附1：金蝶电话营销话术稿(约访篇).doc

温馨提示：请打印给学员，人手一份，要求其背诵，并两两上台演练（一个扮销售员、一个扮演客户）金蝶产品营销策略身份：金蝶软件销售工程师态度要求：热情、专业、自信、坚持、灵活目标：获得登门拜访机会情景1：（没有购买软件，但对金蝶有一定的了解）销：您好！我是金蝶软件XX地区核心合作伙伴XX公司的，请问黄经理在吗？ 客：我是，有什么事吗？销：黄经理，您好！我是金蝶软件XX地区核心合作伙伴XX公司的，之前有打过过来想了解一下您公司目前是否有使用软件来管理公司的业务？客：没有销：那之前有了解过金蝶软件吗？客：有了解过，许多朋友都在用销：是的，金蝶软件是国内最著明的中小企业管理软件，前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！目前我们已经帮助80多万客户成功，招商集团、万科、新希望等中国顶尖企业都使用我们的服务，而且效果相当不错像贵公司这样金蝶用户也相当多客：现在都有些什么产品？销：目前我们金蝶软件针对不同的行业有近几十余款产品，适合于企事业单位、医院、工厂、商贸公司使用的产品，我们这都有客：价格是多少？销：具体哪款产品更适合您的使用，我得先了解您公司具体的需求情况。

如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）客：那行，明天上午，你过来吧！情景2：（对方购买了用友、浪潮、安易，但使用情况不太理想）客：已经安装用友、浪潮、安易等销：现在的使用情况怎么样？客：不太好用销：在使用过程有遇到什么问题吗？客：太复杂了，不太适用我们使用销：的确也是用友、浪潮、安易的市场定位主要针对的是大型企业或者国有企业，产品相对复杂，不适合我们中小企业使用客：是销：那您有没有考虑换一套适合我们中小企业使用的软件呢？客：你这有什么产品？销：我们金蝶KIS软件主要是针对中小企业使用的管理软件，也是国内最著名的管理软件品牌，前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！我们金蝶软件目前针对不同行业使用的产品几十余款像贵公司这样的客户在XX地区也特别多客：价格是多少？销：具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）客：那行，明天上午，你过来吧！情景3：（对方购买了管家婆等，但使用情况不太理想）客：已经安装了管家婆等销：使用的情况怎样？客：不太好用销：在使用过程有遇到什么问题吗？\不太好用？客：数据不稳定，经常出错。

销：管家婆等很多用户在应用中经常都有碰到您所说的这些问题客：是吧？销：您们的数据多吗？有没有经常做备份？管家婆稳定性很差客：数据很多，那我该怎么办？销：原来有很多管家婆的用户因各方面的原因，现都转用金蝶金蝶是著名上市公司，也是中小企业管理软件最著名的品牌，在全国各地拥有80万的用户，包括招商局、万科、希望集团等顶尖客户，使用也相当不错前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！ 客：你这有什么产品？销：目前我们金蝶软件针对不同的行业有近几十余款产品，适合于企事业单位、医院、工厂、商贸公司使用的产品，我们这都有客：价格是多少？具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）客：那行，明天上午，你过来吧！情景4：（金蝶老用户）客：已安装了金蝶销：您现在使用的是哪款产品？在哪购买的？客：金蝶XX地区核心合作伙伴XX公司销：使用情况怎样？客：还行\不太好！销：我们XX公司是金蝶在XX地区最核心的合作伙伴，只要您是我们金蝶用户，都可以享受一次免费的上门服务。

您这边在使用方面有什么问题？客：还行吧！销：那好，如果有任何问题都可以与我们联系情景5：（已购买了其它软件，使用情况也不错）客：已经安装安易、用友、管家婆！销：用的情况怎么样？客：还行，没有太大的问题，如果有的话我会找服务商的销：用的好就行了，不过今后您这边如有朋友或客户需要软件的话，都可以联系我们我们金蝶软件是中小企业管理软件最著明的品牌，使用方便快捷、价格也非常合理，在XX地区有近1800家的金蝶用户，使用情况也相当不错客：那好，你留个，到时我给你情景6：（用盗版软件）客：我们已经用了是用盗版的金蝶软件销：你有没有经常做备份，盗版软件的数据很不稳定的客：我用了几个月都没有出过什么问题，还挺好的销：你的数据多吗？客：还挺多的销：那这就挺危险的前两天同样也是一个使用金蝶盗版软件的客户打过来说：操作过程中突然死机，开机重新进入后数据全部丢失了\这两天才发现产品的销售价自动减少，原来卖85块钱的货品，现在已变成58块客：有这种情况？我从来没碰到过销：盗版软件就是这样，稳定性很差的，随时都有数据崩溃或出错的可能性这样带来的损失远远高于购习一套正版软件的价格客：那我应该怎么办？销：让我们技术人员上门帮你看看吧！客：好销：择日不如撞日，您看是明天上午还是下午方便呢？客：那明天下午吧销：好的，感谢您，明天下午见。

情景7：（对软件没有何概念的客户）客：没有，我们也用不上，公司规模太小销：实际上，根据我们目前实施的客户来看：不论公司规模如何，只要公司在发展，都是有使用软件的必要软件的应用带给企业的不仅是管理上的便利，更是目前竞争的需求客：具体有什么作用？销：我们都知道：平时我们的财务人员查找一张凭证是件相当麻烦的事，每月月底制作报表更是忙得不可开交但使用软件后就轻松多了在手工状态下需要几天编制的报表，现在我们的系统中只需几秒钟的时间同时，像您作为老总，随时可以查询相关的报表就能清晰了解公司的经营状况比如：销售汇总表、销售毛利表、业务人员业绩统计表等都是由我们的系统自动生成使用起来也相当方便的客：有那么方便，要多少钱？销：具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）客：那行，明天上午，你过来吧！金蝶 帮助客户成功！。