履行期限、履行方式、履行费用的负担）•2、标的物所有权属的转移•（种类、交付时间、可按照合同有关条款或者交易习惯确定）•3．标的物的质量、数量、包装条款的履行•（标的物质量条款的履行、标的物数量条款的履行、标的物包装条款的履行）•4、标的物的检验•5、承担标的物的风险争议与索赔的处理•违反合同的责任区分：•1、违反采购合同的责任。

•2、违反货物运输合同的责任•3、已投财产保险时，保险方的责任索赔和理赔应注意的问题•1、索赔的期限•2、索赔的依据•3、索赔额及赔偿办法采购合同的变更与解除•当一方要求变更或解除合同时，在新的协议未达成之前，原合同仍然有效但要求变更或解除合同的一方应采取书面形式（文书、电报等）及时通知对方，对方在接到通知后15日内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）予以答复，逾期不答复的视为默认•变更或解除合同的日期，以双方达成协议的日期为准，需报经上级主管部门批准的，以批准的日期为准•另外，签订合同有笔误需要修正的，需经双方协商同意后才生效采购合同纠纷解决的途径•任何一种违约行为都可能引起合同纠纷对于合同纠纷，当事人可以通过下列途径解决：和解、调解、仲裁、诉讼。