保险---新人培育操作指南.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,保险论坛(),*,新人培育操作指南,,,,保险论坛(),新人培育,——,操作思路,,操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至,90%,完善增员流程，有效筛选客户分析,,严格新人封训，提升开单意愿,,训后及时开单，预上岗促保代,,,训前,训中,训后,,保险论坛(),持证100%上岗,增员人面谈,主管面谈,营业区面试,创业说明会,100%保代考试报名,至少2天保代中支封训,中支培训部面试,参训资料齐备,保代报名资料齐备,所有费用收取,严格新人班操作,5%退训设定,,新人班后2日内预上岗,新人上岗资料齐备,保单交机构内勤处,,,,,,,新增,推动,保代,考试,新人班,参训,预上岗,操作,三带,上岗,面谈,面试,,,新培,流程,⑥,①,②,③,④,⑤,增员训练,氛围营造,工具使用/活动量管理,新人培育,——,操作思路,,保险论坛(),,11-12,日,--,是,7,号新人班预上岗日,21-22,日,--,是,17,号新人班预上岗日,次月1号,--,是23号新人班预上岗日,考出证后立即下工号,,20,日,10,日,1,日,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作开一单,提倡开两单,运作开两单,提倡开三单,基本法晋升,标准部、组冲刺,28,日,11,日,-12,日,21,日,-22,日,7,日,,,17,日,·,·,·,·,·,·,23,通过节奏经营看新人上岗推动,新人培育,——,操作思路,,保险论坛(),新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。

1,,2,,3,,4,组织发展流程,新人班训前流程,新人班操班规范,新人上岗管理,新人培育,——,操作思路,,保险论坛(),组织发展流程,,1,责任人：,支公司、营业区经理,,操作重点：,,,1,、围绕组织架构进行：“生存型架构”“稳定型架构”“发展型架构”,,2,、围绕《基本法》利益进行分析：增员直接收入、组织利益分析,,3,、树部经理、主管典范，营造晋升氛围；,,4,、部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动；,,5,、营业区增员技能的训练；,切勿让未经任何增员训练的人从事增员工作！,6、过程工具的掌控；,增员推动,☆,晋升链的梳理－准主任工程建设,☆,,保险论坛(),组织发展流程,,1,建立机构增员流程,,,,早会全,员发放,早会进,行回收,资料初审,纳才登记表,纳才登记表,纳才登记表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,参训,手续,办理,面试,,,,,,,,,,审核通过,,,创说会通知,,,,未通过,,,客户,部经理、组训、区经理面谈,（先面谈再参观公司,,,一站式增员,）,未通过：等通知,（,委婉拒绝,）,恭喜送回家,做好家人工作,—,参训,流程责任人：,支公司经理,,创说会,保险营销员信息登记表,,保险论坛(),流程运作责任人：,区经理：,保证该流程外勤层级落实完善；,,组 训：,营业区增员访量统计，协部组约访；,,营业部经理/主管：,纳才登记表全员配发、回收；,增员流程的目的：,,1,、增员日常化习惯养成；,,2,、增员过程化管理中工具掌控；,,3,、解决不到公司面试的问题；,,,1,机构增员流程,建立的,目的和运作责任人,组织发展流程,,保险论坛(),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,增员人初选,主管面谈甄选,部经理面试,内勤面试,增员选择流程,,1,组织发展流程,LIMRA经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如，不如,选择,。

如果不进行选择，必然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下准新员具备的五个基本条件：,1,、个人意愿,/,家人支持度,2,、经济条件,3,、年 龄（,25-50,岁）,4,、社交背景－缘故,30,（有人缘）,5,、整体素质（表达能力强,\,真诚）,,工具,：,纳才表,工具：,纳才表,（信息登记表）,面谈情况记录表,工具：,纳才表,（信息登记表）,面试情况记录表,性向测试表,三关面试表,工具：,纳才,表（信息登记表,）,面试情况记录表,性向测试表,增员选择活动记录表,三关面试表,（信息登记表）,,保险论坛(),组织发展流程,,1,增员人面谈,要建立系统的观念 ：新人的育成不是单单指新人入司后的教育、与追踪，,新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！,建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；,“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；,寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；,公司历史、背景及特点介绍；,职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；,答疑并结合个人发展进行总结。

