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2020年定制化商业模式深度调研报告筱宇轩2020.5.43 月 26 日，在 2020 淘宝 C2M 战略发布会上，淘宝特价版正式上线，一起亮相的还有“超级工厂计划”和“百亿产区计划”，三大举措并称为淘宝 C2M 战略核心 三大支柱淘宝方面表示，淘宝特价版能够有效链接工厂和消费者，既帮助中小企业 实现增长，又为消费者提供优质实惠的商品，是全球首个以 C2M 产业带为核心供给的 购物 APP1. C2M 行业将迎来快速发展1.1 行业概述C2M（Customer-to-Manufacturer），即“客对厂”，是一种基于社区SNS平台以及B2C 平台的用户直连制造商的互联网商业模式C2M模式通过互联网大数据整合消费者的 商品定制需求，然后向制造商发送生产订单，中间去掉了品牌商、代理商和商场等中 间渠道环节，使产品几乎以批发价出售给消费者，因此又称为“短路经济”C2M使得 相互割裂的、零散的消费需求汇聚在一起，以整体、规律、可操作的形式将需求提供 给制造商，从而将“ 零售”转化为“集采”，能够大幅提高工厂的生产效率和资产、 资金周转1.2 对比传统商业模式，C2M更具优越性与传统模式相比，C2M 模式拥有个性化、低库存、低成本等特点。

C2M模式下，得 益于大数据、云计算、人工智能等数字化技术的发展，商家可以快速了解消费者的 需求，从而做出快速的应对，提高了效率C2M 模式为先销后产，制造商先接受订 单，而后采购原材料，有利于制造商提高生产灵活性，降低库存风险对品牌和电 商平台而言，C2M模式使顾客和厂家直连，价格上的下降可以帮助品牌扩大受众，提 高顾客忠诚度，还可以帮助电商平台获得更多的用户，有效开发下沉市场对于消 费者，通过C2M定制可以更好地满足自身对品质、性价比和个性化的需求与传统 的“先产后销”模式和网络电商模式相比， C2M模式能够短路掉库存、物流、总 销、分销等中间环节，避免层层加价，可以让价格更加透明，消费者和厂家都从中获益阿里也是C2M的先驱者，但近两年才深入布局探索早在2013年，阿里便有C2M的理 念，并且旗下1688也是基于C2M理念推出“淘工厂”而后在传统电商红利开始下降 时，2018年9月马云在云栖大会上提出“新制造”战略概念，指出C2M模式为其制造 核心，意味着阿里正式进军C2M2018年11月，淘宝升级天天特卖，启动天天工厂项 目，这是淘宝内部首个规模较大的C2M举措2019年3月，阿里重启聚划算，与天天 特卖整合，包括产地直供、C2M定制等，至此，阿里已基本完成C2M战略雏形布置。

2019年12月，淘宝事业群成立C2M事业部；2020年3月，淘宝正式发布C2M战略，以淘 宝特价版，“百亿产区计划”和“超级工厂计划”为三大核心支柱1.3 电商巨头纷纷布局，C2M已进入加速发展期C2M行业的参与者可以分为三类，分别是大型综合电商平台，制造商和小型C2M平台，其中大型综合电商平台占据主导地位阿里巴巴、拼多多、京东等大型综合电商平台 在传统商业模式中积累了大量用户和渠道资源，资本雄厚，消费者教育效果好，对加 快C2M行业发展有巨大作用制造商负责接收平台收集的客户订单进行产品生产，C2M 模式为其提供了一条去库存，降低生产成本的出路，目前正积极参与行业C2M模式变 革小型C2M平台是行业探索者，如必要商城、优必上、e企嗨购等，至今已积累了丰 富的经验C2M模式是最早由小型电商提出，并深入耕耘市场，完成产业链创新2013年，原 百度元老毕胜提出C2M模式，并宣布将上线必要商城，2015年，必要商城正式上线， 为用户与优质供应商的连接提供平台，初始主要业务是为用户提供包括鞋包、男女 服饰等商品上线之后四个月内，必要商城完成了从月订单量4000单到50万单的增 长2016年，另一C2M平台优必上正式上线，基于物联网技术，赋予每件产品全球唯 一识别码，有效重构了人、货、厂等关键商业元素，极大地提高了资源利用效率， 既为消费者提供了实惠优质的商品，又为生产厂商提供渠道资源。

这些早期的C2M电 商平台通过创新模式，完成用户与制造商直连，为消费行业的产业链转型升级提供 了新思路C2M行业在国内还处于发展早期阶段，以2018年为界可以分为两个发展阶段，第一 个阶段是2013-2017年的初步发展期，第二个阶段是2018年以后的加速发展期初 步发展期以小型电商为主导，行业存在全产业链整合能力壁垒，平台型企业在互联 网、大数据、人工智能以及生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化等内外部条 件与设施方面也还处于建设积累阶段，所以这期间C2M行业发展较为缓慢随着大型 电商的入局、大数据技术发展以及消费升级带来的消费者个性化、多样化需求，C2M 进入快速发展期，将成为消费行业发展的重要趋势阿里也是C2M的先驱者，但近两年才深入布局探索早在2013年，阿里便有C2M的理 念，并且旗下1688也是基于C2M理念推出“淘工厂”而后在传统电商红利开始下降 时，2018年9月马云在云栖大会上提出“新制造”战略概念，指出C2M模式为其制造 核心，意味着阿里正式进军C2M2018年11月，淘宝升级天天特卖，启动天天工厂项 目，这是淘宝内部首个规模较大的C2M举措2019年3月，阿里重启聚划算，与天天 特卖整合，包括产地直供、C2M定制等，至此，阿里已基本完成C2M战略雏形布置。

2019年12月，淘宝事业群成立C2M事业部；2020年3月，淘宝正式发布C2M战略，以淘 宝特价版，“百亿产区计划”和“超级工厂计划”为三大核心支柱其他电商平台紧跟阿里之后，相继布局C2M2018年12月，拼多多启动“新品牌计 划”，采用C2M模式共同打造爆款产品，2019年12月，拼多多将“新品牌计划”升级 为“新品牌联盟”2018年1月，京东上线京东京造，是京东集团首次尝试的精选电 商联合中国制造业的平台， 2019年9月，京东打造京喜平台，拥有工厂直供专属频 道2019年10月，苏宁正式发布苏宁C2M生态，并在2020年1月和首批20家企业签订 C2M招商合作协议2.C2M 助力消费扩张2.1 C2M满足消费者个性化和性价比追求C2M模式满足个性化消费目前，80后、90后是消费主力军，据艾媒数据中心数据 显示，2019年中国网购群体80后群体占据三分之一，90后群体占据37.2%国内电商 行业快速发展，80后、90后消费者对线上信息获取能力强，也具备更为自主化、个 性化的消费观念，消费需求也更为多元化，个性化定制倾向更为旺盛C2M模式采用 “先销后产”的模式，客户先在平台上根据需要定制产品，再由平台统一向制造商 发送订单生产。

这一模式可以充分满足消费者个性化消费的需求C2M能够迎合消费者对性价比的追求，从而促进消费随着消费者更加成熟，商品 价格信息更加透明，同质商品竞争愈加激烈，消费者追求高性价比将成为一种趋 势购物节、拼多多、瑞幸咖啡、直播电商等消费热点的出现，都是消费者追求高 性价比的表现C2M模式的出现，恰好迎合了消费变化长期趋势，有望打造新的消费 成长渠道，带动一系列产业带工厂及部分品牌商快速发展数据显示，有73.8%中等收入群体在消费时注重性价比，重要程度排在第三位，在 产品质量和节约时间之后女性是现代家庭网购的主要群体，调查显示，48%的女 性消费者在购物时会考虑性价比，而一线女性消费者更为突出，比例上升到54%C2M模式下，省略了中间环节，价格上下降了一个大层次，而厂商直销又能更好地保 证质量，所以，高性价比是C2M的一个重要特色，可以迎合消费者对性价比的追求， 促进消费扩张2.2 电商可借助C2M战略充分开发下沉市场三四线城市的电商市场仍有开发空间随着网络信息技术的发展，我国人均可支配 收入不断增加，消费能力不断增强，网购用户群体也不断增长在2019年6月，据艾 媒数据中心数据，中国网购用户数量达到将近6.4亿人，渗透率也是达到近75%，尤 其是一二线城市，更是各个大型电商角逐的主要战场，但三四线以下城市以及农村 地区的渗透率还远远不够。

