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供应链契约供应链契约————吴迪吴迪 张玉张玉定义定义•所谓供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证买卖双方协调，优化销售渠道绩效的有关条款即使供应链达不到最好的协调，也可能存在帕累托(Pareto)最优解，以保证每一方的利益至少不比原来差•常见的供应链契约包括退货契约、数量折扣契约、数量弹性契约、利润共享契约、收益共享契约和价格补贴契约等主要解决的问题主要解决的问题•供应链成员追求自身利益最大化所导致的双边际效应•信息不对称造成的牛鞭效应￿￿￿￿￿￿供供应链链契契约能否能否从从根本上根本上解决解决信息信息不不对造造成成的的牛鞭牛鞭效效应？？？？案例分析：麦当劳特殊的供应链契约关系案例分析：麦当劳特殊的供应链契约关系•麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生产商：美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商，美国福喜食品有限公司是麦当劳在中国的唯一的蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应商，美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商•另外，夏辉 公司是麦当劳的全国物流服务商从麦当劳创立至今，已有30多年的合作史，麦当劳还有专用的餐厅厨房设备供应商、餐厅桌椅供应商、冷气设备和制冰机器供应商、专用招牌供应商。

麦当劳这种终端复制的成功，事实上是企业运营的商业环境复制的成功，也是企业供应链体系的成功复制•麦当劳在中国开设第一家餐厅是1990年，而他的“粮草商”则现行进入中国布局1983年 ，麦当劳系统的供应商已经先行进入，在中国开设工厂和农场包括薯条、牛肉、鸡肉、鱼肉、苹果、菠萝、奶制品等等为麦当劳开业做准备，可谓用心良苦1988年，土豆供应商辛普劳首先进入内蒙古，考察当地的气候土壤和环境，为麦当劳本土化做铺垫 克罗克的理念“麦当劳是和人而不是公司建立关系” 麦当劳和供应商的所有商务往来从来不签协议，只以双方握手作为标志这在一般的企业看来，简直是不可思议的事情然而在麦当劳这却是沿袭多年的惯例 如果遇到纠纷，没有合同怎么解决？ 麦当劳与全国供应商的长期合作中，这种磨合和淘汰的过程在20年前就解决了而与中国本土供应商的磨合则通过无合同的量化条款麦当劳与中国本土供应商的磨合中，有些不遵守品质控制条款的、可能隐含食品潜在危机的企业则被麦当劳解除了合同  麦当劳的供应商更加全球化，肯德基的供应商更加本土化。

事实上，麦当劳更愿意与全球供应商合作，双方的合作更信任，也降低了磨合的成本和风险麦当劳的供应商表示，在这种“共生”关系中，合作方因熟悉信任感非常强，麦当劳在利益分配方面而会更多的考虑供应商的利益我们也不会因一时的经济压力而改变合作关系及一贯的做法 麦当劳最初选择供应商的标准是，“有谁可以与我们同甘共苦，谁就是我们的供应商不过演化至今已有详细的量化标准，这个标准也是双方遵守的契约 契约是无形的，标准却是有形的 根据两大标准衡量，硬件条件：必须具有麦当劳物流系统认证、生产能力认证、产品质量体系认证、原材料供应体系认证、食品安全体系认证软件条件：理念正确、历史良好、管理出色、财政健康 克洛克的理念：“只有一个方法可以培养供应商对公司的忠诚度，那就是保证这些人可以赚到钱 麦当劳供应商的财务数据对麦当劳完全透明麦当劳根据供应商的财务数据制定给予供应商的优惠措施，要保证其合理盈利。