店铺分级管理.ppt

多店分级管理多店分级管理培训导师：柏娟培训日期：9月21日用四条连续的直线穿过九点（一笔划）用四条连续的直线穿过九点（一笔划）用三条？用三条？用一条？用一条？多店分级管理多店分级管理学习收获学习收获---了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2u回顾：多店管理的发展轨迹与店铺分级管理的关系回顾：多店管理的发展轨迹与店铺分级管理的关系销售店销售店形象店形象店样板店样板店销售销售店店下水道店下水道店了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方法相应不同不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方法相应不同店铺性质店铺性质新货新货旧货旧货售价政策售价政策形象店样版店正价场100%0%以正价新货为主，仅在换季（减价期）出现过季货品或折扣促销，其他时段一律为正价销售销售店半正价场70%30%部分货品以新货正价销售，部分货品为往季货品优惠销售50%50%30%70%下水道店特价店0%100%全年一直卖过季货品或低于正价场折扣的货品案例 形象店、销售店、下水道店我们分别从以下几个方面来思考和讨论，它们管理重点分别有哪些？Ø店铺功能Ø人员管理要求Ø货品管理要求Ø店铺管理要求了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31店铺类型店铺类型店铺功能店铺功能形象店主力销售店下水道店1、代表品牌的高度，2、形象推广的作用，3、学习基地、其他店铺学习的榜样、具有旗杆作用1、以做销售为主，讲究运作上的灵活结构策略；2、在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的。

1、清理尾货的作用，折扣比较低；2、特殊门店，消化过季库存，减低对品牌商誉的损害；3、对形象的要求低，服务流程和管理流程简化了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31店铺店铺类型类型形象店销售店下水道店人员管人员管理要求理要求1、形象要好；2、综合素质高；3、严格挑选培 训；4、高要求、高 标准5、店铺教练后 备人才1、有销售能力 的导购；2、标准化培训3、整体表现好 的员工往形 象店输送1、一般导购；2、形象要求不高， 但需要责任心；3、整体表现好的 员工往销售店 输送了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31店铺类型店铺类型货品管理要求货品管理要求形象店主力销售店下水道店1、系列齐全、款式齐；2、体现品牌商品企划的整体实力；3、正价销售为主，附赠配合1、款式多，主推系列明确；2、商品更新快，调配及时迅速；3、灵活的促销政策1、清货渠道、断色断码集中销售；2、特价为主，几乎没有正价商品了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31店铺类型店铺类型店铺管理要求店铺管理要求形象店销售店下水道店1、高形象，高vmd表现；2、系统化、标准化管理要求高；3、个性化服务出色1、按公司形象标准执行；2、抓常规工作为主，以销售为第一重点；1、整齐、整洁；2、以快销及货品安全为主了解多店等级划分思考方法了解多店等级划分思考方法31方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级方法二：按照店铺预计销售额评估分等级方法二：按照店铺预计销售额评估分等级掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2店铺等级划分将决定店铺等级划分将决定---- 1、市场定位；、市场定位； 2、业绩状况；、业绩状况； 3、消费特征；、消费特征； 4、发展的方向；、发展的方向； 5、铺货和促销策略、铺货和促销策略…….不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同。

不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级---评估项目评估项目权重权重差差—中中—好好1、市场发展定位30%0分~100分2、业绩状况30%0分~100分3、消费特征20%0分~100分4、网点质量20%0分~100分85分分~100分分—形象店、形象店、50分分~85分分—销售店、销售店、50分以下分以下—下水道店下水道店案例掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级---评估项目评估项目权重权重差差—中中—好好店铺店铺1权重得分权重得分1、市场发展定位30%0分~100分90分27分2、业绩状况30%0分~100分70分21分3、消费特征20%0分~100分80分16分4、网点质量20%0分~100分80分16分总分80分分85分分~100分分—形象店、形象店、50分分~85分分—销售店、销售店、50分以下分以下—下水道店下水道店案例掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2互动思考互动思考 请按店铺类型（功能）请按店铺类型（功能） 划分您目前的店铺等级？划分您目前的店铺等级？掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2思考：思考： 在整体销售中，销售店的店在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的，如何在销售铺数量占比是最大的，如何在销售店中，再细分等级？店中，再细分等级？掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2方法二：按照店铺预计销售额评估分等级方法二：按照店铺预计销售额评估分等级---（预计）月度销售额（预计）月度销售额---E级店铺：级店铺：10万以下万以下D级店铺：级店铺：10万万—20万万C级店铺：级店铺：20万万—30万万B级店铺：级店铺：30万万—50万万A级店铺：级店铺：50万万—80万万案例巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：80万以上万以上根据实际情况和发展预测进行分级掌握多店等级划分技术掌握多店等级划分技术2二、多店等级划分方法二、多店等级划分方法互动思考互动思考 请按店铺业绩划分您请按店铺业绩划分您 目前的店铺等级？目前的店铺等级？。