团险制式培训促成新人.ppt

中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.促　成促　成一、前言二、促成的概念、意义及流程三、促成的工作方法四、常见问题及案例1中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.促成的概念促成的概念促成的概念促成的概念　　保险公司或业务员借助一定的工作方法，帮助和鼓励客户作出购买决定，促使客户签约，使保险合同得以成立的销售活动2中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.促成的意义促成的意义促成的意义促成的意义　1、促使客户投保　　 实现销售的目的　2、签定对双方有利的保险合同　－－为客户分担风险，为其长远发展带来福利 和保障　－－为公司和个人带来成功和收益3中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.促成流程促成流程促成流程促成流程寻找和把握时机说服决策人谈定条件安排签约准备合同制止同业4中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.促成的工作方法促成的工作方法促成的工作方法促成的工作方法●　把握投保时机●　说明决策者●　战胜竞争对手●　如何签约5中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.把握投保时机把握投保时机把握投保时机把握投保时机1、原则　 －－宏观、微观环境的改变　 －－提前预见2、常见促成时机　 －－国家政策变动时　 －－行业政策变动时　 －－企业变动时　 －－人员变动时　 －－资金流动的几个关键时期6中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.说服决策者说服决策者说服决策者说服决策者1、明示者　 －－保险需求已经明确　 －－资金已经到位、　 －－机不可失2、列举法　 －－受益事例　 －－受损事例3、感动法　 －－以真情关心感动　 －－以专业知识感动　 －－以勤奋耐心感动4、实惠法7中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.战胜同业战胜同业战胜同业战胜同业1、原则　 －－人品为本　 －－业务知识　 －－服务水平2、方法　 －－抓住需求法　 －－宣导实力法　 －－服务完善法　 －－费率公道法8中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.签　　约签　　约签　　约签　　约1、双赢谈判　 －－抓住客户根本需求　 －－遵守法律法规　 －－不以歪门邪道诱导客户　 －－强调和赞同客户的正确选择2、顺利签约　 －－确定时间地点　 －－准备工作充分　 －－签约气氛　 －－签约后注意9中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA ，，LTD.常见问题及案例常见问题及案例常见问题及案例常见问题及案例1、找不到促成时机或错过促成时机2、靠歪门雅道引诱客户投保3、无法制止同业的进攻4、无原则退让屈从，签定不平等条约10。