可使用工具：三折页、,2,号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条,增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）,新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求，特别是行业认知及理念方面,,面谈核心内容,,,保险论坛(),组织,发,发展,流,流程,,1,主管,面,面谈,介绍,本,本地,机,机构,的,的相,关,关情,况,况及,成,成绩,，,，介,绍,绍本,团,团队,的,的情,况,况及,收,收入,，,，介,绍,绍一,些,些简,单,单的,团,团队,作,作业,模,模式,及,及帮,助,助方,式,式，,让,让新,员,员放,下,下内,心,心的,戒,戒备,用成,长,长、,收,收入,、,、荣,誉,誉等,相,相关,东,东西,给,给新,人,人适,当,当的,职,职涯,规,规划,，,，树,立,立新,人,人信,心,心介绍,后,后期,入,入司,流,流程,及,及相,关,关要,求,求，,为,为后,面,面三,关,关面,试,试做,铺,铺垫,主管,面,面谈,的,的主,要,要作,用,用是,建,建立,新,新员,信,信心,，,，让,新,新员,感,感觉,来,来到,这,这个,行,行业,会,会有,很,很多,人,人帮,助,助和,支,支持,，,，并,为,为下,边,边的,面,面试,做,做好,铺,铺垫,,主管,面,面谈,目,目的,主管,的,的面,谈,谈绝,对,对不,是,是降,低,低要,求,求和,妥,妥协,，,，而,且,且主,管,管面,谈,谈的,内,内容,在,在整,个,个新,增,增流,程,程中,起,起到,重,重要,的,的作,用,用,,保险,论,论坛(),组织,发,发展,流,流程,,1,创业,说,说明,会,会,切忌,不,不通,过,过面,谈,谈（,或,或仅,简,简单,面,面谈,）,）就,进,进入,说,说明,会,会促,成,成,创说,会,会主,要,要是,理,理念,或,或观,念,念的,强,强化,以,以及,公,公司,展,展示,的,的作,用,用，,无,无法,深,深入,的,的阐,释,释寿,险,险以,及,及个,人,人发,展,展等,问,问题,，,，无,法,法针,对,对个,体,体问,题,题进,行,行有,针,针对,性,性的,解,解决,！,！,创说,会,会以,部,部组,为,为单,位,位每,周,周一,次,次，,机构,统,统一,的,的创,说,说会,议,议新,人,人班,前,前,3,天至,少,少组,织,织一,次,次；,职场,环,环境,：,：,1,、职,场,场布,置,置,---,整洁,有,有序,，,，欢,迎,迎海,报,报明,显,显处,张,张贴,；,；,2,、礼,仪,仪到,位,位,---,体现,重,重视,营业,区,区创,说,说会,流,流程,：,：,1,、会,前,前小,游,游戏,—,主持,人,人,2,、经,理,理致,欢,欢迎,词,词,—,经理,3,、新,华,华与,成,成功,有,有约,—,主讲,人,人,4,、成,功,功分,享,享,—,典范,外,外勤,5、,加,加深,面,面试,恳,恳谈,—,部经,理,理、,新,新人,组,组训,、,、经,理,理,6、,参,参观,公,公司,—,全体,内,内外,勤,勤热,情,情、,礼,礼貌,,保险,论,论坛(),组织,发,发展,流,流程,,1,三关,面,面试,营业,部,部经,理,理面,试,试：,1,、主,要,要目,的,的：,对,对新,员,员的,状,状况,进,进行,了,了解,，,，初,步,步进,行,行新,员,员筛,选,选，,对,对于,合,合适,新,新员,加,加深,对,对公,司,司、,行,行业,、,、产,品,品的,相,相关,认,认知,。

基础,组,组训,面,面试,：,：,1,、主,要,要目,的,的：,对,对新,员,员的,年,年龄,、,、学,历,历、,社,社会,背,背景,、,、家,庭,庭状,况,况及,是,是否,支,支持,、,、对,公,公司,行,行业,的,的认,知,知情,况,况做,详,详细,了,了解,并,并严,格,格进,行,行筛,选,选，,对,对于,通,通过,新,新人,督,督促,、,、引,导,导其,缴,缴纳,培,培训,费,费，,办,办理,相,相关,手,手续,营业,区,区经,理,理面,试,试：,1,、主,要,要目,的,的：,对,对通,过,过前,两,两关,面,面试,新,新员,简,简单,了,了解,，,，进,行,行鼓,励,励，,关,关心,，,，为,最,最终,新,新员,参,参训,做,做铺,垫,垫保险,论,论坛(),组织,发,发展,流,流程,不要,忽,忽视,家,家访,的,的作,用,用,,1,增员,类,类家,访,访活,动,动,1,、让,新,新人,的,的家,属,属认,同,同保,险,险行,业,业并,支,支持,新,新人,从,从事,这,这项,工,工作,2,、通,过,过收,集,集信,息,息进,一,一步,了,了解,新,新人,家,家庭,背,背景,，,，人,脉,脉资,源,源，,以,以备,后,后期,有,有针,对,对性,的,的对,其,其进,行,行目,标,标市,场,场的,定,定位,及,及辅,导,导。

3,、让,家,家人,了,了解,寿,寿险,行,行业,的,的个,人,人发,展,展规,划,划与,从,从业,要,要求,（,（包,涵,涵职,业,业理,念,念与,习,习惯,）,）4,、获,得,得家,人,人好,感,感，,为,为下,一,一次,家,家访,及,及今,后,后的,电,,追,追踪,做,做良,好,好铺,垫,垫不要,空,空手,造,造访,，,，适,当,当准,备,备一,些,些小,礼,礼物,以,以拉,近,近距,离,离，,创,创造,融,融洽,环,环境,；,；,注意,着,着装,及,及言,谈,谈举,止,止，,既,既要,展,展现,职,职业,风,风范,，,，又,不,不要,太,太拘,谨,谨；,（,（良,好,好、,得,得体,的,的风,范,范取,决,决于,长,长期,的,的业,务,务素,养,养积,累,累以,及,及事,先,先充,分,分的,准,准备,）,）,对可能出,现,现的情况,要,要有充分,的,的思想及,应,应对准备,（,（可能对,方,方比较冷,淡,淡或极度,反,反对），,要,要有耐心,和,和信心；,结合分析,新,新人从业,优,优势鼓励,其,其建立自,信,信；,要让新人,和,和家属知,道,道：来到,这,这个行业,不,不会单打,独,独斗，成,长,长的每一,步,步都会得,到,到公司（,包,包括增员,人,人）的帮,助,助。

