人人过关实战营销.ppt

营销基础培训￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1破冰自我介绍：自信￿敞开￿中正介绍者：站好￿我叫……学员们：一起￿你好…….￿2工作汇报公众讲座项目提案培训课件形象宣传职位竞选咨询方案个人简历业务分析工作汇报公众讲座项目提案培训课件形象宣传职位竞选咨询方案个人简历业务分析工作汇报公众讲座项目提案培训课件形象宣传职位竞选咨询方案个人简历业务分析工作汇报公众讲座项目提案培训课件形象宣传职位竞选咨询方案个人简历业务分析怎样看待自己的本职工作 3Are you ready?你 准 备 好 了 吗 ？Are you ready?Are you ready?4情绪心态态度专业准备什么5营销 是一种高情商体现 高智商的人才能玩的转 勤能补拙6目￿￿录CONTENTS1￿￿￿标、高、互、宽亮点解析2套餐资费记忆技巧3基础说辞练习4学会两种营销技巧5掌握营销六部曲7010203基础营维流程掌握高清互动电视演示1—2种套餐推荐培训目标8标清机顶盒的缺点标清与高清标清机顶盒使用年限过久容易坏维修需费用不能看高清节目不配套高清电视机高清机顶盒新盒不容易坏保修期重新计算能看高清节目配套高清电视机9标清电视机的缺点标清与高清标清电视机使用年限过久费电、不美观没有高清接口不能看高清节目不配套高清机顶盒高清电视机新的、省电、时尚不容易坏保修期重新计算能看高清节目配套高清机顶盒10我们有多少标清频道？标清频道128￿免费频道96本地频道3￿专业频道32￿凤凰2央视18卫视33其他4511我们有多少标清频道？影视剧体育竞技家庭影院、动作电影、第一剧场、风云剧场、数码影院、doxtv、怀旧剧场、环球影院、视尚影院高尔夫·网球、风云足球、快乐垂钓、游戏竞技、欧洲足球、四海钓鱼、电子体育、车迷综艺娱乐探索纪录风云音乐、新科动漫、央视文化精品、优漫卡通世界地理、环球旅游、国防军事、DV生活、发现之旅、摄影、城市建设科学教育财经cctv中学生、宝贝家、早期教育、优优宝贝、法制天地、陶瓷东方财经、财富天下、彩民、证券资讯、收藏天下时尚生活老年生活女性时尚、现代女性、靓妆、生活时尚、茶频道、卫生健康、中华美食、快乐宠物怀旧剧场、老年福、老故事、梨园、书画、天元围棋、家庭生活12我们有多少高清频道？基本高清频道31套￿付费频道18央视13卫视173D频道113我们有多少高清频道？华诚高清电影天天高清华诚高清电影天天影院￿、天天剧场、天天风尚、天天映像dox高清求索纪录dox影院、dox剧场、dox纪实、dox视尚求索纪录、求索生活、求索动物、求索科学央视及其他（13+7）卫视高清（17套）央视1/2/3/4/5/6/7/8/9/10/12/14/5+1套3D、1套石家庄新闻综合全纪实、劲爆体育、极速汽车、游戏风云、都市剧场河北、上海、北京、重庆、四川天津、江苏、山东、安徽、浙江广东、深圳、湖南、湖北、辽宁黑龙江、北京纪实、14高清节目亮点高清晰度屏幕比例环绕立体声15互动点播产品？点播回看电视院线16我们有多少频道可以回看？央视14卫视19本地频道5回看频道3817我们有哪些频道可以回看？央视（14套）卫视（19套）央视高清1/2/3/5/6/7/8/9/10/12/5+央视标清4/11/13卫视高清：北京、东方（上海）、天津、江苏、山东、安徽、浙江、广东、深圳、湖南、湖北、辽宁、黑龙江、河北卫视标清：河南、重庆、江西、贵州、四川本地频道（5套）河北卫视、河北经济、河北都市、河北农民石家庄新闻综合18推介分类(分组讨论5分钟）共同点：男性老年：女性老年：男性中年：￿女性中年：男性青年：女性青年：19客户需求分析(分组讨论）共同点：影视剧、综艺娱乐节目、美食、健康、居家、新闻、体育男性老年：战争片、纪录片、历史题材片、新闻、棋牌、乡土文化、戏曲方言女性老年：老年生活、健康（养生）、方言节目、电视剧（家庭伦理剧）男性中年：新闻、财经、法制、体育、竞技、历史、汽车￿女性中年：电视剧（情感）、电影（亲子、情感）、亲子节目、教育类节目、美容（保养）、健康（营养、厨艺、居家）男性青年：体育（新奇刺激的项目）、电影（动作大片）、游戏、纪录片女性青年：综艺、时尚、美容（化妆）、健康（健身、美颜）、旅游、美食（吃）、韩剧20互动点播亮点年轻男性：电影电影-院线首映、动作纪录热门-纪录体育热门-体育中年男性财富热门-新闻、财经、法制电视剧热门节目-追热剧体育热门-体育老年男性回看频道回看-标清回看健康健康-养生、太极气功分述：根据用户类别、喜好，针对性地演示和体验21互动点播亮点年轻女性：爱情电影-院线首映、爱情电视剧-韩剧、爱情美丽健康-饮食、健身操、瑜伽旅游热门-纪录-旅游中年女性：教育少儿-卡通电影-欧美、早教、儿歌故事、学生学习教育健康健康-养生、饮食、百科休闲电影-院线首映老年女性：健康健康-养生、饮食、广场舞教育培训-音乐教学、舞蹈教学教育少儿-儿歌故事休闲电视剧-追热剧、家庭￿分述：根据用户类别、喜好，针对性地演示和体验22互动点播亮点首页回看点播重点掌握板块23高清互动机顶盒安装演示流程高清频道演示高清频道品质、频道位置、频道数量互动电视演示切入和切出，菜单介绍、点播演示、回看演示、应用演示用户体验遥控器使用联系方式名片、服务卡24目￿￿录CONTENTS1￿￿￿标、高、互、宽亮点解析2套餐资费记忆技巧3基础说辞练习4学会两种营销技巧5掌握营销六部曲25高互宽高清宽带互动高清互动互动宽带高清宽带26套餐套￿餐名￿称套餐内容1年资费2年资费3年资费套餐赠送宽带融合套餐基本收视费华数TV点播iCNTV点播回看时移天天高清4套求索高清4套900元1440元1800元高清机顶盒1台20M宽带互动猫1台2套测试频道27套餐套￿餐名￿称套餐内容套餐3年资费套餐赠送双向赠电视套餐主机基本收视费时移回看华数TV点播iCNTV点播健身教练卡拉OK天天高清4套求索高清4套DOX高清4套中数24套2688元32吋电视1台20M有线宽带高清机顶盒1台互动猫1台2套测试频道3388元43吋电视1台20M有线宽带高清机顶盒1台互动猫1台2套测试频道4488元55吋电视1台20M有线宽带高清机顶盒1台互动猫1台2套测试频道28套餐90018002688338844881440720元/年两年600元/年三年＋1100元32吋＋888元43吋＋700元55吋29目￿￿录CONTENTS1￿￿￿标、高、互、宽亮点解析2套餐资费记忆技巧3基础说辞练习4学会两种营销技巧5掌握营销六部曲30基础说辞——缴费（一）用户：我要缴多少钱。

