影楼化妆师销售技巧.doc

一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？ 从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的） 、 产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动） 1．吸引顾客的注意力化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口2．引起顾客的兴趣要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 触以及直观的辅助工具如实物等3．激发顾客的消费欲望4．促使顾客采取购买行动二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的 气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解释产品或护理；解释 时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口 气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好； 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征， 避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣； 介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要 力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外） ，以免顾客失去 兴趣；三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键，因此应 注意：把产品与顾客的问题同实际需要相联系；提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处； 比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。

四、化妆师言谈举止方面的禁忌1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克 服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位， 保持并显示出自信2．不要神态紧张，口齿不清3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲 话，顾客讲话途中，化妆师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后 再来询问讲解5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血要有针对性地强调主 要特点不要泛泛地罗列优点优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以 加深顾客印象7．切忌谈论顾客生理缺陷8．说话时正确使用停顿9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从 而避免对产品产生疑意2．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在3．示范时间不宜过长4．不要急于推销产品六、如何报价：只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格， “先价值，后价格”是 处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。

如果顾客较早提出价格问题，化妆师不要急 于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题， 你也就不要拖延回答，切不可避而不答七、对顾客的价格异议如何处理1．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的2．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意 见八、要避免谈论乙方的竞争对手安瓶推销常用话术总则：安瓶被称为“肌肤急救站”，可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作 用一、提出理由：（根据情况选一）1 小姐您皮肤有点干2 小姐您皮肤有点油性，上的妆出油容易脱落3 小姐您皮肤好象比较容易过敏4 小姐皮肤真好，应该好好注意保护二、提出建议：我觉得您应该选用安瓶保湿收缩定妆水三、优势话术：（可选择多个优势理由）1 有保湿去油作用，可以更好的上妆，避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹，还 会出现斑块，用安瓶可以让妆面更自然，就象是天生长的2 虽然我们的化妆品绝对不会引起过敏，但粉会打尽毛孔里面，清洗不彻底还 是会对皮肤不好，安瓶可以收缩毛孔，避免粉进入毛孔3 有隔离作用，避免化妆粉直接和皮肤接触4 可以更好定妆，虽然拍照时候我们还会给你留意，脱妆可以随时补。

但您会 觉得比较麻烦，也影响您拍摄情绪5 结婚当天脱妆就真的很麻烦，一般结婚当天一定要用的，我们的安瓶是套装， 拍摄和结婚当日只要一套就行，您现在不用也浪费的四、收费解释：安瓶不是常规化妆品，属于美容用品，所以我们不免费提供，另外法国原产， 成本很高，我们没法免费赠送，但我们还是提供给需要的顾客，适当收费五、拒绝话术：没有关系，我尽量为您化好一点，但如果您的皮肤实在难上妆，我还是建议您 选用一下到时候重新洗掉再化，我不会觉得麻烦的，关键还是要您的效果好鲜花造型常用推销话术一、提出建议：（指引展示的鲜花造型照片）小姐气质真好，我觉得您很适合用鲜花造型二、优势话术：1 现在什么都流行自然，鲜花当然是最自然的，和现在的拍摄风格也统一2 鲜花造型不会过时的，你看假花材料有绢、缎、稠、丝，以前还有塑料，但 鲜花一直是鲜花，您的照片要保存一辈子的，希望再以后看的时候也不会觉得 过时3 鲜花其实并不贵，但很显高贵4 鲜花对感情还有特别意义，你老公当年送花给你的时候，宁可花高价买会谢 掉的真花，也不会送塑料花给你意义不同的，结婚一辈子一次，还是要讲究 一些的。