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销售精英技能提升训练学习心得－－听聚成陈永芳老师讲课有感 [模版仅供参考，切勿通篇使用]　　销售精英技能提升训练学习心得--听聚成陈永芳老师讲课有感　　非常感谢公司给予我提升自我能力，锤炼自我意志 ，建立良好销售心态的机会，去参加聚成企业陈永芳老师的〈销售精英技能提升训练〉学习课程陈永芳老师通过“理论知识”加以“实例原理”的方式，教导我们如何成为一名专业的销售高手通过6月12-13号两天学习，用一句来形容我的感受就是：我全身的经脉像被点通了一般，让我更明白一些方法，也更确信一些道理我在此结合工作的实际情况和一些思考，将我的一点心得体会总结一下，以便与同事们共同交流：　　第一点：良好的学习心态　　领悟到学习的重要性：　　当今为21世纪工业科技迅速发展的全新时代，就企业而言，各行各业层出不穷，靠的是创新、品质和品牌；对求职者而言，面对的是就业市场，拼的是文凭、经验和实力如此竞争激烈的时代，好比“大鱼吃小鱼，小鱼吃慢鱼，慢鱼吃虾米”的过程社会在进步，时代在创新，人也要勇往直前，才不会落后如果我们一直停居不前，不学习，不成长，安于现状，那终将会被“小鱼变大鱼吃小鱼”的结果故我们要通过不断学习，不断提升自己各方面的能力，从而发挥更多的潜力，跑在别人的前面，才不会被社会淘汰。

　　调整好学习的心态：　　俗话说：读万卷书，行千里路，活到老学到老，学习乃是无止境的所谓“骄傲使人落后，虚心使人进步”，骄傲自满的人，老是以为自己什么都懂，什么都会，觉得没什么可学习的了，他只要有一点能力或本事就沾沾自喜，从而经常碰钉子，变成弱者；谦虚谨慎的人，他总是认为自己存在不足，不断向别人虚心请教，学而识习之，从而海纳学识，成为能者所以，你的能力可以有限，也可以无限；你可以成为弱者，也可以是能者，就取决于：我们是否愿意全力以赴的去不断的学习，而学习的关键，首先要保持一个“空杯的心态”　　陈永芳所讲“小和尚的故事”恰如其当的证明，使我深深的领悟，无论是在工作、生活、家庭、交际等等上，我们一定要永远保持一个“空杯的心态”，虚怀若谷，才能多方面提升自己的地位、能力、见识、为人处事等　　例：小和尚的故事---杯子装石头---沙子---灰---水　　就拿我自身而言，一介中专生，没有高文凭，没有漂亮的外表，没有丰富的学识和见识、也没有特别的技能我已经深深感受到了社会竞争所带来的压力和责任，那么，我现在应该做什么我明天该做什么我的未来该做什么此刻心里的答案只一个：学习，学习，再学习　　第二点：做好销售，先做人　　现实生活中，一个很会为人处事、通情达理的人，身边往往有很多的朋友，人际圈相当广，只要他遇到困难需要帮助时，就有朋友伸手相助，付之温情，而且他不管身在何处，都能站得住脚，这种感觉是多么的踏实和自豪诚然，人人都会说“做事先做人”的道理，但是能够真正做到的却极少，在这方面我也是很缺乏，通过课程学习，我也深受启发。

　　陈永芳在讲到“专业化销售”这一节时，特别强调道销售理念在于：“销售产品其实就是推销自己”；“在中国，一定要有关系，要先交朋友，再做生意”；“做人就是一种最好的推销”等等我觉得陈说的非常有道理，一个会做销售的人，会将陌生人变成朋友，再转换成客户，然后更多的客户会主动介绍客户给他如此循环，他的朋友和客户量不断增长，业绩也翻倍俱增，销售高手就这样练成了　　经过陈永芳老师的解析，我体会到要做到一个销售高手，必须要做到以下几点：　　首先，一个成功的销售人员具体的基础，就是一定要自信，自信的人有底气，有动力，有激情，有魅力，有感染力，往往比较容易成为人群中的焦点而销售员，要的就是这种自信因为销售，销的首先是自己，然后售的才是产品，我们要相信自己的公司，相信公司的产品，更要坚信自己是最好的当我们把自己成功的销出去后，取得了客户的信任，销产品的难度就很小了我觉得，交朋友，是靠对他的信任度，以及看他是否值得交朋友而自信，正是一种取得朋友一种值得信任的“感觉”　　其次，一定要懂得付出和坚持两大法则：在中国做生意，一定要找关系，会做人的就一定懂得去付出比如：主动嘘寒问暖，在他困难时给予帮助，在节日时送上祝福礼品，关心他身边的亲人。

