马拉松式的谈判技巧.doc

　　　　　　　　　马拉松式的谈判　　１９９４年６月３０日在主管部门构成的项目领导小组直接领导下，由Ａ公司作为项目谈判牵头公司统一协调组织国家外贸公司及６家生产公司积极配合，统一归口联合对外，长达１０个月由多次谈判构成的进口弧焊机器人的大型谈判终于圆满地画上了句号谈判的成果是外商接受了中方提出的所有条件，并且成交价格比最初报价低３０％－５０％，比１９９２年终和１９９３年上半年未统一归口联合对外的成交价低３０％－４０％，为国家节省了大量的外汇 　一、背景材料 　弧焊机器人是一种先进的电子计算机程序控制的自动焊接设备许多土建工程需要的设备如推土铲、吊臂以及许多机电产品的制造如汽车底盘、车桥等都是由电焊厚钢板制成，要把不同形状的厚钢板按需要进行切割后再焊接，劳动强度高，工作难度大，质量规定很高国内生产始终靠人工焊接，不仅工作效率低、劳动强度大、质量得不到保证，并且人的情绪、身体状况，甚至焊接时人手颤抖的次数都会影响焊接的质量机器人可以进行弧焊和点焊操作，机器人的定位可以自动进行误差跟踪，拟定下料差尺寸的精度，发达国家早已采用机器人进行焊接国内目前还不具有这种生产能力 　在世界工业化历史上，后进国家推动本国工业化的战略虽各有特色，但都离不开技术与设备的大量进口，只要一种国家不肯长期具有进口加工制成品，特别是机电产品、出口初级产品和低水平劳动密集型产品的“比较优势”，而是但愿尽快地提高产业构造和出口产品构造，就必须走引进设备、进口技术这条道路，这比自己研制开发要节省一半的时间和资金。

建国以来，国内工业增长、构造转换和技术进步都直接受益于大规模的设备与技术引进，有分析表白工业发展与工业生产资料进口高度有关在工业产品与技术升级的过程中，国有大中型公司已较为普遍地采用引进技术和对设备进行技术改造 　 国家经贸委将新型推土机和装载机及核心零部件消化吸取项目纳入“八五”技改重点专项在技改重点专项下，湖北某推土机厂、河北某汽车起重机厂、江苏某新型机械制造厂、东北某工程机械制造厂和青海机械制造厂六家国有大中型骨干公司为了本厂的技术改造项目都迫切需要进口弧焊机械人从１９９３年８月起六家工厂或直接或通过各外贸公司就进口弧焊机器人一事分别向国外生产厂家或代理公司询价，对外商的初步报价有了大体的理解后，据此制定出各自的技改方案，进行了资金预算，获得了技改贷款 　根据国家经贸委这个技改重点专项中有数家公司均需进口弧焊机器人的状况，在国家经贸委、外经贸部的支持下，主管部门决定这次进口不采用公开招标的做法，而是确立“弧焊机器人统一归口对外项目”，由主管部有关司、进口办等各有关方面参与成立了项目领导小组，选定了某公司作为该项目对外谈判的牵头公司，采用统一谈判、分头签约的方式，协调组织了四家对外贸易公司的对外谈判和签约工作。

通过１０个月的艰苦努力，谈判获得成功，中外双方满意，中方节省了大量外汇，外方收到出口２０多台弧焊机器人的订单，以此为契机打开了中国市场 　二、牵头公司的拟定 　 前面提到的四家外贸公司是Ａ机械设备进出口公司（下称Ａ公司），Ｂ机床总公司（下称Ｂ公司），Ｃ对外经济技术合伙公司（下称Ｃ公司）和Ｄ农业机械进出口公司（下称Ｄ公司）Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ这四家公司都是国营大型外贸公司，论经营实力，谁也不比谁差，论机电产品进出口业务，哪家公司也不逊色，更何况就进口弧焊机器人一事各家公司都做了不少前期工作，外有进货渠道，内有要货厂家，根据外商的初步报价就可以进入谈判阶段，出于各自的利益没有任何一家公司乐意组织起来联合对外商谈判然而在项目领导小组的直接领导下，四家公司各行其是又是不现实的因此对外商的正式谈判还没开始之前，先进行了四家外贸公司的内部谈判因利益驱动，四家公司个个宁当鸡头，不当凤尾，离心力很强，必须使四家外贸公司凝聚在一起，形成对外的整体优势１９９３年１０月初，项目领导小组一方面对部属外贸公司Ａ公司进行说服，明确联合起来可以对外商的报价进行横向比较，避免多次进口时外商抬高价格，并通过Ａ公司同Ｂ，Ｃ，Ｄ三家公司多次协商，阐明联合对外谈判是于国家、于各公司、于各工厂均有利无害的好事，四家公司终于达到共识。

