客户第一李践课件.ppt

客户第一李践客户第一李践l开发新客户需要开发新客户需要 100小时+10000元（成本） 失去客户只须1分钟l一个不满的客户会告诉一个不满的客户会告诉1010—2020人人l100-1=0100-1=0l一个投诉客户背后有一个投诉客户背后有2525个不满意个不满意客户第一李践客户是怎样失去的？客户是怎样失去的？失去的百分比3%4%5%9%10%66%原 因搬家改变喜好换新公司买更好的产品对产品不满服务不满意客户第一李践不满意的后果不满意的后果客客户户不良的印象不再光顾不推荐他人负面宣传客户第一李践不满意的后果不满意的后果对对我我们们自自己己收入减少没有成就感失去机会客户第一李践不满意的后果不满意的后果对对企企业业利润下降生存与发展受阻信誉下降竞争对手获胜客户第一李践客户满意的好处客户满意的好处对对客客户户心里满足得到安全感、信任感再次光顾转介绍新客户客户第一李践客户满意的好处客户满意的好处对对我我们们自自己己有成就感收入增加事业发展获得提升心情愉快客户第一李践客户满意的好处客户满意的好处对对企企业业生存与发展的关键利润增长的源泉成本降低的良方客户第一李践一个满意的客户一个满意的客户……l回头客=更少费用×更高收入l忠诚度提高5% 利润增长25-85%l100个满意客户带来25个新客户l一个忠诚客户的总消费额是平均消费额的10倍l一句客户的表扬胜过一千句广告语l终身价值=客户年消费额×可能的消费年度客户第一李践•企业经营的目的只有一个：创造客户。

•有了客户，利润就是结果客户第一李践客户第一一、基于战略与文化二、谁是我们的客户三、留住客户的三大关键四、持续让客户满意客户第一李践一、基于战略与文化一、基于战略与文化——将客户利益置于战略核心——客户第一是企业的核心价值客户第一李践行动的客户观：——一切以客户的成长为根本！客户第一李践行动的价值准则行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的使命：培养教导型企业家，打造教导型组织行动的客户观：一切以客户的成长为根本行动的宗旨：推动企业持续赢利，基业长青行动的产品观：实战、实效、实用行动的人才观：忠诚正直，专业进取行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的准则：保证完成任务行动的司训：自我修炼，育人为善客户第一李践二、谁是我们的客户二、谁是我们的客户1、分清客户2、识别客户客户第一李践1.1.分清客户分清客户（以消费者细分）（以消费者细分）①①地理区域细分地理区域细分——省、市、区、县省、市、区、县②②人口细分人口细分——年龄、家庭、性别、教育年龄、家庭、性别、教育③③从行为细分从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式度、购买方式④④从消费心理细分从消费心理细分——个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式客户第一李践2 2、识别客户、识别客户——20%的客户创造了80%的价值A、铂金客户（最有价值）B、黄金客户（增长潜力）C、铁客户（一般贡献）D、铅客户（负价值）客户第一李践三、留住客户的三大关键三、留住客户的三大关键1.站在客户的立场2.不断的开发需求3.建立客户档案客户第一李践1.1.站在客户的立场站在客户的立场①一切出发点都是为客户创造价值②自己当客户③花时间与客户在一起客户第一李践2.2.不断的开发需求不断的开发需求——发现需求比满足需 求更重要 ——逆向思维问题问题 = = 课题课题障碍障碍 = = 最爱最爱生气生气 = = 生意生意客户第一李践3.3.建立客户档案建立客户档案客户客户1、姓名_______________ 昵称（小名）___________________ 职称_______________2、公司名称及地址______________________________________3、家庭住址____________________________________________4、（公）__________（宅）___________ __________5、邮件地址_____________________________6、出生年月日__________ 出生地__________ 籍贯__________7、身高________ 体重________ 身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）______________________________ ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具教育背景教育背景8、高中名称与就读期间_______ 大学名称____________ 毕业日期_________________ 学位________________9、大学时代得奖记录_________ 研究所______________ 10、大学所属兄弟或姐妹会____ 擅长运动是__________11、课外活动、社团_______________________________12、如果客户未上过大学，他是否在意学位___________ 其他教育背景_________________________________13、兵役军种________________ 退役时军阶__________客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具家庭家庭14、婚姻状况_____________ 配偶姓名______________15、配偶教育程度_________16、配偶兴趣/活动/社团__________________________17、结婚纪念日___________18、子女姓名、年龄_______ 是否有抚养权__________19、子女教育____________________________________20、子女喜好____________________________________客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具业务背景资料业务背景资料21、客户的前一个工作公司名称_____________________________公司地址_____________________________受雇时间_____________________________受雇职衔_____________________________22、在目前公司的前一个职衔___________ 日期___________23、在办公室有何“地位”象征_________________________24、参与的职业及贸易团_______________ 所任职位_______25、是否聘顾问_______________________________________26、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系___________客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具业务背景资料业务背景资料27、关系是否良好______ 原因_____________________28、本公司其他人员对客户的了解__________________29、何种关系__________ 关系性质_________________30、客户自己对公司的态度________________________31、本客户长期事业目标为何______________________32、短期事业目标为何____________________________33、客户目前最关切的是公司前途或个人前途________34、客户多思考现在或将来______ 为什么___________客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具特殊兴趣特殊兴趣35、客户所属私人俱乐部________________________________36、是否热衷社区活动_____________ 如何参与____________37、宗教信仰_____________________ 是否热衷____________38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）____________ 生活方式__________________________________________40、病历（目前健康状况）______________________________41、饮酒习惯_______________ 所嗜酒类与份量____________42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒______________________43、是否吸烟_________ 若否，是否反对别人吸烟__________客户第一李践 ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具特殊兴趣特殊兴趣44、最偏好的午餐地点_____________ 晚餐地点________45、最偏好的菜式_________________46、是否反对别人请客_____________47、嗜好与娱乐___________________ 喜读什么书______48、喜欢的培训课程及内容__________________________49、喜欢的度假方式________________________________50、喜欢观赏的运动________________________________51、喜欢的话题____________________________________52、车子厂牌______________________________________客户第一李践特殊兴趣特殊兴趣53、喜欢引起什么人注意_________________________54、喜欢被这些人如何重视_______________________55、你会用什么来形容本客户_____________________56、客户自认最得意的成就_______________________57、你认为客户长期个人目标为何_________________58、你认为客户眼前个人目标为何_________________ ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具客户第一李践客户与你客户与你59、客户对风驰的印象如何_______________________________ 通过你的努力是否能令客户更满意_____________________60、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_______61、客户是否觉得对风驰或你的竞争负有责任_______________ 如果有的话，是什么_________________________________62、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配 合你的推销与建议___________________________________63、客户是否特别在意别人的意见_________________________64、或非常以自我为中心____________ 是否道德感很强______ ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具客户第一李践客户与你客户与你65、在客户眼中最关键的问题有哪些__________________66、客户的管理阶层以何为重________________________ 客户与他的主管是否有冲突______________________67、你能否协助化解客户与主管的问题________________ 如何化解______________________________________68、你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________ ______________________________________________ ——行动6868大客户管理工具大客户管理工具客户第一李践四、持续让客户满意四、持续让客户满意l满意是一种心里感受l调查表明客户不满意时 — 70%到别处购买 — 49%的人投诉太麻烦 — 24%告劝别人不要购买 — 9%责备服务人员 — 6%投诉l必须衡量客户的满意程度客户第一李践建立客户反馈系统建立客户反馈系统 课程程评估表估表课课 程：程： 赢赢 利利 模模 式式 老老 师师：： 李李 践践 客客户户姓名：姓名： 联联系系：： 亲爱亲爱的学的学员员：：感感谢谢您一直以来您一直以来对对行行动动成功的支持，本表是您所学成功的支持，本表是您所学课课程的程的评评估表，估表，请请您根据所您根据所学学课课程做出程做出评评估。

