置业顾问培训全案px02.docx

优为大之本 济南嘉诺信房地产经纪有限公司房地产销售售人员培训全案目录第一部分 销售人人员的基基本要求求和基本本素质一、 销售工作概概述和售售楼人员员职责分分析二、 房地产销售售人员所所需素质质第二部分 房地产产基础知知识一、 房地产开发发流程二、 房地产价值值构成三、 房地产的重重要概念念四、 房地产基本本参数五、 房地产销售售过程与与相关手手续六、 房地产税费费第三部分 建筑工工程相关关基本知知识一、 多层住宅设设计二、 高层住宅设设计第四部分 物业管管理简介介一、 物业管理的的基本概概念、内内容及主主要原则则二、 物业管理涉涉及到的的组织三、 物业管理的的核算与与管理第五部分 住房金金融基本本知识一、 房地产的现现状呼唤唤住房金金融的发发展二、 个人住房担担保贷款款的具体体操作第六部分 房地产产销售实实务一、 消费者购买买行为分分析二、 售楼准备三、 现场销售基基本动作作四、 销售常见问问题及解解决方法法五、 答客问第一部分 销售售人员的的基本要要求和基基本素质质仅就房产销销售的专专业性和和专业素素养方面面的要求求来言，房房地产销销售无疑疑比一般般商品的的销售复复杂的多多。

那么么，如何何才能成成为一个个优秀的的销售人人员呢？？其实房地产产的销售售和一般般商品的的销售本本质上并并无明显显区别，都都是对所所售商品品知识的的掌握和和应用及及对销售售艺术的的把握也也就是说说，一个个是基本本面的要要求，一一个是技技巧面的的要求，二二者相辅辅相成，成成功的曙曙光才会会为期不不远，也也才能成成为一个个合格的的销售人人员一、销售工工作概述述和售楼楼员职责责分析1、在业内内一个普普遍认可可的说法法是，一一个项目目或一个个楼盘要要成功，550％在在于地块块选择，330％在在于规划划设计，220％最最终归功功于销售售执行，但但很显然然的是，前前面800％的工工作都是是价值形形成的过过程，最最后这220％才才是价值值的实现现2、售楼员员的职责责和作用用：干什什么？怎怎么干？？怎么干干的更好好？房地地产销售售人员的的作用是是独特的的，是广广告等其其他促销销手段所所不能代代替的客客户在购购买房地地产这一一大宗商商品时，是是不可能能只通过过广告的的劝导就就能下决决心的售售楼处是是商品房房成交的的主要场场所，绝绝大多数数的交易易行为都都是在售售楼处完完成的，当当然我们们也可以以看到一一些在房房地产交交易会上上成交的的例子，但但这些客客户同样样也是在在多家比比较后才才作出决决定的，甚甚至这些些个案是是在开发发商的授授意下为为了烘托托交易会会的气氛氛才在交交易会上上办理购购房手续续的，现现场看盘盘和了解解几乎是是所有买买房行为为必经的的阶段。

眼眼见为实实，尤其其房地产产又是这这样一个个价值巨巨大的商商品房地产销售售人员最最直接地地代表着着房地产产项目和和开发商商的形象象，体现现着开发发商的实实力状况况和管理理水平销售人员的的基本工工作：客客户接待待、带领领看房、解解答疑问问、购买买洽谈、填填写客户户资料、客客户追踪踪、成交交收定、签签订合约约等等，做做好本职职工作并并积极配配合公司司其他部部门的工工作多数情况下下，顾客客到售楼楼处看房房是公司司投入广广告吸引引来的，可可以说都都是有一一定的宣宣传成本本的，对对客户的的随意在在某种程程度上就就是对公公司广告告投入的的浪费和和对其他他同事工工作的否否定3、售楼人人员有很很好的工工作前景景！销售人员素素质和水水平的高高低已经经成为房房地产竞竞争中一一个尤为为重要的的因素而而销售对对人的锻锻炼是全全面的，从从专业素素质到对对市场的的把握和和人际交交往，房房地产销销售人员员就更是是如此，有有了这些些基本的的素质，对对今后的的工作是是一个很很坚实的的基础二、房地产产销售人人员所需需素质（一）优良良的服务务素质1、以诚为为本房地产市场场已经进进入买方方市场阶阶段，市市场上各各种档次次的商品品房种类类繁多，并并且经过过多年的的宣传和和教育，消消费者正正走向专专业和成成熟，有有些人甚甚至提出出了专家家型消费费者的概概念。