家访注意,事,事项,,,保险论坛(),组织发展,流,流程,有数量方,可,可谈质量,没有新兵,哪,哪来精兵,没有新增,哪,哪来晋升,,1,营销真理,,保险论坛(),新人培育,——,四大环节,安,安排,,新人的养,成,成是建立,一,一支高效,、,、稳定团,队,队最重要,的,的环节1,,2,,3,,4,组织发展,流,流程,新人班训,前,前流程,新人班操,班,班规范,新人上岗,管,管理,,保险论坛(),新人班训,前,前流程,,2,“磨刀不,误,误砍柴工,”,”，充分,的,的训前准,备,备是岗前,班,班顺利进,行,行的基础,训前基,本,本准备以,下,下几件事,情,情：拟定,培,培训计划,、,、下发培,训,训通知、,递,递送邀请,函,函、下发,及,及回收参,训,训人员明,细,细表、参,训,训新人增,员,员人追踪,、,、确定参,训,训人数、,教,教学物品,准,准备、教,室,室布置、,助,助教训前,会,会、带队,讲,讲师训前,会,会、讲师,训,训前会保险论坛(),新人班训,前,前流程,营业区－,物,物料准备,检,检查表,,2,培训班资料包,项目,数量,核查,上岗资料,,,,保代报考资料,,,,费率手册（核心产品）,,,,单页（公司、产品）,,,,市调表,,,,建议书,,,,画册,,,,投保书,,,,A4,纸,,,,检查人：,日期：,,,由基础组,训,训进行最,终,终物料包,核,核查,,保险论坛(),培训班务包,项目,数量,核查,新人班奖品,,,,条幅,,,,报到处,,,,电脑,,,,签到表,,,,投影仪,,,,检查人：,日期：,,,培训班资料包,项目,数量,核查,学员手册（记录本）,,,,笔（签字笔）,,,,通关卡,,,,面试表,,,,海报 龙虎榜,,,,公司宣传手册,,,,中支－物,料,料准备检,查,查表,新人班训,前,前流程,,2,由班主任,进,进行最终,物,物料包核,查,查,,保险论坛(),中支－教,务,务准备,新人班训,前,前流程,,2,会前三天,确,确定：培,训,训班地点,、,、培训通,知,知、课程,表,表,会前二天,确,确定：新,人,人班授课,讲,讲师、下,发,发培训班,备,备课要求,、,、备课会,会前二天,确,确定：参,训,训人数（,根,根据人数,做,做好教室,选,选择）,会前一天,确,确定：培,训,训会场布,置,置、餐饮,与,与住宿落,实,实,会前一天,确,确定：培,训,训纪律（,如,如进教室,前,前以营业,区,区为单位,整,整队清点,人,人数等）,主要检查,点,点：,,,保险论坛(),营业区－,训,训前准备,新人班训,前,前流程,,2,新人参训,前,前检查表:,参训通知,书,书,√,新人信息,登,登记表（,纳,纳才表）,√,主管、部,经,经理、新,人,人组训面,试,试表,√,参训新员,汇,汇总表,√,保代报考,资,资料袋√,参训学员,身,身份证复,印,印件及培,训,训费收据,复,复印件,,,以上资料,齐,齐备，密,封,封随参训,新,新人交至,培,培训班班,主,主任,,保险论坛(),【,学员训前,会,会/欢送,会,会,】,－基础组,训,训组织,1,、 简单,的,的介绍公,司,司、基础,组,组训自我,介,介绍,2,、 介绍,本,本次培训,班,班内容及,将,将得到什,么,么收获,3,、 学员,自,自我介绍,和,和学习期,许,许,4,、 强调,遵,遵守培训,纪,纪律,5,、 沟通,学,学习的心,态,态,6,、 团队,荣,荣誉感,7、,部经理、,主,主管、增,员,员人一一,握,握手列队,欢,欢送,营业区－,学,学员训前,会,会,新人班训,前,前流程,,2,,,,保险论坛(),【,报到,】,1、学员,穿,穿职业装,持,持,《,参训通知,书,书,》,、,《,面试一表,通,通,》,、交费收,据,据、,保代报考,资,资料、,本人身份,证,证件及学,习,习资料至,签,签到处报,到,到。

2、不能,提,提交,《,参训通知,书,书,》,、,《,面试一表,通,通,》,、,保代报考,资,资料,及交费收,据,据者直接退训班主任面,试,试,】,1.,基本资料,审,审核：班,主,主任及助,教,教对参训,新,新人进行,基,基本的资,料,料审核,2.,面试甄选,：,：围绕新,人,人全程参,训,训、参训,目,目的、家,人,人支持度,、,、社会背,景,景等进行,面,面试，班,主,主任在,《,面试一表,通,通,》,中填写面,试,试评语并,签,签字；,3.,提出要求,：,：就岗前,班,班参训纪,律,律及着装,标,标准等事,项,项提出要,求,求；,新人班操,班,班规范,,3,新人报到,与,与面试,,新人所有,费,费用均由,其,其本人缴,纳,纳，严禁,任,任何人代,缴,缴！,一旦发现,代,代缴，新,人,人立即退,训,训并不退,还,还所缴费,用,用！,,保险论坛(),中支－入,班,班面试,新人班训,前,前流程,,2,多大年龄,？,？什么学,历,历？,家人是否,支,支持？,以前从事,什,什么工作,？,？,家人干什,么,么工作的,，,，孩子多,大,大？安排,妥,妥当没有,？,？,以前是否,买,买过保险,？,？给谁买,的,的？,是否知道,新,新人班培,训,训时间，,能,能否全程,参,参训？,面试主要,提,提问：,通过的学,员,员发放学,员,员证,,保险论坛(),新人班训,前,前流程,,2,本节箴言,磨刀不误,砍,砍柴工,为操作精,致,致新人班,，,，再细致,的,的准备都,不,不为过！,,保险论坛(),新人的养,成,成是建立,一,一支高效,、,、稳定团,队,队最重要,的,的环节。