工作人员：“您好！您的户名/地址是…(身份确认，系统查询)请稍候,您目前使用的是最基础业务，每月26元叠加销售)现在我们对续费的老用户推出一个续收视费换高清的优惠活动，可以让咱家免费升级成高清机顶盒，每天仅需多缴0.8元，就能让您享受到高品质的电视节目，还有三年宽带免费赠送1800/36=50—26＝24元／月＝0.8元／天）31基础说辞——缴费（二）工作人员：您好！请问您办理什么业务？用户：缴费工作人员：您好！请出示您的用户卡，请稍候请问您家里电视机是标清电视机还是高清电视机？用户：标清电视机工作人员：您目前家里是标清机顶盒，办理的是基础套餐，每月26元我们现在最新推出一个缴收视费送电视机的套餐（展示宣传单页）除了您现有频道，还有40套高清频道，现在办理每天仅需多加1.6元建议您办理这个套餐用户：资费是多少？工作人员：含3年基本收视费，3年宽带，3年回看点播，一台高清机顶盒，一台32吋高清电视，一共2688元32基础说辞——套餐（一）工作人员：您好！请告诉我您的用户名和地址请问您家里电视机是标清电视机还是高清电视机？用户：高清电视机工作人员：高清电视机的话我们推荐您使用高清互动电视，请让我为您演示。

