销售部经理胜任素质模型.doc

销售部经理胜任素质模型4．１ 销售部人员知识分级定义表素质名称范畴级别行为体现公司知识涉及行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织构造、基本规章制度和业务流程等1级理解员工手册与职位有关内容，理解公司发展历史,熟悉与本岗位有关的管理制度、流程２级理解行业状况，熟悉公司的历史、现状、将来发展方向以及有关管理制度、整体运作流程,理解公司整体战略规划以及战略环节3级洞悉行业状况重大变化与趋势,能基于公司整体战略规划以及战略环节对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目的的实现产品知识涉及产品的名称、性能与特点、重要长处、销售状况、与其她公司产品相比的优劣势、价格特点等1级理解公司产品的名称、重要特点,能向客户简介与自己工作有关的几种产品的具体资料,并能回答客户对该类产品的询问2级全面掌握公司所有产品的具体资料（名称、性能与特点、重要长处、销售状况、与其她公司产品相比的优劣势、价格特点）,并能解答客户对有关产品的询问3级精通公司所有产品的具体资料，并能对将来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识重要涉及三大类知识，具体内容请参照表４-31级理解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和措施,对市场敏感性强，有营销意识,能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作２级１.掌握Ａ、B、Ｃ中任意两类知识的操作运用原理,理解销售工作并有一定的工作经验2．可综合运用多种营销筹划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指引销售工作，编制简朴的营销筹划方案３级纯熟掌握三类知识的操作运用原理,精通营销筹划知识，编写的营销筹划方案可行且有创新，能在实践中发明品牌效应、发挥品牌价值客户信息涉及客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等有关信息１级1．能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目的等基本信息２.理解客户重要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料,迅速把握其个人喜好、工作风格和性格特点2级１．理解客户所在行业的特点和发展趋势,理解其核心工作流程和获利模式2．理解客户的诚信度(如还贷状况等）及其对竞争对手的评价3.对客户的业务和面对的问题有清晰而全面的理解3级１.通过进一步理解客户自身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2．能精确地把握客户内部的权力关系构造，特别是对业务有决策权的岗位和个人4.2　 营销知识分类详表类别具体内容A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场筹划、品牌管理、广告学等Ｃ类推销与销售技巧、客户服务技巧等４．3　 业务拓展主管胜任素质模型公司知识（3级）营销知识（2级） 客户信息（2级）知识成就欲、坚忍性客户服务意识、忠诚度职业素养业务拓展主管胜任素质模型亲和力（2级）督导能力（2级）沟通能力（2级）专业学习能力（2级）市场拓展能力（2级）人际交往能力（3级）商务谈判能力（3级）技能/能力4.４ 渠道主管胜任素质模型公司知识（3级）营销知识（2级） 客户信息（2级）知识进取心、意志力诚信意识、忠诚度职业素养渠道主管胜任素质模型沟通能力（2级）市场拓展能力（2级）渠道管理支持能力（2级）督导能力（2级）、创新能力（2级）技能/能力4.5 渠道专人胜任素质模型公司知识（3级） 营销知识（1级） 客户信息（3级）知识成就欲、坚忍性诚信意识、忠诚度职业素养渠道专人胜任素质模型创新能力（2级）、沟通能力（2级）专业学习能力（1级）市场拓展能力（1级）营销筹划实行能力（1级）技能/能力4.６ 导购主管胜任素质模型公司知识（3级）产品知识（2级）知识自信心、廉洁自律性客户服务意识、坚忍性职业素养导购主管胜任素质模型督导能力（2级）沟通能力（3级）预期应变能力（2级）问题解决能力（1级）技能/能力4.7 　导购专人胜任素质模型公司知识（3级）产品知识（2级）知识自信心、廉洁自律性客户服务意识、意志力职业素养导购专人胜任素质模型沟通能力（3级）预期应变能力（1级）问题解决能力（1级）技能/能力。