世界上的聪明者很多，成功者却很少，就在于：聪明者怕吃亏，不愿付出，所以一事无成；而成功者善用智慧，不抛弃不放弃，抓住人脉，坚持付出，才会得到成就的回报　　陈永芳老师有画了一个简单又富有深意的几何图，演示了付出与回报的前后比率从这副图里，我们看到了“付出多回报少”反比率，如何走向“付出少回报多”正比率，它正是告知我们，付出一次，两次后，没有回报，不要气馁我们要做到如〈士兵突击〉里的许三多一样，不抛弃不放弃，不断的付出，付出，再付出，坚持到底毕竟人都是有感情的动物，人心都是肉长的，如果你不断的付出，再冷血再坏的人，都会被你的真心诚意所感化，从而愿意和你做朋友、做生意　　销售就是一门做人的艺术，它可以透视你的各方面轮廓是否圆滑人只顾做事身心都会很累，先做人后做事则会很轻松在这方面，我还需加强，要不断学习做人的道理，先把客户群培养成良好的朋友关系，销售起来就比较简单了；同时，我要放开自己的保守思想，不断去结识新朋友，处理好人际关系，为自己以后的人生路作铺垫　　第三点：销售技巧的揣摩　　说句实在话，自从做销售以来，我都很迷茫，到底用什么样的技巧才能把销售做好呢我一直渴望寻求一套“销售技巧”的途径。

通过这次听课，我的思路清晰了很多，了解了销售技巧好比“秘密通道的开关”，一旦有了开关，只是要靠自己去慢慢摸索通道的路径，找到出口即可达到目的经我总结，销售这几个开关分别从以下几点着手：　　1：推销自己　　若自己善学习，懂做人，又自信，那么开始销售的首先，塑造自己的专业形象是前提，给客户留下好印象再来，陈永芳老师讲道的巅峰销售的四个基本功分别为：微笑，赞美，发问和聆听，而这些动词主控权全在于自己，故我们在面对客户时：　　要时刻保持微笑，才不会被客户轻易拒绝；　　要发自内心的赞美，才容易套近乎，拉近与客户间的距离；　　要变向发问，才能知道客户的真正需求，以及潜在需求；　　要如知音般聆听，让他感受到你的真诚，才能了解他的人，他的兴趣，取得他的信任，从而对症下药　　2：准客户的开发　　在开发客户过程中，一开始要求/会见就被客户一些假回答拒绝，如：我很忙，不需要，没兴趣很多销售员（包括我自己）在被客户拒绝一两次后就打退堂鼓了，这是不对的陈永芳老师特别是强调了一句非常精典的话：客户是被要求出来的，让要求成为一种习惯要求/会见客户达5次以上，那么，开发准客户的成功率会在80%以上，所以我们要不断的要求客户与我们交谈，合作。

　　所以，遇到客户拒绝这种情况，我们一定有阿Q精神来调整自己的心态，以及脸皮厚到城墙化的精神来应对客户，只要我们找对客户的胃口，找对时机，运用语言的缓冲技巧与方法，再继续1次，2次多次要求，我们一定将拒绝转变成接受，得到我们想要的结果　　开发客户在成交谈判过程中，发问不要太直接太兴奋，要做到淡定从容，特别是在处理价格上，，要预留一个讨价还价的磨合期，不要急于求成，以免给客户造成不良想法（以为赚了很多），要善用成交的方法，将客户的购买心理套牢，为后面的成交做铺垫　　当然，开发了新客户，一定要留住老客户因为开发一个新客户，往往比维护一个老客户要高出几倍成本，所以我们一定要定期维护好老客户新老客户都可以做转介绍，可以做证言人，广告人，只要维护好，就一定能有源源不断的潜在客户登门而来PS：如果每个业务员都可以做到这点的话，那么他的业绩一定可以大大的提升我在今后的工作中，即时执行这一点　　陈永芳老师有讲解准客户开发的八种方法，我在销售过程中可能只运用了两三种方法，我的工作还做得不到位，深感自愧在今后的工作中，我需要继续努力，把方法运用起来，更广的去开拓准客户　　3：销售模式　　在核心技能环节中，陈永芳老师到三种销售模式，只要能灵活运用，就一定可以成为提升业绩。