随后，四家公司就联合的具体问题又进行了商谈，为保证各公司的利益，四家公司共同商定：（１）各公司同工厂的原代理关系不变，有权同各自的客户签订委托代理合同，收取代理费；（２）由牵头公司集中各外贸公司得到的外商报价，筛选出３家－４家外商；（３）各外贸公司按合同金额的５％付给牵头公司手续费在项目领导小组的协调下，通过又一轮谈判，同年１０月中旬最后拟定Ａ公司为牵头公司 　Ａ公司成立于１９７９年，是国内第一家工贸结合的专业性大型国际贸易公司，是中国机械设备进出口集团（中设集团）的核心公司　　１９７９－１９９６年的１８年间，Ａ公司合计创汇超过１６８亿美元，出口产品遍及世界五大洲，执行进口合同１５０００项，成交总额３０亿美元，总公司年进出口经营额超过２０亿人民币，持续出口大型机电成套设备，成为国内在国际上享有一定名誉的具有雄厚实力的机电产品外贸经营公司　　Ａ公司立足于发展外向型经济，与世界上１４０多种国家和地区建立了贸易关系，在法国、德国、澳大利亚、摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、印度尼西亚、埃及、韩国、俄罗斯等２２个国家设有代表机构，在美国、德国建立了３个独资公司，在日本、泰国、智利、澳大利亚、阿联酋、意大利、新加坡和香港等国家和地区建立了１３个合资公司。

这３８个境外机构，形成了遍及世界五大洲的信息、销售、服务网络建立的行业信息网络有２００个外贸单位参与，Ａ公司先后在世界６０个国家和地区举办机电产品专业展览会或国际博览会１８０多次、国内展览会６０多次，通过展览把中外多种门类的机电产品简介给各国客户，Ａ公司已成为中国与世界各国贸易与合伙的纽带与桥梁Ａ公司的徽记和有关产品的商标已在世界主销国家和地区注册登记　　　Ａ公司的成套项目出口已形成优势１５年来共签订和执行合同１０００多份，项目８００多种，涉及能源、电工、重型矿业、通用机械等大型成套项目和交钥匙工程，形成了以火力和水力发电设备、水泥厂、玻璃厂、糖厂、造纸厂等为主的大、中型成套项目出口系列Ａ公司自８０年代初初次承建大型成套项目至今，已向巴基斯坦、孟加拉、马来西亚、菲律宾、泰国、斯里兰卡、印尼、秘鲁、智利、伯利兹、瑞典、美国、土耳其等国出口了１１台火电机组，２２４套水电机组，合计３００多万千瓦Ａ公司第一种将国内３２万千瓦火电机组打入了国际市场Ａ公司大型成套项目出口可谓硕果累累、经验丰富，赢得了国内同行的赞誉Ａ公司坚持技工贸与金融相结合，注重内外贸共同发展，整体优势得到有效的发挥Ａ公司在深圳、宁波、秦皇岛、厦门、上海等地建立了包装储运公司，在海南设立了股份有限公司和信托投资公司。

Ａ公司还和机电行业的上千家生产公司、研究院所建立了经销业务关系，形成了稳定的供货渠道 　在国际国内市场竞争日趋锋利化、剧烈化的今天，Ａ公司及时进行自我调节，发挥集团优势，实行规模经营，向国际化、实业化发展１９９４年初经国家批准组建Ａ公司集团，集团有紧密层单位３８家，其中国内公司２０多家、国外公司１６家、半紧密层单位４２家、松散层成员单位１４４家重估后集团紧密层净资产超过１０亿元人民币不仅如此，Ａ公司还投资组建了中工信托投资公司（已投入运营），成为支持机电产品的全国性信托投资公司，新成立的中设国际招标有限责任公司也已投入运营集团经营范畴已波及到机电、轻纺、化工、金融、证券、物业管理、信息征询、服务等多种领域，成为全国最大的机电产品进出口集团之一 　牵头公司拟定后，召集了各家外贸公司统一协商研究对外工作，并制定了三项原则：（１）统一归口联合对外，由Ａ公司作为此项目牵头单位；（２）进口设备在技术先进、价格优惠的前提下，尽量集中在１－２家外商公司中，为此后的设备正常运转、维修、掌握技术打下良好的基本；（３）通过进口设备，把国外先进的技术带进来，最低目的是由外商免费投资在国内建立维修站。

