FABE产品介绍法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,FABE,,产品介绍法,1,,什么是,FABE,,？,F,-,特点,,A,-,优点,,B,-,好处,,E,-,证据,2,,什么是,FABE,,？,F,代表特征,(Features):,,即产品的特质,.,特性等最基本功能,.,例如,:”,从产品名称,.,系列,.,产地,.,材料,.,工艺,.,定位,.,参数,.,特殊设计等等,.”,3,,什么是,FABE,,？,A,代表优点,(Advantages):,,即所列的商品特性究竟发挥了什么功能,.,优点？例如,:”,方便,.,省力,.,锋利,.,省电,.,美观等等,.”,4,,什么是,FABE,,？,B,代表利益,(Benefits):,,即商品的优点带给顾客的好处,.,例如,:”,这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀,.”,5,,什么是,FABE,,？,E,代表证据,(Evidence):,,即包括技术报告,.,报刊文章,.,照片,.,示范,.,体验等,.,通过现场演示,.,相关证明文件,.,品牌效应来印证刚才的一系列介绍,.,6,,用,FAB,介绍你最熟悉的,…,WHAT???,YOU!!!,7,,练习,:,”,一分钟自我推销练习,”,用,FAB,方式,,我叫,:,王翠花,,我很爱笑,,,所以开朗,.,外向,.,大家都喜欢和我交往,.,8,,故事分享,9,,一只猫非常饿了，想大吃一顿,,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点,Feature）,,10,,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

买鱼就是这些钱的作用（优点,Advantage）但是猫仍然没有反应,11,,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序12,,猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱猫员又说：“肯定没有反应这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿但是猫仍然没有反应原因很简单，它的需求变了,13,,想一想：,通过上面的例子你学到了什么？,14,,FABE,的家具实战应用,第一步,:(F),家具的特征,(Feature),,首先将家具的特征,,,详细的介绍给顾客,,,尤其是具有差异化优势的特征,.,要深刻发掘自身产品的潜质,,,努力去找到竞争对手忽略的,.,没想到的特性,.,给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉,.,,例,:”,我们的沙发坐垫采用了,密度为,35KG/m,³的海绵,.(F),,优于国家规定的,25KG/m,³的标准,”,15,,FABE,的家具实战应用,第二步,:(A),家具的,(,功能,),优点,. (Advantage),,充分分析家具的优点,.,也就是说刚刚描述的特征,(F),,究竟发挥了什么,(,功能,),优点,.,尤其是对顾客有用的,.,,例,:”,所以我们的沙发,,,弹性很好,.,弹力恢复度也很棒,.,来坐坐试试吧,.”,,16,,FABE,的家具实战应用,第三步,:(B),家具对客户的,(,好处,),利益,(Benefit),,我们必须根据家具的优点,(A),能带给客户什么样的,(,好处,),利益,(B).,,一切以顾客利益为中心,.,通过强调顾客得到的利益,,,激发顾客的购买欲,.,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品,.,,例,:”,您坐上去是不是感觉,比较舒服,,,感觉身体很放松,.,而且这样材质的沙发还,经久耐用,,,不易变形塌陷,呢,.”,,17,,FABE,的家具实战应用,第四,步,:(E),家具,FAB,满足消费者的证据,(Evidence),,即,:,资格证书,.,认证标示,.,证明书,.,解剖样品,.,商品展示,.,参数说明或者现在演示,.,测试,.,体验等,.,所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性,.,权威性,.,可靠性和可见证性,.,,例,:”,您看这儿有,国家相关规定证明,,,这边还有我们沙发的,解剖样板,”,,18,,FABE,的家具实战应用,,因为我们的沙发坐垫采用了,密度为,35KG/m,³的海绵,(F),,优于国家规定的,25KG/m,³的标准,,,所以我们的沙发,,,弹性更好,.,弹力恢复度也很棒,(A),.,来坐坐试试吧,.,您坐上去是不是感觉,舒适感十足,,,身体也能很放松,(B),.,而且这样材质的沙发还,经久耐用,,,不易变形塌陷,(B),呢,.,您看这儿有,国家相关规定证明,(E),,,这边还有我们沙发的,解剖样板,(E),19,,广告里都介绍了哪些,FABE,？,20,,想一想：,这个广告怎样做到让消费者上当受骗的,.,21,,练习,:,FABE,方式介绍,南方产品,22,,软床,23,,真皮沙发,24,,布艺沙发,25,,衣柜,26,,餐桌,27,,核心精髓：,3,＋,3,＋,3,原则。

有方法可以提高我们的效率吗,?,28,,推行,FABE,模板卡,的意义,产品业务知识的培训程式化,.,,建立先进销售技术平台,(,产品品资料库,),，量化服务,,保障产品知识培训顺利实施,.,,综合提升团队销售力,.,,有效统一销售口径,,29,,证据的获得途径,硬件：,,,权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据,『,销售排行,』,等；,,,例如：荣誉证书，质检报告,,软件：,,,信誉证据,『,商誉,』,、服务证据,『,保修证,』,、演示证据,『,现场演示,』,、情感证据等提示：竞争对手就是你的老师,!,,,30,,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,,“,一个中心，两个基本法,”,,,,,“一个中心”是,以顾客的利益为中心,，并提供足够的证据两个基本法”是灵活运用,观察法和分析法,31,,如何灵活运用,观察法和分析法,推行,FABE,模板卡,的核心精髓,,,3,＋,3,＋,3,原则,,3,个提问,『,开放式与封闭式相结合,』,,3,个注意事项,,3,个掷地有声的推销点,『,应在何处挖掘？,』,,32,,FABE,推销点应在何处挖掘,？,,顾客对产品需求的三层次,33,,FABE,销售模版卡操作实务,根据经营实际，与团队沟通筛选样品,,依筛选产品特性，设计,FABE,销售模版卡,,确定,3,个提问问题,『,开放式与封闭式相结合,』,,筛选,3,个推销点,,筛选,3,个销售注意事项,,填写,FABE,销售模版,『,依,FABE,原则填写,3-5,款产品的推销点及具体描述,』,,实践应用,FABE,销售模版卡,,依反馈意见修订,FABE,销售模版卡,34,,FABE,销售模版卡实战篇,35,,FABE,销售模板卡之家具篇,3,个提问,,“请问您是添补家具还是为新房采购？”,,“请问还有什么具体要求？”,,“请问您大体预算投资多少”,,36,,FABE,销售模板卡之家具篇,3,个销售注意事项,,把握时间观念（时间成本）,,投其所好（喜好什么）,,给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）,,37,,FABE,销售模板卡之家具篇,3,个掷地有声的推销点,,质地,,工艺,,款式,,价格,,售后附加价值等等,,如何筛选？,38,,教授,农民,富二代,黑老大,练习,:,按根据顾客需求,FABE,介绍,1,2,3,4,39,,精要回顾：,今天我们都学到了哪些内容,------,40,,我们共勉 ：,,学会只是本领,,会用方显智慧,,41,,培训结束,Thank you,42,,账号,:--------------,,,密码,:--------------,课件分享邮箱,43,,我的联系方式,44,,。