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论销售培训（1）相识销售培训    对销售培训的相识是企业做好销售培训的必由之路企业销售培训已有超过百年的历史，但直到二战以后销售培训才逐步成为很多企业的一项常规活动,并且随着企业环境的变迁而逐步得以完善世界上很多公司是以他们的销售培训而著名，如GE，IBM，HP，MOTOROLA，Procter & Gamble，McKinsey & Company等公司成功的企业普遍相识到企业进一步发展的动力将是人，因此越来越多的公司舍得在销售培训上投入巨资世界上很多大公司的阅历表明，不花大量的时间和金钱去做有效的销售培训，企业很难实现其发展目标和提高劳动生产率东西方都有一些公司在其使命中明确阐述它们的人力资源战略，认为人力资源发展（HRD）应当是公司支配和决策的主要部分，而不再是仅起协助作用的东西因此，很多组织对人力资源发展的支持正在逐步增加，其中很多大公司起先重新评价销售培训的地位    据统计美国企业每年在销售培训上的花费约300亿美元，约占雇员平均工资收入的5%目前，已有1200多家美国跨国公司包括麦当劳、肯德基在内，都开办了管理学院，摩托罗拉则建有自已的高校，每年在销售培训上的投资高达1、2亿美元，GE公司每年投入销售培训、教化的经费高达9亿美元，前董事长韦尔奇不惜花费大量时间投入人力资源管理，包括亲自授课等。

英国大东电报公司1993年投资1600万英镑，在伯明翰旁边兴建了一所特别现代化的管理学院，平均每月培训各级主管和技术人员150人，讲课人90%以上来自公司高层，或是有关方面的权威专家一些跨国公司来华投资后，也纷纷办起培训中心或管理学院，如爱立信、西门子、摩托罗拉等2）销售培训的战略作用    与国外企业相比，我国企业在战略管理、人力资源管理和学问管理等高层次管理还远未能涉及，还未能将员工销售培训作为人力资源管理的一个核心手段；同时对事物的相识总是须要肯定的时间和必要的过程随着入世的到来，中国企业渐渐意识到随之而来的是对优秀人才的争夺，应对的策略之一就是利用好的销售培训吸引和留住那些高素养的人才因为如今的员工不仅仅关切薪金，对今后的发展更感爱好，而这正是那些跨国企业的迷人之处很多人选择大的企业，有一个缘由是在那可以得到很好的销售培训    埃森哲公司的探讨表明，员工的升迁机会、“实时”业绩评估及销售培训是留住人才的关键尽管公司近来掀起裁员浪潮，80%的全球企业领导人仍认为今日的“人才问题”比三年前重要得多，而且其中的68%认为留住人才远比补充簇新血液更重要一项题为《高技能的员工：数码经济时代确定成败的因素》的探讨发觉，大多数公司仍在为留住人才的问题而头疼，是因为他们主要依靠提高工资和奖金来防止跳槽，而在这方面领先的公司发觉，为员工供应全面的事业发展和销售培训机会，才是吸引和挽留头脑敏捷、技术超群、能够决胜于数字经济时代的员工的关键所在。

3）终生销售培训    在过去，企业通常向员工许诺，只要努力工作，并发挥才能，那么你就会获得稳定的、光明的职业生涯在当今不断发生变更的环境中，这样的承诺变得不现实、也没有意义要创建一个客观并现实的环境须要回答这样的问题：这对我意味者什么？假如你不能获得终身雇佣的承诺，那么你拿什么来替代它：终身销售培训终身销售培训是终身雇佣的一个干脆的、最好的替代好的企业应当是向员工供应终身销售培训的高校    对于已经度过了百年光阴的企业销售培训，国外的专业机构曾做过这样的试验：企业在销售培训中每投入1元钱将获得25元的回报，美国福特汽车公司对一次销售培训效果的测试是每投入1元销售培训费用，将为企业带来6元的回报可见，销售培训对企业带来的回报应当是很大的，但我们的企业却常常埋怨看不到销售培训的效果缘由何在？大多数公司的高层领导对销售培训的必要性已有比较深刻的相识，花在销售培训上的钱也越来越多但是，因为销售培训本身并不干脆产生经济效益，究竟该花多少钱在销售培训上，花的钱有什么效果，就成为让领导头疼的难题究竟如何才能做好企业销售培训呢？ （4）销售培训无用论    销售培训问题主要出在两方面：     一是销售培训意识有偏差。