　　三、生产公司联合进口 　项目领导小组对各生产公司的协调工作颇费周折前面提到的六家工厂，虽都是工程机械厂，但是各厂的装备状况、技改项目都不同，焊接工件不同，需求各异，有需要进口“两手（两台机械手）一变（一台变位机）”的，有需要进口“一手两变”的，也有需要进口“一手一变”的；至于进口，有的工厂自身具有自营进出口权，虽然未获得自营进出口权的公司也有固定的外贸公司为其代理进出口，如此等等几家工厂对统一联合进口既无内在动力，又无外部压力，处在绝对离散状态但六家工厂若不积极配合，联合对外谈判主线没有也许以公司利益为纽带协调好四家外贸公司后，对六家工厂的组织联合便紧锣密鼓地开始了 　国有公司在筹划经济体制下被统管得过死，没有活力，在向市场经济转轨过程中挣脱了束缚的公司几乎无一例外地迫切规定自营进出口，联合进口对公司来说无异于重受管制因此，进口机器人靠行政力量逼迫联合显然是行不通了项目领导小组领导工厂之间的内部谈判犹如外贸公司的内部谈判，强调的是以共同的经济利益为纽带联合对外通过谈判、协调，再谈判，再协调，终于使各工厂结识到联合对外不会只给别的工厂当分母，进口价格肯定会低于各厂分头询价的底线价格，最后达到合同：（１）积极积极向外贸公司提供进口机器人的多种有关资料；（２）共同参与技术交流会，互换信息；（３）严守价格秘密。

１９９３年１１月，经国内工、贸公司之间多次谈判，基本上统一了意见，项目领导小组决定由十家大型国有工业公司和外贸公司共同参与的进口弧焊机器人的大型谈判正式开始 　 进口弧焊机器人大型国际商务谈判分三个阶段进行　　１、第一阶段：技术交流在正式举办技术交流前的准备阶段，各外贸公司分头征集各工厂对进口机器人的具体规定，例如使用地点、范畴、焊接方式、焊接工种等，再将有关机器人的综合信息通过各自的海外客户渠道转达给外商，同步以类似邀请招标的方式向生产机器人的各厂家或代理公司询价，故意对外透露信息，中方只准备同一家产品性能好、质量过硬、价格最低的外商谈判；对内则透底，准备同两家外商谈判　　１９９３年终，外贸公司得到了美国Ｃｌｏｓｅ、奥地利ＩＧＭ、瑞士ＡＢＢ、日本ＫＫＫ公司的第一次报价Ａ公司边向这四家外商发出参与技术交流会的正式邀请，一边抓紧筹办准备　　１９９４年１月底，由Ａ公司主办的，有十家中方工业公司和外贸公司以及四家外方供货商参与的大型技术交流会揭幕交流会给每个外方供货商两天时间简介公司业绩、技术水平和产品状况 　一方面发言的是奥地利ＩＧＭ公司代表ＩＧＭ公司代表一边放录像一边向谈判各方代表简介自己的公司和产品。

随着“蓝色多瑙河”的优美旋律，屏幕上浮现舞蹈画面，配合着音乐舞蹈，弧焊机器人开始操作ＩＧＭ公司代表说：“像舞蹈中身体协调运动能产生优美的诗同样，这样有节奏的、技术化的协调运动应用于机器人工作程序中，能发明出完美的加工工艺然而机器人的运动方式并不是衡量机器人焊接技术的唯一原则，精度、简易的编程、接近焊缝的性能及安全性是ＩＧＭ的工程师在过去２０近年中根据顾客的不同规定为谋求完美的解决方案而始终追求的目的ＩＧＭ公司是于１９６７年由两位工程师法兰兹·乌克尔卡和昂塞·克劳米勒创立的公司创立不久就开始设计专用焊接设备，同步也销售某些原则设备到１９７５年ＩＧＭ公司共设计并制造了８０多套焊接设备，这些设计制造工作都是在维也纳的工厂完毕的，这个工厂为公司业务的不断扩大提供了基本条件１９７５年公司迁入新厂址，ＩＧＭ将从前的两个工厂合为一体ＩＧＭ的建厂宗旨就是将公司建成一种服务型的公司，也就是常常进一步顾客，去协助顾客解决生产和组织中浮现的问题ＩＧＭ制造的机器人一般都是交钥匙工程，这样就能满足在大批量生产条件下保证高质量的规定 　“７０年代末期，ＩＧＭ公司在技术上产生了主线性的进展那时在国际。