钢材贸易销售技巧.doc

钢材贸易销售技巧 上海地区钢材贸易商铺天盖地，约有 6000 家之多，但其中真正自己有库存的非常少，所 以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢我谈 一些个人的看法平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最 多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧我打个比方，比如我们找 SPHC---2.5*1250 的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开了 板看的更精一些) 规格输 2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我 第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的询价.第二我会参考标识的吨位,通常有 货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34 吨. 而挂别人资源的公司通常会用 整数例如:200 吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是询价.判断货源 要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的其次，有 货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方 式. 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在 利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办 呢? 这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要 求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报 给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报 某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方 叫你直接去看货,那你只有带上 1 包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我 就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到 上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲 搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。

我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞坤”做 一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个” 宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说 瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考, 还是要经过询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也 不乏含有”砖头”. 其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用 传阅资源,这些东西呢,要多看,不 用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可 以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因 为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思, 比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进, 不停的了解反馈信息. 了解货物的情况.现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要)大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般 30 块差价就有利润,冷 轧 40-50 元就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A 公司的某货挂牌 4200,但经过询价 后你了解到这个东西 4150 就可以出,那就有了 50 块的空间,我们就可以在网上挂 4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我 4190 的不会去 4200 的,我就有 50%成功几率.我 想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一半.我再讲一下,网上挂价的一些技巧： 1. 单价要有优势(我上面解释过了) 2. 吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂 120.44 你可以挂 123.44 这样完全给找货的人 造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200 的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是 别人 13.45 他也 13.45 真的是不想说他砖头也难啊. 3. 比如你找到 3.02*1500 卷时,你完全可以挂 3.0*1500 .等别人询价的时候你再加一解 释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过. 4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如 SAE1006 我可以挂 SPHC 就和别人相似的逼 开了也方便别人找到我.ST12 我可以挂 SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些 就需要平时专业知识的积累了.总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就 是你的库存.接下来小谈一下销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位, 情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度.经历一番周折，如果搬货成功了！也是个辛苦活。

有这么几种操作方式1． 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧2． 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把 货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了3． 事先问上家索取质保书以便提供给下家这样一笔贸易就成功的完成了现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄页和今日钢铁网上找的求购信息上 寻找到的. 钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本 以经营普碳钢为主，再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂, 等. 你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是 吃到闭门羹的几率是 90%,可能别人一接起,就把你挂了!这是一件很伤自尊的事情. 因为连说话的机会都没给你,不过我一般打,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目 的打,一般寻找一些标注公司负责人的.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失 败与否,只要能联系到负责人就算有效.第一个过去.目的不是要做生意,不要有太多 奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很 宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心 态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将 联系方式和报价以方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不 付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发是很重要的.其实客 户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定 要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是 一件难事. 在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交 易.需要注意的地方有. 1. 出库费. 2. 是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少. 3. 运费. 4. 开票方式，1 票结算还是 2 票结算. 这些都是关键. 这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失. 加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节 约成本的可以转库操作. 加工费用一定要求仓库开 17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是 由你和客户协商解决的.一般客户都会同意 2 票制.这样又可以节约一点.钢材常用小知识. 1.计算一张板的重量. 厚度 X 款度 X 长度 X 0.00785= 1 张板的重量 2.板材结算方式.上公差过磅出库 下公差理算出库.. 3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议.有时，我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去，和大家一起分享，寻找一些生意。

毕 竟，如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员，还真的有很多东西需要学习，还需要大家 共同交流，也许，说不定哪天钢铁人招聘网就会来猎头我们了哦，哈！怎样做好钢材销售钢材贸易市场竞争激烈，价格信息透明度高，这就要求你具备较多的专业知识、良好的综 合素质、较强的应变能力我认为，你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势：一、思维的应变能力这一点非常重要每一个客户的思维方式都不同，销售人员必须紧 跟客户的思维，并超越客户的思维能力，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才 能真正地获得客户的认可二、模仿客户的行为方式在与客户交流的过程中，每个人都希望与客户谈得很融洽，这 有赖于交流的默契度，如果双方的行为方式极为相似，就更容易达成共识三、要为自己制定销售目标作为一名销售人员，应该有主动的工作态度，每个月都要为 自己规定一个任务量，这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标这样也许压 力会大一些，但工作起来会更有激情四、30%知识+70%人缘=成功推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接 受呢？你自身的素质会起决定性作用而自身素质主要体现在你的知识面和知识层次上， 把你所学到的知识运用到实践上是不容易的，能更好地运用到实际工作中更加困难。

在这 里，我所说的知识不只是书本上的知识，还有专业知识、工作经验，这三者是缺一不可的 反过来说，只有客户接受你，认可你，你就会建立一个良好的老客户关系网客户关系网 对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的，当你具备了良好的自身素质，再加上一个 庞大的客户关系网，那么你就向成功迈出了坚实的一步怎样做好钢材业务员？首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点 这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产 能力等等，同时还应当了解自己的大客户我称这个叫打基础如果一名业务人员都不能 很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好 的印象打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其 器”其次，可以通过网络搜集资料通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象建 议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都 做一个记录有些人会说，客户不多呀没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务 都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己 相关的产品企业。

曾经有一家德国公司要求业务每人每天打 100 个以上访问并进行记 录，可能目的是建立业务人员对市场的了解现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感 性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个 公司和联系人了这时，要做的工作是分析和比较别人的特点是什么，自己的特点是什 么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么 变化和多元的地方大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自 己的特点，建立自己的信心你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产 品的认识和把握准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力如何做钢材生意做生意是一门艺术，而不是自然科学，没有统一，标准的答案，它需要耐心的体会和学习， 靠一个“悟”字来体现其精髓 要学习做生意，先学习做人，这是不会错的钢材市场持续震荡，价格一路下滑，钢材贸 易商经。