1,,2,,3,,4,组织发展,流,流程,新人班训,前,前流程,新人班操,班,班规范,新人上岗,管,管理,新人培育,——,四大环节,安,安排,,保险论坛(),各中支常,备,备一支新,人,人班讲师,团,团，确保,每,每次新人,班,班,2名,专职讲师,带,带班（班主任与,助,助教互换,原,原则）,课程设置,及,及时间要,求,求不能变,更,更，须严,格,格按照总,、,、分公司,下,下发的课,程,程表和授,课,课时间，,只,只有这样,才,才能基本,全,全面的讲,清,清楚该讲,的,的问题新人班开,训,训后，严,禁,禁任何人,、,、任何借,口,口送新人,插班,！,所有授课,讲,讲师必须,提前一课,时,时,到达培训,教,教室，与,班,班主任进,行,行,教学沟通,，并,听上堂课,课程班主任,全程,听课！,新人班操,班,班规范,,3,基本规则,,保险论坛(),①,目的一：,心,心理建设,——,三爱,爱公司、,爱,爱行业、,爱,爱工作,,②,目的二：,提,提技能标,准,准,——,五会,会一分钟,讲,讲公司优,势,势,会讲一个,保,保险故事,会讲产品,五,五要素（,或,或明白产,品,品好处）,会用市调,表,表,会用客户,30,表确定准,客,客户,,新人班操,班,班规范,,3,培训目的,符合简单,、,、实用、,符,符合新人,特,特点的内,容,容，最终,实,实现“三,带,带”上号,，,，坚定从,业,业信心！,,,保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,时间：,7,号、,17,号、23,号,号,时长：,4,天,形式：封,闭,闭,班主任：,任职二年,以,以上的讲,师,师,助教,：,参训新人,5,人以上的,由,由基础组,训,训带队，,第,第三天通,关,关时间基,础,础组训全,部,部到位；,新人班基,本,本要求,,,保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,责任人：,班主任、,新,新人组训,、,、部经理,、,、主管,操作注意,点,点：,1,、人人明,白,白新人班,的,的运作思,路,路：,感性,-,理性,-,感理结合,保,保证上岗,2,、班上班,下,下互动：,部经理、,主,主管、增,员,员人与新,人,人班学员,的,的互动，,每,每天一次,；,；,新人组训,与,与班主任,老,老师的互,动,动，每天,一,一次；,3,、发现优,秀,秀学员重,点,点沟通，,引,引导转正,，,，培养准,主,主任；,互动：,主管“三,个,个一”工,程,程每天打,一,一次,、,、发一次,短,短信，班,中,中走访,一,一次家属,；,；班主任,整,整理好每,天,天短信内,容,容、沟通,主,主题，发,新,新人组训,、,、新人组,训,训转发主,管,管，主管,发,发参训新,人,人，上下,互,互动，共,同,同关注新,人,人；,新人班操,班,班要求,,保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,班主任：,对,对于发现,的,的问题及,时,时和推荐,人,人联系，,可,可建立基,础,础组训跟,班,班制度和,班,班中新人,与,与增员人,、,、主管交,流,流制度。

增员人/,主,主管：在,每,每天的课,程,程结束后,和,和新人做,半,半个小时,的,的现场交,流,流，帮助,回,回顾一天,的,的课程内,容,容，询问,新,新人在课,程,程理解上,的,的问题并,予,予以解答,，,，通过联,系,系实际加,深,深了解并,不,不断鼓励,如果这,一,一点做不,到,到的话，,至,至少要每,天,天晚间打,一,一个,，,，询问或,沟,沟通以上,内,内容，这,个,个动作的,做,做与不做,，,，实际的,效,效果是绝,对,对不一样,的,的，如：,在,在培训班,期,期间，推,荐,荐人和学,员,员有过沟,通,通的（也,没,没做到天,天,天的沟通,）,），新人,上,上岗后的,纪,纪律以及,业,业绩表现,普,普遍要强,于,于没有沟,通,通的统,一,一时间,每,天,天,中,中,午,午12,：,：10,分,分,后,后编,写,写,一,一,条,条,慰,慰,问,问,的,的,短,短,信,信,给,给,参,参,训,训,学,学,员,员,，,，晚9,：,：30,后,后打,一,一,个,个,鼓,鼓,励,励,电,电,话,话,要,点,点,：,：,追,追,踪,踪,新,新,人,人,班,班,学,学,员,员,的,的,学,学,习,习,情,情,况,况,和,和,心,心,态,态,变,变,化,化,学,员,员,动,动,态,态,追,追,踪,踪,要,要,求,求,,保,险,险,论,论,坛,坛(),【,训,练,练,方,方,式,式,】,讲,授,授,、,、,演,演,练,练,、,、,通,通,关,关,、,、,分,分,享,享,、,、,视,视,频,频,播,播,放,放,、,、,声,声,光,光,电,电,相,相,结,结,合,合,，,，,强,强,化,化,感,感,性,性,认,认,知,知,与,与,理,理,性,性,知,知,识,识,相,相,结,结,合,合,，,，,注,注,重,重,课,课,程,程,的,的,前,前,后,后,衔,衔,接,接,、,、,知,知,识,识,点,点,及,及,保,保,险,险,功,功,用,用,的,的,重,重,复,复,回,回,顾,顾,，,，,实,实,现,现,基,基,本,本,知,知,识,识,的,的,通,通,关,关,、,、,掌,掌,握,握,。