根据用户性别、年龄进行高清互动电视演示）用户：资费是多少？工作人员：请问您家里装宽带了么？用户：计划装个20M的？那我推荐您办理我们的高互宽3年套餐，包含3年高清电视基本节目费、还包括刚才向您演示的点播、回看业务，并且还有更多精彩大片，赠送高清机顶盒一台、光猫免费使用，更关键的是还赠送您3年20M极速宽带，这样算下来非常的划算33基础说辞——套餐（二）用户：这个要多少钱工作人员：含收视费、40套高清频道、互动点播、电视回看，送20M宽带您现在一次性缴费三年仅需1800元，相当于600元/年，还送您高清互动机顶盒一台，送礼品一份用户：那总共要缴多少钱？工作人员：1800元包含3年收视费，40套高清节目，3年凤凰台，3年华数TV，3年电视回看，￿赠送3年20M宽带，￿1台高清机顶盒，礼品一份，光猫免费使用34小结——套餐•高互宽3年套餐600元/年（3年1800元）•送电视套餐2688元•看电视送宽带•优惠后600元/年，为您节省300元/年•建议您办理三年1800，每天仅比现在多0.8元主推套餐主推业务基础说辞35击掌游戏双手击掌10秒能拍多少下？36目￿￿录CONTENTS1￿￿￿标、高、互、宽亮点解析2套餐资费记忆技巧3基础说辞练习4学会两种营销技巧5掌握营销六部曲37学会两种营销技巧画地图法叠加法掌握重点：通过两种资费的比较计算，让用户知道我们产品资费优惠，优惠了多少原来的套餐每月XX元，现只需加XX元，就可获得XX+XX38演练画地图法例如——1800套餐（3年），包含基础频道、点播、时移回看、20M宽带、健身教练、卡拉OK、高清盒1台、猫1台一台––正向画地图，各业务及设备组成单价加在一起远超1800，多余的部分就是为用户节约的价值––反向画地图，用1800减去收视费312、时移回看、点播等业务，剩下的20M宽带、高清机顶盒、猫就相当于赠送给用户39演练叠加法原用户办理基础收视费包，用叠加法算出用户升级[高互宽]的优惠（看电视送宽带）提示格式：原来的套餐每年XX元，有XXX；现只需加XX元，就可获得XX+XX+XX原来用户每月缴费26元现在每天仅需多缴0.8元，就能让您享受到3年收视费，40套高清节目，3年凤凰台，3年华数TV，3年电视回看，￿赠送3年20M宽带，￿1台高清机顶盒，礼品一份，光猫免费使用40目￿￿录CONTENTS1￿￿￿标、高、互、宽亮点解析2套餐资费记忆技巧3基础说辞练习4学会两种营销技巧5掌握营销六部曲41掌握营维服务六步曲上门前准备上门提供服务从服务到营销演示体验推荐被拒绝的处理结束42上门前准备着装工具宣传材料查询用户资料微笑预约43上门提供服务缺乏想象力的营销人员在和用户见面后，往往急于进入推销状态。

他们会迫不及待地向用户介绍自己的产品常常见面后就急着问：你要不要，你办不办，你换不换要知道大多数人对这样的推销是很反感的，所以不要让用户一开始就把你当推销员因此我们与用户见面后要做的第一件事是根据用户的需求提供一个圆满的服务、解决他眼前的需求，而不单单是营销！！敲门问候鞋套操作44上门提供服务用户有哪些需求？用户需求清单及时服务的需求有序服务的需求迅速解决服务的需求被称赞服务的需求被重视服务的需求被理解服务的需求被帮助服务的需求45上门提供服务哪以下几种场景，你认为用户的需求是什么？用户不焦的看手表、花了很长时间在等你上门及时、有序服务的需求用户表示这个月已经报了好几次的故障被理解、被帮助的需求用户一直在强调他的电视机是名牌,花了很多钱被称赞的需求用户告诉你他和你们的XX领导是好朋友受重视的需求46从服务过渡到营销最佳的营销时机：圆满服务之后是从服务过渡到营销的最佳时机过度到营销的说辞旧盒更换高清盒旧电视更换高清电视高清、宽带在网用户的套餐升级47从服务过渡到营销•您好，您的故障已经修好，您试试！•您家里的电视是高清的，为什么没有使用高清机顶盒？这样你会少看很多频道和节目？•您好，你的故障已经修好，您试试！•这个月针对高清老用户有一个加量不加价的活动，您只需开通互动点播功能，就可以免费获得20兆的宽带。

