耐火材料公司分销渠道管理分析【范文】.docx

泓域/耐火材料公司分销渠道管理分析耐火材料公司分销渠道管理分析目录一、 公司基本情况 2二、 产业环境分析 3三、 必要性分析 5四、 不同类型商品分销渠道的构建 6五、 渠道管理概述 13六、 分销渠道运行绩效评估 15七、 渠道差距评估 19八、 渠道扁平化 22九、 渠道战略联盟 26十、 SWOT分析 27十一、 发展规划 34十二、 组织机构及人力资源配置 37劳动定员一览表 37十三、 项目风险分析 39十四、 项目风险对策 41一、 公司基本情况（一）公司简介公司满怀信心，发扬“正直、诚信、务实、创新”的企业精神和“追求卓越，回报社会” 的企业宗旨，以优良的产品服务、可靠的质量、一流的服务为客户提供更多更好的优质产品及服务展望未来，公司将围绕企业发展目标的实现，在“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下，围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑，推动体制机制改革和管理及业务模式的创新，加强团队能力建设，提升核心竞争力，努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台二）核心人员介绍1、赵xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。

2、许xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监3、覃xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师4、李xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历2012年4月至今任xxx有限公司监事2018年8月至今任公司独立董事5、严xx，中国国籍，1976年出生，本科学历2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理2018年3月起至今任公司董事长、总经理二、 产业环境分析综合判断，我区发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，经济长期向好的基本面没有改变，同时也面临诸多矛盾交织叠加的严峻挑战。

我们要准确把握战略机遇期内涵的深刻变化，更加有效地应对各种风险和挑战，奋发有为地做好工作，不断开创发展新局面耐火材料一般是指耐火度在1580摄氏度以上的无机非金属材料，主要包括天然矿石及按照一定的目的要求经过一定的工艺制成的各种产品，具有一定的高温力学性能、良好的体积稳定性，是各种高温设备必需的材料，被广泛用于冶金、化工、石油、机械制造、硅酸盐、动力等工业领域近年来，随着市场需求的增长，我国耐火材料市场发展正逐渐向好近年来，中国经济正经历从高速增长向高质量发展的转换阶段，而耐火材料市场也正在努力适应该经济运行下的新理念、新环境、新要求，使得行业产能过剩问题得到了逐步缓解，但国内耐火材料产量的增长速度也有所放缓2018年全国耐火材料产量达到2345万吨，与上一年相比增长近2.3个百分点，增长速度与上一年相比有所下降，未来随着产业结构调整的进一步完善，我国耐火材料市场未来发展空间仍然较大从品种类型来看，我国耐火制品的种类相对较多，其中致密定形耐火制品是我国耐火材料的主流产品，在该领域下，其细分产品也在近年来呈现出一定的发展趋势具体来看，黏土质砖产量达到245万吨，占致密定形耐火制品总产量的18.5%左右；高铝质砖产量达到185万吨，占总产量的14.0%左右；硅质砖产量达到140.5万吨以上，占总产量的10.5%左右；镁质砖产量达到214.0万吨，占总产量的16.0%左右；含碳制品产量达到276.5万吨，占总产量的20.5%以上；功能材料产量达到51.4万吨，占总产量的4.0%。

可以看出，我国耐火制品的种类较多，市场需求也有较大增长空间从地区分布情况来看，在2018年，河南省、辽宁省、山东省以及浙江省的耐火材料产量达到百万吨以上其中河南省产量达到1075万吨以上，位列全国第一；其次为辽宁省，耐火材料产量达到430万吨左右；而山东省和浙江省生产的耐火材料产量也相对较高，分别是235万吨和135万吨，位居全国第三、第四另外，河北省、江苏省、山西省和北京市也分别以近80万吨、68万吨、43万吨以及40万吨的产量，在我国耐火材料市场中占据着一定的份额近年来，由于在国家环保政策和市场需求下滑等因素的影响下，我国耐火材料行业产量增速持续放缓，最近两年内才有所回升未来随着下游产业的不断整合，对耐火材料的要求逐步提高，我国耐火材料市场仍存在较大发展潜力我国耐火材料生产企业数量众多，市场格局相对分散，规范化趋势较为明显，市场集中度也有望得到提升三、 必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，产品销售形势良好，产销率超过 100%预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。

公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题通过本次项目的建设，公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位四、 不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型1）便利品便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格；希望随时随地能买到的产品便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等；冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等；应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

2）选购品选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等3）特殊品特殊品是指具备独有特征和（或）品牌标志的产品对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等4）非渴求品非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴当然，非渴求品并不是终身不变的，特别是新产品，随着消费者对产品的了解，它可以转换为其他类别的产品2、常见的消费品分销渠道模式（1）厂家直供模式厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，该模式的优点是：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制其缺点是：受交通因素影响犬，设立过程容易出现销售盲区该模式的优点是：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定其缺点是：商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险因此，一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。

2）平台式销售模式平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场在该模式下，生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作，达到了深度分销的效果该模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定其缺点是：受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理二）工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等其市场特点表现为以下几个方面1）需求的派生性需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的2）需求弹性小需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。

3）专业采购专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成4）一次购买量大相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大5）顾客集中稳定该特点由工业品市场构成人员的特点决定2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点，工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售，具体模式三）服务产品分销渠道的构建1、服务产品的特征及分类关于服务产品，不同学者的认识存在一定的差异美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足著名营销学者菲利普•科特勒（PhilipKotler）于2005年对服务产品进行了如下界定：一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权，它的产生可能与奚际产品有关，也可能无关1）服务产品特征根据服务产品的概念，人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面1）无形性，即与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。

2）不可分离性，即一般情况下，服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离3）差异性，即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同，服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程4）不可储存性，即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来5）所有权的不可转让性，服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移这一特性更易使消费者产生风险意识，会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段2）服务产品分类克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分类法是服务产品常用的分类方法他按照服务对象、服务特征两方面的不同，将服务产品分为四类。