中石油甘肃销售分公司成品油分销体系流程再造.doc

中石油甘肃销售分公司成品油分销体系流程再造中石油甘肃销售分公司成品油分销体系流程再造三、中石油甘肃销售分公司现行分销体系分析(一）中石油甘肃销售分公司简介中国石油天然气股份有限公司（简称中石油，以下皆同）甘肃销售公司的前身为甘肃省石油总公司，成立于 1953 年，主要从事汽油、煤油、柴油、润滑油及特种油品的批发、零售业务，承担着甘肃省工农业生产和人民群众生产、生活用油的供应任务 1985 年实现了省、地、县三级石油公司人、财、物统一管理，成为独立承担成品油流通业务的大型骨干企业，1995 年跨入甘肃省 50 家最大商贸流通企业行列1998 年国家对石油、石化企业实施战略重组时，整体划入中国石油天然气集团公司，1999 年内部重组，2000 年改制，现为中国石油天然气股份有限公司下属地区销售公司公司下属兰州、白银、天水、嘉略关、酒泉、武威、张掖、金昌、定西、平凉、庆阳、临夏、陳南、甘南、润滑油、华庆公司、华兴公司 17 个所属分公司和中油交通公司一家控股公司?经过五十多年的发展，截至 2010 年底，中石油甘肃销售分公司已经成为拥有 13 座油库，992 座资产型加油站，1 座加气母站，4 座加气子站，100 辆铁路自备槽车，9. 7 公里铁路专用线，22. 6 公里输油管线，总资产近 20 亿元、员工近万名的国有大型骨干企业。

在成品油销售方面，自从经过 1999 年的改制后，实现了扭亏为盈的局面之后，年销售总量稳步上升，2010 年，完成成品油销售总量 360.6 万吨，较上年同期相比，增长了 22%，增长率名列省级销售公司前列，营业利润也大幅度上升二）甘肃成品油销售及分销体系的构成随着 1998 年，我国石油石化行业在政府主导下进行了重组，划分为中国石化、中国石油两大集团公司和中国海洋石油公司，其中中石化和中石油具备陆地成品油销售资格各省（市）成品油分销体系也大致由两家集团公司主导，其他社会经营单位参与组成1)甘肃成品油的供应情况甘肃成品油供应（进货）主要依靠管道运输、铁路运输和炼厂配送，其供应情况主要涉及到成品油输送管道和炼油厂①成品油输送管道及运输能力甘肃地处西部内陆产油区，也是我国主要的炼油基地，也是连接产油区、炼油基地和内地成品油消费市场的重要枢纽，拥有兰成偷、西部(乌鲁木齐一兰州） 、兰郑长 3 条成品油输送管道贯穿甘肃省全境年运输能力达到 2700 万吨②炼油厂及年生产能力拥有兰州石化公司、玉门炼油厂和庆阳石化炼油厂 3 座炼厂，年生产能力达到 1600 万吨2)甘肃成品油的储存和配送情况甘肃成品油的储存和配送情况主要涉及到油库和成品油配送中心。

①配送中心及运力拥有成品油配送中心 14 座，隶属于中国石油天然气运输公司，配送车辆 431台，单次承运量 6837 吨， “十一五”期间共配送油品约 1404. 61 万吨②成品油油库基本情况目前，甘肃省共有成品油库 155 座，总库容 227. 28 万立方米3)甘肃成品油的销售情况甘肃成品油的销售情况主要涉及到成品油批发企业和终端加油站两方面，具体如下：①成品油批发企业基本情况全省现有成品油批发企业 n 家②加油站基本情况截止 2009 年底，甘肃省共有加油站 1196 座，其中营运加油站 841 座，暂时歇业加油站 355 座按地域来划分，城市站 184 座，高速公路站 48 座，国道站 321 座，省道站no 座，县城站 1?座，乡镇站 344 座三）中石油甘肃销售分公司成品油分销体系的变迁及构成1、中石油甘肃销售分公司成品油分销体系的变迁中国石油甘肃销售分公司，前身是甘肃省石油总公司，始建于 1953 年 10 月，主要担负甘肃省石油成品油的配置、调运、供应和调剂任务，从事汽油、煤油、柴油、润滑油及特种油品的批发零售业务其发展经历以下几个主要阶段：第一阶段：计划经济体制下省、地（市）和县三级分销体系（1953-1985 年）从中石油甘肃销售分公司成立到 1985 年以来，甘肃成品油的销售属商业范畴，其经营管理体制也沿袭了传统的分销模式，突出特征就是官办性质明显。

