《保险行业培训团队活动管理》.ppt

来自 中国最大的资料库下载单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式来自 中国最大的资料库下载总公司 培训部 来自 中国最大的资料库下载 团队活动管理概述 团队活动管理举措课程大纲来自 中国最大的资料库下载团队活动管理定义 团队活动管理是各级业务、管理人员借用专业化工具，经由对自身及属员的日常工作进行计划、执行、控制和分析，规范经营行为，形成良好习惯，达成经营目标的过程来自 中国最大的资料库下载团队活动管理意义1、确保团队出勤率，启动拜访意愿，提升展业技能2、保证团队活动量，实现稳定且较高的团队收入3、有效追踪属员活动情况，确保团队管理的效果来自 中国最大的资料库下载 团队活动管理概述 团队活动管理举措课程大纲以助人为导向以差勤作保证以检查为方法以追踪促效果来自 中国最大的资料库下载一、以助人为导向 经营一次晨会、一个组员、训练一支团队、陪访一张保单，每一次全情的付出在帮助他人成功的同时也为自己点亮了一盏盏明灯，而正是这些灯光的温暖才使我们在人生的旅途中充满了阳光，当越来越多的灯被自己的热情所点燃，寿险之路便没有了黑暗的角落，而前进的我们也越走越顺！来自 中国最大的资料库下载来自 中国最大的资料库下载团队活动管理活动量管理差勤管理追踪管理l 督促、指导、预警l 确保拜访数量l 养成良好习惯l 改善团队出勤状况，确保每日激励和训练一、以助人为导向来自 中国最大的资料库下载来自 中国最大的资料库下载二、以差勤作保证l激励的前提l训练的基础l管理的保证来自 中国最大的资料库下载二、以差勤作保证来自 中国最大的资料库下载二、以差勤作保证1、善用制度 以身作则，带头遵守 在制度出台或新人入司时加强宣导 严格执行 善于借力如何提高团队出勤率？来自 中国最大的资料库下载2、“吸引式”差勤管理：v 职场吸引：家的温馨v 内容吸引：早会内容、培训内容、训练内容v 文化吸引：积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动v 团队吸引：亲情管理、团队凝聚力、团队荣誉v “走动式”管理二、以差勤作保证如何提高团队出勤率？来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法收入=意愿活动量 技巧来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法工欲善其事必先利其器活动量管理的关键：工具的填写、使用、检查、分析和指导来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法填写批阅回馈来自 中国最大的资料库下载活动管理工具 日工具 周工具 月工具业务员民生日记周工作计划安排表月度工作计划表及目标设定分解分解业务主管主管日记本周工作检讨下周工作计划本月目标达成、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及目标设定二次早会检查周例会月度例会来自 中国最大的资料库下载民生日记内容介绍1 1、司歌、司训、年历、格言警、司歌、司训、年历、格言警句句2 2、个人月、周度计划、个人月、周度计划3 3、日工作计划及总结（六日）、日工作计划及总结（六日）4 4、周工作总结及下周计划、周工作总结及下周计划5 5、个人月度工作总结、个人月度工作总结 6 6、通讯录、通讯录来自 中国最大的资料库下载民生日记要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别和关心。

