紧逼销售讲稿060622-1.ppt

2006年6 月力帆、力帆，你把希望点燃…1第一部分紧逼销售策略的阐述2一、什么是紧逼销售 紧逼销售，就是在终端锁定竞紧逼销售，就是在终端锁定竞 争对手甚至是竞争产品，针争对手甚至是竞争产品，针 对性地采用相同或相似的销对性地采用相同或相似的销 售方法、销售工具，并在销售方法、销售工具，并在销 售距离上尽量接近，对竞争售距离上尽量接近，对竞争 对手的意向客户进行直接争对手的意向客户进行直接争 夺3根据不同条件，分为：根据不同条件，分为：ØØ跟随式紧逼跟随式紧逼（以小打大以弱打强）（以小打大以弱打强）ØØ打压式紧逼打压式紧逼 （以大打小以强打弱）（以大打小以强打弱）一、什么是紧逼销售 4Ø初入市场，需借力Ø对初入市场的直接竞争者需打压Ø与竞争对手的产品定位有较大重合Ø初入市场需借力时，竞争产品已有较 好市场反应、较多的潜在客户二、什么条件下选择紧逼销售5二、什么条件下选择紧逼销售Ø与竞争产品相比没有重大的不可逆转 的劣势（或短时间不可逆转的）Ø与竞争产品相比有不可逆转的优势（ 或短时间不可逆转的）Ø对本地宣传有一定资源（能找得到帮 助自己说话的有力媒体或能让当地有 力媒体保持中立）6三、紧逼销售的组织过程• 对本地市场的类同产品进行分析， 就竞争产品目标客户和自己经营品 种的目标客户做比较• 将目标客户相近的产品列出来，就 这些产品在本地的销售情况作比较 ，将在本地销售得较好的列出来• 将这些产品与自己经营的产品作对 比，就优劣势进行分析 74. 按没有重大的不可逆转的劣势和 有不可逆转的优势这两条做综合对 比，并确定要紧逼的对手产品 5. 收集对手产品的信息（经营点， 人员，常用方法等）6. 收集对手的销售工具（宣传品、 常用宣传内容等）三、紧逼销售的组织过程87. 针动性制定自己经营产品的销售 点、销售方法、销售工具8. 开始行动• 评估并跟踪对手反应• 根据对手反应进行调整三、紧逼销售的组织过程9第二部分例:力帆520对比亚迪F3采取紧逼销售的策略10• 客户常把力帆520和比亚迪F3进行对比• 比亚迪F3已渡过市场导入期，进入正 常销售阶段；力帆520紧逼其销售可快 速介入正常销售阶段• 比亚迪F3在全国大规模投放广告，采 取紧逼销售可借其势• 力帆520对比F3有短期内不可逆转的优 势一、发起紧逼F3销售策略的原因11直接与F3 争夺终端客户二、紧逼销售策略目的12三、紧逼策略实施流程1 1、客户买车常规流程：、客户买车常规流程：产生买车 意愿通过媒体等渠道 初步搜集信息根据价位和配置 ，选定目标车型到销售店 实际感受试乘试驾 感受对比衡量讨价还价成交成交13三、紧逼策略实施流程2 2、紧逼、紧逼F3F3销售的主要思路：销售的主要思路：F3F3通过前期大规模的广告轰炸通过前期大规模的广告轰炸，传达信息，基本实现了吸引客，传达信息，基本实现了吸引客 户到卖场的环节；我们可针对性户到卖场的环节；我们可针对性 的从成为潜在用户环节起就对的从成为潜在用户环节起就对F3F3采取紧逼销售措施。