1950 年 5 月，在国内贸易部下设立了中国石油公司，1953 年 10 月，成立了中石油所属的甘肃省石油总公司，成立了省级管理结构，对甘肃地区的成品油进行管理，同时甘肃各省各地（市） 、县根据行政区划相继建立自己的经销机构，即各级石油公司这一阶段的甘肃成品油分销体系也主要是围绕各级石油公司而组建的，大致上分为省级、地市级和县级三级分销体系，并承担了甘肃石油经营单位的业务协调职能这一阶段，成品油处于供不应求的状态，加之成品油具有重要的战略功能，因而，国家对石油销售实现高度垄断政策，即完全意义上的计划生产、定价和销售，石油公司也一直扮演政府附属部门的角色，甘肃石油总公司也不例外，在国家统一安排下，全权负责甘肃地区成品油的生产和销售进入70 年代，尤其是改革开放之后，随着市场经济的试行和深入，甘肃石油总公司实现了省地县石油公司人财物的统一管理，成为独立承担成品油流通业务的大型骨干企业第二阶段：市场经济体制下省、地（市）和县三级分销体系（1985-1998 年）1985 年，中国石化销售公司成立，该公司具有双重职能，既是中国石化总公司的销售管理部门，又是作为一种相对独立的经济单位，承担一定的经营任务。

根据 1985 年，国务院批转中国石油化工总公司《关于进一步推行改革，提高经济效益的方案》的有关要求，甘肃省在省级石油经营机构的基础上，成立了专业的石油销售公司，接受中国石油化工总公司和甘肃省地方政府的双重领导，并相继不同程度的上收了地市级和县级石油公司，负责实行统一管理成品油销售体制初步形成了行业管理与地方政府共同管理的格局，成品油产销结合的体制初步建立，在此阶段中后期，国家逐步放开石油价格，到 1992 年，石油市场基本放开，中国石化销售公司和各级石化销售公司成为实体性质的专业公司，实行企业法人管理结构，但仍然形式了部分管理职能1996 年，中国石化总公司成立销售管理部，甘肃销售管理部也得以成立，与甘肃销售分公司实行两块牌子，一套机构，旨在强调经营和管理职能分开，强化销售管理职能这一阶段的特征主要是石油市场逐步被放开，甘肃成品油的分销体系是在市场经济主导下，形成省、地市和县级三级分销体系第三阶段：市场经济体制下省、地（市）二级分销体系（1998 年-至今）1998 年，国家对石油、石化企业实施战略重组，实质性将经营和管理职能分开，甘肃石油总公司整体划入中国石油天然气集团公司随着市场经济的逐步深入，1999 年 8 月，中石油甘肃销售分公司对内部资产进行了重组，只保留核心业务，其他非业务划入甘肃省石油总公司；2000 年 7 月，率先在中油销售系统指定并开始实施《县级公司体制改革实施方案》 ，同年 10 月，撤销 73 个县级石油公司，成立 56 个经营部和 16 个加油总站，这种改革不但有效地精简了管理机构，减少了管理环节，减低管理成本，而且以撤销县级石油公司为突破口，进行营销体制改革，建立了适应市场经济发展的市场分销体系。

在这种分销体系下，成品油的配置、批发业务由省地两级公司负责，彻底打破了计划经济体制下按照行政区域设置经营机构的传统模式这也标志着市场经济体制下的省、地两级分销体系的形成，并延续至今2、中石油甘肃销售分公司成品油分销体系的构成情况中石油天然气股份有限公司实行的是分级管理和专业化经营的事业部制管理体制，其销售网络基本其组织结构而构建起来的，大致可分为总公司、大区分公司、省市分公司和地市分公司以及加油站五个层次构成：①分销最高决策和管理结构——中石油炼油与销售分公司中石油炼油与销售分公司是中石油成品油的销售机构，负责集团成品油的销售业务，也是分销渠道的最高决策和管理机构?，②大区代理商——中石油西北销售分公司它是大区销售公司，是中石油炼油与销售分公司驻西北的一次物流组织调度中心和产销衔接枢纽，主要组织西北地区 11 家炼油厂成品油的优化配置和销售，是中石油甘肃分销体系中的大区代理商；③省级代理商——中石油甘肃销售分公司它是甘肃境内最大的从事成品油的批发、零售业务的省级代理商，下属兰州、白银、天水、嘉峪关、酒泉、武威、张掖、金昌、定西、平凉、庆阳、临夏、陳南、甘南、润滑油、华庆公司、华兴公司和中油交通公司 18 个所属分公司，并负责这些分公司成品油的配置和销售；④地市代理商——中石油甘肃 14 家地市分公司。

