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永辉超市生鲜定价策略-文档资料.ppt

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  • 卖家[上传人]:日度
  • 文档编号:143647565
  • 上传时间:2020-09-01
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    • 1,生鲜定价策略,门店营运培训课程之一:生鲜部营运课程,2008年4月25日第二版,永辉商学院培训教材,内部资料 注意保密,2,课程目录,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,,,3,,定价思想,以量 取利,,,敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手,优势的商品 价格策略 能提高超市人气,以质取价 分级销售 提升顾客满意度,4,课程目录,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,,,5,定价考虑因素,,,,,,,商品质量 和数量,销售计划,利润和损耗,了解商品的 市场情况,?,商品价格,天气状况,说明:这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向6,定价考虑因素,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格 和竞争对手价格,竞争店的定价策略,,,,门店当天进价和 前日的进价差别,质量、到货量 和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量 及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情 与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,7,定价考虑因素,销 售 计 划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品 的陈列位置和比例,,,每组促销单品数 价格力度大小均匀,散卖、抓卖、包装,,利 润 和 损 耗,,生鲜柜组 综合毛利指标,,商品应有毛利率,同商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,,8,定价考虑因素,附表一:生鲜柜组综合毛利率,附表二:损耗率参照表,(暂略),9,定价考虑因素,定价表:,说明:该表中的品名与进价栏,由收货员在收货后填入,损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。

      10,课程目录,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,,,11,定价策略一般促销法,市场进价仍然保持 前一天的走低趋势,促 销 商 品 定 价,,库存过大时,天气晴转下雨 或下雨转晴时,大量进货 定低价做大流量,,,,取低毛利定价 甚至负毛利清货,定价时不高于市场 与竞争对手的售价,竞争对手 创利润的商品,,同类商品价格稍低 或低价促销打击它,12,定价策略季节性促销,敏感性和季节性 商品定价,,刚上市,,尾季时,旺季时,,商品取低毛利 甚至负毛利 (控制量), 培育市场占有率,说明:季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价定价不高于竞争 对手,但是要取 一定的毛利,,敏感性商品,同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时, 定价和市场持平,,商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格,13,定价策略节假日促销,民 俗 节 日 商 品 定 价,,国家法定假日,正常商品,根据市场价格行情 稍涨,需取一定的毛利,,,大量进货,高敏感和 应节商品低于竞争对手,本地风俗应节商品,,大量进货,定价低于 竞争对手和市场,说明:节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利, 一切促销的商品都遵循这个原则。

      14,定价策略正常定价,常规商品定价,15,课程目录,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,,,16,定价案例和练习,1.定价计算公式,成本价 商品售价 = 1公司柜组综合毛利率,,说明:预估商品损耗率 要考虑的因素有:市场水平价、商品敏感性程度、是否季节性商品,商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与储存条件等成本价 = 进价 (1预估商品损耗率),17,定价案例和练习,春节前期某门店,当时冻红虾进价10.8元/500g,原售价15.8元/500g ,每天销售5件(4KG/每件);后来部门经理选这个单品做促销,在进价不变的情况下,促销定价13.8元/500g,当天销售量达到20件销售额是促销前的增加3倍,毛利额比促销前的增加1.6倍,,1、体现生鲜商品 “卖流量,卖速度” 定价方向 2、虽然毛利率有所降低,但毛利额增长、销售额增长,损耗也同时降低了;验证了以 量取利,快速周转,降低损耗的核心 理念 说明:,案例1,2、定价案例,18,定价案例和练习,说明:1、在进价发生大的波动时(上涨或下降),在制定售价时需谨慎对待,不可涨、降幅度过大,最好是平缓过渡,否则将会导致顾客满意度下降,甚至造成客诉。

      2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下,调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑,不会造成透支消费,形成良好的销售循环;并有效提高销售的同时降低损耗,提高了利润某店有一天的花菜进价为1元/斤,进货量为500kg,周边市场售价为1.5元1.6元花菜预估的损耗率为10%,毛利率为20%,最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤次日,花菜进 价为0.6元/斤 ,在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下,进货量加大至1000kg,准备做促销;售价可下调10%20%(0.98元/斤)案例2,19,定价案例和练习,案例3,某个季节性时期,商品扁豆采购进价是6元/斤,正常售价7.8元/斤,市场上的扁豆售价最低是在8元/斤以上;由于商品易损,销量200斤,其中50斤是折价销售的,发现一周都负毛利后生鲜经理测试按分级销售定价,以抓卖为主售价6.78元/斤方式做促销,精品包装为补毛利定价8.8元/斤定货1000斤,全部售完,其中每天约有2030斤是精品包装销量,结果毛利大增说明:以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气20,定价案例和练习,某店星期三的黄瓜鱼进价5元/斤,毛利要求13%,假如损耗是20%。

      提示:先计算出该商品的成本价问题:黄瓜鱼售价是多少?,练习1,21,定价案例和练习,问题一:那么售价是多少?请说明计算的步骤 问题 二:你是根据哪些因素来定价的?,某店春节干货鱿鱼进价16.7元/斤,损耗假如是9,正常时日销量是180斤,进货量为600斤,周边市场售价为18元/斤练习2,22,总部:一切以服务门店为核心!门店:实施精细化管理!,。

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