远卓万向普通服务绩效管理框架方案.ppt

普通汽车服务绩效管理普通汽车服务绩效管理框架性方案（分报告三框架性方案（分报告三））2002年11月20日，萧山机密绩效管理绩效管理实施方案讨论稿实施方案讨论稿本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播万向集团一体化市场物流咨询项目万向集团一体化市场物流咨询项目报告说明报告说明1.由于普通汽车服务公司处于初创时期，各项工作仍在起步阶段，本报告关注的重点是尽可能详细地进行绩效管理体系的总体介绍、指标体系的详细分解，为普通公司开展有效的绩效管理提供整体思路2.本报告首先结合普通汽车服务公司的情况对绩效管理体系的KPI考评体系、计划预算体系、目标管理体系作了介绍，然后重点对普通公司2003年的计划预算大纲进行了指标分解，提出了普通公司2003年部门经理以上管理人员的KPI指标内容，并提出了实施绩效管理的思路3.绩效管理是个动态的不断改善的过程，一方面要根据不同的阶段工作重点改变考核的主要内容，另一方面，随着普通公司在绩效管理上的经验积累不断加大考评的力度和深度1© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建立绩效管理体系的目标建立绩效管理体系的目标1.规范公司目标管理，完成公司年度预算（财务目标 / 非财务目标）2.明确上下级在工作中的期望，明确个人岗位责、权、利，控制经营风险3.及时沟通、反馈，及时发现工作中的问题，及时指导帮助4.配合薪酬方案，实现考评规范化，达到公平/公开的激励5.配合员工职业生涯发展规划，实现良性晋升 / 淘汰机制2© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通绩效管理体系设计和实施的总体思路普通绩效管理体系设计和实施的总体思路公司战略公司战略•建立一体化市场物流平台设定绩效目标设定绩效目标• 短期目标• 长期目标确认绩效障碍确认绩效障碍• 人员• 资金• 流程克服绩效障碍克服绩效障碍• 人员• 资金• 流程监控与评估监控与评估• 平衡考绩表• 例外部分• 行动计划奖励与指导奖励与指导• 表现• 表扬• 承认我们如何设定方向？需要采取什么行动？我们进步了多少？什么是我们的障碍？我们鼓励了正确的行为吗？•公司总体目标分解为子目标•将各子目标分解到各职能部门和各DC，形成各部门可能的关键业绩目标•对各部门和DC可能的关键业绩目标进行筛选，形成各部门和DC的关键业绩目标•确定各部门和DC的关键业绩目标的权重本方案的工作重点本方案的工作重点业务战略业务战略•覆盖全国的连锁网络•一流的汽车零部件流通品牌•三年内销售规模达到10亿3© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved完整的绩效管理体系以完整的绩效管理体系以KPI考核结果为依据，以准确的计划、考核结果为依据，以准确的计划、预算和严格的流程执行为保障，以有效的薪资激励体系为手预算和严格的流程执行为保障，以有效的薪资激励体系为手段段业绩评估量化到部门，关键岗位考评到个人业绩评估量化到部门，关键岗位考评到个人KPIKPIKPIKPI考核体系考核体系考核体系考核体系薪资激励体系薪资激励体系计划、预算、计划、预算、流程体系流程体系权限权限/ /岗位职责岗位职责职务等级序列职务等级序列薪资等级序列薪资等级序列对位•以年薪制为核心的薪酬体系•将月薪分为固定薪金和浮动薪金两部分（职级不同，比例不同）•浮动部分根据考核结果按相应公式计算发放•将收入真正与贡献挂钩•制定公司的战略规划和经营规划•制定公司预算大纲•明确组织结构和岗位职责•对每阶段工作进行及时准确的计划和预算安排•工作中严格按照流程办事••在计划和预算的基在计划和预算的基础上，结合严格的础上，结合严格的流程执行，制订业流程执行，制订业绩指标考评体系绩指标考评体系••业绩指标考评应该业绩指标考评应该成为衡量公司每一成为衡量公司每一个员工业绩评估与个员工业绩评估与奖金发放依据的权奖金发放依据的权威制度威制度4© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved员工绩效管理程序包括四个环节员工绩效管理程序包括四个环节：：计划、、评价和计划、、评价和激励激励计划计划计划计划绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理§制定季度考核指标、目标§由主管与员工填写§季度KPI计划表§定期沟通，提供解决问题的指导和帮助§根据实际情况调整目标§对作出的工作进行总结，评价§制定下一个季度的目标§提出改进计划§计算提成、奖金§提出晋升、个人发展、工资、调整建议激励激励激励激励评价评价评价评价§二级考核，明确管理层级§管理者与员工深度参与§评价结果可以用比例作为控制参考§半年度进行管理者360度评估5© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved远卓根据普通的业务战略和业务模式的特点，对公司总部远卓根据普通的业务战略和业务模式的特点，对公司总部和和DC等不同层面提出了相应的绩效管理建议等不同层面提出了相应的绩效管理建议•普通正处创业阶段，成长的速度和质量之间的协调统一是成功的关键因素•大型连锁仓储销售的业务模式特点，需要迅速形成规模优势才能立稳脚跟，物流管理是业务效率的关键•整体运作需要以物流管理为中心的管理信息系统的支撑•公司总部是投资中心，DC是利润中心业务战略和业务模式特点业务战略和业务模式特点•在公司总部和各DC均使用KPI考评指标对部门业绩进行考核和管理•首先在公司总部和DC主要负责人开始实施KPI绩效考核体系•准确的计划/预算体系和流程制度是绩效管理体系得以顺利实施的前提•与业绩考评挂钩的薪资/激励体系是绩效管理体系得以顺利实施的保障绩效管理体系初步建议绩效管理体系初步建议•通过绩效管理体系的设计引导公司顺利完成创业过程，实现公司战略目标•关键业绩指标应当围绕创业时期的速度与质量为中心，并根据实际的进度进行动态调整和修正•公司总部的指标内容：战略滚动计划，供应链管理，DC布局，主要业务流程•总部职能部门的指标内容：整体网络的运作状态跟踪，业务流程的跟踪和完善•DC的指标内容：所在地终端网络的发展；产品的组织和配送；经济指标中现金流控制是关键•绩效管理体系应当易于实施，数据易于获得绩效管理体系设计要求绩效管理体系设计要求6© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPIKPI考评体系考评体系§KPIKPI考评体系总体介绍考评体系总体介绍§KPI考评指标的制定和评分方法§KPI考评体系的一般程序§预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程——目标管理体系§2003年普通公司主要管理岗位的KPI指标和实施考核的建议7© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPI 考评体系的定义和基本功能考评体系的定义和基本功能三三 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 •定 量 地 实 现 绩 效 考 核•反 映 随 时 间 进 步 的 情 况 分分 析析 、、 计计 划划 •分 析 工 作 的问 题 •计 划 工 作 的 重 点 汇汇 报报 、、 指指 导导 •向 上 汇 报 的 重 点 •向 下 指 导 的 方 向 KPI(Key Performance Indication)考评体系定义考评体系定义ü是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统ü能使管理层从最关键的指标去把握业绩的好坏，并尽可能地使考评结能使管理层从最关键的指标去把握业绩的好坏，并尽可能地使考评结果定量化果定量化ü是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提升业务水平升业务水平KPI— — Key Performance Indicator，即 “ 关键业绩指标 ”8KPI考评体系是全套企业管理程序的重要环节之一考评体系是全套企业管理程序的重要环节之一 战战 略略 规规 划划　　　　　　 经经 营营 计计 划　划　　　　 　　 KPI KPI 考评体系考评体系每年或必要时　　　　　 每常规考核期（如每季度）　 　每常规考核期（如每季度）经营计划经营计划完成公司经营预算经营预算签订业绩合同业绩合同并根据目标评估业绩评估业绩制定财务预算财务预算财务计划财务计划公司战略公司战略财务预算流程制定关键关键业绩指标业绩指标经营计划流程9© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved基于基于KPI考评体系设计的业绩合同是高层管理的有力工具考评体系设计的业绩合同是高层管理的有力工具总裁主管DC的副总裁DC总经理DC副总经理(主管DC下各区网点)专营店管理人员基层人员总部职能部门领导业绩合同合同签订可选择做与不做不做业绩合同业绩合同业绩合同业绩合同业绩合同DC职能部门经理部门职员业绩合同业绩合同部门职员10© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPI考评体系的三大环节考评体系的三大环节•与KPI考评结果挂钩计算薪酬、季度奖、年终奖•制定员工激励方案•支持对员工的培训工工 作作要要 点点 负责人负责人•普通高层及中层经理、人事部•普通高层、人事部 KPIKPI指标确定指标确定 •KPI考评实施流程及沟通流程•KPI评分流程•普通各级人员、人事部、信息中心•依据三个判断依据选择 各职位的KPI考评指标 –对公司价值/利润的影响程度 –指标计算的可操作程度 –该岗位对指标的可控程度 制定激励与制定激励与培训方案培训方案考核过程考核过程11© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为了通过为了通过KPI考评体系对各部门工作进行管理，必须有相应考评体系对各部门工作进行管理，必须有相应的薪酬激励体制作为有效的调控工具的薪酬激励体制作为有效的调控工具•以年收入为薪酬规划对象的薪资设计模式，将年收入中的一部分以浮动工资的方式发放•浮动工资金额与员工实现的业绩情况挂钩，在固定基数的基础上根据KPI考核的结果进行调整•业绩评估应当是以定量的评估指标为主，作为过渡，可以采用定量指标和定性指标结合的方式，但定性指标需要按照不同程度使之量化绩效评估结果决定浮动收入绩效评估结果决定浮动收入举例举例固定工资浮动工资浮动工资特殊奖励薪资总额福利津贴绩效评估绩效评估12© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为保障关键业绩指标评分能够全面而准确的反应工作业绩，为保障关键业绩指标评分能够全面而准确的反应工作业绩，必须建立完善的数据采集系统必须建立完善的数据采集系统•通过对数据的采集、分类和分析，寻找和确定各考核对象的关键业通过对数据的采集、分类和分析，寻找和确定各考核对象的关键业绩指标值，并在最终评估时给出可靠的数值绩指标值，并在最终评估时给出可靠的数值•所有的考核指标的数据来源应该一致所有的考核指标的数据来源应该一致KPIKPI考核指标评分考核指标评分数据分析数据分析数据采集数据采集数据的获取形成考核评分数据分类数据分类13© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为保障及时有效的考核工作，需要事先明确考核数据的来为保障及时有效的考核工作，需要事先明确考核数据的来源，并指定专门部门负责数据的采集、分析和汇总源，并指定专门部门负责数据的采集、分析和汇总原始资料采集原始资料采集可控的数据资料是顺利执行考核流程的数据基础成本费用工作进度计划完成收入/收益订单完成进度市场开发进度投资预算回款财务核算举举 