一个购房者者，尤其其是普通通购房者者在购买买之前几几乎走遍遍所有适适合项目目的情况况并不罕罕见销销售人员员依靠误误导、欺欺骗和胡胡乱许诺诺来诱使使客户签签约的时时代已经经过去销销售人员员真诚的的面对客客户是必必备的一一个素质质2、善待客客户———百问不不烦、百百陪不厌厌买房对很多多人来说说，是一一生中最最大的一一次购买买，共同同使用者者多，要要求复杂杂，这就就决定了了房地产产销售接接待中客客户的问问题总是是繁多，疑疑问不断断，回答答需耐心心细致3、高度的的挫折忍忍耐力一般而言，接接待1000个电能吸吸引100－300个现场场看房者者，现场场接待1100名名看房者者只有55－200名购房房者综综合看来来，失败败率、被被拒绝率率在900％左右右，日复复一日生生活在这这种被拒拒绝的气气氛中，不不能坚持持最初对对工作的的激情和和对客户户的耐心心，是不不能在这这个行业业中生存存和成长长的所所以，有有人说，销销售人员员应该是是用特殊殊材料制制造的人人，也就就是说，他他们具备备百折不不挠的意意志和不不可动摇摇的工作作热情二）强烈烈的成交交欲望――1、建立职职业荣誉誉感我们的工作作是为了了帮助人人们改进进居住质质量，我我们应把把自己当当作一个个富于经经验和同同情心的的择业顾顾问。

2、对工作作充满激激情只有销售才才给了销销售人员员充分展展示自己己口才、说说服能力力及与人人沟通能能力的舞舞台另另一方面面，销售售成功的的奖励也也是相当当大的3、团队合合作精神神销售时，销销售人员员相互合合作，实实现团对对协作，往往往有事事半功倍倍的效果果通过过集体合合作的力力量，来来克服个个人工作作的低谷谷，弥补补个人能能力上的的缺陷，并并激发个个人对集集体的忠忠诚和工工作热情情三）通晓晓专业知知识1、建筑知知识、房房屋结构构、设计计风格、朝朝向优劣劣2、相关法法律、税税收3、抵押贷贷款4、物业管管理5、房屋使使用功能能、各楼楼层、朝朝向的优优缺点（四）丰富富阅历有有利沟通通具有丰富阅阅历的人人，能迅迅速找到到与客户户沟通的的共同点点，从而而打破相相互戒备备，建立立信任，为为下一步步的介绍绍、沟通通打下基基础1、各购房房客户群群的生活活特点、职职业特点点、爱好好、收入入、购房房偏好2、各地区区概况3、各地方方言学学会几种种方言有有助沟通通尤其其是目标标消费群群将来自自本地以以外地区区的项目目五）训练练的手段段1、将自己己与客户户的交谈谈录音，分分析自己己是否有有不热情情、不耐耐烦等问问题。

2、与同事事相互学学习、交交流经验验3、每天坚坚持写销销售日记记，总结结经验、不不断提高高4、在情绪绪低落、心心中不快快时，反反复告诫诫自己“不要发发火”5、研究客客户的居居住需求求、经济济条件，设设身处地地的为客客户着想想6、对镜练练习对对着镜子子观摩你你在和客客户沟通通时的表表情和动动作，既既避免态态度冷漠漠，又防防止过分分热情过过度，吓吓跑客户户第二部分 房房地产基基础知识识一、房地产产开发流流程房地产开发发大致有有四个阶阶段：第一阶段，投投资机会会选择与与决策分分析，这这其中主主要包括括投资机机会的寻寻找，投投资机会会的筛选选，项目目的可行行性研究究等工作作寻寻找适合合开发的的土地，根根据土地地的情况况作初步步的产品品规划和和定位第二阶段，前前期工程程，主要要包括获获取土地地使用权权，规划划设计方方案报批批，签署署有关合合作协议议第三阶段，建建设阶段段，主要要包括图图纸委托托设计，工工程招投投标，项项目施工工管理，军军工验收收等第四阶段，出出售、租租赁与售售后服务务，物业业管理二、房地产产价值构构成（一）土地地开发费费1、征地补补偿费2、拆迁安安置费3、三通一一平费4、勘察设设计费。