详细表现在：    1、“销售培训无用”     赶形式、走过场，多以应付为主由于在销售培训中没有严格的考评制度，销售培训对象往往以各种借口躲避销售培训而不会受到任何惩罚；销售培训内容脱离实际、销售培训形式的简洁化，导致学员厌恶销售培训结果缺乏明显的效果，长此以往销售培训就被慢慢视为无用再加上销售培训部门缺乏限制销售培训相关制约因素的权力和对销售培训的营销实力有限，使销售培训在企业和员工心目中处于可有可无的状态销售培训无用”有时来自于另一个极端，先是满怀热忱，以为销售培训能解决一切问题实际达不到，又变成极度悲观，最终说“销售培训无用”其实，销售培训不是万能药销售培训只是教给你工作方法与技能，能否取得好的工作业绩，关键不在销售培训销售培训解决的是“不知”的问题，“不为”的问题要由管理来解决就像有一个故事说的：“有一个人想去钓鱼，于是他就到一家渔具店买了钓鱼竿和鱼钩，付完钱后他问售货员：‘买了你的渔竿和鱼钩就肯定能钓到鱼吗？’售货员说：‘不能’听到这种回答，那个人生气地喊道：‘既然不能钓到鱼那你为什么还把它们卖给我？’” （5）销售培训奢侈论2、“销售培训奢侈”     很多企业认为，销售培训是一项昂贵且得不偿失的活动。

认为现在高校每年毕业生都很多，人才市场供过于求，用人完全可以到市场聘请，投资销售培训实属不必要的奢侈即使搞销售培训也不情愿多掏腰包，尽可能地削减销售培训费用有很多的企业，对于销售培训始终嗤之以鼻，说“没有销售培训，工作照样进行，销售培训完全是可有可无的事情，不如不做销售培训，而且还可以节约一大笔销售培训费”这是一个误区所谓“没有销售培训”，并不是真的“没有销售培训，就不开支销售培训费用”，而是员工在工作中边学边干，自我进行销售培训，企业以工作失误损失、团队效率下降、机会损失等方式隐形地支付员工销售培训费用” 还有的公司担忧销售培训后员工会更多的要求加薪或跳槽这其实是一种短见，这样只会使员工的水平停留在一个较底的水平，喜爱上进的员工由于没有销售培训可能会更快的离开公司久而久之，公司只留下一群平凡之辈 （6）销售培训支配二是企业销售培训不规范详细表现在：    1、无销售培训支配    销售培训时间的支配随意性很大，没有特地的销售培训管理制度，缺乏相应的销售培训规范和销售培训指导材料，甚至连销售培训讲师也是临时选择的；因对销售培训支配的设计与执行工作不到位，往往使销售培训流于形式，为销售培训而销售培训；一旦遇到企业的其他活动，首先让路的就是销售培训。