例例原始资料分析原始资料分析形成业绩考核流形成业绩考核流程中的可控点程中的可控点14© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved高度重视高度重视 大力推动大力推动中层管理者/被考评部门充充 分分 沟沟 通通 彼彼 此此 理理 解解相相 互互 配配 合合高层管理者中层管理者/被考评部门中层管理者/被考评部门……绩效管顺理体系利实施高层管理者的高度重视是绩效管理体系得以切实实施的基高层管理者的高度重视是绩效管理体系得以切实实施的基础，上下层间的充分沟通和部门间的相互理解、配合是绩础，上下层间的充分沟通和部门间的相互理解、配合是绩效管理体系得以顺利实施的必要条件效管理体系得以顺利实施的必要条件15© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPIKPI考评体系考评体系§KPI考评体系总体介绍§KPIKPI考评指标的制定和评分方法考评指标的制定和评分方法§KPI考评体系的一般程序§预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程——目标管理体系§2003年普通公司主要管理岗位的KPI指标和实施考核的建议16© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPI考评体系通过将公司整体战略目标转换成具体的部门考评体系通过将公司整体战略目标转换成具体的部门目标，帮助经理层对各部门进行有效管理，从而实现公司目标，帮助经理层对各部门进行有效管理，从而实现公司整体业绩的最大化整体业绩的最大化•对公司价值/利润的影响程度大•指标计算可操作•该职位对指标基本可控•为了明确指标重点，个数不宜过多 战略决策层决策支持层决策执行层123ABCDEFabcd关键业绩指标由上至下层层分解关键业绩指标由上至下层层分解关键业绩指标的特征关键业绩指标的特征17© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved§KPI考评指标的评分等级：1分 2分 3分 4分 5分§完成目标达到100％，则评分得分为4分§以定量指标为主，作为过渡，可以采用定量指标和定性指标结合的方式，但定性指标需要按照程度使之量化§依各指标的重要性设定权重，最终的考评分是加权平均值§实行180度考核（上级对下级，部门对部门）§以“看得见、摸得着、努力能实现”为指导原则§KPI考评指标是对公司、部门（事业部）价值/利润影响程度最大的指标，一般为3-5个，最多不超过6个 §KPI考评指标是可操作的§KPI考评指标是员工通过努力可达到的§KPI考评指标应根据不同职位、业务特点和员工职级/能力大小而区别制定，确保该职位对指标可控KPI考评指标的确定原则考评指标的确定原则§保障公司利益为先§保证对员工客观、公正的评价指标选择指标选择指标选择指标选择评分原则评分原则评分原则评分原则总体前提总体前提总体前提总体前提18© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标分解、指标稳定、执行者可控和量化描述是目标分解、指标稳定、执行者可控和量化描述是KPI指标指标设计时应把握的要点设计时应把握的要点个人和部门的目标由公司的整体战略目标分解达到，与其联系紧密。

促使员工以全局的观念来思考问题指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动指标的执行情况对于被考核人来说应该可控制关键指标应当简单明了，容易被执行、接受和理解对关键业绩指标的完成情况要进行量化描述，可以对每一KPI指标建立五分制的“KPI定义指标表”目标分解目标分解指标稳定指标稳定执行者可控执行者可控量化描述量化描述KPI KPI 指指 标标 设设 计计 要要 点点19© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPI考评指标分效益类、营运类和组织类三大考核方向考评指标分效益类、营运类和组织类三大考核方向•体现公司创造的价值的直接财务指标•全面衡量创造股东价值的能力•资产盈利效率•现金获得能力•盈利水平•投资资本回报率•自由现金流•利润总额/税息前利润效益类效益类营运类营运类组织类组织类界定界定 考核目的考核目的 类别细分类别细分 举例举例•实现公司价值增长的重要营运结果与控制变量•实现积极健康的工作环境与公司文化的人员管理指标•衡量利用最有效的营运杠杆，确保战略及财务目标完成的能力•衡量推动企业价值观建立与人员组织竞争力的能力•成本控制•收入管理•资产投资管理•进度管理•科研管理•岗位设置与聘用•考核培训与培养•薪酬福利•员工总数 •培训覆盖率•员工满意度•部门管理费用•市场份额•实际资本支出与市场预算差异•产量计划完成率•科技进步贡献率20© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPI指标体系设计的步骤，体现了公司总体目标普通分解的指标体系设计的步骤，体现了公司总体目标普通分解的过程，也是公司上下级之间沟通的过程过程，也是公司上下级之间沟通的过程制作考核表单制作考核表单和考评制度和考评制度关键业绩指标关键业绩指标量化描述量化描述确定关键业确定关键业绩指标数值绩指标数值确定关键业确定关键业绩指标项目绩指标项目制定公司各制定公司各级计划预算级计划预算确定公司总确定公司总体目标体目标•每年末，由董事会和经理层共同讨论确定下一年度公司的整体战略目标•在公司战略的指导下，对整体目标进行初步的分解，从公司的总体目标出发，考虑实现目标的关键成功因素•从总体目标和关键成功因素出发，考虑各个部门应当如何支持和保证各因素的实现•从指标的重要性、可考察性和执行者可控性三方面评价，选择关键业绩指标并确定相应权重•每年末，召开高层经理会议，讨论下一年度的预算大纲•各部门根据公司预算大纲制定各部门的计划和预算•汇总各部门预算，经理层最后确定各部门计划预算，并调整确定公司整体计划预算•根据已经制定的工作计划和资金预算，结合业绩期望，确定各项指标应当达到的目标值，即确定评分标准•确定资料来源部门•对每一个被考评部门，汇总该部门所有的考评指标和评分标准，建立部门业绩考评表•制定确保 KPI考评体系顺利实施的相关制度文件和流程文件•确定业绩考评的评价角度•对关键业绩指标和落实的指标值，建立五分制的“部门KPI考核定义表”21© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业绩合同制定程序中，上下级业务单位间的职责分配业绩合同制定程序中，上下级业务单位间的职责分配制定公司战略和年度预算，设定总体目标制定总部部门战略，年度预算与整体目标对KPI考评指标和业绩合同的初步意见制定DC战略，年度预算与整体目标对KPI考评指标和业绩合同的初步意见制定DC部门整体目标及预算对KPI考评指标和业绩合同的初步意见制定中层以上管理者的KPI考评指标和业绩合同样板，并提供少数部门经理的业绩合同样板示例分解部门整体目标至各个KPI考评指标分解DC整体目标至各个KPI考评指标分解DC部门目标至各个岗位的KPI考评指标中高层管理者业绩合同初稿（KPI考评指标与目标值）与中高层管理者签订业绩合同反馈意见制定并与总部部门经理签署业绩合同反馈意见制定并与DC部门经理签署业绩合同反馈意见分解总公司整体目标至各KPI考评指标　　　　协商签定业绩合同协商签定业绩合同　　　　　　制定业绩合同样板制定业绩合同样板设定权重设定权重量化目标量化目标发展战略及发展战略及年度经营计划年度经营计划选择考核指标选择考核指标按总公司年度预算确定KPI考评指标目标值按DC部门预算确定KPI考评指标目标值按DC预算确定KPI考评指标目标值按总部部门预算确定KPI考评指标目标值DCDC部门部门DCDC总部部门总部部门公司总部公司总部/ /总裁总裁责任方责任方22© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业绩合同制定流程中，横向的职能分工（以业绩合同制定流程中，横向的职能分工（以DC总经理为总经理为例）例）•审核批准－副总经理，职能部门经理人员，DC总经理/副总经理•审核批准－副总经理，职能部门经理人员，DC总经理/副总经理•发起－副总经理，职能部门经理人员，DC总经理/副总经理•协助各级部门确定目标值•提供和督促下级财务部门提供确定目标所需的数据•协助各级部门确定目标值•反馈意见和认同•提供意见•提供意见•提出考核办法•制定职能部门全体人员、DC总 / 副总经理、DC下属部门经理业绩合同•收集、汇总业绩合同　　　　协商签定业绩合同协商签定业绩合同　　　　　　制定业绩合同样板制定业绩合同样板设定权重设定权重量化目标量化目标发展战略及发展战略及年度经营计划年度经营计划选择考核指标选择考核指标销售部销售部总裁总裁财务部财务部物流部物流部办公室办公室DCDC总经理总经理•参与讨论并认同•签订业绩合同•协调推动签订过程责任方责任方•提供意见23© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•完成目标额120%以上•完成目标额100% •完成目标额80% •完成目标额70%•完成目标额60%或以下KPIKPI考评指标的计算方法考评指标的计算方法——KPIKPI评分分值定义评分分值定义实际完成情况•相当于目标120%以上•相当于目标100%•相当于目标80%•相当于目标70%•相当于目标60%以下B、定性指标A、定量指标实际完成量分值•很好：5分•良好：4分•正常：3分•不足：2分•很差：1分描 述5分4分3分2分1分24© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved远超目标远超目标5超过目标超过目标 4达到目标达到目标 3远低目标远低目标 1低於目标低於目标2定量定量KPI指标指标销售收入销售收入34.531.528.5达标3027例例1实际: 32KPI得分: 32-31.534.5-31.5+ 4 = 4.16例例2实际: 29KPI得分: 29-29.5 30-28.5=2.673-定性定性KPI指标指标例例1 实际:介于5分和4分之间KPI得分:4.5例例2 实际:介于2分和1分之间KPI得分:1.5评分标准评分标准加盟店开发加盟店开发完成率完成率 提前完成开发计划且质量超出原有规划，费用有赢余完成年初开发计划，质量超出原有规划，费用不超出按时、按质完成年初制定的开发计划，费用不超出严重落后于年初开发计划或费用超出20%未完成年初开发计划或费用超出20%远超目标远超目标5超过目标超过目标 4达到目标达到目标 3远低目标远低目标 1低於目标低於目标2定性指标可以取整定性指标可以取整或半分或半分评分标准评分标准KPIKPI考评指标的计算方法考评指标的计算方法————对定量指标，在评分时可以尽量折算对定量指标，在评分时可以尽量折算定量指标尽量折定量指标尽量折算，算，取小数取小数2位位举例举例25© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPIKPI考评指标的计算方法考评指标的计算方法————对较主观的定性指标对较主观的定性指标, ,如关于满意度的考核结果，来自于对被考核人周围如关于满意度的考核结果，来自于对被考核人周围人员的调查人员的调查用用户户下下 属属被考核人被考核人上上 级级相相关关部部门门满意度综合评价满意度综合评价1． 综合性强，集中了多个角度的反馈信息 2． 信息质量可靠3． 通过强调团队和内部/外部顾客，推动了全面质量管理4． 从多个人而非单个人那里获取反馈信息，可以减少偏见对考核结果的影响 5． 