招商方案中实施细节.doc

招商方案实行中的细节完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所 在，而这一过程的一些细节问题不容忽视第一是招商队伍的组 建及招商人才的培训由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三 省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力， 节省时间和精力的特点，其中“三省”中就有一条是节约人 力由于极大限度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的 公司在人员上自然缓解了大量压力但这并不是说招商的公司就 不需要引进人才，进行队伍建设相反的，由于公司招商工作繁 杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和 团结协作的态度公司要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队 伍更应是公司发展的重中之重假如制定了非常好的招商策略，而在招商实行中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建 一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的拟定，重要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划 从公司的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1． 招商经理1人，需对本公司所在行业的市场营销有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管 理，具杰出谈判技巧和人格魅力。

2． 大区招商经理若干，分别负责公司招商大区的工作：大区经理应具有一定的招商运作经验，长于说服、鼓 励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念3． 区域协销经理若干，重要职责是协助代理商开发市场，完毕销售协销经理需人品正直，勤恳敬业，具有 较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠4． 商务助理若干，重要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等） 和会务组织等工作5． 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定针对每个公司的规模和招商策略所启动的市场范围拟定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工 作一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的规定较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应当选择在全国 范围内（特别是公司位于人才资源局限性的内地城市，更应当广纳贤才），其别人员则可在本地招聘选拔一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练同样，招商队伍组 建之后，也必须进行培训一方面，通过培训是团队了解公司的现状、产品，了解招商策略和操作环节，同时也是 进行磨合的过程针对招商的培训重要有以下几个方面：1． 公司及产品知识，以使团队成员对公司的现状有清楚的结识。

2． 沟通技巧（如接听、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感3． 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听、注意事项等）4． 招商要旨（招商策略说明及协议解读等）培训的过程事实上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实行意义重大同时，通过培训可以团 结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于公司也是受益良深古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技 巧的第一位，完全是由于招商团队的好坏是招商工作的重中之重公司若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技 巧也无处可用招商工作开始后面临许多实际的实行工作，在产品的核心概 念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计 划、准备协议文本、准备各类产品和公司的宣传资料等等，这些 都是公司自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应当说，这 些必要的准备将为招商实行打下良好的基础只有进行有效沟 通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开 展从第一篇招商广告发布下去，接到第一个征询开始，招商 进入了实际运做的阶段应当说，从“应招者”打进第一个 到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售 这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。

在这一过程 中，重要目的是吸引好的“应招者”加入到公司的体系中来，共同把产品推向市场想要吸引“应招者”的加盟， 有效的沟通显得非常重要招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的解决（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息解决（二次来函、复电、征询、商洽）-第二次 信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备 （全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接受报名、督促参会-召开会议 并签约-督促履约-收款发货在这一过程中，一方面面临的是对“应招者”信息的解决和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反 馈信息，对于第一次来电或来函，重要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，相应招者姓名、地址、电 话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和公司的基本资料（涉及公司介绍、产品介绍、招商活动 的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究在这一过程 中，不必在中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答（重要避免“应招 者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意袭击者获取一手信息）。

在“应招者”研读了有关资料 后第二次征询过程，招商部门则应当选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去 部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参与招商会议对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观公司、了解运作方案 等，以免流失“加盟商”在第二次信息回复后，对于参与招商会议的公司进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”重要关心的问 题，以便在会议过程中及时解答面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步在与“应 招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场合的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都 直接影响洽谈的结果在沟通的过程中，应当向来访者潜移默化的传递以下几点信息1． 有实力与强者合作才干更强，加盟者希望公司的力量雄厚，解除后顾之忧招商公司应当将公司长远发展的 雄心壮志告诉公司2． 有决心坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到公司推广项目的决心，用数字说明公司的力度是最 好的方法3． 有信誉一味的夸大其辞主线无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑 是双方共同发展的基础。

