保险行业新人培训课件：专业化销售流程一：主顾开拓.ppt

1 11专业化销售流程（一）主顾开拓2 22专业化销售流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程（接触）（说明、促成）3 33目 录一、主顾开拓的意义二、准客户的标准及来源三、主顾开拓的步骤与方法四、创新主顾开拓简介4 44何谓“主顾开拓”寻找符合条件的销售对象5 55主顾开拓的意义（1/3） LIMRA（国际寿险营销与管理协会）曾针对700个已离开保险行业的人进行调查，发现95%的人离开保险行业最主要的原因是“找不到客户”6 66 即使我们有再好的产品、再棒的逻辑，可是没有销售对象，一切都是毫无意义的，只能让我们最终离开这个行业主顾开拓的意义（2/3）你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！7 77主顾开拓的意义（3/3）主顾开拓是我们每天都必须要做的工作不论是新人还是已经在行业里做了几十年的人，每天都要持续地进行主顾开拓8 88目 录一、主顾开拓的意义二、准客户的标准及来源三、主顾开拓的步骤与方法四、创新主顾开拓简介9 99合格准客户的标准p符合承保要求p有一定经济能力p有保险需求p有接触的渠道101010理想准客户的条件p 认同保险p 有爱心，责任感强p 经济宽裕p 理财观念强p 身心健康p 关系亲密或认同你p 对购买保险有决定权111111准主顾的来源陌生客户随缘客户缘故客户转介绍客户121212目 录一、主顾开拓的意义二、准客户的标准及来源三、主顾开拓的步骤与方法四、创新主顾开拓简介131313主顾开拓的步骤步骤一：收集名单、记录信息步骤二：筛选名单、确定拜访顺序步骤三：随时补充名单、更新信息141414步骤一：收集名单、记录信息1缘故客户-定义 找熟人作为准客户的方法就是缘故客户开拓。

我们在未来的销售活动中千万不要舍近求远，要最大限度地去开拓缘故客户，因为这是最优的客户开拓方法之一优点：能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到 帮助，更易成交劣势：数量有限，需与其他客户开拓方法结合使用151515步骤一：收集名单、记录信息1缘故客户-开拓方法p 工具收集法n 通讯录（通讯录、名片簿）、影集（集体照、家庭生活照）p 五“同”法n 同事、同学、同好、同乡、同宗p 联想法n “我的同桌是谁？”“我平时和谁一起玩？”p 25桌请帖法n 假如我刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番， 我的请帖都会发给谁？161616如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！171717步骤一：收集名单、记录信息2转介绍客户-定义 客户或准客户基于对保险和我们的认同，把他们的朋友介绍给我们作为准客户乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！181818转介绍的魅力我家人朋友亲戚同学同事邻居客户领导转介绍的魅力在于让我们的客户从点到线，从线到面，最后会滚成雪球，并越滚越大。

191919各地寿险营销员转介绍客户比例调查(数据来源：LIMAR)中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线！202020步骤一：收集名单、记录信息2转介绍客户-开拓方法p 要求转介绍的时间点n 在销售流程中的任一时间都可以要求转介绍p 要求转介绍的方法n 直接要名单 “请您介绍2-3个朋友给我认识,好吗?”n 间接要名单 “双休经常和谁在一起？”“上次和谁一起出去旅游？” “能介绍他们给我认识吗？”随时随地开口要求转介绍的意识和习惯比技能重要212121步骤一：收集名单、记录信息2转介绍客户-开拓方法建立影响力中心p 认同保险p 认同你p 对别人有影响力p 乐于助人222222步骤一：收集名单、记录信息3随缘客户-定义 凭自己的观察，在不熟悉的人群中去寻找有缘分的销售对象只要我们在平时生活中细心观察，留心周围的人和发生的事情，便不难找到一些合适的、有缘分的对象优势：资源不易枯竭劣势：需要较高的技巧232323步骤一：收集名单、记录信息3随缘客户-开拓方法随时随地的结识身边每一个可能成为你准客户的人p 随时随地结识有缘客户n 购物时、等车坐车时、吃饭时、接送孩子时等p 主动创造缘分n 参加各类培训班、兴趣班等随缘结识或收集名单的意识和习惯比技能重要242424步骤一：收集名单、记录信息4陌生客户-定义 直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位、家庭、个人作拜访。

优势：能在短时间内见大量准客户，资源不易枯竭劣势：成功率低、成交周期长，易有挫败感252525步骤一：收集名单、记录信息4陌生客户-开拓方法n 市场调查一般在人流量比较大的地方找路人进行问卷调查， 调查的重点不在于对方的回答，而在于是否留下了姓名与联系方式建议择时（如，非上下班繁忙时间）和择地（如，广场、商店门口等）要有平常心，把它当作是锻炼或者是磨练反而可能有意外收获p 市场调查262626讲师介绍本机构的市场调查表及相应的逻辑272727步骤二：筛选名单、确定拜访顺序282828p 每个月底浏览下一个月的名单数量p 定期新增准客户名单p 及时更新准客户信息步骤三：随时补充名单、更新信息292929注意事项303030目 录一、主顾开拓的意义二、准客户的标准及来源三、主顾开拓的步骤与方法四、创新主顾开拓简介313131网络开拓客户p 开拓客户n 搜索附近的人、利用公众平台等p 微博开拓客户n 结合自己的兴趣爱好p 加入群、社区群、主题培训群、活动群等323232保险让生活更美好谢谢！。