这 14 家地市分公司是依据甘肃行政区划而划定的，主要包括兰州、白银、天水、嘉峪关、酒泉、武威、张掖、金昌、定西、平凉、庆阳、临夏、晚南、甘南 14 家，这 14 家分公司是甘肃14 个地市的批发、零售商，主要负责旗下加油站成品油的批发和零售；⑤分销终端——加油站加油站作为中石油甘肃销售分公司分销的终端，截止 2009 年底，在甘肃境内一共有 966 座加油站，占到全省加油站总数的 80%以上从上面的组织结构图，不难看出，中石油甘肃销售分公司在整个成品油分销体系中处于中间代理商层次，上接受大区代理商的成品油协调和配置，下管理地市代理商成品油的配置和销售中石油甘肃销售分公司基本形成了覆盖全省的一级集散、二级批发和三级零售的成品油分销体系2)中石油甘肃销售分公司成品油分销体系流程及构成中石油甘肃销售分公司的主要销售渠道分为专项销售、直销、批发和零售四种，其中专项销售非经常性的分销渠道其业务流程分为三个环节，即进货、储存和销售①中石油甘肃销售分公司的供应（进货）渠道中石油甘肃销售分公司的供应（进货）渠道实质就是指成品油的来源渠道中石油甘肃销售分公司成品油的供应主要是通过管道运输和炼厂配送的其中兰成渝、西部（乌鲁木齐一兰州） 、兰郑长 3 条成品油输送管道贯穿甘肃省全境，另外，中石油在甘肃拥有兰州石化公司、玉门炼油厂和庆阳石化炼油厂 3 座炼油厂，年生产能力达到 1600 万吨，这些都为中石油甘肃销售分公司产品供应提供较为稳定的源头保证，也是其竞争优势的体现。

②中石油甘肃销售分公司的储存和配送流程顾名思义，储存和配送流程就是指成品油的储存情况和配送情况，其中储存情况主要涉及到油库的设立，配送情况涉及到配送中心的建设，具体情况如下：成品油油库截至 2009 年底，中石油集团在甘肃拥有成品油库 95 座，占全省共有成品油库的 61. 29%，是其竞争对手中国石化集团公司所属油库的 95 倍，库容量 139. 08万立方米，占甘肃总库容 227. 28 万立方米的 61. 19%，是其竞争对手中国石化集团公司所属油库库容量的 99 倍其它单位所属油库 59 座，库容仅为 86. 08 万立方米四、中石油甘肃销售分公司成品油分销体系流程再造环境分析(一）中石油甘肃销售分公司分销体系流程再造宏观环境分析1、甘肃省经济社会得到持续快速发展中石油甘肃销售分公司所处的甘肃省位于我国黄河上游的西北内陆腹地，青藏、内蒙古、黄土三大高原交汇处，东接陕西，西连新疆、青海，南倚四川，北与内蒙、宁夏 tt 邻，并与蒙古国接壤，是联结中亚、西亚和欧洲的重要通道，对西北地区乃至整个西部地区的经济发展具有较强的辐射带动作用，也是我国重要的产油区甘肃总国土面积 45. 4 万平方公里，辖 14 个市州、86 个县市区。

现有人口 2635. 46 万人随着西部大开发和工业强省战略的全面实施，甘肃省国民经济实现了快速增长，区域经济实力得到大幅提升，城乡居民生活水平大幅度提高2009 年，甘肃省 GDP 总量达到 3382. 35 亿元，较 2005 年增长了 42. 82%，2005-2009 年，五年间年增长率为 11%，2010 年 GDP 预计为 4100 亿元，比上年增长 12. 8%?2009年，城镇居民可支配收入 11929. 78 元，城镇居民消费性支出 8890. 79 元农民人均纯收入 2980. 1 元气2、机动车保有量和过境机动车数量增长迅猛随着甘肃经济社会持续快速地增长，人民生活水平不断提高，加之。