或许在一些企业的相识中，销售培训就象是救火时的灭火器,发生险情了,才想起灭火器,匆忙中找到灭火器,没想却又是已过期的运用不了真正的销售培训应当是融合在企业的日常管理工作中来进行的,甚至于企业管理者的管理风格、处事风格、思维方式对员工来说,就是一种最好的潜移默化的销售培训又或者说,每一个好的企业管理者同时也应当是一个好的销售培训师,他懂得并知道如何将好的技能教给下属员工7）销售培训障碍    2、销售培训项目和内容脱离实际    销售培训做什么？这是销售培训支配中必需明确的问题很多企业在确定销售培训项目和内容时不是依据企业的实际须要和员工的须要，而是凭感觉、照搬其他企业的销售培训；对销售培训讲师的授课内容也缺乏必要的检查销售培训不能流于形式，要适合各自企业的须要员工有了销售培训的欲望，销售培训的内容符合员工的需求才能达到比较好的效果不然就得不尝失了    3、销售培训方法单一     企业销售培训还是采纳最简洁的课堂式教学，单纯的理论灌输究其缘由是销售培训组织者缺乏对销售培训的专业学问，对销售培训的内容也知之甚少，认为销售培训就是学校教化，同时我们很多的培销售训师也还习惯于单纯的理论讲授，还没有娴熟驾驭现代的教学手段和教学方法，销售培训与实际相脱节，销售培训效率低下。

　　     4、销售培训制度不完善    销售培训工作要点、新员工指导方法、销售培训训练方法、销售培训过程管理制度、销售培训手册和教材以及销售培训考核方法和跟踪评价等制度往往被忽视，没有规范的制度就没有规范的销售培训企业销售培训中存在的上述问题的缘由在于虽然我国改革开放已经20多年了，但我国的很多企业由于规模小，步入现代市场经济时间短暂，诸多企业在最基础的管理层面如质量管理、成本管理、财务管理等还没有真正上路，企业的精力更多地放在这些低的、原始的管理层次上8）销售培训，培训销售明星    没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员精彩的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得成功同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创建辉煌     销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做, 都对公司的形象和信誉影响极大假如打算不足就仓促上阵, 会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失因此象IBM这样的公司决不让一名未经全面销售培训的人到销售第一线去该公司用于销售培训的资金足够, 支配严密, 结构合理。

一到销售培训结束, 学员就可以有足够的技能, 满怀信念地同用户打交道论销售培训        事实上，一个优秀的员工和一般员工差距特别明显对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创建的价值可能是差的销售人员的数百倍    目前，一种观点是“销售人员是天生的，是培育不出来的”，所以在销售人员的遴选中，绝大多数的聘请都特别强调应聘者的所谓“相关工作阅历”，总是希望找到能快速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们进行系统的销售培训你是否也曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能找到一些这样的人来来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种特别好的优势，但是这并不足够销售就像是体育：拥有一些天生的素养是特别具有优势的，但是还须要结合个人较高的成功渴望、教化和阅历才能创建出一位体育冠军而且大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来很好的销售人员，但实际运用效果也很难尽如人意事实上，销售人员过去的工作经验在给他们带来了工作阅历的同时，也给他们打上了过去工作的烙印由于不同企业有不同的企业文化、不同的管理制度、不同的销售策略和政策，因此，在实践中往往出现这样的状况：招来的人越是阅历丰富，就越是难于融入企业的销售团队当中，其行为与企业的销售管理行为冲突就越大，也越是简洁再次跳槽。

因此销售人员遴选肯定要走出阅历主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是销售阅历丰富的人9）如何搞好销售培训    要搞好企业内的销售培训，首先要学习毛泽东思想毛泽东在漫长的革命生涯中，培育了多数的追随者和革命战士他主要实行两个销售培训引导措施：首先，言简意赅地为每个人指明与自己切身利益相关的理念例如：打土豪分田地；北上抗日；统一战线；打到长江去，解放全中国；抗美援朝，保家卫国等，无不一目了然然后，是坚持“学习是为了运用，运用是更好的学习”的销售培训方式     第一点是解决的销售培训需求的问题，是事物的内因；其次点是解决的销售培训方法问题，是事物的外因我们下面就以此二点绽开，探讨企业内的销售培训该如何做 （10）销售培训需求    一、销售培训需求问题——销售培训必需是人力资源管理的一部分    人，有学习的要求，即使没有现成的销售培训，也能够多渠道获得学问！没有学习的渴望，销售培训就是烧钱！销售培训的作用是否利大于弊的关键是看怎样操作销售培训的本身在人,假如一个企业的员工自身没有危机感,没有学习的。