标清用户升级高清机顶盒高清用户升级高互宽•您好，您的故障已经修好，您试试！•您家里的电视是标清的，这样就看不出高清的效果，而且这种老电视很费电我们广电现在有个存3年收视费送电视机的活动，您了解一下标清电视机换高清电视机48从服务过渡到营销旧盒升级高清两种说辞：1、您好，我们现在有一个活动：机顶盒免费以旧换新……2、您可以维修也可以以旧换新，但是机顶盒的使用寿命是5-7年，您这台机顶盒已经用了至少有8年的时间，一般使用超过6年的我们建议直接换新的1以推销的方式2以建议的方式侧重点：“我有产品要介绍”客户感官：广电要来推销了，要叫我掏钱了！侧重点：“提建议”客户感官：为我着想！49演示体验推介演示体验推荐•为用户演示高互宽•让用户体验高互宽•推荐1-2个适合用户的套餐50演示体验推介—演示让用户知晓，广电是有宽带服务的，且上网速度很快高清演示互动演示宽带演示 高清清晰的画质、16：9的屏宽比、回看、互动51演示体验推介—体验1、回看节目多2、节目回看时间长1、清晰2、屏幕比1、电影2、追热剧3、综艺节目4、爱生活等p让客户感受到自己喜爱的节目可以七天回看，无需刻意等待节目，且可以跳过广告。

p让用户感受到自己喜爱的节目（如连续剧、电影、纪录片等等）在广电的互动平台上是有海量片源的，可以随心点播，随时观看，且不受广告干扰主要体验内容回看高清点播目标52演示体验推介—推荐升级电视机套餐标清用户高清用户标清电视机 升级高清、高互宽续费高清、升级高互宽53被用户拒绝的处理客户拒绝是正常的￿￿￿被拒绝了，￿￿￿怎么办？！！54用户拒绝的常见原因产品价格太高怕小孩看电视非决策人节目看不完很少看电视给老人使用货比三家都用电脑看剧不易操作55用户的异议，我们怕不怕？能力20%态度80%销售技巧 产品知识教育水平 经验水平人生观 价值观处世哲学56被拒绝时的应对技巧￿￿￿￿￿￿￿找原因￿￿￿羊群效应￿￿￿￿￿￿￿￿活动价认同 赞美57被拒绝时的应对技巧p认同≠赞同p表达同理心p同理心：重复-改述-体谅-改述+体谅p重复：您觉得价格太高了是吗？p改述：您是不是会担心性价比不高？p体谅：您担心价格太高，这点我十分理解p但是：～～～认同p改述+体谅：您担心价格高，性价比低，这点我很能体会p但是：~~~58被拒绝时的应对技巧找原因活动价羊群效应p分析原因p对症下药p放大我们的局部优势赞美p从众心理p大家好才是真的好p附近也有很多人在使用p限时优惠价p以前要……p现在只要……p紧迫感pPMP法则p好话人人爱听p赞美可以贯穿在任何时间段59购买信号购买信号语言1没有了抗拒语言开始主动询问2身体放松放下戒备距离拉近动作3不再冷漠眼睛明显有神笑容表情60结束——成交处理把握成交的度介绍售后哎呀，您就不要再考虑了，买吧买吧哈哈，太好了，您终于肯买啦！两种说法：恭喜您做了非常正确的决定这就帮您办理，相信使用后您一定会觉得物有所值！正确说法：•积极，但不过度正确态度61结束——未成交处理争取下次生意机会谢谢您！这是我们的宣传册及名片。

下次如果您换了高清电视欢迎您来购买表示歉意十分抱歉，目前您还没有选到满意的套餐，不过我们经常会有新套餐，及促销活动，如果到时候有适合您的套餐我再跟您联系！迅速调整自己心态62小结营维服务六步曲上门前准备提供服务从服务过渡到营销演示体验推介被用户拒绝的处理结束根据用户需求提供服务最佳过的时机过渡的说辞演示高清体验互动推介套餐和宽带成交：交代售后未成交：留下名片认同找原因羊群效应活动价赞美画地图叠加法用户信息单页鞋套功夫63小结张开嘴￿￿迈开腿64￿THANK￿￿￿YOU￿￿￿￿￿￿￿￿￿谢谢大家65。