5、拆迁征征地管理理费6、土地出出让金二）房屋屋开发费费1、房屋建建安工程程费2、附属工工程：煤煤气调压压站、变变电站等等3、室外工工程：小小区红线线内的上上水、雨雨污水、电电力、电电信、煤煤气、天天然气等等工程三）各种种配套及及税费1、公共建建筑配套套工程、小小区内配配套建设设的各种种公共福福利设施施2、环卫绿绿化工程程3、四源费费4、大市政政费5、营业税税和城市市建设维维护税及及教育费费附加6、限制粘粘土砖使使用保证证金7、管理费费四）利润润三、房地产产重要的的概念（一）地块块的性质质我国是实行行土地社社会主义义公有制制的国家家，即全全民所有有制（国国有）土土地和劳劳动群众众集体所所有制（集集体）土土地，一一般个人人和团体体是没有有土地所所有权的的楼盘盘建设所所使用的的土地仅仅是拥有有其土地地的使用用权，而而出让、转转让和划划拨是我我们获得得土地使使用权的的三种方方式1、出让出出让是指指国家将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土地地使用者者，由土土地使用用者向国国家支付付土地使使用权出出让金的的行为通通常，我我们将土土地使用用权的出出让成为为土地的的一级市市场，它它所出让让的土地地最高使使用年限限，除居居住用地地为700年外，其其余的均均为500年。

按土地面积积计算地地价，依依土地的的生熟程程度不同同分为生生地价（未未开发的的农地、荒荒地的价价格）、毛毛地价（指指城市中中需拆迁迁而未拆拆迁的土土地价格格）和熟熟地价（经经过开发发或拆迁迁后可供供直接建建设的土土地的价价格）按按建设面面积计算算的简称称楼面价价，楼面面价＝土土地总价价÷总建筑筑面积，楼楼面价＝＝土地单单价÷容积率率2、划拨划划拨即县县级以上上人们政政府依法法批准，在在用地者者补交补补偿、安安置等费费用后将将该土地地交其使使用，或或者将土土地使用用权无偿偿交给土土地使用用者的行行为划划拨是计计划经济济的产物物，正逐逐步被出出让或转转让代替替3、转让转转让即房房地产权权利人通通过买卖卖、赠与与或者其其他合法法方式将将其房地地产转移移给他人人的行为为出让让或划拨拨的土地地均可转转让，但但其涉及及到的费费用和程程序有所所不同习习惯上，我我们把土土地使用用权的转转让称之之为土地地的二、三三级市场场了解土地的的获得方方式一方方面可以以帮助我我们明确确楼盘的的产权关关系，理理顺投资资方的合合作关系系，避免免未来可可能发生生的商业业合作中中的不不不要麻烦烦，另一一方面，通通过对土土地价格格的掌握握，也可可估算它它大致成成本和利利润空间间，以制制定相应应的策略略。

随着着房地产产市场竞竞争越来来越激烈烈，土地地的获得得和储备备正成为为开发商商竞争中中的重要要一环，土土地出让让公开招招标的推推行将这这种竞争争公开化化了二）事关关房产合合法性的的“五证二二书”“五证”是是指国有有土地使使用证、建建设用地地规划许许可证、建建设工程程规划许许可证、建建筑工程程开工证证、商品品房销售售（预售售）证两书”是是指《住住宅质量量保证书书》和《住住宅使用用说明书书》1、国有土土地使用用证国有土地使使用证是是单位和和个人使使用国有有土地的的法律凭凭证，受受法律保保护2、建设用用地规划划。