从员工周围的人那里获取反馈信息，可以增强员工的自我发展意识全视角考评全视角考评26© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPIKPI考评体系考评体系§KPI考评体系总体介绍§KPI考评指标的制定和评分方法§KPIKPI考评体系的一般程序考评体系的一般程序§预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程——目标管理体系§2003年普通公司主要管理岗位的KPI指标和实施考核的建议27© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved运用运用KPI考评体系进行考核的步骤考评体系进行考核的步骤实施实施奖惩方案奖惩方案沟通结果沟通结果决定奖惩决定奖惩自我总结自我总结交流沟通交流沟通收集收集业绩数据业绩数据•考核期末，人力资源部负责按各部门业绩考评表上的资料来源收集数据•人力资源部依据“部门KPI考核定义表” 计算各项关键业绩指标分值，并依据各项指标的权重计算该部门综合KPI分值•被考评部门对本考核期工作进行小结，并对KPI考核中的问题进行解释•部门经理以上员工应提交书面工作总结•由直接上级与部门经理进行个别交流•听取意见和对初步考核结果的陈述并初步决定奖惩方案•部门经理和部门内员工交流后，初步定下部门内员工奖惩方案•每年末，由总经理主持召开高层经理决策会议，决定各部门负责人及该部门的奖惩方案，并审批通过部门内员工的奖金分配方案•人力资源部记录并实施奖惩结果，撰写各部门本年度的考核报告，并存档•由直接上级通知下级员工最终奖惩方案，并进行必要的沟通28© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通普通 KPI 考评流程建议考评流程建议流程文件编号组织考评培训流程考评流程本流程共 页第 页生效日期:责任方备注流程协调控制部门：人力资源部总责任人：人力资源部经理制订人:审核:签署:总经理/副总部门业绩考评评分表财务数据等各种考核数据部门业绩考评汇总表部门自我总结奖惩建议方案（奖惩建议应根据年初制定的奖惩规定撰写）汇总奖惩建议方案人力资源部根据权限表按权限规定对各部门进行业绩考评人力资源部各部门人力资源部考核数据与被考核部门经理进行沟通编写奖惩建议方案汇总奖惩建议方案被考核部门考核人与被考核部门人力资源部经理计划与小结汇总统计考评结果建立各部门业绩考评表部门自我总结29© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通普通 KPI 考评流程建议考评流程建议 （续）（续）流程考评流程流程文件编号本流程共 页之第 页生效日期:责任方备注流程协调控制部门：人力资源部总责任人：人力资源部经理制订人:审核:签署:副总经理和被考核部门人力资源部各部门实施奖惩汇报通知考评结果和奖惩方案并进行充分沟通人力资源部总经理人力资源部备案总经理/副总考评结果和奖惩方案撰写各部门本年度的考核报告高层经理决策会议修改确定奖惩方案人力资源部30© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPIKPI考评体系各阶段中对公司人员的要求考评体系各阶段中对公司人员的要求•每季度部门业绩和与员工个人业绩汇总•部门间协调工作•确定KPI评分（上下级之间沟通，指出业绩和不足，最终达成共识）•各部门按照下季度的工作目标与计划开展工作•人事部（办公室）根据公司年度经营计划与预算，组织制定KPI指标和打分标准，并确定季度奖系数•在与被考核人进行充分沟通，得到被考核人的确认及公司总经理批准之后正式实施KPI考评体系•每位被考核人了解本部门目标，个人的KPI指标和相应目标•被考核人签订业绩合同•考评期初，被考核人提出考评期工作计划（由直接上级安排考评期的工作）•被考核人根据计划和相应目标执行工作•每月部门业绩和被考核人个人业绩的汇总•每月工作结果分析（上下级之间沟通）•信息中心负责公司中、高层经理和各部门KPI考核数据的汇集•考评期末，人事部/信息中心协助做本期的KPI指标汇总并填写每个被考评人的KPI考评表•被考核人同时填写自我评定表•上下级之间就季度KPI分值进行沟通•公司组织部门以上经理召开季度经营总结会议，总结本季度的经营情况，并制定下季度工作的具体安排•按KPI得分发放季度奖要求要求结果结果季度奖金结算季度奖金结算年终考评年终考评和奖金结算和奖金结算季度考评季度考评KPIKPI考评期中考评期中KPIKPI考评期前考评期前KPI KPI 考考 评评 期期 末末* 假设考核期为一个季度•人事部根据季度奖计算公式计算并发放当期奖金•上下级之间就奖励情况进行沟通•人事部负责汇集公司中高层经理和各部门的季度KPI考评分值,平均后形成年度KPI分值•填写KPI考核表相关部分•被考核人同时填写本年工作自我评定表•上下级之间就已形成的年度KPI分值进行沟通•按KPI得分发放年终奖金•确定人员的提升/调离/降职等职位变动方案•相应的确定下年度人员培训计划31© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在业绩合同考核期内要对完成情况进行连续跟踪或者经常在业绩合同考核期内要对完成情况进行连续跟踪或者经常性的定期跟踪性的定期跟踪公布结果公布结果分析及统计结合分析及统计结合定期收集数据定期收集数据主要工作•采集量化指标的考核期完成数据（包括量化的定性指标）•完成情况与分配到各考核期的目标值进行比较•向上、向下通报本考核期业绩完成情况•分指标表扬超额完成单位和鞭策未达标单位•人事部（办公室）、财务部、信息中心•总部人事部（办公室）•DC•总裁、各DC总经理及人事部（办公室）负责单位32© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved《《KPIKPI考评指标报告》是高层领导决策的数据来源之一考评指标报告》是高层领导决策的数据来源之一主要工作•KPI清单•财务部•人事部（办公室）•相关业务部门•信息中心•KPI系统的输入输出接口设计•KPI定期及不定期报告供高层决策者使用或向内外有关部门提供数据信息技术部门根据KPI原始数据来源和使用人需要设计并完成数据输入/输出信息中心在相关部门的帮助下设计KPI报告高层领导根据业务需要制定KPI指标清单定期输出KPI报告至使用人 参与人 输 出•高层领导根据管理的需要选择KPI并列成清单•总裁•财务经理•人事经理•办公室经理•相关部门（财务、人事部）解释KPI清单，明确KPI的计算和分析方法以及原数据来源•信息中心辅助设计KPI的报告格式•KPI解释清单•KPI报告模板•信息中心根据原始数据来源和使用者需求，完成数据取得和输出的接口设计•完善系统安全和授权措施，保证系统的保密性•信息中心•所有相关部门•定期或按要求不定期的将KPI报告提交至使用人•信息中心33© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved信息中心提供业绩合同中的各项信息中心提供业绩合同中的各项KPI值，作为人事部填写值，作为人事部填写KPI考评表的基础考评表的基础•成品业务群•销量•现金成本•管理费用•投资额•公司•ROIC=•净利=•公司总裁•财务类指标•ROIC=•净利=原始数据 管理信息系统KPI报告输入KPI报告输入业绩合同•业绩合同•KPI类别 KIP 权重 目标效益类营运类组织类•处理原始数据•计算KPI•分析KPI数据•将KPI数据和分析结果按要求输出34© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根据业绩合同完成情况进行年终考评，与考评结果挂钩制定根据业绩合同完成情况进行年终考评，与考评结果挂钩制定相应的激励和培训方案相应的激励和培训方案主要工作•将各层级的本年度业绩考核结果由下至上汇总•被考核人对本年工作进行小结人力资源部汇总各奖惩方案编写公司总体奖惩方案•总经理召开公司年度经营总结会•人事部根据年度KPI考核结果计算奖金数额，制定奖惩方案•由直接上级通知下属经理奖惩方案，双方沟通并就奖惩决定达成共识•总经理单独决定副总级管理人员的奖惩•人事部负责实施奖惩决定•人事部撰写考核对象本年度的考核报告，并存档•总裁•各DC总经理•总部职能部门经理•人事部（办公室）•总裁•各DC总经理•总部职能部门经理参 与 人确定奖金数额和确定奖金数额和固定工资涨幅固定工资涨幅实施奖惩决定实施奖惩决定年终业绩考核年终业绩考核•总裁•各DC总经理•总部职能部门经理•通过考核结果，发现经营中的问题，上下共同探讨解决方案•以本年度的考核结果为依据，制定下年度的人员培训和提升/任免等激励机制探讨经营问题探讨经营问题和解决方案和解决方案制定员工的激制定员工的激励和培训方案励和培训方案•人事部（办公室）•总裁•各DC总经理•总部职能部门经理35© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目的：目的：在KPI考核的基础上，对部门经理级干部本年度的工作绩效作全面总结，决定年终奖惩方案参加者：参加者： 总经理、副总经理主持者：主持者： 总经理会议时间：会议时间： 半天至一天总公司经营业绩审核会议题：总公司经营业绩审核会议题：•总结本期间公司及各DC的工作成果•以KPI考核结果为基础，对部门经理本期间的工作绩效进行全方面的总结•充分讨论各部门本年度的工作，讨论本年度各部门间的协作，协调各部门间的矛盾•确定本年度各部门经理具体奖惩方案和下年度各位经理的工资调整幅度•讨论需要改善工作业绩的经理个人发展问题总经理单独决定副总级管理者的奖惩人力资源部汇总奖惩方案上报公司董事会审批后执行人力资源部汇总奖惩方案上报公司董事会审批后执行召开总公司经营业绩审核会，确定年度奖惩方案召开总公司经营业绩审核会，确定年度奖惩方案经营业绩审核会内容经营业绩审核会内容36© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved决定奖惩之后，由直接上级与被考核人单独交流奖惩决定决定奖惩之后，由直接上级与被考核人单独交流奖惩决定•通报奖惩决定•进行必要的沟通•被考核人直接上级•被考核人•约半小时目目 的：的： 参加者：参加者：时时 间：间：交流沟通程序：交流沟通程序：• 直接上级向被考核人通报奖惩决定• 回答被考核人可能提出的问题• 双方就奖惩决定达成共识确保被审核人受到公正的奖惩，确保上级领导清楚的掌握部门工作情况37© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedKPIKPI指标指标 权权 重重 KPIKPI综合得分综合得分 得得 分分对对KPIKPI得分的简要评价得分的简要评价: :中高层经理年度考核报告中高层经理年度考核报告姓 名填表时间部门/DC职 务总经理意见：总经理意见：签 名：日 期：举例举例人事部负责实施奖惩决定，撰写各考核对象本年度的考核人事部负责实施奖惩决定，撰写各考核对象本年度的考核报告并存档报告并存档38© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业绩考核的结果业绩考核的结果(9-block)将作为人员变动的根本依据将作为人员变动的根本依据高 中 低业绩不佳业绩不佳者者给予警告，提供有针对性的发展支持中坚力量中坚力量计划下一步的提拨，并提出专门的发展指导表现尚可表现尚可考虑发展失败者失败者淘汰出局超级明星超级明星规划多重快速发展步骤，确保有足够的薪酬表现尚可表现尚可保留原位•可简单地描述为“有能力晋升二级”•可明确地包括诸如领导能力、智力、价值观等特有品质经常使用硬性等分，以使每个分类都达到一定的百分比•超级明星超级明星 10-15% 10-15%•中坚力量中坚力量 25-30% 25-30%•表现尚可者表现尚可者 25-40% 25-40%•业绩不佳者业绩不佳者 15-25% 15-25%•失败者失败者 5-10% 5-10%低 中 