课,程,程,设,设,计,计,思,思,路,路,】,初,步,步,掌,掌,握,握,技,技,能,能,三,三,角,角,知,知,识,识,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,保,保,证,证,寿,寿,险,险,理,理,念,念,、,、,公,公,司,司,优,优,势,势,、,、,产,产,品,品,功,功,能,能,、,、,上,上,号,号,与,与,当,当,月,月,晋,晋,升,升,理,理,念,念,贯,贯,穿,穿,班,班,级,级,始,始,终,终,，,，,通,通,过,过,“,“,课,课,前,前,有,有,导,导,入,入,、,、,课,课,后,后,有,有,总,总,结,结,，,，,晚,晚,上,上,有,有,强,强,化,化,，,，,知,知,识,识,点,点,有,有,回,回,顾,顾,”,”,，,，,提,提,升,升,学,学,员,员,理,理,解,解,深,深,度,度,；,；,提,提,升,升,新,新,人,人,岗,岗,前,前,班,班,质,质,量,量,新,人,人,班,班,操,操,班,班,规,规,范,范,,3,新,人,人,班,班,训,训,练,练,方,方,式,式,,保,险,险,论,论,坛,坛(),1.,行,业,业,公,公,司,司,介,介,绍,绍,—,—,—,要,点,点,及,及,效,效,果,果,：,：,①,使,新,新,人,人,正,正,确,确,认,认,识,识,行,行,业,业,及,及,公,公,司,司,优,优,势,势,；,；,②,了,解,解,保,保,险,险,美,美,好,好,前,前,景,景,，,，,认,认,识,识,到,到,现,现,在,在,是,是,加,加,入,入,寿,寿,险,险,行,行,业,业,的,的,最,最,佳,佳,时,时,机,机,，,，,对,对,选,选,择,择,保,保,险,险,行,行,业,业,和,和,新,新,华,华,公,公,司,司,坚,坚,定,定,信,信,心,心,；,；,③,会,一,一,分,分,钟,钟,讲,讲,公,公,司,司,优,优,势,势,。

2.,寿,险,险,的,的,功,功,用,用,与,与,意,意,义,义,要,点,点,及,及,效,效,果,果,：,：,①,使,新,新,人,人,感,感,性,性,认,认,知,知,风,风,险,险,，,，,认,认,识,识,保,保,险,险,工,工,作,作,意,意,义,义,；,；,②,消,除,除,对,对,保,保,险,险,销,销,售,售,的,的,恐,恐,惧,惧,感,感,；,；,③,结,合,合,生,生,活,活,中,中,的,的,实,实,际,际,情,情,况,况,感,感,悟,悟,保,保,险,险,在,在,生,生,活,活,中,中,重,重,要,要,性,性,；,；,④,会,讲,讲,一,一,个,个,身,身,边,边,感,感,人,人,的,的,保,保,险,险,故,故,事,事,⑤,引,导,导,分,分,析,析,我,我,们,们,家,家,庭,庭,保,保,险,险,是,是,否,否,健,健,全,全,，,，,是,是,否,否,已,已,规,规,划,划,，,，,分,分,析,析,家,家,庭,庭,风,风,险,险,，,，,寻,寻,找,找,计,计,划,划,需,需,求,求,⑥,布,置,置,作,作,业,业,：,：,每,每,人,人,整,整,理,理,发,发,生,生,在,在,身,身,边,边,的,的,风,风,险,险,故,故,事,事,作,作,为,为,早,早,会,会,训,训,练,练,人,人,人,人,讲,讲,的,的,内,内,容,容,新,人,人,班,班,操,操,班,班,规,规,范,范,,3,新,人,人,班,班,课,课,程,程,介,介,绍,绍,（,（1,）,）,,保,险,险,论,论,坛,坛(),新,人,人,班,班,操,操,班,班,规,规,范,范,,3,新,人,人,班,班,课,课,程,程,介,介,绍,绍,（,（2,）,）,3.,寿险,基,基础,知,知识,要点,及,及效,果,果：,①,了解,寿,寿险,的,的基,本,本概,念,念；,②,了解,条,条款,五,五要,素,素。

4.,分红,知,知识,及,及保,额,额分,红,红,要点,及,及效,果,果：,①,了解,分,分红,保,保险,的,的起,源,源、,定,定义,、,、优,势,势等,基,基本,知,知识,，,，,②,深信,新,新华,保,保额,分,分红,在,在市,场,场的,绝,绝对,优,优势,5.,公司,热,热销,产,产品,介,介绍,要点,及,及效,果,果：,①,以新,人,人为,客,客户,，,，以,说,说明,会,会的,模,模式,向,向新,人,人讲,授,授产,品,品，,②,让新,人,人明,白,白这,个,个产,品,品能,带,带给,我,我及,我,我的,家,家人,哪,哪些,好,好处,；,；,③,让新,人,人产,生,生购,买,买欲,④,了解,主,主打,产,产品,的,的特,色,色与,魅,魅力,，,，增,加,加从,业,业信,心,心⑤,会讲,产,产品,五,五要,素,素及,产,产品,好,好处,,保险,论,论坛(),新人,班,班操,班,班规,范,范,,3,新人,班,班课,程,程介,绍,绍（3）,6.,工具,为,为载,体,体的,专,专推,流,流程,介,介绍,——,市调,表,表,要点,及,及效,果,果：,a.,打消,新,新人,畏,畏惧,或,或排,斥,斥销,售,售工,作,作的,心,心理,负,负担,；,；,b.,引导,新,新人,对,对保,险,险销,售,售工,作,作的,认,认识,；,；,c.,了解,基,基本,工,工具,。

保,险,险销,售,售很,简,简单,、,、很,轻,轻松,、,、很,快,快乐,7.,开发,你,你的,财,财富,宝,宝库,要点,及,及效,果,果：,a.,借助,客,客户,30,，帮,助,助新,人,人锁,定,定黄,金,金,10,b.,做保,险,险就,是,是广,交,交朋,友,友，,人,人缘,越,越来,越,越广,的,的的,工,工作,c.,适当,加,加入,实,实际,展,展业,案,案例,8,、基,本,本法,要点,及,及效,果,果：,a.,明确,工,工作,职,职责,；,；,b.,了解,新,新人,基,基本,法,法利,益,益：,新,新人,责,责任,津,津贴,、,、晋,升,升利,益,益；,c.,引导,“,“我,要,要上,号,号，,我,我要,晋,晋升,，,，我,要,要拿,12,月津,贴,贴，,享,享受,基,基本,法,法最,大,大利,益,益”,保险,论,论坛(),新人,班,班操,班,班规,范,范,,3,新人,班,班课,程,程介,绍,绍（4）,,11.,通关,要点,及,及效,果,果：,a.,三分,之,之一,通,通关,、,、三,分,分之,一,一辅,导,导、,三,三分,之,之一,恳,恳谈,的,的方,式,式；,b.,进一,步,步提,升,升新,人,人对,产,产品,初,初步,设,设计,、,、市,调,调表,讲,讲解,的,的掌,握,握；,c.,确定,第,第一,个,个客,户,户，,设,设计,建,建议,书,书,d.,借助,通,通关,完,完成,新,新人,的,的人,力,力清,分,分。

