保险公司营销部培训：个险价值.pptx

个险发展 中心个险如何创造价值——机构、队伍、客户报告人：董合桥 2013年12月 中国 深圳前海人寿个险的发展路径3如何看待个险及其价值1目 录个险创造价值的传统途径2如何看待个险及其价值12值不值要不要NBEV乘数价值值不值投行：保险公司值多少钱？“我们建议超配持有银行股较多且坚持以个险业务发展为战略核心 的保险公司” ——摘自：中金公司2013年6月证券研究报告《聚焦个险业务，价值创造核心》NBEV的主要 贡献者是个险乘数即倍数 大约20倍5亿100亿要不要平安人寿：寿险是内含价值的主要贡献者我们看到，每股内含价值累计增长率、年均增长率均几乎与寿险内含价值增长率相等2003-2012年中国平安价值指标摘要世界上有影响力的公司都是个险公司 同业中有影响力的公司都在用心做个险要不要•前海人寿在开展经营时就强调回归保险行业的保障本质，致力于用一流的人寿保险服务保障国人拥有体面而有尊严的生活•作为一家定位为稳健发展的创新型人寿保险公司，前海人寿要打造成为杰出保险品牌，立志发展成为国际一流的综合金融服务集团个险是什么？价值战略资产1：20丰厚利润 影响力前海人寿个险的发展路径3如何看待个险及其价值1目 录个险创造价值的传统途径212国外怎么做国内怎么做个险创造价值的传统途径国际上，个险采取3种主要模式韩国 日本台湾美国欧洲经纪人（Broker) •产销分离 •专注产品开发银行（Bancansurance) •借助银行渠道销售个险产品新兴渠道：网销Network代理人（Agents) •直营团队诞生了一批百年老店代理人模式已经成为体系完善、运作成熟的操作 模式梅蒂 全球保险届尊称为“永远的第一 ”原一平 日本保险业连续15年全国业绩 第一的“推销之神”个险渠道星光璀璨百万圆桌会议（MDRT） 全球寿险精英的最高盛会IDA国际龙奖 世界华人保险业的最高荣誉殿堂保险行业国际荣誉国际卓越品质奖(IQA) 业界中至高荣耀的奖项之一中国大陆个险代理人模式的过去现在和未来19941996200020022005平安新华、泰康信诚民生合众1992AIG引入国内阳光2007太平 2001 中英 2003国华 2007国内公司近些年出现了很多创新性的尝试， 但主要模式仍是代理人纽约人寿-精英制•青岛 •上海 •四川中宏人寿-精英制•上海 •杭州恒安标准人寿-员工制 双轨制•天津 •北京（全国）大都会人寿-双轨制 代理制•全国泰康人寿-半员工制•上海 •四川中国人寿-半员工制•北京 •上海代理制下定决心搞代理人，不动摇，不犹豫前海人寿个险的发展路径3个险创造价值的传统途径2如何看待个险及其价值1目 录六大策略四大保障盈利模型20142015201620172018201920202021202220232024保费收入2058062,0463,8776,1268,63511,47514,90619,12024,33130,795——新单保费1966251,3262,1372,9313,7314,6645,8307,2889,11011,387——续期保费101817201,7403,1954,9036,8119,07511,83215,22119,408 佣金（含间接 佣金）581954347331,0681,3981,7712,2252,7853,4824,353管理费用882835698361,0441,1431,2021,2841,4111,5611,738账面利润-49-153-274-312-23313598141,3672,0762,980新业务价值521703635908251,0501,3131,6412,0512,5643,205前海个险盈利模型——7年平，9年零模型假设：1、3年内完成全国机构铺设；2、坚持销售长期险，东部、中部、西部地区高价值率产品销售占比分别确保20%、50%、70%以上；3、二级机构队伍组建首年的变动费用不低于24%，以后按每年2%递减，队伍架构稳定后控制在10%左右。