采取紧逼销售措施14三、紧逼策略实施流程3 3、紧逼销售的操作环节、紧逼销售的操作环节①①寻找寻找F3F3的意向客户的意向客户②②通过最简短的讯息，让通过最简短的讯息，让F3F3的意向客的意向客户对力帆户对力帆520520有所了解，并尝试留下客有所了解，并尝试留下客户的初步联系资料户的初步联系资料15三、紧逼策略实施流程③③吸引吸引F3F3的意向客户到力帆的意向客户到力帆520520销售店，通销售店，通 过有针对性的与过有针对性的与F3F3对比介绍、证据营销等对比介绍、证据营销等方式进行详细推介，尝试留下客户的详细资方式进行详细推介，尝试留下客户的详细资 料，并保持联系料，并保持联系④④精心安排试乘试驾活动，确保良好的驾车精心安排试乘试驾活动，确保良好的驾车氛围，并留下客户的感受信息氛围，并留下客户的感受信息⑤⑤在保障价格稳定的前提下，为达成销售进在保障价格稳定的前提下，为达成销售进行促销行促销 16三、紧逼策略实施流程4 4、操作环节的细化、操作环节的细化 ①如何寻找F3的意向客户？采取采取“ “三个凡是三个凡是” ”：：ØØ 凡是有凡是有F3F3的专营店，重点针对的专营店，重点针对“ “出店客户出店客户” ” 进行力帆进行力帆520520资料的发放资料的发放ØØ 凡是有凡是有F3F3的卖场，就尽量安排力帆的卖场，就尽量安排力帆520520的的 卖场与其相邻卖场与其相邻ØØ 凡是有凡是有F3F3举行活动或做试乘试驾的地方，举行活动或做试乘试驾的地方， 就安排力帆就安排力帆520520轿车直接到场宣传或类似宣轿车直接到场宣传或类似宣 传活动传活动 17三、紧逼策略实施流程采取采取“ “三个凡是三个凡是” ”的的注意事项注意事项：：需每天密切关注媒体，了解需每天密切关注媒体，了解F3F3拟拟开展的吸引客源的活动，以便于及时开展的吸引客源的活动，以便于及时 采取应对措施。

采取应对措施18三、紧逼策略实施流程②如何用最简短的讯息，让F3的意向客户 对力帆520有所了解，并愿意留下初步联系 资料相似的可直接对比的宣传资料19三、紧逼策略实施流程20三、紧逼策略实施流程③如何对吸引到店的客户进行详细推介？用证据营销、用证据营销、DMDM单对比分析等方法，有针单对比分析等方法，有针对性的进行讲解，尝试留下客户的详细资料对性的进行讲解，尝试留下客户的详细资料 ，并保持联系并保持联系客户出店时，发放力帆汽车独有的资料光盘客户出店时，发放力帆汽车独有的资料光盘 21三、紧逼策略实施流程22三、紧逼策略实施流程④如何精心安排试乘试驾，确保客户良好的驾车感受？ A A、试驾车的布置，要有完整的家庭用车概念、试驾车的布置，要有完整的家庭用车概念外观视觉：干净、整洁、贴好车膜外观视觉：干净、整洁、贴好车膜内部视觉：摆好地板胶、脚垫，放置抽内部视觉：摆好地板胶、脚垫，放置抽 取式纸巾、小玩具等家庭用品取式纸巾、小玩具等家庭用品转向视觉：转向视觉：DVDDVD播放（根据不同年龄准播放（根据不同年龄准备备不同的播放影片）不同的播放影片） 听觉：听觉：DVDDVD播放播放 嗅觉：准备香水嗅觉：准备香水 触觉：准备坐垫、靠垫触觉：准备坐垫、靠垫 味觉：准备薄荷糖或者味觉：准备薄荷糖或者糖糖视觉：视觉：23三、紧逼策略实施流程B B、车内放置力帆、车内放置力帆520520的相关资料，配合时的相关资料，配合时 机演示和解说发动机及车身的性能。

机演示和解说发动机及车身的性能C C、根据当地消费者的喜好，进行相关的特、根据当地消费者的喜好，进行相关的特 色布置色布置D D、试驾完毕后客户填写试驾反馈表，并可、试驾完毕后客户填写试驾反馈表，并可 赠送一定的小礼品赠送一定的小礼品24三、紧逼策略实施流程⑤如何进行恰当的赠送？降价是双刃剑，不到万不得已不应采取在降价是双刃剑，不到万不得已不应采取在 价格不变的前提下，经销商可对每台商品车价格不变的前提下，经销商可对每台商品车 在成本价在成本价10001000元以内进行促销，且必须在每元以内进行促销，且必须在每 日提交的销售报表中记录备案日提交的销售报表中记录备案成交时的促销相当关键，导购人员应灵活机成交时的促销相当关键，导购人员应灵活机 变，在促销范围内尽可能的促成成交变，在促销范围内尽可能的促成成交25四、F3回应对策反馈机制采取紧逼销售之后，比亚迪销售公司对采取紧逼销售之后，比亚迪销售公司对 此将会有相应的回应对策此将会有相应的回应对策比亚迪回应对策正式实施后，请力帆汽比亚迪回应对策正式实施后，请力帆汽 车经销商每三天提交下述反馈表，力帆车经销商每三天提交下述反馈表，力帆 汽车销售公司将视具体情况统一进行紧汽车销售公司将视具体情况统一进行紧 逼销售的策略调整。

逼销售的策略调整26四、F3回应对策反馈机制F3F3回应对策反馈表回应对策反馈表2728。