高•基于业绩评估打分，A/B/C或五分制•强调结果/成就业绩表现业绩表现能能力力潜潜力力中坚力量中坚力量进入下一个发展机会-学习能力-思维能力-解决问题-影响能力-团队意识-管理意识39© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPI考评体系§预算大纲、计划预算体系预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程——目标管理体系§2003年普通公司主要管理岗位的KPI指标和实施考核的建议40© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved公布预算方法公布预算方法提供预算编制方案公布预算编制的手续和表格KPI考核指标的确定，建立在目标管理和准确的计划和预考核指标的确定，建立在目标管理和准确的计划和预算的基础上算的基础上制订预算大纲制订预算大纲分析当年业绩展望来年目标经营目标分解公布预算大纲公布预算大纲企业总体目标部门目标要求制定部门预算制定部门预算根据部门目标与预算编制方法进行部门预算修改预算方案修改预算方案根据沟通结果修改部门经营计划与预算预预算算委委员员会会职职能能部部门门预算委员会应对部门预算编制给予充分的指导分析预算提案分析预算提案汇总平衡总预算，发现预算偏差以双向沟通与会议的方式讨论部门经营计划与预算预算总报告预算总报告复查、批准、编制预算总报告发布预算总报告，确定部门KPI考评值41© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved预算大纲预算大纲——目标性的界定指标目标性的界定指标预算大纲是公司发展战略的年度工作重点的落实预算大纲是公司编制经营计划和财务预算的指针作用作用预算大纲应由所高层管理者团队共同制定预算大纲确定后，公司经营管理层将根据预算大纲对组织编制公司的经营计划和财务预算编制编制方式方式编制编制依据依据预算大纲应当是公司未来计划期经营目标以及重大经营策略的规划和控制目标去年的统计数据42© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved公司整公司整体目标体目标财务目标财务目标非财务目标非财务目标收入目标成本目标费用目标税收目标利润目标市场目标服务目标人才目标开发目标。

公司总体的经营管理目标被详尽地描述为财务目标和非财公司总体的经营管理目标被详尽地描述为财务目标和非财务目标二大类，便于理解和执行，构成了公司的预算大纲务目标二大类，便于理解和执行，构成了公司的预算大纲预预预预算算算算大大大大纲纲纲纲43© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved财务财务目标目标国内采购产品收入国际采购产品收入加盟收入服务收入•净资产回报率•利润收入目标成本目标税收目标利润目标其他收入目标产品收入目标作业成本目标采购成本目标营销费用目标管理费用目标财务费用目标流转税目标其他税负目标经营管理目标的分解一：财务目标经营管理目标的分解一：财务目标•销售额费用目标贴牌产品收入集团公司产品收入投资目标44© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved市场占有非财务非财务目标目标•内部满意度•品牌影响•客户满意度•管理改善达成市场目标服务目标人才目标研发目标渠道网络反应速度客户投诉处理客户投诉率配送准确度员工流动人均培训时间渠道网络品牌影响员工满意度质量目标安全目标经营管理目标的分解二：非财务目标经营管理目标的分解二：非财务目标……45© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved预算大纲与公司经营计划、财务预算预算大纲与公司经营计划、财务预算预算大纲计划预算功能计划功能预算部门计划部门预算收入目标成本目标利润目标市场目标服务目标人才目标研发目标在时间、职能两个纬度的展开落实计划预算大纲的总体目标≤ ∑46© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•计划预算体系能对企业的总体经营资源做出合理的安排•计划预算体系可以帮助企业实现目标管理•计划预算体系可以是公司战略目标进行分解的过程•计划预算体系能够协调组织各部门的工作•计划预算体系能帮助获得一个评估管理者实际业绩绩效的基本标准经营计划、财务预算的目的和作用经营计划、财务预算的目的和作用47© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在编制预算大纲的基础上，公司进一步编制经营计划和财务在编制预算大纲的基础上，公司进一步编制经营计划和财务预算，把经营目标进一步细化到各个考核期和各个部门预算，把经营目标进一步细化到各个考核期和各个部门部门部门部门部门部门部门部门部门•收入预算•直接成本费用•市场开发费用•行政管理费用•所得税•模拟资产负债表•模拟现金流量表财务预算财务预算•销售执行计划•市场开发计划•客户满意度•行政计划•人力资源计划•……经营计划经营计划协调与相互融合协调与相互融合•管理者统一承担达成计划预算目标的责任•一般跨度是一年至三年，可滚动编制•预算提案由比预算者权威更高的人修改和审批，最后应由公司董事会通过•实际的业绩要定期与预算作比较，对偏差要做出解释和分析•总体战略目标•战略目标在时间上的展开•战略目标在部门之间的分配计划预算大纲经营计划用计划方式表达，预算的制定往往从计划开始财务预算用财务指标表达，是计划的货币化体现方式计划和预计划和预算必须协算必须协调制订调制订48© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved制定经营计划和财务预算是在执行层面进行战略资源和战制定经营计划和财务预算是在执行层面进行战略资源和战略目标平衡的细化过程略目标平衡的细化过程公司经营战略规划和年度预算大纲公司经营战略规划和年度预算大纲战略资源分析制定经营计划制定相应的财务预算•在执行层面展开战略目标•在执行层面平衡战略资源49© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved*部门*部门*部门*指标*指标*指标*指标*指标 ** 万元** %** %** 万元** 万元财务指标非财务指标非财务指标财务指标财务指标经营计划和财务预算把预算大纲的总体目标分解到各个部经营计划和财务预算把预算大纲的总体目标分解到各个部门，并按照计划期进一步展开门，并按照计划期进一步展开50© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•销售计划•销售网络建设计划•DC部门建设计划DCDC作为利润中心，应如何考虑自己的经营计划和资源配置作为利润中心，应如何考虑自己的经营计划和资源配置•内部人员配置•物流外包（整个产品/服务的价值传递过程中的外包环节，服务商选择，按照营业收入目标的外包成本）•DC在内部资源不足条件下何种人员需要招聘和培养，及其费用估算；•是否愿意采用在公司内调节人力资源的方式，内部结算方式与成本的估算；•DC对固定资产的投入计划•其他经营计划经营计划经营计划经营计划资源配置资源配置资源配置资源配置预算预算预算预算•费用成本计划（材料、人工、外包以及其他费用）•流程改进等活动带来的费用支出和投资•人力资源费用•其他预算费用开支51© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved职能部门应如何制定各自的工作计划与预算职能部门应如何制定各自的工作计划与预算•工作计划（按照职能划分的目标落实）•部门建设等其他非财务指标•内部人员配置•在内部资源不足条件下何种人员需要招聘和培养，及其费用估算；•其他经营计划经营计划资源配置资源配置预算预算•成本费用计划（与工作直接相关的成本投入和与部门建设相关的费用投入）•其他预算费用开支52© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各部门结合目标制定经营计划与资源配置各部门结合目标制定经营计划与资源配置•财务目标•本职能部门的重大项目•营业收入•利润•积累性目标•成本类目标•非财务目标•市场份额•部门人数控制•部门制度建设•部门资料管理举例举例经营计划资源配置由各部门来编制计划目标53© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标制订的难度（历史数据的匮乏、对未来的不确定性）某些目标不好量化不可预见费用的预算有人将计划预算当成游戏计划预算修改没有规章高层管理人员不重视预算检查部门成为公敌打分随意，不严谨预算制订和执行也许存在一些这样的困难预算制订和执行也许存在一些这样的困难54© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved预算委员会由高层直接领导预算委员会在预算制订中应给予编制部门有力的编制指导会计将成本分摊到发生费用的部门，费用的支出依权限由该部门主管决定预算在执行上是硬性的，除非特殊情况发生对预算要定期的检查和及时修改预算控制的一些要点预算控制的一些要点55© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1 1月月3 3月月9 9月月1212月月6 6月月示意示意年度预算实际业绩微调下月度预算月度预算微调月度预算微调•通过月度预算的微调，可以在实际业绩与预算发生差异时，较为迅速的调整日常经营活动，以保障其按照预算顺利执行。

半年度预算调整半年度预算调整•在每半年度结束时，应当对年度预算进行调整，重新审视宏观政策、行业趋势、竞争者动态、需求变化、内部资源变动等相关因素•通过预算的阶段性调整，用一个可以争取的目标不断的引导公司各个部门调整经营活动，最终实现公司预算目标根据公司实际经营情况，需阶段性调整经营目标和计划，根据公司实际经营情况，需阶段性调整经营目标和计划，使其更符合实际，适应经营环境和自身能力的变化使其更符合实际，适应经营环境和自身能力的变化56© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPI考评体系§预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程严格的执行过程————目标管理体系目标管理体系§2003年普通公司主要管理岗位的KPI指标和实施考核的建议57© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标管理是对实现目标的过程的管理，能积极有效地配合目标管理是对实现目标的过程的管理，能积极有效地配合计划的完成计划的完成目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。