4． 有办法具体、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力授以鱼，更要授以渔，5． 有利益归根结底，成功的推广应当有丰厚的利润，公司的留给加盟者的利益应当十分可观公司帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴而对于加盟者的帮助应当是公司拓展产品策略的一部分，在招 商会议上，应当让“应招者”全面地了解公司的计划和环节，并配合具体的资料进行“培训式”的讲解，以使“应 招者”了解并认同公司的理念，真正打动加盟者在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，由于涉及加盟者 的第一笔保证金或货款的到位问题，公司不能由于部分实力经销商的规定而随意减少门槛或给予优厚条件注重整 体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”与“应招者”签定协议，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分 力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握经常影响签约率一般来说，招商公司应分为三步 走一、让应招者兴奋：引起应招者的爱好、激发他们极大的热情是成功的前提二、让应招者理性：让“应招 者”感受到公司的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。

三、让应招者实际：根据“应招者”的实力 和状况为其量身订做合作策略，才干真正合作长远团结协作 解决招商中常见的问题古人把取胜的因素总结 为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和 协作精神由于招商工作是一个系统工程，员工由于分工不同常 常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制导致的区域划分矛盾 等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商 更强的信心因此，“人和”才干保证卓有成效的解决招商中的 一些实际问题在招商过程中，要解决大量的信息和参与大量的谈判、 说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中经常 会碰到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完 美对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心经销商常提出的问题重要有以下几个方面：1.终端的管理和控制方法.对于终端的管控直接决定了产品的销量 因此终端管理的意义也就格外重大 一般来说 终端涉及软终端和硬终端.硬终端重要指产品陈列和销售的场合 对于硬终端管理的重要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌 形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象公司应将现有各种终端 包装品及价格报给经销商，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由公司配送部分包装宣传品，公司提出具 体包装规定，由经销商设法将终端按规定包装好。

软终端重要指终端营业员 营业员现场的推荐直接影响产品的销量  做好软终端要注意以下几个方面:必 须树立与终端长期合作的目的；以诚待人，待自己兄弟姐妹同样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一 样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待 人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完毕公司规定的终端营销任务，以销售提成形式，增长 她们的收入，达成提高销量的目的2．广告宣传问题广告宣传无疑是告之和影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用应当做好以下工作a.做好地方媒体调查：对本地媒体做进一步调查，根据目的消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合， 使产出比例平衡b.择好广告发布内容：一般来说，对产品宣传应当采用软硬结合的方式广告主打产品的USP（独特的销售 主张）加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解，从 每个角度，按不同的方式，向消费者细致而委婉地道来，达成理性购买的目的在主打产品功效之前，应提前做好 品牌广告，以1：4的比例，其后按不同的阶段，不同的时期，铺以软性文章，可分为切入篇、诱导篇和巩固篇，但 是诉求点必须与硬广告一致，达成整体的统一性和规范性。

c.据产品整体的推广策略决定广告投入：广告的投入根据产品的铺货和销售情况而定，由此避免销售和广告的 脱节，一般来说，在促销活动开展、大面积铺货的情况下应加大宣传力度d.面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：一方面摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告 接触，不在同一媒体上拼广告，你大面积投放广告品牌、功效，我只单纯小面积、小频率发布品牌，你打高空我打 低空，重点是终端截杀，加强终端促销，搞好营业员软终端工作3.促销活动的配合.a.促销活动的设计注意新奇和可操作性 对于赠品的选择应当注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增.b.促销现场的组织有序 对促销小姐要进行必要的培训 规定促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌 并对产品 知识和相关的病理知识有一定了解 还可以适当的进行劝购技巧培训.4.恶意窜货、冲货对本市场的销售渠道要经常调查清理，即时发现外来窜货，登记好编码即时上报公司，由公司协凋解决： 第一次警告，第二次取消代理资格并罚款，对于恶性窜货（大批量），一经发现，即取消代理资格并罚款。