在此，我分享一下自己的心得和想法：　　1） 模式化销售：打个比方，10086客户中心，顺风快递，订票系统等都有一套标准的答话销售模 式，而麦当劳，肯得德等等都是统一的销售模式，这种销售比较直观，说服力强，省时不费力，且能迅速应对，让客户无法说NO这种销售模式能促进成交率而就每个企业的销售团队而言，也必须要落实到这一点，列出几十个客户会问到的问题，再写出最佳专业的固定回答，像背台词一样背下来，死背活用，既可以节省脑力，又可以达到好成效这套销售模式确实不错，但我认为需补充一点的是：与此同时，背台词只是应付一些固定问题，同时也要有临场发挥的技巧，以免乱了阵脚，造成不良效果　　2） 循环式销售：陈永芳老师道：成交一个产品，才是销售的开始这是一种非常灵活的销售模式，也 是一种相当好的销售技巧比如说在超市里的代金券，买一送一活动等等，都是一种循环销售，这种销售，促使客户不循环不断的购买你的产品就使我司产品来说：一个客户，他们是做箱包扣具方面的，第 一次订TPE手把料，通过了解，她们这款手把用得到黑种，一些配件用TPR，轮子用TPU，而且用的工程料比较多那么我们就可以逐一进行循环销售不同的产品，大大的提升业绩。

　　3） 信函式销售：销售就是一个跟进的过程，跟进的方式有：，短信，拜访，网络，，及信函贺卡陈永芳老师特别分享他的销售经历，以及讲了汽车销售冠军乔吉拉德的成功秘笈，就是通过信函贺卡的方式，所带来的成功，因为信函贴心怀旧，倍感亲切，客户静心的时候才阅读，很容易让人接受　　据当天聚成培训现场了解，在场1000多人，有进行信函贺卡联系客户的可能只有1%在现代通信科技的发展，还有多少人在写信呢1%如此低的比率，信函贺卡才显得如此珍贵，如果信函里的内容做到恰到好处，必会给客户一个好印象，且很容易做成生意当然，定时回访，短信关心问候，节日礼品赠送，信函贺卡等方式，也同时是维护老客户最佳方法　　通过我对这三种销售模式的多次分析和揣摩，这三者可以同时运用，方可达成更好的效果当然，在销售过程中，我们要运用各种手段来展示说明产品，以及塑造产品的价值、特色、好处、以提高知名度，能快速获得客户的肯定，达成合作像我司的产品目录，大厅的样品台，品质部的样品室，就是一个很好的展示说明，我们销售要善于利用，证明价值，引导客户有购买的感觉，达到成交的目的，以提高自己的销售业绩　　第四点：语言的表达和沟通能力　　我们去聚成听课，是一个销售的过程。

我们是聚成的客户，我们买的是“语言中的无形资产”，而陈永芳老师是一名成功的“语言”销售员陈永芳以“丰富的成功经验、多方面的学识、智慧的大脑”为前提，运用独特的语言沟通技巧，引导一些方法，灌输一种思想，让客户达到“听君子一席话，胜读十年读书，值得！”的感觉，那么他成功推销了自己的产品“语言”他讲一次课程的销售额为，按1000人/场X 300元/人计算，两天的总收入为30万元，这个庞大的数字意味着什么由此可见，我自悟销售中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效的交谈是一项很重要的销售技能　　听完陈永芳老师的课，仔细回味他给我们讲的好几个案例，里面都有由于语言表达技巧获得成功销售的精辟所在在此，我感觉在与客户销售的沟通过程中，最应该注意和实用的语言沟通技巧如下：　　1， 要学会微笑　　微笑是一门无声的语言，它可以缓和心情，化解冷场，有亲和力，给对方留下好印象　　2， 要学会赞美　　赞美是语言中的艺术，是发自内心的欣赏为什么很多人都说“要先处理心情，后处理事情”因为一个人心情好了，做什么事都来劲一句不中听的话，可以让人心情大坏，而一句赞美的话，却绝对让人感觉心舒气爽，给心情增添一笔色彩人之常情，每个人都喜欢美好的事物，都喜欢听好听的话，故我们在与语言交流时，尽。