这种控制是双向的，互相段性地、落实到个人的措施控制这种控制是双向的，互相段性地、落实到个人的措施控制这种控制是双向的，互相段性地、落实到个人的措施控制这种控制是双向的，互相沟通的•目标管理不是对目标的管理•结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，有效提高员工的工作热情•从目标管理的实施过程中，学会怎样选择重点，并不断优化工作流程以工作为以工作为中心中心以人际关以人际关系为中心系为中心目标管理目标管理目标管理目标管理MBO - Management By MBO - Management By ObjectivesObjectives58© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•目标管理是企业内部上下级澄清彼此期望值，提高自我认同感的有效工具•每个部门的具体阶段工作目标可以根据经营环境和自身能力的变化而不断变化，但目标管理的原则和方法基本不变•在复杂多变的环境中，目标管理提供了公司内部沟通和密切关系的机会，并促进部门和公司的学习过程•目标管理提倡双向互动的方式，通过实践，一组包括业绩、流程改善和个人发展在内的目标实现企业和员工的双赢局面•自上而下的目标分解和自下而上的目标期望相结合，使经营计划的贯彻执行建立在职工的主动性、积极性的基础上，把员工吸引到企业经营活动中来目标管理的作用目标管理的作用使使人人人人成成为为经经营营者者59© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标管理的重要特点目标管理的重要特点参与计划和自我管制参与计划和自我管制用目标连锁连接用目标连锁连接辨别重点目标辨别重点目标参与计划和自我管理参与计划和自我管理目标制订者同时成为所设目标的承担者为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力职务意识和彻底的责任感职务意识和彻底的责任感60© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标管理推进的阶段与目标体系化目标管理推进的阶段与目标体系化设定目标阶段设定目标阶段总经理制订公司目标与方针商讨与调整部门目标的设定和记录部门目标的、商讨及决定主管与员工谈话主管与员工谈话个人目标的设定个人目标的设定个人目标的汇总个人目标的汇总过程管理过程管理上司的总体性管理相关目标的整体调整汇报表制订畅所欲言的双向交流畅所欲言的双向交流自我进行管制自我进行管制权限委让权限委让通过自我管制，实现自通过自我管制，实现自我启发我启发记录记录测定和评价阶段测定和评价阶段主管与员工当面评价主管与员工当面评价达成度的测定和评价达成度的测定和评价和人事考核制度结合和人事考核制度结合与同事评价相结合与同事评价相结合自我评价与自我启发自我评价与自我启发记录记录战略规划战略规划计划预算体系计划预算体系KPI指标设定指标设定KPI考评体系考评体系薪酬激励体系薪酬激励体系61© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目标管理的过程（目标管理的过程（1 1））制订工作要项制订工作要项：是指现阶段工作中最重要的部分。

是指现阶段工作中最重要的部分在制订目标时，我们并不是事无巨细地去设计每件事情，而是以工作要项做为制订的基准，而且所有要项都应当由主管根据公司及部门的战略目标并与部属事先订好，在双方共同接受的前提下，方可确定为本阶段目标62© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved完成标准完成标准：是指部属完成工作达到可接受的程度目标要项指出“做什么”，完成标准则说明该“衡量尺度”这个标准是判定绩效的基础 工作效果工作效果 规矩规矩/ /方法方法 资源支持资源支持 考核方式考核方式 激励机制激励机制目标管理的过程（目标管理的过程（2 2））63© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved评估评估：它是对目标要项完成情况质量和数量的衡量与判断这部分工作是由主管和部属担任，自我评价的结果一般做参考性使用目标管理的过程（目标管理的过程（3 3））64© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved评估面谈评估面谈：指发生在主管与部属之间就评估所做的讨论。

面谈内容包括下列各点：4让部属知道主管对他的评估要点4两方面同意一个公平的评估的方案4双方都对评估的结果形成统一的看法4双方对工作中应改进的部分进行讨论4双方对绩效改进计划形成一致的意见目标管理的过程（目标管理的过程（4 4））65© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在职：在职：经过评估面谈后，主管与部属都已各自“归位”，回到了各自日常的工作岗位这时，对部属施以在职就变成主管日常工作的一部分了通过在职，使得员工的日常工作在目标管理的基础上得到有效的改善目标管理的过程（目标管理的过程（5 5））66© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1 1、应视目标管理为促进工作改善、员工的发展的手段，而不把它看作只是一个评估奖金多少的依据、应视目标管理为促进工作改善、员工的发展的手段，而不把它看作只是一个评估奖金多少的依据2 2、要注重日常正式评估与沟通、要注重日常正式评估与沟通主管要能评估部属的工作绩效，也能把评估的结果传达给部属知道这种评估与沟通的过程应该是经常而且继续的工作；不应拖到年度或季度考核面谈时才做；也不应该只是完全依赖日常的非正式的监督。

3 3、要协助员工针对自己的不足进行改进、要协助员工针对自己的不足进行改进 考评应能衡量出一项工作中所包涵的各部分在考核期内执行的情况，要能指出部属能力所在，也要能指出何处需要加强当主管掌握了这些资料而且与部属取得一致的看法后，接着就要制订一项绩效改进计划并付诸实行4 4、要始终支持员工，建立信赖感、要始终支持员工，建立信赖感 建立并维持与员工的相互信赖，是一位成功的主管所必需的有许多方式可以建立信赖，其中最直接明了的一种就是等部属在事情做完后肯定其价值另一种方式就是主管对部属表示个人的关心最主要的是主管必须对他的部属在公司未来的前程发展表示足够的重视5 5、要善于用绩效奖励的办法来肯定员工的努力、要善于用绩效奖励的办法来肯定员工的努力 奖励可以用金钱的方式，但更要多利用非金钱的方式，如表扬、分派特别的工作、外派培训、授权，更多征徇其意见、较好的工作环境、身份的显示等6. 6. 目标考评过程始终要有适当的控制目标考评过程始终要有适当的控制 既便主管们都能接受目标考评计划，他们的上一级管理者也希望能照章实行，目标考评还是应该视为一件“必须做”的事，严格照章实行可以避免一些“该做”的事却没有做。

目标考评在多数公司仍是一项强制性的工作，是一项能提高上下级主动性的非自愿性工作因此适当的控制仍然是必不可少！7 7 主持考核工作的中层主管也需要接受培训，主管们必须具备应有的技术来完成该计划主持考核工作的中层主管也需要接受培训，主管们必须具备应有的技术来完成该计划 主管应具备的技能有：如何订出工作要项；如何评估绩效；如何；如何做评估面谈；如何发展员工绩效改进计划实施目标管理的实施目标管理的7 7个要点个要点67© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved主管应把握：面谈的目的在于讨论工作绩效与方法而不是人格的问题主管面谈的十点方针：主管面谈的十点方针：¨建立并维持彼此的依赖，那么花几分钟作应酬式的交谈也是值得¨主管要用积极的字眼清楚地让部属明了此次面谈要做什么¨鼓励部属说话面谈一定要是双向的沟通¨倾听不打岔要在倾听的过程中挖掘对方的想法，以及他的感觉，而不只是保持缄默不说话¨避免对立及冲突虽然双方能表示不同见解，但主管应避免造成对立及争辩的场面¨集中在绩效，而不在性格因为这是绩效面谈¨集中在未来而非过去¨优点与缺点并重¨该结束时立刻停止¨以积极的方式结束面谈，要使部属离开时满怀积极的意念面谈的技巧面谈的技巧68© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1.1.坦诚相见，把考绩表拿给部属看，不要藏起来坦诚相见，把考绩表拿给部属看，不要藏起来2.2.就部属的考绩作解释就部属的考绩作解释3.3.不要怕承认错误，考核只是暂时性的不要怕承认错误，考核只是暂时性的4.4.摘述要点。

讨论完毕之后，再与部属一起回顾重点摘述要点讨论完毕之后，再与部属一起回顾重点面谈要注意的技巧和评价的目的面谈要注意的技巧和评价的目的1.1.激励良性行为和修正或批评不符合规范的行为激励良性行为和修正或批评不符合规范的行为2.2.满足员工获悉别人如何看待自己工作成果的好奇心满足员工获悉别人如何看待自己工作成果的好奇心3.3.为以后评判有关员工的情况提供一个坚实的基础为以后评判有关员工的情况提供一个坚实的基础69© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在信息交流阶段，要牢记以下规则在信息交流阶段，要牢记以下规则◆在给出反馈信息时，要作事实判断陈述，而不要作价值判断陈述这意味着，当你提到某个行为时，不要说：“你很懒这是价值判断性陈述；而要说：“你比别人工作慢这是事实判断性的陈述◆举例要具体，不要空泛你获得了不正当的利益，”就是空泛的；“你在临时休息时歇了二十分钟而别人都只歇了五分钟，”这是具体的◆当下属可能干得更好时，你的意见要直截了当◆确使属下清楚地听到你的话让他重复你说过的话，特别是那些愉快的话◆要注意你不是在满足自己的要求，而是在满足属下的要求。

◆不要随便问“为什么”如果你问他为什么用这种方法完成任务而不用另一种更有效的方法，当然没错但可能涉及到其心理或者其童年往事，还是小心为妙◆注意下属的需求、情绪等有些下属可能总是顺从，你说什么就听什么，你很难知道他们对所受到的评价有何反应70© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved有做好一项工作的成就感有做好一项工作的成就感有做好一项工作的成就感有做好一项工作的成就感有做好一项工作的成就感有做好一项工作的成就感做得好有人赏识做得好有人赏识做得好有人赏识做得好有人赏识做得好有人赏识做得好有人赏识担负更多的工作责任，热情高涨担负更多的工作责任，热情高涨担负更多的工作责任，热情高涨担负更多的工作责任，热情高涨担负更多的工作责任，热情高涨担负更多的工作责任，热情高涨 在本企业工作中成长在本企业工作中成长在本企业工作中成长在本企业工作中成长在本企业工作中成长在本企业工作中成长合理的、以绩效控制为目的的目标管理应使员工获得充分合理的、以绩效控制为目的的目标管理应使员工获得充分激励激励71© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目录目录§KPI考评体系§预算大纲、计划预算体系§严格的执行过程——目标管理体系§20032003年普通公司主要管理岗位的年普通公司主要管理岗位的KPIKPI指标和实施考核的建议指标和实施考核的建议72© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通总体战略目标在普通总体战略目标在2003年的时间轴上展开，分为筹备期、年的时间轴上展开，分为筹备期、试运行期、推出期，处于初创时期试运行期、推出期，处于初创时期第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备阶段性阶段性标志标志•项目团队正式开始工作•主要人员上岗•完成物理设施建设•完成备货•各地DC开展销售工作•加盟经销商/零售商开始开展实际销售业务•加盟经销商统一形象•以普通连锁名义开展业务•全国市场上全面推出普通连锁服务目标目标•物理设施完成•产品线规划基本完成•信息系统规划完成•供应商合作规则确立•经销商合作规则确立•各供应商与普通连锁签署供货协议•各经销商与普通连锁签署供货协议•形成完整产品线，且货源稳定•形成稳定的供应商名录•建立质量检测体系•信息系统、物流系统等调试完善•筛选、稳定经销商•确定经销商加盟规则•完善销售预测功能•确定管理制度和业务流程•统一渠道形象•确定加盟商管理制度和业务流程•考评第二步工作的业绩•修改试运营中出现的问题•市场推广活动•政府公关活动•检验销售预测•继续完善前两步中的遗漏•开始地域扩张时间时间•三到四个月•六个月•（预计在2003年年底）普通连锁普通连锁73© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通公司处于初创阶段的自身和环境特点，运用普通公司处于初创阶段的自身和环境特点，运用KPI考核考核体系的条件不充分，需要一个渐进的导入过程体系的条件不充分，需要一个渐进的导入过程q阶段性工作比重较大：阶段性工作比重较大：Ø公司筹建、DC建设、流程和规章建设等工作具有阶段性特点Ø经营管理层和职能部门非常规工作比重较大q环境不确定性因素较多：环境不确定性因素较多：Ø对各地的市场情况还处于摸索阶段，对市场缺少跟踪和快速反应的条件；Ø和供应商的合作关系刚刚开始建立，对供应商的质量、服务缺乏把握；Ø内部管理和流程运作处于磨合期，需要不断地边事件边改善Ø市场网络建设和效果有待于落实q历史数据缺乏：历史数据缺乏：Ø没有相关数据的支撑，对KPI指标确定缺少依据，需要一个完善的过程Ø缺乏KPI考核体系管理的经验运用运用运用运用KPIKPI考考考考核体系需要核体系需要核体系需要核体系需要一个渐进的一个渐进的一个渐进的一个渐进的导入过程导入过程导入过程导入过程74© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通公司运用普通公司运用KPI考核体系推进的原则是先业务部门，后考核体系推进的原则是先业务部门，后全面推广；先全面推广；先KPI和主管考评相结合，后以和主管考评相结合，后以KPI考评为主考评为主•部分部门经理以上采用KPI考核体系•KPI考核和主管考评并重•KPI指标在总体考评中的比重较小•全部部门经理以上岗位采用KPI考核体系•KPI考核和主管考评并重•KPI指标在总体考评中的比重相当•全部部门经理以上岗位采用KPI考核体系•关键的基层岗位全部采用KPI考评体系•KPI考核为主•KPI指标在总体考评中的比重占80％以上•起步阶段•流程基本稳定•网络初步建成•企业运作稳定•KPI 