第四章商务谈判原则6幻灯片资料.ppt

第四章 商务谈判的基本原则 【先导案例】1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景苏联在美国后院的行动，引起美国的不满对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报 因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查1 一、真诚求实原则 以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说：“精诚所至，金石为开” 真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。

切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者 二、求同存异的原则 “我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界2 三、清醒理智原则 遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身 四、充分准备，做到有备无患 不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手他是谁？英国哲学家培根说过：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。

且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，这段论述十分精彩3 七、多听少讲，用心感悟 上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头 八、让对方互相竞争，坐收渔利 给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利5 九、区分人与问题 要对事不对人，不要互相指责，尖酸刻薄充满敌意不解决问题具体做法是： 1、设身处地将心比心换位思考，换心思考，换脑思考 2、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼 3、保全面子，不伤感情要认识理解自己和对方的感情；保全面子；减少敌意；注意交流，全神贯注地倾听 4、谈判者自始至终都应该充分注意人的问题 5、处理实质问题与保持良好工作关系 十、相容原则 平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。

合作的利己主义生意不成友谊在6 第二节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析 一、收集情报 出门看气候, 战略识环境, 生意知行情, 信息抵万金企业是在发展中求得生存的企业的生产经营如逆水行舟，不进则退市场经济的海洋潮涨潮落，变化频繁顺流善变者生，逆流不善变者亡市场风云，变幻莫测，强手如林，各显神通企业要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划，高效动作，才能迎风取势，适应环境，夺取最后的胜利，直挂云帆济沧海孙子曰: “知己知彼百战不殆；不知彼而知己一胜一负；不知己不知彼每战必殆”据调查，世界上“长寿公司”的共同经验中有三点是与对环境的认识有关：第一，对环境变化要反应敏锐，适应环境，以变应变，谋求生存；第二，对环境变化要有强烈的认同感，快速反应，寻找机会，谋求发展；第三，对环境与管理的认识要审时度势，与时俱进，不断创新，运筹帷幄，决胜千里 7案例 日方向我国销售成套炼油设备的情报分析 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开日本人只是有所耳闻，但始终未明底细后来，在1964年4月26日人民日报上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。

他们从1966年7月的中国画报上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间1966年IO月，他们又从人民中国杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到 ”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子在北安铁路上一个小车站东边10多公里处这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了 搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模后来，他们又从中国画报上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密 日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。

因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买问题思考：1.日方是如何揭开大庆油田的秘密的?2.日方为什么能获取谈判的主动权?3.本案例对开展商务谈判调查有何启示? 8 分析提示 市场调查大致可分为两大类:一类是文案调查法；另一类是实地调查法前者是间接调查，后者是直接调查两种方式都可以获得相关的市场信息：日方尽管无法进行实地调研，但他们通过公开媒体资料(现有资料)，经过长时间的跟踪,基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法 调查和预测是主要的方法、调查是了解历史和现状，预测则是推测未来调查预测决策应该是三位一体的，没有调查和预测就没决策的自由9 宏观环境因素分析（PEST） 外部环境要素： *社会宏观大势研判：经济发展趋势； *行业中观前景考察：行业未来态势 *微观经营环境分析：竞争合作关系； *企业市场需求透视：终端顾客行为 政治法律因素（强约束） 经济环境（关键） 科技环境（趋势） 社会文化环境（根本） 特别提醒：入境要问俗56个民族56朵花。

异国他乡的风俗 自然环境（适应）10 1、国际政治环境 即有关国家或地区的社会制度，政治体制独立性或附属性战略同盟关系例如我国加入WTO，外国资本和技术将涌进中国，意味着“国内竞争国际化，国际竞争国内化，世界经济一体化”如果说过去的竞争属于“远距离竞争”，那么现在将变为“直逼前沿”，特别是互联网的出现之后，使这种竞争成为“零距离竞争”要参与竞争，首先要做的就是了解竞争规则，并遵从之WTO有三项职能：一是制定规则；二是开放市场，即通过商务谈判，相互开放市场，促进世界贸易经济的发展；三是解决争端中国要加入WTO就要做出两个最重要的承诺，即遵守规则，开放市场因此，对于中国各个相关行业来说，怎样认识，权衡利弊，把握机遇，用积极的态度迎接挑战，这才是至关重要用一句话来形容我们的境地，那就是“置之死地而后生”，只有如此我们才能扬长避短，与狼共舞，获得双赢11 【案例分析】世界船王包玉刚先生，1949年从大陆到香港从一只破船起家，乘风破浪终于登上了世界船王的宝座，他的经营战略是谨慎、持重、冷静绝不图一时暴利而冒风险，他的座右铭是：宁可少赚钱，也不去冒险 在市场经济的海洋里潮涨潮落，变化多端，顺之者昌、逆之者亡，不进行市场调查、不摸清市场行情，在市场经济时代好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

12 2、国家经济政策 是指国家、政党制定的一定时期国家经济发展目标，实行的战略与策略,它包括综合性的全国经济发展战略和产业政策、国民收入分配政策、价格政策、物资流通政策、金融货币政策、劳动工资政策、对外易政策等 例如，19921993年，经济增长过热1992年下半年国内生产总值增长率由1991年的9.1%提高到14.2%，固定资产投资增长幅度由1991年的23.8%提高到44.4%（其中第四季度高达70.7%）1993年6月开始整顿金融秩序，中央出台16条调控措施其中14条与金融有关，执行适度从紧的财政和货币政策、抽金银根,1996年底最终实现“软着陆”这使许多企业面临生存危机,也使许多企业面临着新的商机13 3、行业环境以及谈判对手的情报 行业情报是指要进行商务谈判的一方对于谈判的对方所在的行业的一种了解行业情况包括行业所处的生命周期；行业内的竞争情况；谈判对手的竞争者的相关情况还包括政府对该行业的态度；行业内的竞争秩序以及行业本身的成熟程度等等 谈判对手的情报包括对方企业资信状况；对方企业的规模；对方在行业中的地位；对方企业高层管理者的管理哲学与背景状况等等14 案例 据说，日本泡泡糖市场年销售额为740亿日元，其中大部分市场份额被一家叫“劳特”的糖业公司所垄断，其他企业再想涉足十分艰难。

江崎”却不以为然，他们经过调查发现成年人泡泡糖的潜在市场很大劳特”生产的条板状果味泡泡糖只将重点放在儿童市场上，品种单一 ，远远不能满足消费者的需要他们还了解到“劳特”泡泡糖的价格是1l0日元，买时还要掏出10元的硬币，消费者感到不便江崎”针对霸王“劳特”的短处，有的放矢地推出了各种功能性泡泡糖，如使用了薄荷和天然牛黄的富有刺激性、能够消除司机困倦的泡泡糖，具有清洁口腔、祛除异味的交际用的泡泡糖等江崎”善于将“劳特”的短处变为自己的专长，以己之长，攻彼之短因此，其商品一面市就很抢手，“江崎”的市场份额很快从零猛升到25，当年销售额达150亿日元 15二、进行预测分析 预测凡事预则立，不预则废在我国古代许多商人计然、范蠡有许多名言：“旱则资舟，水则资车，”“贵出如粪土，贱取似失玉”等等兵书上的料敌方法有：以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉珍痛 （一）分析中要解决的问题 首先要解决谈判对手的现实需要和意图 其次要解决与对方可能会建立的谈判目标 第三要解决双方在谈判中可能存在的障碍也就是在双方的谈判中可能会出现的矛盾与分歧并且应该大体上能够分析出哪些矛盾可能是人为的，哪些矛盾可能是误会产生的，哪些矛盾才是真正的。

16【引证材料】澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出。