确,确定,准,准上,号,号人,员,员、,当,当月,、,、三,个,个月,内,内准,转,转正,人,人员,、,、准,主,主任,见,见附,表,表）,12.,投保,指,指南,——,（投,保,保书,填,填写,）,）,要点,及,及效,果,果：,a.,通过,课,课堂,演,演练,，,，使,学,学员,了,了解,、,、初,步,步掌,握,握填,写,写投,保,保书,的,的方,法,法,;,b.,引导,上,上号,第,第一,单,单的,填,填写,13.,做最,大,大家,族,族代,理,理商,要点,及,及效,果,果：,a.,培训,班,班大,回,回顾,，,，强,化,化寿,功,功及,新,新华,优,优势,；,；,b.,辅以,激,激励,性,性课,程,程进,一,一步,坚,坚定,学,学员,的,的从,业,业信,心,心；,c.,推动,学,学员,的,的训,后,后考,证,证，,最,最终,实,实现,“,“三,带,带”,上,上号,保险,论,论坛(),新人,班,班操,班,班规,范,范,,3,新人,班,班课,程,程介,绍,绍（,第,第一,天,天）,第一,天,天课,程,程：,公司,行,行业,、,、寿,险,险意,义,义与,功,功用,,,保险,论,论坛(),,3,新人,班,班课,程,程介,绍,绍（,第,第二,天,天）,第二,天,天课,程,程：,基础,知,知识,、,、分,红,红概,论,论、,通,通用,条,条款,、,、主,打,打产,品,品,新人,班,班操,班,班规,范,范,,,保险,论,论坛(),,3,新人,班,班课,程,程介,绍,绍（,第,第三.四,天,天）,第三,天,天课,程,程：,上岗,引,引导,、,、专,推,推流,程,程、,基,基本,法,法、,理,理赔,、,、下,午,午上,岗,岗通,关,关、,晚,晚上,沟,沟通,上,上岗,第四,天,天课,程,程：,投保,填,填写,、,、最,大,大家,族,族代,理,理商,、,、结,训,训,日 期,时 间,课程内容,课程目标,课时,第三天,上午,8,：,00-8,：,40,学习回顾与分享,班前晨操。

昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范,0.5,8,：,50-10,：,50,专推流程,掌握正确的销售理念和技巧，树立从业信心（会用工具、列写客户名单）,2,11,：,00-12,：,00,基本法,明确职涯规划、利益的保证、转正、晋升,1,下午,14,：,00-15,：,00,其实理赔很简单,——,理赔知识,新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念,1,15,：,10-18:00,考试,考试,3,晚上,19,：,00-20,：,40,天生我才,通关影片激励新人,2,20,：,40-22,：,00,分区沟通,锁定第一单（沟通人各机构新讲或兼讲）,1.5,第四天,上午,8,：,00-8,：,20,学习回顾与分享,班前晨操昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范,0.5,8,：,30-09,：,40,投保实务,正确填写投保书，及相关应知应会保全知识，让签单更专业,1.2,09,：,50-11,：,00,家族代理商,强化寿险意义功用、引导自保件,1,11,：,00-12,：,00,目标订立结训,提出期许，送出祝福；工作宣导,1,新人,班,班操,班,班规,范,范,,保险,论,论坛(),【,训前,会,会及,开,开训,】,1.,有序,分,分组,，,，进,入,入职,场,场：,a.,提前,播,播放,音,音乐,，,，投,影,影幕,布,布上,打,打出,“,“欢,迎,迎各,位,位新,学,学员,”,”字,样,样；,b.,以机,构,构为,单,单位,有,有秩,序,序进,场,场；,c.,以机,构,构为,单,单位,，,，并,考,考虑,男,男女,搭,搭配,，,，合,理,理进,行,行分,组,组。

2.,环节,操,操作：包,括,括破,冰,冰、,课,课程,介,介绍,、,、培,训,训目,标,标、,老,老师,介,介绍,、,、理,念,念引,导,导、,班,班务,运,运作,，,，领,导,导开,训,训等,新人,班,班操,班,班规,范,范,,3,新人,班,班操,班,班环,节,节重,点,点提,示,示（1）,1,）破,冰,冰环,节,节（,开,开训,）,）：,班,班主,任,任引,导,导学,员,员自,发,发地,进,进行,自,自我,介,介绍,，,，并,积,积极,主,主动,地,地参,与,与到,班,班级,建,建设,中,中，,为,为后,续,续的,班,班级,管,管理,奠,奠定,基,基础,，,，融,合,合师,生,生感,情,情，,营,营造,大,大家,庭,庭氛,围,围2,）课,程,程简,介,介：,通,通过,旅,旅途,各,各景,点,点的,介,介绍,，,，对,整,整体,培,培训,安,安排,进,进行,说,说明,，,，引,起,起学,员,员的,学,学习,兴,兴趣,及,及对,后,后续,课,课程,的,的期,待,待3,）领,导,导开,训,训：,领,领导,为,为新,人,人描,绘,绘行,业,业公,司,司愿,景,景，,激,激发,新,新人,从,从业,热,热情,。