考核体系运用成熟从哪儿入手需要从现阶段工作重点和可操作性来考虑75© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved完整的绩效考评体系包括完整的绩效考评体系包括KPI考评和主管考评两部分，要考评和主管考评两部分，要注重注重KPI考评和主管考评相接合考评和主管考评相接合绩效考绩效考评体系评体系KPI考评考评主管主管考评考评•可量化、易统计、好控制的指标•考评期内的关键工作•计划和预算的控制重点•非重点工作内容•难以量化的指标•常规工作•规范性指标岗位岗位KPI考核的考核的比重比重主管评定的主管评定的比重比重总经理50%50%营销副总50%50%产品副总50%50%办公室主任30%70%财务部经理30%70%信息部经理30%70%销售部经理50%50%产品部经理50%50%物流部经理50%50%销售员50%50%2003年年KPI考核和主管考核的比重建议考核和主管考核的比重建议76© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲（企业目标）年普通公司的预算大纲（企业目标）公司整公司整体目标体目标财务目标财务目标非财务目标非财务目标收入目标成本目标费用目标投资目标零售终端开发目标配送效率目标人力资源目标产品组合目标建设目标完成筹备、试运行，正式推出普通连锁示意，讨论总销售收入 2 亿，其中批发业务销售收入 万元，万向采购产品销售收入 万元，外部采购销售收入 万元采购成本控制在 万元、运作费用控制目标 万元，库存总量控制在 万元管理费用、销售费用、财务费用以及坏帐准备的控制目标总投资控制在 万元建立4～6个DC, 吸引320－600个网点配送反应速度 小时，配送准确度达到 ％，退换货比例控制在 ％总部和DC人员到位，组织相关培训产品线达到桑塔纳配件100种，捷达配件100种，原厂件和副厂件比例为 ： ，品牌产品比例为 ％组织逐步健全稳定运作、流程顺畅，信息系统健全运作……77© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——收入目标分解收入目标分解财财务务目目标标收入目标成本目标费用目标投资目标批发业务万向产品采购产品总体总体DC1DC2DC3……（合计）（合计）（合计）（合计）•总体销售指标落实在销售部•销售目标具体分解到各个DC，并按照时间轴（例如季度）展开•一季度•二季度78© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——成本目标分解成本目标分解财财务务目目标标收入目标成本目标费用目标投资目标批发产品采购产品总体总体DC1DC2DC3……（合计）（合计）（合计）（合计）•产品成本指采购成本，产品部负责•对应于销售收入，采购成本应当分解到DC•一季度•二季度万向产品79© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——费用目标分解费用目标分解财财务务目目标标收入目标成本目标费用目标投资目标财务费用销售费用管理费用推广费用总体总体DC1DC2DC3……（合计）（合计）（合计）（合计）按部门分解•2003年市场推广工作是重点，推广费用单列考核目标•财务费用的控制重要在于流动资金的控制80© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——费用目标分解费用目标分解财财务务目目标标收入目标成本目标费用目标税收目标投资目标建筑费用信息系统办公设备运输设备总体总体DC1DC2DC3……（合计）（合计）（合计）（合计）•分解到各个DC，但只考核总部，归口部门市办公室•总部各部门的建设投资也需要分解•投资目标的控制在于不超出，不要求节约费用，是单向考核目标物流设备检验设备按部门分解81© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——零售终端开发目标分解零售终端开发目标分解DC数量市场覆盖率非非财财务务目目标标零售终端开发目标配送效率目标人力资源目标产品组合目标零售商数量平均销量建设目标终端销售占有率铺货零售商/当地总零售商铺货零售商的平均销售规模铺货零售商的销售收入中来自普通公司的产品比例DC建设计划的完成情况零售商总数，每个DC下的零售商数量82© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——配送效率目标分解配送效率目标分解反应速度配送准确度客户投诉率非非财财务务目目标标零售终端开发目标配送和服务目标人力资源目标产品组合目标建设目标客情关系时间达成率客户投诉处理•客户满意度配送货物的正确性，包括仓库货物管理和送货过程管理送货按照客户的要求准时达到，包括外包的物流从客户要求送货到送货到达的时间83© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——产品组合目标分解产品组合目标分解产品引入采购周期供应商引入非非财财务务目目标标零售终端开发目标配送和服务目标人力资源目标产品组合目标建设目标一级代理供应商数量/产品数量, 原厂件和副厂件比例品牌供应商比例，质量免检供应商比例，铺货比例，退换货条件84© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——人力资源目标分解人力资源目标分解组织协调性员工培训人员配备员工流动率培训是重点：•培训覆盖度，新进员工和老员工培训•培训频次和频段•培训内容，基本和技能•培训结果评价（基本：准备、过程，及格率）非非财财务务目目标标零售终端开发目标配送和服务目标人力资源目标产品组合目标建设目标组织设置完成；组织结构设置合理、部门之间职责分明、分工协作、没有职能冲突人员招聘和上岗85© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——建设目标分解建设目标分解增值流程信息系统管理制度•总部负责流程、制度、信息系统的建立和改善•DC负责流程、制度、信息系统运作检验和改善建议非非财财务务目目标标零售终端开发目标配送和服务目标人力资源目标产品组合目标建设目标业务流程建立和完善业务流程执行情况业务流程改善财务管理等专项制度，部门管理制度等建立和完善制度执行信息系统的建立信息系统的运作86© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved常用的财务评价性指标可以通过一个指标反映多个方面的常用的财务评价性指标可以通过一个指标反映多个方面的综合情况，常常被作为总经理的综合情况，常常被作为总经理的KPI指标指标财财务务评评价价性性指指标标财务结构偿债能力经营能力获利能力现金流量财务增加值资产报酬率毛利率税前利润率•财务评价性指标是常用的反应财务状况的指标，可以在财务指标考核中应用•这些指标主要考核总部经理层•同时考核DC负责人的指标：存货周转率、应收帐款周转率、毛利率、税前利润率、现金流量比率•同时考核产品部的指标：毛利率、存货周转率、税前利润率•同时考核财务部的指标：资产负债率、税前利润率•同时考核销售部的指标：应收帐款周转率、存货周转率、税前利润率现金流量比率资产负债率长期资金比率流动比速动比应收款周转率存货周转率•损益表•资产负债表•现金流量表•杜邦分析•注：财务增加值＝净利润－资本成本87© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——财务目标分解汇总表财务目标分解汇总表目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部收入目标 销售收入销售收入销售收入效 ±√√√√√成本目标 采购成本采购价格采购价格经 ±√√ 采购费用总额经 ±√√货物在途损耗额经 －√√√库存损耗总额库存损耗总额经 －√√√费用目标销售费用销售费用销售费用经 ±√√ 市场推广费用经 －√√√费用收入率费用收入率经 ±√√管理费用管理费用总额经 ±√√√√√√√ 工资总额组 －√ 培训费用组 －√财务费用融资财务费用经 ±√坏帐损失经 －√√√投资目标 投资额DC投资总额经 －√总投资额经 －√√•效：效益类指标•经：经营类指标•组：组织类指标•±：做好加分，不足扣分•＋：非份内工作，做到加分•－：必须做好的工作，做不到扣分88© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲--非财务目标分解汇总表非财务目标分解汇总表目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部终端网络DC网点DC网络战略规划经±√√√DC开发计划执行度开发计划执行度经±√√DC覆盖能力＋√品牌影响力＋√√√零售商网点终端网络数量终端网络数量经±√√√终端网络销售规模经±√终端网络销售占有率经±√推广活动效果＋√客户满意度＋√√产品组合供应商网络和产品线一级代理供应商数量一级代理供应商数量经±√√品牌供应商比例经 ＋√√质量免检供应商比例经 ＋√√一级代理产品数量一级代理产品数量经±√√原厂件和副厂件比例经 ＋√铺货比例铺货比例经±√√供应商合作关系维护＋√退换货条件＋√付款条件＋√供应商质量/服务评定＋√89© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲--非财务目标分解汇总表（续）非财务目标分解汇总表（续）目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部物流服务配送物流配送准确度配送准确度√√物流中心计划执行度经 ±√运输路线数量经 ±√√运输设备投资执行度经 ±√物流外包商质量＋√物流规划方案实施效果＋√物流中心位置选择合理性＋√客户满意度老客户保持(丢失)率经 ±√√√√√潜在客户拓展率经 ＋√净增客户规模经 ＋√客户投诉率－√√√√人力资源组织协调性定岗定编定岗定编/ /工资总额工资总额组 － 职位序列设计＋√人员配置招聘计划达成率招聘计划达成率组 — 员工雇佣/解聘程序完善度－人员培训培训计划达成度培训计划达成度组 —培训满意度（备课、内容、讲解、针对性、合格率）＋培训覆盖率培训覆盖率组 —人均培训时间组 — 销售队伍培养＋员工满意度平行部门满意度平行部门满意度组 — 绩效考核方法合理＋关键岗位员工流动率组 ± 激励方案满意度±90© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲--非财务目标分解汇总表（续）非财务目标分解汇总表（续）目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标类型类型性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部建设目标 增值流程建设销售流程流程建设达成率经 －√√√流程改善达成率经 ＋√√√销售计划达成率销售计划达成率经 ±√销售数据录入准确性/及时性经 －√销售政策执行效果＋√加盟商激励效果＋√市场信息收集—√√投诉处理－√√平行部门协调——√战略规划组织－√年度销售计划组织－√采购流程采购订单准确度经 － 市场价格信息把握情况±√采购周期经 ±采购产品质量管理±采购频度经 ±采购流程编制、执行和完善 －缺货水平缺货水平经 ±质量事故发生率－采购资金预算准确度＋配送流程条码设计正确性经 － 仓库管理效果－√√条码应用覆盖度经 － 消耗品定额规范性－库存管理准确度经 － 配送流程规范性－配送正确率配送正确率经 ±配送反应时间经 ±91© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲--非财务目标分解汇总表（续）非财务目标分解汇总表（续）目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标类型类型性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部建设目标增值流程建设管理制度建设财务管理资金总体预算准确度资金总体预算准确度经 ±年度计划预算组织－√√√√财务安全性财务安全性经 － 资金计划执行控制情况－√采购资金安排到位率经 － 财务制度执行情况－√财务准确性财务准确性经 － 财务指导财务分析及时性－√现金出纳管理准确性经 － 融资能力±√财务费用财务费用经DC财务审计±√财务审计及时性/频度 经 －纳税及时性和合理性±√合理避税＋√行政管理流程和制度修改管理达成率组 －制度文件管理－√会议组织情况－文件编写和整理情况－总经理层交代工作执行情况 ±信息系统建设系统建设计划达成率组 － 信息系统规划组织－√信息系统规划完成率信息系统规划完成率组 ±信息系统适用性＋信息管理优良度信息管理优良度组 ±业务流程重组组织＋信息系统投资控制组 － 信息系统升级外包控制－信息系统运作和维护信息系统运作和维护费用费用组 －部门信息管理制度执行监督 －硬件设备管理－平行部门满意度平行部门满意度组 ±信息系统应用培训＋92© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年普通公司的预算大纲年普通公司的预算大纲——财务指标财务指标目标目标目标分解目标分解量化指标量化指标定性指标定性指标总总经经理理营营销销副副总总产产品品副副总总总部职能部门总部职能部门DC指标指标类类型型性性质质指标指标性性质质销销售售部部产产品品部部物物流流部部办办公公室室财财务务部部信信息息部部财务指标获利能力销售利润销售利润/毛利率效 ±√√√√税前利润税前利润/税前利润率 效 ±√√√√净利润/净资产收益率 效 ±√√√财务增加值效 ±√√财务结构资产负债率经 ±√√√长期资金比例经 ±√偿债能力流动比经 ±√√√经营能力库存周转率库存周转率经 ±√√√√应收帐款周转天数经 ±√√√货款回笼率货款回笼率经 ±√√√现金流量现金流量平衡经 ±√√93© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDC经理考核指标汇总经理考核指标汇总考核内容考核内容量化指标量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明终端网络建设终端零售商数量终端网络销售规模（平均、分段）终端网络销售占有率DC覆盖能力推广活动效果客户维持情况品牌影响力部门业务模式建设库存管理准确度配送准确度/准时率配送反应时间客户投诉率订单完成时间/缺货水平销售数据录入准确性/及时性客户满意度市场信息收集员工形象（仪表、举止）/ 销售队伍培养客情关系投诉处理制度执行/制度建设费用控制销售费用管理费用货款回笼率/应收帐款周天数库存周转率库存损耗额费用收入率（销售收入/费用）DC计划预算编制和执行控制盈利能力销售收入毛利率/税前利润率财务增加值/净利润财务增加值＝净利润－资本成本（总投资×银行利率）94© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved市场部经理考核指标市场部经理考核指标考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明终端网络建设DC建设计划达成率终端零售商数量DC覆盖能力广告策划和推广活动效果市场开发计划制定和实施品牌建设情况业务模式建设销售流程和制度建设达成率☆业务流程改善达成率☆信息系统建设计划达成率销售政策完善和执行效果加盟商激励效果市场信息收集组织投诉处理平行部门协调战略规划和销售计划销售计划达成率公司战略规划组织情况市场战略规划组织情况年度销售计划组织情况财务指标销售收入市场开发费用控制度管理费用控制度利润/销售利润毛利率/税前利润率95© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产品部经理考核指标汇总产品部经理考核指标汇总考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明供应商网络建设一级代理供应商数量/产品数量(品牌供应商比例)质量免检供应商比例原厂件和副厂件比例铺货比例供应商合作关系维护退换货条件付款条件业务模式建设采购订单准确度采购周期采购频度缺货水平市场价格信息把握情况供应商质量/服务评定采购产品质量管理采购流程编制、执行和完善质量事故发生率财务指标采购价格/采购成本管理费用控制质量事故索赔费用/索赔率采购资金预算准确度96© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved物流部经理考核指标汇总物流部经理考核指标汇总考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明物流服务网络建设物流中心计划执行度运输路线数量运输设备投资执行度物流外包商的合作条件、服务质量物流规划方案实施效果物流中心位置选择合理性业务模式建设条码设计正确性条码应用覆盖度出入库正确性配送正确率/及时性/安全性/完好度仓库管理方法设计和改善效果（出入库管理办法、仓库作业）消耗品定额规范性配送流程规范性费用指标总体物流费用重复运输物流费用单位销售的物流费用/单位吨公里运输设备投资总额97© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved办公室主任考核指标汇总办公室主任考核指标汇总考核内容考核内容量化指标量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明人力资源人力资源招聘计划达成率员工流动率/关键岗位员工流动率培训计划达成度培训覆盖率人均培训时间定岗定编/工资总额控制平行部门满意度组织协调性职位序列设计绩效考核方法合理激励方案满意度培训满意度（备课、内容、讲解、针对性、合格率）员工雇佣/解聘程序完善度组织协调性指组织结构设置合理、部门之间职责分明、分工协作、没有职能冲突行政工作流程和制度修改管理达成率制度文件管理会议组织情况文件编写和整理情况总经理层交代工作执行情况（总经理满意度）98© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved财务部经理考核指标汇总财务部经理考核指标汇总考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明资金总体预算准确度财务安全性（现金流平衡状况、违规操作） 采购资金安排到位率财务准确性现金出纳管理准确性财务费用资金成本资金收益资产负债率财务审计及时性/频度年度计划预算组织资金计划执行控制情况财务制度执行情况财务指导（对平行部门的财务知识培训/财务管理指导情况）财务分析及时性（定期汇总财务报表并提出建议，对及时发现异常情况并处理）融资能力（合理的资产负债率，良好的银企关系）DC财务审计纳税及时性和合理性合理避税99© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved信息部经理考核指标汇总信息部经理考核指标汇总考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明信息系统规划执行度/完成率信息管理状况（数据备份、数据安全性、数据通讯顺畅、异常数据/情况处理）信息系统投资控制（软硬件）信息系统运作和维护费用平行部门满意度信息系统规划组织信息系统适用性业务流程重组组织信息系统升级外包控制部门信息管理制度执行监督硬件设备管理信息系统应用培训100© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved销售员考核指标汇总销售员考核指标汇总考核内容考核内容可量化指标可量化指标定性指标定性指标指标说明指标说明销售收入(定期销量)销售费用单位销量利润率（用于销售员的横向评价）货款回笼率（信用额度控制）应收帐款总额/周转率平均客户拜访次数客户投诉率/客户满意度客户数量/重点客户比例老客户访问数平均每次销售访问的时间/费用老客户保持率（或丢失率）新增客户数/潜在客户拓展率净增客户规模客户的记录完善程度定期销售报告质量（考核销售员业务素质和结果的重要依据之一）销售政策把握情况发货安排情况市场信息反馈客户投诉处理及时性和满意度销售业务流程改善建议形象（仪表、举止）101© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved将各部门可能的关键业绩目标再根据重要性、可衡量性和将各部门可能的关键业绩目标再根据重要性、可衡量性和可控性、考核频度等标准进行选择可控性、考核频度等标准进行选择•以五分制对各目标评分，关键业绩目标应当是重要性为5分、可衡量性和可控性均大于3分（含3分）的目标，如果符合此标准的指标过多，将进一步讨论确定–重要性：从公司角度看，该目标对于实现其对应的公司目标的重要程度–可衡量性：从考核角度看，该目标实现与否，超过或低于目标的程度是否可以清晰、准确、定量的进行描述–可控性：从执行角度来讲，考核对象（相对其他部门）对实现这个目标负有主要的责任，并且基本上可以通过自己的努力达到目标•考核频度：考核频度分为“项目”、“半年”和“年度”–项目：该频度的指标考核内容是一次性事件，按照该任务完成的时间确定指标考核的时期–半年：该频度的指标是常规考核指标，每个考核期都应当进行考核–年度：该频度的指标每年只考核一次，一般在年终进行102© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——总经理总经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源销售收入销售收入低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据税前利润税前利润低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据DCDC建设建设延后开业，需要整改按计划开始运作，需要整改按计划开始运作，情况良好提前