个险 渠道总公司在队伍组建期不低于8%，队伍架构稳定后控制在4%4、专项费用前5年每年不低于10%*标保，之后每年5%5、基本法成本不低于95%FYC，聘才+培训等战略费用单独预算不低于65%API个险渠道各经营年度盈利情况测算（百万元）2019年盈利后利润将井喷式增长业务价值持续增长，盈利即跨上10亿平台前海人寿个险的发展路径3个险创造价值的传统途径2如何看待个险及其价值1目 录六大策略四大保障盈利模型大力开拓中部 地区积极拓展东部 地区稳健进入西部 地区l 3年覆盖全区域l 11家二级机构，100 家三级机构，550家四 级机构l 3年覆盖全区域l 9家二级机构，36家三 级机构，108家四级机 构l 3年覆盖全区域l 12家二级机构，48家 三级机构，192家四级 机构1、机构布局——立足广东，志在全国大粤西广州区域大粤东2、队伍建设——突破性筹建，专业化经营1期组建期套转期第1-3月第4-6月第7-9月筹建期三个节奏经营期八大体系基础管 理体系组织发 展体系培训体 系督导体 系会报体 系考核体 系荣誉体 系精英团 队体系差 勤、 拜 访、 话术 等增 员、 甄 选、 育才 等制 式、 衔 训、 专题 等计 划、 执 行、 诊 断、 改善 等会 议、 报表 等目 标、 绩 效、 奖惩 等前海勋 章、高 峰会、 竞赛夺 标等组训 班、 高手 团、 财富 团队 等新增 100,000 人留存 71,000人3、客户经营——服务营销，与众不同体检中心VIP Club综合金融平台杀得进，吃得下，守得住，留得长4、组织架构——区域管理东区总公司北京、上海、天津、重庆、广东、浙江、山东、江苏大部、福建河南、河北、湖北、湖南、江西、安徽、江苏的一部分、四川、辽宁、黑龙江、吉林新疆、甘肃、西藏、青海、宁夏、内蒙古、广西、云南、贵州、海南、陕西、山西中区西区参照同业经验，建立区域管理中 心5、费用支持——战略费用、经营费用、专项费 用战略费用：（培训、聘才、专才、基本法）单独预算，单独考核，不纳入经营费用考 核。

经营费用前置：专项费用：（用于荣誉体系和晋升工程建设）第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年以后机构6%5%4%3%2%2%￿￿ ￿ 总部4%3%2%2%2%2%￿ ￿￿第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年以后机构24%22%20%18%15%10%￿ ￿￿总部8%8%8%8%8%4%￿￿ ￿ 6、产品支持——坚持长期险，实现差异化东部地区•高价值率产品销售占比确保20%以上， 低价值率产品销售占比不超过70%，中 等价值率的产品占比10%左右中部地区•高价值率产品销售占比确保50%以上， 低价值率产品销售占比不超过30%西部地区•高价值率产品销售占比确保70%以上， 低价值率产品销售占比不超过10%，中 等价值率的产品占比20%左右产品线长行动快前海人寿个险的发展路径3个险创造价值的传统途径2如何看待个险及其价值1目 录六大策略四大保障盈利模型1、持续保持对监管机关的公关力度，确保机 构开业速度2、前置生产性推动费用，提高2014-2015 年的变动费用比例投入产出•机构24%，总部8%，聘才+培训+专才另外预算单独考核3、保证产品供应的力度和效率供应 力度供应 效率产品供应l 产品线要长，满足不同机构的销售需求；l 核保规则要本地化，满足客户需求与风险防控的科学平衡。

l 新产品从形态确定到开发上市的周期要缩短到60天内l 行销辅助品的开发周期要缩短到20天以内4、汇报线及考核机制的完善•个险要成为直属决策层的独立战斗序列，充分授权，简化办事•各机构一把手的考核中要提高个险的权重至60%以上THE END。