而拼多多正是瞄准这一下沉市场，深入耕耘，从而在夹 缝中寻到一片生机，5年飞奔拥有5.9亿年活跃用户Mob研究院发布的报告显示，下沉市场用户规模为6.7亿在下沉市场，月收入3K以 上的用户(双职工家庭则月收入6K以上)占据 75.6%，月收入5K以上的用户(双职工家 庭月收入1W以上)占据 40.8%我国三四线城市消费能力正逐渐靠近一二线城市，两 者之间的差距在不断“缩小”预计未来10年中，很多三四线城市的消费“潜力”将 被激发，发展空间巨大小镇青年是下沉市场代表性群体国家统计局数据显示，小镇青年数量达到2.27亿 人，是0.68亿一二线城市青年的3倍以上;而小镇青年的平均每月支出为2150元，与 一二线城市青年的月支出差距并不大，所以下沉市场的消费潜力巨大下沉市场30岁以下用户和41岁以上的购物人群比较多，对价格比较敏感，在一些产 品如母婴用品、家居用品等网购指数较高已有拼多多、趣头条、快手等APP依靠下 沉市场迅速崛起针对下沉市场对价格比较敏感的特点，C2M战略将助力开发下沉市场C2M以工厂直 供为核心，去掉多重中间环节，最大化让利消费者，可以更好地帮助电商和制造商 渗透到下沉市场目前，除拼多多外，其他电商平台在下沉市场渗透率不高。

以阿 里为例，截至2019年6月的过去 12 个月，阿里中国零售市场在发达地区（一二线城 市）的消费者渗透率约 85%，而欠发达地区（除一二线城市以外其他地区）消费者 渗透率仅约40%所以，C2M战略的出现，为其提供了一条向下沉市场渗透的渠道3.C2M 对消费子行业的影响分析3.1 C2M影响从生产端到渠道端整个产业链，对库存占比高的行业影响更 大C2M模式的兴起将深刻影响从生产端到渠道端的整个产业链，对消费行业产生深刻影 响，尤其对库存占比较高的纺织服装、轻工制造、家电行业积极影响更大，此外，对 渠道端的商贸零售行业也造成冲击纺织服装行业库存高，产品更新换代快，在C2M 模式下，将降低库存，减少营销成本，受益较大；随着消费者对生活品质要求的提高， 对家具的需求愈加个性化，对家电的质量、售后服务要求越来越高，C2M模式下，轻 工制造和家电行业可以更好地满足消费者需求，有效疏通了销售渠道，降低库存，行 业龙头企业受益较大；C2M对商贸零售造成冲击，进一步挤占线下零售的市场空间， 加速传统电商的进化龙头品牌能有更好发展，同时消费者对性价比的追求也会加速形成更多新的小众品 牌品牌是企业对产品质量的一种保证。

品牌除了带给消费者价值认同和个性之外， 还能够节省消费者的选择时间和交易成本，提高消费效率，降低风险C2M模式下， 原本就有较大市场占有率，顾客忠诚度、粘性高的的品牌将会更上一层楼，价格上的 下降会促进消费者对该品牌的消费，市场占有率达到一个更高的水平但这并不意味 着会形成垄断市场，一些小的企业也可以通过其优质的质量，更为优惠的价格，细致 的服务吸引一部分消费者，从而形成一系列的小众品牌3.2 纺织服装行业：依托C2M战略降低库存，提升供需匹配效率淘宝本次推出的淘宝特价版及超级工厂、百亿产区计划，将加快纺织服饰全行业C2M 改造进程传统服装行业产业链较长、对消费者的偏好反应速度也较慢，且由于中间 环节繁冗，产品加价倍率偏高，供需匹配效率偏低，库存压力较大C2M有望提高服 装产业链数字化水平和对消费者偏好的反应速度，提升供需匹配效率，降低库存风险， 甚至实现低成本、规模化定制据wind数据表明，纺织服装行业平均产成品存货在 2017年达到1004.43亿元的峰值，之后逐年降低，在2019年达到886.81亿元，但依然 非常庞大C2M战略的发布将有利于利好纺织服饰产业内。