2周以上开始运作，情况良好提前2周以上开始运作，情况优秀20％报告供应商结构供应商结构明显不足低于计划目标优质供应商比例，一级代理比例达到目标优于计划目标显著优于计划目标20％综合评价资金预算资金预算准确性准确性超过60%不准确40-60%准确60-80%准确80-95%准确95-100%准确15％财务数据财务结构财务结构低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上5％财务数据示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正103© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——市场副总经理市场副总经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源销售收入销售收入低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据销售利润销售利润低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据DCDC建设建设延后开业，需要整改按计划开始运作，需要整改按计划开始运作，情况良好提前2周以上开始运作，情况良好提前2周以上开始运作，情况优秀20%报告销售资金预销售资金预算准确性算准确性低于40%准确40-60%准确60-80%准确80-95%准确95-100%准确20％财务数据部门经理管部门经理管理理工作安排无序，业务指导很少工作安排存在问题，业务指导较少工作安排尚合理，能给予业务指导工作安排较合理，业务指导较多工作安排合理，业务指导力度大20%总经理、部门人员示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正104© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——产品副总经理产品副总经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源一级代理供一级代理供应商和产品应商和产品数量数量低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上30％财务数据采购成本采购成本低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上30％财务数据采购资金预采购资金预算准确性算准确性低于40%准确40-60%准确60-80%准确80-95%准确95-100%准确20％财务数据部门经理管部门经理管理理工作安排无序，业务指导很少工作安排存在问题，业务指导较少工作安排尚合理，能给予业务指导工作安排较合理，业务指导较多工作安排合理，业务指导力度大20%总经理、部门人员示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正105© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——市场部经理市场部经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源终端网络建设计划达成率DC延后开业，需要整改DC按计划开始运作，需要整改DC按计划开始运作，情况良好DC提前2周以上开始运作，情况良好DC提前2周以上开始运作，情况优秀25％报告销售计划达成率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20%财务数据销售收入低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据销售利润低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20%财务数据主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容106© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——产品部经理产品部经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源一级代理商一级代理商数和产品数数和产品数低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据铺货比例铺货比例低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据缺货水平缺货水平低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％财务数据DC经理客户采购成本采购成本低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据质量事故索质量事故索赔费用赔费用低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上10%财务数据主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容107© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——物流部经理物流部经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源配送管理达标率（正确率/及时性/安全性/完好度）低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上35％财务数据经理层平行部门总体物流费用低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上30％财务数据单位销售的物流费用（单位吨公里）低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容108© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——办公室主任办公室主任得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源人力资源招聘计划达成率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上30％经理层平行部门培训计划达成度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％经理层平行部门培训覆盖率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％经理层平行部门定岗定编和工资总额控制低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上10％财务数据平行部门满意度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上10%经理层平行部门主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容109© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——财务部经理财务部经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源资金总体预算准确度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上25％财务数据财务费用低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据财务准确性低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据财务安全性低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容110© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——信息部经理信息部经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源信息系统规划执行度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上25％经理层平行部门信息管理状况低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％经理层平行部门信息系统运作和维护费用低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据平行部门满意度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％经理层平行部门主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容111© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——DC经理经理得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源终端零售商数量低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上20％财务数据销售收入低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上25％财务数据费用销售比低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％财务数据货款回笼率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上10％财务数据库存周转率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％财务数据配送准确度低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上10％送货回单主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容112© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved2003年岗位年岗位KPI考评评分表考评评分表——销售员销售员得分得分指标指标1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分权重权重资料来源资料来源客户数量低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上30％财务数据销售收入低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上25％财务数据销售费用低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％财务数据货款回笼率低于预算20%以上低于预算10%以上达到预算±10%高于预算10%以上高于预算20%以上15％财务数据主管考核15％360度考评•示意，需要重新确定并根据实际情况不断修正•由于起步阶段指标不明确，考核中包括主管考核的内容113© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved。