商业银行客户经理营销技巧60招.doc

商业银行客户经理营销技巧60招巴 伦 一一种心态：太好了！二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目的四种结识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大五个规定：会想；会说；会写；会干；会玩六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大方略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护营销自己——成功营销第一步第1招 积极的心态——心态决定命运● 积极的心态决定您成功，悲观的心态意味您失败1． 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同2． 营销任何东西都必须用态度作包装3． 没有积极的心态就不要做市场营销4． 积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生● “享有论”心态：享有工作！1． 客户经理可以从中享有尊严与名望2． 客户经理可以从中享有挑战与创新3． 客户经理可以从中享有成才与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”● “快乐论”心态：太好了！● “命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书就是变化命运的最大力量● “简朴论”心态：复杂的生活简朴过，简朴的事情反复做！● “今天论”心态：如果今天是我生命的最后一天！● “看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！● “知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！● “才干论”心态：肯干加能干等于才干！● “作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！● “欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！● “读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招 火同样的热情——热情赢得一切● 热情如火1． 热情是一种人最重要的财富之一2． 热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3． 热情可以赢得客户4． 热情可以赢得朋友● 提高热情的措施1． 用爱心来提高热情2． 用培养自信心来提高热情3． 用目的管理来提高热情4． 用给自己以精神鼓励来提高热情5． 用事业鼓励来提高热情6． 用保持身体健康来提高热情第3招 诚实的信用——诚信是营销之本● 先做人后做事，先卖人品后卖商品● 获得客户信赖的秘方1． 把客户当作自己的衣食父母2． 真诚诚实，千万别说谎3． 说到做到，严守信用4． 遵纪守法，注重职业道德5． 千方百计给客户留下真诚的印象第4招 丰富的知识——把知识变成营销的最大资本● 知识就是力量● 银行知识● 金融产品（服务）知识● 库户知识● 社会经济知识● 法律知识● 财会知识第5招 高超的技能——进入专业营销时代● 营销是一门学问和一种艺术● 洞察能力● 社交能力● 应变能力● 口才干力第6招 坚定的信念——内心的支柱，成功的天梯● 自信必强：拥有信念就会拥有一切● 赢得客户信任：体现您的自信● “我能行！”：激发您的潜能1． 靠视觉的力量来激发潜能2． 靠听觉的力量来激发潜能3． 靠催眠来输入潜意识4． 靠对的的鼓励来激发潜能5． 靠心理暗示的力量来激发潜能第7招 钢铁般的意志——从不言难，有不言败● 营销是勇敢者的事业● 成功者找措施，失败者找借口● 成功者决不放弃，放弃者绝不成功● 坚持不懈，直到成功第8招 得体的礼仪——有礼走遍天下● 注意您的礼仪● 服饰装扮礼仪● 仪表礼仪1． 把握护肤要领2． 掌握化妆技术3． 注意发型选择4． 注重外部表情● 体态礼仪1． 站姿优雅2． 坐姿文雅3． 走资优美● 言谈礼仪1． 打招呼用语2． 客套用语3． 简介用语● 交际礼仪、1． 使用名片2． 握手3． 使用4． 吸烟5． 喝茶6． 宴请7． 出席舞会8． 拜访● 特殊场合礼仪典礼1． 会见的典礼2． 会谈的典礼3． 签字的典礼第9招 良好的习惯——习惯成自然● 习惯可以成就一种人，也可以摧毁一种人● 创新思考的习惯1．“专注”——聚精会神思考2．“重点”——重于思考3．“敢想”——敢于思考4．“会想”——善于思考5．“多想”——多维思考6．“创新”——创新思考●合伙共进的习惯●确立目的的习惯●爱惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招 稳定的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里● 善于控制自己，才干控制别人1． 思想控制法2． 行动消除法3． 自我解决法4． 旷野吐御法5． 空椅发泄法6． 自我质辩法7． 视线转移法● 战胜恐惊● 驾驭愤怒● 辞别嫉妒● 克制浮躁1． 不可好高骛远2． 不必心烦意乱3． 消除贪欲● 扔掉自卑1． 不断地战胜自己2． 对的地评价自己3． 大胆地体现自己4． 不断地补偿自己5． 学会善待自己● 挣脱抑郁1． 振奋精神2． 合理安排平常生活和工作3． 不要过多地自责4． 多参与某些积极的活动第11招 真诚的微笑——一笑值千金● 笑的价值● 笑的种类● 学会微笑第12招 风趣的艺术——营销润滑剂● 风趣是人际交往的润滑剂● 风趣方程式● 设法逗您的客户笑第13招 独特的风采——打造个人品牌● 您是与众不同的● 创立个人品牌寻找客户——成功营销第二步第14招 用优选法拟定目的客户——嫌贫爱富找对象● 目的客户的资格鉴定1． 潜在客户与否有金融需求2． 潜在客户与否有购买能力3． 潜在客户与否符合本银行优良客户的条件4． 潜在客户的代表与否有购买决策权5． 潜在客户与否能为本银行发明价值（利润）● 目的客户的选择分类1． 对潜在客户进行分析归类，拟定新开发目的2． 对既有客户进行进一步分析，拟定深度开发目的3． 拟定营销对象4． 建立目的客户卡第15招 用缘故法简介目的客户——一种好汉三个帮● 缘故法的特点1． 容易接近2． 容易自信3． 容易起步4． 容易成功5． 容易患得患失● 缘故分类1． 列出名单2． 分类整顿3． 填写资料● 缘故法的运用1． 克服心理障碍2． 视亲友为知己3． 决不逼迫营销4． 提供最优质服务5． 不断拓展缘故第16招 用关系法开发目的客户——蔓藤式成交，连锁式开拓● 连锁开拓一种关系最高可发明49个机会1． 让客户认同您2． 让客户认同您的金融产品3． 真心感谢您的客户4． 建立并发展您的关系网5． 消除心理障碍第17招 用资料法查找目的客户——狂沙吹尽始见人● 资料法的特点● 资料法分类1． 报章杂志和广播电视2． 多种记录资料和年鉴3． 工商管理公示4． 多种名录5． 公司公示及广告6． 簿7． 因特网8． 户外媒体9． 邮寄媒体10．人名银行信贷登记系统和公司开户登记簿11．银行内部资料12．其她资料● 资料法的运用要点1． 注意情报资料的可靠性2． 注意情报资料的完整性3． 注意情报资料的时效性第18招 用猎犬法搜索目的客户——众里寻她千百度● 猎犬法的好处1． 市场面广，信息量大2． 有助于提高效率3． 可以减轻营销工作量● 哪些人可以充当“猎犬”1． 政府有关部门负责人和工作人员2． 金融部门负责人和工作人员3． 公司财会部门负责人和办事人员4． 医师5． 律师6． 房地产商7． 学校领导、班主任和教师8． 新闻记者和电视电台节目主持人9． 公司销售主管和销售员（业务人员）10．居委会主任11．包工头和打工头12．其她人士第19招 用陌生法寻找目的客户——天涯何处无芳草● 陌生拜访法的特点1． 最基本的措施2． 最艰难的开拓3． 最可靠的手段4． 最重要的环节● 陌生拜访法的运用要点1． 认真做好陌生拜访前的准备2． 加大对陌生客户的拜访量3． 要注意分寸4． 布满自信5． 坚持不懈接近客户——成功营销第三步第20招 收集客户情报——知己知彼，百战不殆1． 基本资料2． 教育情报3． 家庭情报4． 人际情报5． 事业情报6． 生活情报7． 性格特长和内涵情报8． 经历状况9． 对银行态度情报10．其她情报●收集客户单位即团队情报资料1．客户所处行业的情报2．客户单位的经营情报3．客户单位的管理情报第21招 把握进入时机—— 识时务者为俊杰● 当客户发生重大体制变革时● 当客户经营管理方式发生重大变革时● 当客户电脑升级换代时● 当客户筹划上心的生产（经营）项目时● 当客户发生重大人事变动时● 当客户与竞争对手发生重大矛盾时● 当客户筹办组建开业时● 当客户举办重大庆典活动时● 当下大雨、下大雪时● 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到临时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招 制定访问筹划——不打无准备之仗● 明确拜访目的● 明确拜访内容● 明确拜访时间● 明确拜访对象● 明确拜访地点● 明确拜访方式● 明确拜访路线● 明确拜访方略● 带好营销工具第23招 约见目的客户——明朝故意抱琴来● 先约后访的好处1． 表达对客户的尊重2． 有助于客户安排接待时间3． 减少被回绝的也许性4． 避免扑空5． 有助于消除对方戒心● 约见1． 约见的基本特点2． 约见的操作要领3． 约见的话术范例● 信函（电子邮件）约见1． 信函（电子邮件）约见的特点2． 信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3． 信函（电子邮件）约见实例● 托人约见● 当面约见1． 当面约见的目的与好处2． 突破当面约见的关口第24招 接近不同客户——到什么山上唱什么歌● 百人百相，千人千面● 接近沉默寡言的客户● 接近喜欢炫耀的客户● 接近令人讨厌的客户● 接近优柔寡断的客户● 接近知识渊博的客户● 接近爱讨价还价的客户● 接近慢郎中式的客户● 接近性急的客户● 接近善变的客户● 接近疑心重的客户● 接近女性客户● 接近大方型的客户● 接近听觉型的客户● 接近触觉型的客户● 接近独裁型的客户● 接近分析型的客户● 接近务实型的客户● 接近人际型的客户第25招 注重第一印象——一见钟情定成败● 第一印象具有不可磨灭的力量● 树立良好的第一印象1． 要自重待人，陈恳待人2． 要先敬衣冠（涉及仪容）后敬人3． 要具有微笑、开朗的表情4． 要注意握手的礼节5． 要注意清晰的体现语言6． 注意您的肢体语言和目光接触7． 要记住并常说出客户的名字8． 严格遵守时间9． 要注意商谈技巧10．要有干净利落的动。