目的是全面客估目的是全面客观观的反映行的反映行动动成功的成功的课课程程质质量，帮助我量，帮助我们们不断不断的改的改进进和提高再次感和提高再次感谢谢您的支持！您的支持！您是通您是通过过何种方式了解行何种方式了解行动动成功成功课课程的（程的（请在“口”内打 √√）：）：1、百度 口 2、Google 口 3、销售伙伴 口 4、宣传手册 口 5、老学员介绍 口 6、其他 口（关于本次（关于本次课课程，如果程，如果满满分分““100100””分，您分，您对对以下以下项项目的目的评评分是多少？）分是多少？）1 1、关于、关于课课程程总总体体 评评分（分（ ）） 得分原因： 失分原因： 客户第一李践建立客户反馈系统建立客户反馈系统2 2、关于老、关于老师师 评评分（分（ ）） 得分原因： 失分原因： 3 3、关于会、关于会务务 评评分（分（ ）） 得分原因： 失分原因： 关于本次关于本次课课程，您程，您还还有什么其它的意有什么其它的意见见或是建或是建议议？？ 客户第一李践建立客户反馈系统建立客户反馈系统课程程感言表感言表姓姓 名名职职 务务公司名称公司名称所属行业所属行业年营业额年营业额所在省市所在省市 省省 市市亲亲爱爱的的学学员员，，感感谢谢您您的的全全情情投投入入和和付付出出，，相相信信您您的的生生命命会会因因此此更更加加精精彩彩，，为为了了让让更更多多的的人人分分享您的收获和喜悦，我们衷心邀请您写下您真实的学习感受：享您的收获和喜悦，我们衷心邀请您写下您真实的学习感受：签名： 年 月 日客户第一李践建立客户反馈系统建立客户反馈系统 赢赢利模式复利模式复训训成果分享表成果分享表姓姓 名名职职 务务公司名称公司名称所属行业所属行业年营业额年营业额所在省市所在省市 省省 市市公司人数公司人数初训期数初训期数 期期复训期数复训期数复训地点复训地点复训次数复训次数 次次参加过教导型组织模式课程参加过教导型组织模式课程 □是是 □否否 1、参加完、参加完《《赢利模式赢利模式》》课程后，我在企业管理中运用了如下方法和工具：课程后，我在企业管理中运用了如下方法和工具：2、运用以上操作方法或工具后，我的企业的直接成果是：销售增长率、运用以上操作方法或工具后，我的企业的直接成果是：销售增长率 % 利润增长率利润增长率 % 3 3、如何使用工具或方法的（简单的案例阐述）、如何使用工具或方法的（简单的案例阐述）4、我对、我对《《赢利模式赢利模式》》课程的收获感言是：课程的收获感言是：填写人：填写人：日日 期：期：客户第一李践每家企业必须思考的每家企业必须思考的4 4个关键个关键1.谁是我们的客户2.我们怎样为客户创造价值3.客户为什么选择我们，而不是竞争对手4.我们怎样做才会更好客户第一李践总结一、基于战略与文化二、谁是我们的客户三、留住客户的三大关键四、持续让客户满意客户第一李践。