代理商日常工作要求和拜访技巧.doc

代理商日常工作要求和拜访技巧一、 强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：1、 成为格兰仕代理商的条件经济实力： 有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足格兰仕淡旺季不同时期市场的需要网络实力： 销售网络能够覆盖代理区域， 所辖网点积极性高， 能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务人员实力： 业务员职责明确， 市场操作能力强， 能够保证代理区域内中心城市 （省会城市或重点市场）有 1—— 2 名业务员，二级市场（即每一地级市）最少配备一名业务人员道德标准和信誉： 认同格兰仕的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉2、 格兰仕代理商的职责 （作为格兰仕产品的代理者， 它必须承担相应的义务）实现销售目标： 按代理协议要求完成月度、年度任务及进度市场开发： 对所辖区域市场，中心城市和二级市场（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场，三级市场（县级市场） 必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点客户管理： 对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消市场管理： 有效管理价格和网络内的窜货，保证赠品及公司资源向下面网络陪送的正常到位。

市场运作： 保证代理区域内格兰仕产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排， 保证代理区域的市场占有， 有效打击竞争对手执行及配合： 有效执行和配合格兰仕公司及当地营销中心的各项工作，包括所有赠品发放、阶段性政策的到位，活动人员、资源的配合对网络的服务功能： 及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作3、 对代理商进行分类首先，是按成交额进行划分 可依据地区经济，对客户进行划分其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分4、 对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次对 A 级客户：1） A级客户进货额占总销售额的 60%以上，影响相当大，应加强注意2）密切注意其经营状况、 财务状况、 人事状况的异常动向等， 以避免倒帐的风险3）不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营销中心经理更应定期去拜访他们4）针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访 2-3 次，特别是周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视，B 级客户： B 级客户的进货额只占销售总额的 20%— 30%，略具影响力 , 平常由业务员拜访即可， 每周 1-2 次，但要求其每月至少对下线客户走访 2-3 次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。

C 级客户：C 级客户进货额只占10%以下 , 每个客户的进货额很少对此类客户, 针对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可二、 强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：1、 代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现2、 按公司年度销售任务的分解， 督促代理商每月的投款和提货， 确保销售任务的完成3、 对代理商提供销售支持和销售服务4、 协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广5、 协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务6、 协助代理商处理与当地政府部门的关系7、 公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来三、 代理商拜访的流程：1、代理商拜访的目的：1） 争取新的回款和压货2） 对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利3） 公司销售政策的分解和执行4） 协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支持和销售服务5） 对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售中存在和出现的疑难问题。

2、 由于公司在目前相当多的区域市场采取了区域代理制的方式，以营销中心为单位所辖的区域同时有几个代理商的状况，鉴于此建议营销中心经理按照客户的分类标准划分，对代理商的拜访仍然要进行路线的选择和拜访时间的划分，以确保能经常与代理商一起走访市场和进行终端巡视3、 代理商日常拜访的八个步骤：成功代理商拜访的八个步骤8）确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间7）分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估6）找出解决的方案并实施5）与代理商业务沟通现存的各种问题4）拜访代理商负责人3）首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员2）拜访前的准备工作1) 区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察1） 区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构（既主销机型、辅销机型、滞销机型等）和终端库存结构，合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。

了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、活动开展方向的调整对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解2） 拜访前的准备工作请提前与代理商进行预约；将在市场走访期间的问题分类汇总；公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备；对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题；是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题；请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；是否还有其它需解决的事宜，请给自己三分钟的时间去考虑和确定3） 首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关的部门和人员到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存掌握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况拜访代理商财务部门：? 对代理商阶段投款和提货情况进行确认 ,和分析。

了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，限和付款习惯付款期? 对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用 同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系? 对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；对代理商的经营状况、 资金状况、 资信状况的随时调查 （确保公司对代理商有授信额度处于安全状态） ，尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况4） 拜访代理商负责人对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行， 督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；对渠道网络开发、 市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通， 并进行目标确定和分配；对竟品的压制和打击的问题对阶段工作开展进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心5） 与代理商业务沟通现存的各种问题库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；终端和下线渠道网络的销售存在的问题；终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题；对终端和下线渠道网络物流配送的问题；终端和下线渠道网络的压货和回款的问题；阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；网络开发和市场管控的问题；对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；6） 找出解决的方案并实施对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的方式进行库存结构的调整。

其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎， 库存过大、 库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发，具体到格兰仕产品，零售终端有如下要求：? 中心城市和二级市场（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场，三级市场（县级市场）必须保证每县至少有一个网点， 经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点 零售终端必须位于商业区，在当地有一定影响力在地级市场和县级市场，必须是当地销售前 1— 3 名的零售卖场。

必须主推格兰仕产品，县级市场必须保证对格兰仕的独家经营，不得经营其他品牌7） 分析拜访结果和对代理商进行月度评估分析拜访结果? 各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？。