可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划计划执行检讨来自 中国最大的资料库下载3 3、个人月周度计划、团队月计划、个人月周度计划、团队月计划2 2、基本法利益速查表、基本法利益速查表6 6、月度个人及团队工作总结、月度个人及团队工作总结4 4、日工作计划及总结（六日）、日工作计划及总结（六日）5 5、周工作总结及下周计划、周工作总结及下周计划 7 7、通讯录、通讯录1 1、司歌、司训、年历、格言警句、司歌、司训、年历、格言警句每季度（三个月）为一册每季度（三个月）为一册主管日记内容介绍来自 中国最大的资料库下载详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效计划执行检讨主管日记来自 中国最大的资料库下载l 填写民生日记l 填写主管日记来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法填写批阅回馈来自 中国最大的资料库下载民生日记批阅批阅重点批阅时间批阅项目批阅目的日活动每天二早结束后批阅第二天早会前发放工作计划 -数量 -拜访目标 -部分客户信息拜访情况 -活动量达成情况 -活动过程 -活动效果找出属员的需求以及需要协助的事项 -陪同 -激励 -训练周活动周例会或周五二次早会本周 -目标达成情况及原因-活动情况下周 -工作计划是否合理 -客户安排月活动月例会或月末二次早会本月 -目标达成情况及原因-活动情况下月 -工作计划是否合理 -客户安排来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法填写批阅回馈来自 中国最大的资料库下载回馈方式针对对象及现象激励（批注、面谈、家访等）属员出现活动量的减少时属员面临考核压力（维持）或动力时（维持、晋升）属员活动效果比较好、达成目标时陪访需要提升技能的个别性伙伴需要通过拜访促成提升信心的伙伴主管需通过陪访掌握实际拜访近况训练（二次早会）大家所面临的共性问题（如技能缺失）适度奖惩属员不能按要求和规定填写时督促追踪活动量落实不到位心态有起伏的伙伴活动日记批阅后的回馈来自 中国最大的资料库下载注意事项v 以身作则v 主次分明v 认真批阅v 典型分享v 总结分析 v 全力v 持之以恒三、以检查为方法来自 中国最大的资料库下载三、以检查为方法来自 中国最大的资料库下载日记是备忘、习惯批阅是关怀、小结三、以检查为方法来自 中国最大的资料库下载寿险营销的难题：如何把非现场管理变为现场管理？如何做到上下连动消除惰性？ -运用活动日志 -陪访及现场 -有效追踪是解决破零、产量、件数的非常适合国情的管理方法。

四、以追踪促效果来自 中国最大的资料库下载四、以追踪促效果追踪时机追踪对象追踪内容共性个性月初l 主任l 准主任l 绩优l 新人准客户积累、每日活动量l 月初开单l 晋升规划、准增员积累l 业务目标l 缘故客户的开拓月中l 主任l 准主任l 绩优l 新人每日活动量l 开单、陪同落实等l 业务量和增员情况l 目标进度l 准客户量、开单情况月末l 主任l 准主任l 绩优l 新人每日活动量、基本法利益达成、方案达成l 本人业务、团队业绩等l 全力冲刺业务量和增员l 目标达成冲刺l 开单、全勤奖及转正1、追踪要素来自 中国最大的资料库下载课堂研讨：新产品上市期追踪要点？阶段追踪要点二早训练 重点上市准备上市初期阶段冲刺四、以追踪促效果来自 中国最大的资料库下载四、以追踪促效果2、追踪方法一对一面谈短信会议家访日常追踪（两电一面）早要求（早会面、二早）午追踪（）+晚沟通（）来自 中国最大的资料库下载四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（1）追踪前的准备n锁定对象n翻阅过往记录，了解具体情况n整理询问的问题n明确追踪目的来自 中国最大的资料库下载四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（2）早要求（会面）n肯定他、鼓励他n确认今日拜访计划n提出上午的访量要求n了解并帮助筛选客户n提醒注意事项n检查出发前准备n约定午沟通时间、地点（3）午追踪（）n请业务员陈述每一访的具体经过，询问是否达成拜访目的n询问：客户曾经提过什么问题?你是如何应对的？发现了什么问题？n肯定他、鼓励他、谢谢他n给他分析、给他建议n提出下午的访量要求并约定晚上沟通时间（4）晚沟通（）n参照午追踪程序n归纳总结业务员当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议n强调主顾开拓与活动的重要性n取得他的承诺来自 中国最大的资料库下载四、以追踪促效果3、追踪实务与技巧（5）追踪后的工作n做好总结记录n检查自身工作n安排典型案例早会分享n安排二次早会训练事项来自 中国最大的资料库下载寒暄及关怀询问具体情况（访量、过程、结果）要求与提示关怀与鼓励来自 中国最大的资料库下载业务员民生长期业绩不佳，其技能可以。

主要是不愿出去拜访，中午你给他打进行追踪主管：爱民生业务员：王大山课堂练习来自 中国最大的资料库下载四、以追踪为效果4、追踪注意事项l追踪是长期的、日常的工作，不是临时应付l追踪是营业部经理应该掌握的基本管理技能l追踪是帮助性的，而不是责怪式的l业务员是问题高手，而不是问题俘虏l经理是推销技术权威，而不是行政权威来自 中国最大的资料库下载 团队活动管理概述 团队活动管理举措课程回顾以助人为导向以差勤作保证以检查为方法以追踪促效果来自 中国最大的资料库下载活动管理三层面建立管理支援系统与督导自我管理 活动管理的根本价值在于公司或团队依托科学的工具，建立管理支援系统，实现对属员的和督导，并最终实现属员的自我管理单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式来自 中国最大的资料库下载。