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营销成功靠实战 ——营销操作人员销售实战技能培训邱建卫最著名营销观点• 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式 的职业 • 营销是穷人的职业 • 营销是以业绩为导向的工作 • 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出 去货的人！淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载目 录第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析第二节 三、行销实战技能 （一）营销的五大成功武器 （二）越过障碍的10大“金句” （三）沟通障碍的规避技巧 （四）行销的语言、声音、心理 把控技巧 （五）营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟 通交流一、销售实战技巧分解（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是：学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： v1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多 的发展机会，必须勤于开发新客户。

v2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户 内心活动的信息 v3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相 结合的工作，是带有综合性和创造性的工作2、寻找客户的22条渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是 ： • 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 • 名人介绍、会议寻找、寻找、直接邮寄寻 找 • 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手 手中抢夺、 • 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴 推荐 • 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓 、利用缘故和T访问（顺便拜访）等淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载（二）销售过程中如何打动客户？ 案例：“此路不通！”（1）确认客户购买前提法则1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求2）向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益你的产品具有多少优点并不重要， 关键是客户关心的是你的产品带给他哪 些利益2、把产品的特点转化为客户的利益淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载（3）销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于 揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行 为的最佳“心理时刻”。

2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不 陷入辩论境地，应用反问法替代辩论 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购 买欲望4、让产品说话，强调消费者的感观，使其 对产品保持足够注意力 5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生 真实感各类产品利弊分析得当，充当 参谋角色 6、营造与消费者可以谈下去的心境7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免 说“不”的微妙状态 8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成 及时成交 9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好 印象，塑造潜在客户淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载（4）销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听； 不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应 2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式 问句；引导式问句 3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与 客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷 静 4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票 ”；把握时机；循序渐进；严禁压服（三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧 1、坚持成交的三个原则1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额 是缺乏自信的人要多出37%。

3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要 求调查显示：营销人员平均每获得一 次订单，就要向客户提出4—6次成交要 求淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载2、与客户的成交策略和方法1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品 ，必须成为附近最漂亮的房子 3、坦诚促进法： 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满 吧？” 5、选择成交法：“你要白色的还是红色的？ ”6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重 大问题而是不断问“你喜欢红色的汽车还是 黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等 小点问题，最后汇成客户的要求产品 7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以 换货 8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项 产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起 汇总，同时要求客户签约淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求 ，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交 9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求 ，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。

12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户 需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到 甜头时，交易达成 13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！” 14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧 15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊二、客户沟通实战技巧 淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载1、客户异议的处理原则• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略2、处理客户异议的应对方法1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议 2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议 3、利用处理法：利用异议本身来处理有 关客户异议 ——客户：收入少，没有钱买保险 ——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补 它的缺点 ——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质 不好 ——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否 则价格要贵一倍 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什 么”，逐一攻破。

6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反 对而反对的异议，一笑了之 7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动 抢先提出异议淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载3、客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！运用语言的方法向客户介绍产品进，比较 具有说服力的方法有： 1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少 钱？” 2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味 3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损 失 4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的 意见证明4、牵着客户的鼻子 ——把握沟通过程中客户的心理（1）客户购买心理决策内容1、为何消费？ 2、消费什么？ 3、何时消费？ 4、在哪消费？ 5、怎么消费？ 6、消费多少？淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载（2）客户购买的八大心理过程1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买×× ！”） 7、购买（“我买××”） 8、满足（“买××没错！”）三、行销实战技能 • 是营销人员非常重要又最容易被忽视的工 作工具。

45%的是被老板的助手截断的 • “在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电， 而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市 却几乎没有任何机会 • 在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由 陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“ 跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视 为碍手碍脚的麻烦者淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载(是交往的工具，不是谈判的工具) 一、商谈该做的事： 1、当对方给你打，必须注意倾听先搞 清楚，然后再打回去给他 2、少说话，你说得愈少，他说得愈多 3、打以前，先练习一下 4、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏 5、在桌上摆个计算机1、商谈的原则：6、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件 7、做个摘要，然后马上存档客情关系维 护） 8、等对方说过以后，再用自己的话重复一遍 ，以免有误解 9、准备好一个理由，来中断的谈话 10、假如你怕在中露出弱点，在打前 先自我检讨一下 （中瑞总经理发错短信失工作） 永远让客户、上司、领导先挂！2、营销的五大成功武器技巧一：与助手搞好关系 • 在中保持笑意 必须永远在里保持友好，热情和实意，因为 这样有利发展你们的谈话。

• 请她帮助你 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分因 此永远不该说：“这是私人”或“我想直接跟 他谈”宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最 佳的时机与他通吧！”这个道理谁都明白 ：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的• 创造良好的人际关系 在交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非 常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘 胜要求她让你与老板交谈或见面 • 要有说服力 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一 部分工作的，他不但负责过滤信息，而且 会为老板选择最有用的建议 “我总是对她的判断充满信心” • 异性相吸淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载技巧二：懂得应付对方的反对 • 别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的 号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会 ，我不知道什么时候结束”千万别相信！这 些谎话是对销售者的最有效的路障 • 把你的宣传小册子寄来！别答应得太快了 • 如果你不认识负责人的名字： • 了解顾客的其他需要：你对哪些产品感兴趣？ • 应否向秘书说出产品的价钱？中可以，但 千万别写在里技巧三：向秘书小姐施压 • 50%的机会可以越过障碍 • 最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很 可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介 的产品。

技巧四：用“突击队”的策略吧 • 直接与总经理联系： • 总经理的助手李小姐告诉我你公司的，让 我直接与你联系 • 借你某大客户的名声来介绍自己；技巧五：巧用谎言 • 采用另一个身份：自称是助手，说你的 老板想对对方见面（这种方法通常非常 奏效） • 在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼3、越过障碍的10大“金句”1、对方说：他没有时间、他正在开会 回答：最好在什么时候来电才能联络上他？ 2、对方：他不听销售员的 回答：那有谁负责听呢？ 3、对方：我不需要该产品 回答：准确地说你对该产品有何具体要求？ 4、对方：王先生对此不感兴趣 回答：他有否说明不喜欢的理由？淘课网-中国领先的管理培训网站（） 15万份培训资料任你下载5、发一份过来吧 回答：我较想发E—mail给他，地址是什么？ 6、寄你的产品小册子过来吧 回答：已经寄过了 7、我们的购买计划已经搁置 回答：你们什么时候才投入新的购买计划？ 8、我们迟些时候。