客户开发技巧汪江.ppt

开发客户的技巧与方法开发客户的技巧与方法营销公司 汪 江2010年11月03日 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.1品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界目录目录1客户群分析客户群分析2组织结构分析组织结构分析3日常工作日常工作4客户关系诊断客户关系诊断Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界一、客户群分析一、客户群分析 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界 客户群的分析客户群的分析（（1 1）按客户决策程序可分为：）按客户决策程序可分为：国有大局国有大局、地方国有、私人矿主、矿建公司、地方国有、私人矿主、矿建公司（（2 2）按客户地域分布可分为：）按客户地域分布可分为： 国有大局为主区域（龙吉、辽宁、山东、河南、华东、河北、北京），国有大局为主区域（龙吉、辽宁、山东、河南、华东、河北、北京）， 国有大局和地方国有共有区域（山西、陕甘青、西南、新疆、川渝、南方）国有大局和地方国有共有区域（山西、陕甘青、西南、新疆、川渝、南方） 私人矿主和矿建公司为主区域（东榆、宁乌的乌海、棋盘井）私人矿主和矿建公司为主区域（东榆、宁乌的乌海、棋盘井） Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界二、组织结构分析二、组织结构分析 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.5品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界1、国有大局国有大局 组织结构分析组织结构分析（（1）决策人）决策人 董事长、总经理、机电副总经理董事长、总经理、机电副总经理（（2）技术把关者）技术把关者 机电副总经理、机电副总工、租赁站总工机电副总经理、机电副总工、租赁站总工（（3）使用者）使用者 矿长、机电矿长、生产矿长、租赁站长矿长、机电矿长、生产矿长、租赁站长（（4）召集人）召集人 租赁站、物资公司、供应部、招标公司租赁站、物资公司、供应部、招标公司 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.6品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界2、客户组织结构分析标准化、客户组织结构分析标准化（（1）各层级的所占分值）各层级的所占分值（（2）各层级的公关方案）各层级的公关方案（（3）各层级的对应责任人）各层级的对应责任人（（4）充分发挥售后服务的力量）充分发挥售后服务的力量Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.7品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界3、各层级分值、各层级分值（（1）决策人）决策人 50%--90%（（2）技术把关者）技术把关者 10%--40%（（3）使用者）使用者 10%--30%（（4）召集人）召集人 10%--30%Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.8品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界三、日常工作三、日常工作 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.9品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界1 1、日常工作的内容、日常工作的内容 1 1）客户名单收集）客户名单收集 （（煤管局煤管局、前任营销、上网等）、前任营销、上网等） 2 2）日常拜访）日常拜访 （频率、内容）（频率、内容） 2 2）生产过程的了解）生产过程的了解 （下井、专业知识）（下井、专业知识） 3 3）年度采购计划）年度采购计划 （（维简资金、安全资金维简资金、安全资金）） 4 4）招标流程和时间）招标流程和时间 （招标办、招标公司）（招标办、招标公司） 5 5）高层互访）高层互访 （拜访函）（拜访函）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.10品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界2 2、日常工作的资源、日常工作的资源 分公司资源分公司资源 （分公司总经理、内勤、会计）（分公司总经理、内勤、会计） 平时沟通平时沟通 总部资源总部资源 （周总、刘总、督办领导的拜访）（周总、刘总、督办领导的拜访） 多请示多沟通多请示多沟通 客户资源客户资源 （关键部门及不相关的如：总经办、保卫科等（关键部门及不相关的如：总经办、保卫科等 ）） 内部能搞定的，外部肯定能搞定内部能搞定的，外部肯定能搞定 大客户费用的合理运用大客户费用的合理运用Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.11品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界四、客户关系诊断四、客户关系诊断 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.12品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界 需求需求----态度态度----行为行为 问题问题----需求需求----产品产品 营销包装就了产品，营销不是产品质量的弥补营销包装就了产品，营销不是产品质量的弥补 要高度重视产品质量和售后服务要高度重视产品质量和售后服务Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.13品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界不不不不知知知知道道道道，，，，没没没没买买买买知知知知道道道道，，，，不不不不信信信信，，，，没没没没买买买买知知知知道道道道，，，，信信信信任任任任，，，，不不不不在在在在集集集集合合合合，，，，没没没没买买买买知知知知道道道道，，，，信信信信任任任任，，，，在在在在集集集集合合合合，，，，不不不不首首首首选选选选，，，，没没没没买买买买知知知知道道道道，，，，信信信信任任任任，，，，在在在在集集集集合合合合，，，，在在在在首首首首选选选选，，，，不不不不唯唯唯唯一一一一，，，，没没没没买买买买用用用用过过过过，，，，不不不不选选选选择择择择用用用用过过过过，，，，在在在在集集集集合合合合，，，，不不不不唯唯唯唯一一一一，，，，不不不不选选选选择择择择忠忠忠忠诚诚诚诚客客客客户户户户知名度知名度美誉度美誉度共性共性产品、服务产品、服务性价比、替代、外延性价比、替代、外延差距差距Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.14品质改变世界品质改变世界品质改变世界品质改变世界 预祝各位学习大进步！预祝各位学习大进步！预祝各位学习大进步！预祝各位学习大进步！ 营销大丰收！营销大丰收！营销大丰收！营销大丰收！ 谢谢谢谢 谢！谢！谢！谢！ 汪汪汪汪 江江江江 13700016931 13700016931 02431808367 02431808367Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.15。