4,）引导班,干,干竞选选取能,进,进行氛围,引,引导、积,极,极的班干,部,部）,,保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（2）,【早会操,作,作】（第,二,二天、第,三,三天、第,四,四天）：,1,）流程：,①,提前,20,分钟放音,乐,乐；,②,点名并作,好,好记录；,③,团康活动,；,；,④,进入当日,晚,晚课主题,；,；,⑤,班主任总,结,结，结束,早,早会2,）早会主,题,题：,①,开班第二,天,天：知识,回,回顾、保,险,险故事谈,；,；,②,开班第三,天,天：知识,回,回顾、学,员,员学习感,受,受谈、上,号,号规划等,；,；,③,开班第四,天,天：通关,典,典范谈学,习,习感言、,下,下一步规,划,划保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（3）,【晚课】,（,（第一天,、,、第二天,和,和第三天,）,）:,1,）流程：,①,提前,20,分钟放音,乐,乐；,②,点名并作,好,好记录；,③,团康活动,；,；（事先,准,准备好节,目,目，重在,全,全员参与,，,，营造快,乐,乐的学习,氛,氛围）,④,进入当日,晚,晚会主题,；,；,⑤,荣誉体系,播,播报，结,束,束晚课。

2,）晚课主,题,题：每天,晚,晚课要承,接,接当天学,习,习内容①,开班第一,天,天：破冰,，,，营造欢,快,快的氛围,，,，减轻学,员,员之间陌,生,生感；,②,开班第二,天,天：回顾,当,当天所学,；,；,③,开班第三,天,天：通关,前,前及,通,通关、培,训,训效果大,检,检验，完,成,成新人清,分,分3,）重点提,示,示：,①,每天的晚,课,课前回顾,梳,梳理当天,学,学习内容,；,；承接白,天,天课程；,②,班主任在,操,操作形式,可,可以多样,化,化，如竞,猜,猜、擂台,赛,赛、笔试,等,等保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（4）,【通关】,a.,通关形式,：,：三分之一,通,通关、三,分,分之一辅,导,导、三分,之,之一恳谈,b.,：所学知识,点,点回顾、,信,信心带动,c.,恳谈：赞美沟通,、,、成长规,划,划、疑问,解,解答、获,取,取承诺,c.,通关内容,：,：“五会”,，,，客户,30,及黄金,10,检查 、,审,审核上号,单,单保险计,划,划的合理,性,性d.,达成效果,：,：,1,）再次强,化,化从业信,心,心和决心,；,；,2,）初步掌,握,握“五会,”,”；,3,）确定首,单,单上号客,户,户；,4,）完成新,人,人清分，,锁,锁定准上,号,号、准转,正,正、准主,任,任，并由,关,关主在通,关,关表上载,明,明人员分,类,类，为结,训,训后与营,业,业区交接,提,提供依据,。

保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（5）,【,班级氛围,营,营造,】,：,1.,课前活动：课程开,始,始前安排,节,节目，营,造,造团队荣,誉,誉感（建,议,议从第二,天,天开始）,；,；,2.,手语操及,游,游戏：,a.,根据新人,学,学习状态,，,，适时组,织,织游戏，,加,加强学员,间,间的沟通,;,b.,早会晚课,学,学习手语,操,操活跃气,氛,氛；,c.,手语操应,考,考虑新人,的,的年龄及,心,心态适应,性,性，推荐,手,手语操（,最,最多2个,）,）：,《,感恩的心,》,、,《,爱天爱地,》,、,《,超越,》,等3.,音乐：播放相,对,对活泼、,欢,欢快的音,乐,乐；可让,学,学员点歌,，,，活跃氛,围,围保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（6）,【迎接学,员,员】,早晚课前,班,班主任、,助,助教、辅,导,导员、班,干,干在教室,门,门口迎接,学,学员，微,笑,笑并热情,问,问好；,【荣誉榜,】,】,a.,每节课后,由,由助教更,新,新小组荣,誉,誉榜；,b.,每日晚课,前,前由班主,任,任通报小,组,组得分情,况,况。

学习园,地,地】,粘贴在易,于,于学员观,看,看的地方,，,，内容包,含,含行业介,绍,绍、公司,介,介绍、当,地,地理赔案,例,例、客户,眼,眼中的新,华,华、上期,岗,岗前班新,人,人成绩、,公,公司营销,员,员理赔案,例,例、投保,书,书填写示,范,范件等保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（7）,【,班级管理,】,－班务会,1,.,班主任、,助,助教、辅,导,导员训中,例,例会：,1,）会议目,的,的：及时,掌,掌握岗前,班,班新人情,况,况，保证,培,培训顺利,进,进行2,）会议时,间,间：根据,具,具体情况,适,适时召开,，,，每日,2,分钟3）会议,内,内容：,a.,员汇,报,报本营业,区,区参训新,人,人的学习,情,情况，对,培,培训班操,作,作提出合,理,理化建议,；,；,b.,对个别参,与,与度较差,的,的学员可,通,通过讨论,的,的形式，,听,听取其他,会,会务人员,的,的建议；,c.,班主任听,取,取员,的,的汇报与,建,建议，掌,握,握培训班,整,整体情况,；,；必要时,调,调整培训,安,安排，以,更,更好地达,成,成培训目,标,标；,n,总结当天,的,的工作和,安,安排第二,天,天的工作,。

