定位 读后感.docx

特劳特《定位》读后感想读了阿尔•里斯、杰克•特劳特的《定位》这本书，两位全球顶尖的营销战 略家真是有一种拨开纷繁市场重重的迷雾，令人看透了营销本质的感觉原来并 不是我们表面上所看到的，多个品牌在各种媒体上的广告之争，而是在人们心智 之间的竞争由于市场上的噪音太多而人的大脑又容量有限，进入人们心智的竞 争真是十分残酷商场如战场，很多人认为，胜负见于市场但事实并非如此， 胜负在于潜顾客的心智，这就是定位理论中最基本的概念定位就是如何让你在 潜在客户的心智中与众不同定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事 物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，给潜顾客留 下鲜明而深刻的印象如何进入最多容纳七个品牌的顾客心智呢?作者针对这一点进行了大篇幅的 说明，引用了大量的成功的以及失败的案例，分别讲述了“心智定位”、“领导者 的定位”、“跟随者的定位”、“重新定义竞争对手”、“品牌延伸”，以及公司、国 家、产品、服务、银行、天主教会、你自己和你的职业的定位，等等书中讲到， 在这个传播过度的社会里，现在的公司太多，产品太多，公司必须在预期客户头 脑里建立一个“地位”，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出竞争对手的 优势和劣势。

其中有一些观点，我看过之后觉得受益匪浅观点一，进入人们头脑最容易的办法是争做第一一个企业只有在它这个行 业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓 第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被 竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前 一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞 争对手的动向，你才有针对性观点二，如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占 有它—完全是做无用功你不能与竞争者采用相同的字眼或定位你得找到另外 一个字眼，寻找其他属性成功导致自大，自大导致失败公司规模越大，首席执 行官就越有可能与前线部队脱离联系这可能是制约公司成长的最重要因素成 功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求观点三，不能由此及彼承认在已确立第一位的市场里，你不可能推翻你的 竞争对手直接的发起进攻对你没什么好处消费者一旦认同产品的“第一”地 位，就会一直认同下去，除非产品本身出现了重大的问题美国式的只要奋斗就 能成为英雄的说法在这里不管用当然，市场是不断变化的，如果你从一个合适 的定位切入，完全可能以“替代者”的身份抢占市场份额——但不是直接竞争。

观点四，用产品延伸线来给产品定位是一种错误的做法有的公司受不了延 伸产品利益的诱惑，而延伸出一些新的产品，从短期来看，确实能给公司盈利， 并且能降低生产成本，但是从长期来看，这是致命性的伤害，当你在很多方面都 获得一点点的市场份额的时候，你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优 势，把这种优势拱手让给了你的竞争对手，并且你的延伸产品的市场份额也是永 远竞争不过对手的优势品牌的，这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出，最后消 失观点五，在这个传播过度的社会里，名字自身就有强大的威力名字是引起 人们关注、自由联想的重要因素之一因此，要避开“无名”陷阱，“搭便车” 陷阱和“产品延伸”陷阱等等在这之中，名字的缩写不能无脑使用给我的印象 最为深刻另外，本书还重点成体系地讲了作为行业的领导者和追随者分别应该如何定 位作为领导者，要第一个进入预期客户的头脑，让自己的产品与预期客户产品 梯子上的第一层牢牢地挂上钩，然后保持，随时准备拦截竞争对手，这需要对市 场上的后起之秀足够敏锐和重视；而作为跟随者，要跟领导者挂上钩，但不能盲 目跟风，也不能仅仅比竞争对手好，还要寻找它的空位然后加以填补在这一点 上我想到了这几年飞速发展的小米公司，就是因为找准了中低价位智能的市 场空位，以及迎合年轻人对操作系统私人个性化（发烧）定制的需求（这是 行业领导者苹果和三星的空位），所以才抢占了中国智能相当多的市场。

而 像罗永浩的锤子，虽然做工堪称精良，营销策划上也是做足了功夫，但是因 为没有抓住空位而没有取得预期的成功对照这本书的理论我想小米和锤子 的现象容易解释除此以外，如果找不到空当的时候，可以给竞争对手重新定位， 找到对手的缺点强行造出空位当然，实际的操作绝不简单，因为很容易做成“对 比性广告”，而这样的广告是苍白而无说服力的《定位》着眼的不是品牌，不是产品，不是企业形象，而是“心智”——预 期客户的心理与其说是传播学、营销学，还不如说是心理学为什么两位营销 大师能提出这么有影响力的理论？除了丰富的实战经验以外，最大的原因在于他 们不是一味奉行已有的广告理论而是另辟蹊径地寻找解释很多营销怪相背后的 原因最后我想向两位学者----阿尔•里斯和杰克•特劳特致以深深地敬意和感 谢，感谢他们的理论，让我能从一个特殊的视角看市场，这一定会对我将来的工 作带来正面的影响。