2,.,班干会：,每日晚课,开,开始前进,行,行，听取,班,班干部反,馈,馈的信息,与,与想法，,并,并激励班,干,干部要起,带,带头作用,，,，辅助做,好,好班务工,作,作班主,任,任可对班,干,干部的工,作,作提出以,下,下要求：,1,）在小组,内,内及时发,现,现有特长,的,的学员并,沟,沟通，激,励,励其上台,展,展示，如,唱,唱歌、跳,舞,舞、书法,等,等特长2,）随时提,醒,醒其他新,人,人遵守手,机,机静音、,椅,椅子归位,、,、课程时,间,间等相关,纪,纪律要求,3,）上课时,积,积极配合,老,老师，多,参,参与班务,活,活动保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,新人班操,班,班环节重,点,点提示（8）,【训中学,员,员管理】,a.,对有特长,的,的新人：,鼓,鼓励上台,展,展示；,b.,参与度较,高,高、心态,积,积极的新,人,人：多予,以,以肯定表,扬,扬，以起,到,到典范作,用,用；,c.,对参与度,较,较差的新,人,人：首先,听,听取其想,法,法并加以,肯,肯定，然,后,后再引导,解,解决，沟,通,通的形式,以,以肯定和,鼓,鼓励为主,；,；,d.,对爱提问,题,题的学员,：,：要有耐,心,心，以表,扬,扬加引导,的,的方式给,出,出答案,;,e.,对迟到的,学,学员：先,表,表示关心,，,，询问其,原,原因；将,学,学员的状,况,况及时向,推,推荐人和,营,营业部经,理,理汇报，,要,要求其迅,速,速与参训,新,新人沟通,;,对旷课或,早,早退者不,予,予结训！,f.,对严重影,响,响培训班,工,工作开展,经,经沟通无,效,效者的新,人,人：沟通,其,其员,、,、主管、,新,新培组训,，,，商议解,决,决办法；,仍,仍不予配,合,合者，坚,决,决退训。

保险论坛(),新人班操,班,班规范,,3,培训的最,后,后一定要,组,组织严谨,的,的笔试和,通,通关考试,在培训,之,之初会告,知,知学员“培训完,要,要通过考,试,试发放结,业,业证才能,上,上岗”，而培训,尾,尾声的考,试,试应该作,为,为对新人,选,选择的最,后,后一道关,卡,卡这种,要,要求还要,让,让推荐人,知,知晓，这,样,样，推荐,人,人在新人,培,培训中才,会,会用心跟,踪,踪结训考,试,试】,新人班操,班,班环节重,点,点提示（9）,完整参,训,训并通,过,过考试,者,者发放,结,结业证,书,书，结,业,业证书,也,也将作,为,为未来,上,上岗的,资,资料之,一,一,,保险论,坛,坛(),新人班,操,操班规,范,范,,3,新人班,操,操班环,节,节重点,提,提示（10）,【,结训,】,1.,整体思,路,路：班主,任,任负责,结,结训的,整,整体操,作,作，设,计,计为旅,程,程结束,，,，营造,“,“一个,都,都不能,少,少”的,氛,氛围，引导学,员,员积极,参,参加保,代,代,及,及“三,带,带”上,号,号2.,环节操,作,作：包括,课,课程回,顾,顾、学,员,员代表,发,发言、,班,班干及,优,优秀小,组,组表彰,、,、培训,掠,掠影、,领,领导致,辞,辞、保,代,代,导,导入、,欢,欢送新,人,人。

3.,重点环,节,节操作：,a.,课程回,顾,顾：通,过,过对,3.5,天的课,程,程回顾,，,，进一,步,步加深,学,学员对,“,“三爱,”,”和“,五,五会”,的,的理解,，,，坚定“,三,三带”,上,上号的,决,决心b.,学员代,表,表发言,：,：,1),提前确,定,定人选,：,：学员,代,代表应,为,为表现,积,积极、,正,正面，,有,有班级,影,影响力,的,的新人,2),确定分,享,享内容,：,：以感,受,受新华,、,、认同,保,保险、,给,给家人,规,规划保,险,险计划,、,、后期,行,行动（,保,保代辅,导,导、准,备,备上号,等,等）为,主,主，旨,在,在通过,学,学员影,响,响学员,c.,培训掠,影,影：,制作培,训,训掠影,幻,幻灯片,，,，通过,影,影像和,音,音乐的,配,配合，,营,营造依,依,依不舍,、,、温馨,团,团结的,氛,氛围，,再,再次的,引,引导感,恩,恩文化,，,，感谢,推,推介人,、,、感恩,新,新华让,大,大家相,聚,聚有着,美,美好的3.5,天,天生活,，,，,让学员,对,对培训,班,班产生,留,留恋，,最终达,到,到一起,走,走进代,理,理人班,的,的目的,。

推,荐,荐掠影,配,配套歌,曲,曲：《,莫,莫失莫,忘,忘》、,《,放心去,飞,飞,》,、,《,启程,》,、,《,水木年,华,华,》,等）,,保险论,坛,坛(),新人班,操,操班规,范,范,,3,没有做,过,过的动,作,作可以,尝,尝试着,做,做一下,，,，世界,上,上没有,白,白下的,功,功夫，,多关注,细,细节并,下,下足功,夫,夫，一,定,定会看,到,到效果,！,！,营销真,理,理,,保险论,坛,坛(),,新人的,养,养成是,建,建立一,支,支高效,、,、稳定,团,团队最,重,重要的,环,环节1,,2,,3,,4,组织发,展,展流程,新人班,训,训前流,程,程,新人班,操,操班规,范,范,新人上,岗,岗管理,新人培,育,育,——,四大环,节,节安排,,保险论,坛,坛(),【,班主任,操,操作,】,1.,与营业,区,区交接：岗前,班,班结束,后,后，第,一,一时间,结,结合通,关,关情况,及,及人员,分,分类，,完,完成与,营,营业区,对,对接；,将,将通关,情,情况（,含,含人员,分,分类）,回,回馈给,营,营业区,基,基础组,训,训2.,培训总,结,结：,a.,岗前班,资,资料归,档,档。

将,参,参训人,员,员明细,、,、签报,、,、培训,通,通知等,整,整理存,。