国外客户开发方案设计.doc

民政职业技术学院国际经济与贸易专业毕业设计题目：龙树门业公司国外客户开发方案设计产品设计工艺设计方案设计√类型：学生：琪**：1318033141 班级：国贸1331班专业：国际经济与贸易学院：商学院学校指导教师：春光企业指导教师：罗邵袁2021 年 5 月 7日. z.-摘要随着中国的廉价劳动力本钱的优势逐渐减弱，出口产品的本钱不断增加自2021年以来我国外经济大环境严峻复杂，很多外贸企业面临困境龙树门业公司是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体化的公司，公司产品远销非洲、中东、亚洲地区本毕业设计以本人在龙树门业外贸业务员岗位为期五个月实习为背景首先分析了龙树门业公司的业务现状及国外客户开发现状，发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一的问题，然后针对存在的问题，运用所学的专业知识提出公司国外客户开发方案，以助公司能够更好更快更多的开发高质量客户关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计. z.-目录前言11.龙树门业简介12.龙树门业门产品出口业务状况分析12.1主要出口产品介绍12.2国外客户分布33.龙树门业国外客户开发的现状分析33.1 借助阿里巴巴国际平台获取客户43.2利用展会获取客户53.3通过开发客户54.龙树门业海外客户开发存在的问题54.1客户资源利用不充分54.2询盘回复质量不佳64.3开发客户方式单一65.龙树门业国外客户开发方案优化设计65.1充分利用客户资源65.2有针对性回复询盘75.3寻找更多的开发方式8利用社交开发国外客户8运用谷歌搜索寻找国外客户8建立公司国际86.完毕语9参考文献10致11. z.-前言随着中国门业工艺技术水平的不断地提高，越来越多的国外的门行业经销商来中购门窗家具用品，所以中国门业在国外市场前景还是很广阔的。

龙树门业是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体的公司，产品远销非洲、中东、亚洲地区本毕业设计结合本人在龙树门业外贸业务员岗位为期五个月的实习，通过对龙树门业的出口现状分析，得出龙树门业在开发国外客户方面存在的问题，最后结合专业知识探索在这样的背景下对该公司的国外客户开发的方案进展设计，希望能为龙树门业进一步拓宽海外市场提供帮助1.龙树门业简介龙树门业〔GuangZhou LONGSHU door&window Co.,Ltd〕是一家以研发、生产、销售、效劳为一体的综合型门业企业，创立于2002年一直以来，龙树源源不断地为2000多家国外经销商、100多家房地产公司，提供全方位的产品与效劳经过全体龙树人的共同努力和奋斗，龙树得到了飞速开展，生产基地占地面积12万余平方米，拥有员工1200余人龙树以生产钢木室门为主，生态门、不锈钢门、钛镁铝合金门、木门、平安门、衣柜门等产品全面跟进龙树产品多元化开展，月销量总计突破10万套，实现全天24小时每分钟产销两套门，在全国享有很高的知名度和美誉度已成为全国门业优秀品牌企业之一随着公司的安康快速开展，选择适当的时候上市，早日实现集团国际化。

争做中国门业第一，挤进中国五百强先进的管理理念、雄厚的技术力量、健全的经营机制和强大的营销网络，以及真诚的客户效劳，印证了龙树门业的综合实力不仅如此，公司在出口方面业绩也非常优良公司的木门、钢木门、生态门、平安门远销非洲、中东、亚洲等地区，特别是在尼日利亚、沙特、印度等国家销量甚好2.龙树门业门产品出口业务状况分析2.1主要出口产品介绍龙树门业产品主要有钢木门、生态门、木门、不锈钢门、铝合金门、平安门、防火门等七大系列，其中国外市场销量比拟好的有：生态门〔melamine〕、钢木门(steel wooden door)、平安门(security door)、不锈钢门系列，如表2.1所示 z.-表2.1公司门产品经典款Model No.PicturesUnit priceNoticeMelamine doorLS-6602140$Standard size：900*2100mmDoor leaf thickness:40mm〔Beyond the size with another part of the price〕Steel wood door LS-100390$Standard size：900*2100mmDoor leaf thickness:45mm〔Beyond the size with another part of the price〕Security doorLS-3308155$Standard size：900*2100mmDoor leaf thickness:45mm〔Beyond the size with another part of the price〕Solid wood doorLS-9012467$Standard size：900*2100mmDoor leaf thickness:45mm〔Beyond the size with another part of the price〕Stainless steel doorLS-1001259$Standard size：900*2100mmDoor leaf thickness:45mm〔Beyond the size with another part of the price〕〔资料来源：根据公司部资料整理〕2.2国外客户分布根据龙树门业历年来出口的销售数据及阿里巴巴国际站国外客户询盘的情况，应用E*CEL制作统计图，如图1所示，从出口地区分布来看，龙树门业出口国外市场主要集中在中东地区、非洲地区，其次是印度、东南部地区、其它地区。

由图2.1可以看出，中东地区占出口市场的30.00%、非洲地区30.00%、印度地区20.00%、东南部地区、其它地区各占10.00%图2.1 龙树门业出口地区分布〔数据来源:阿里巴巴国际站行业视角〕龙树门业出口出现上述全球分布现状，本人认为可能有以下几个原因：首先，非洲地区、印度地区在门业工艺开展要比我们落后，我们产品的很多工艺都能够满足他们的要求，而且非洲地区、印度人口基数大，市场庞大，更加适合开展海外贸易其次，这些地区很多国家都不是很兴旺，他们可能更加注重产品的价格方面出不起很高的价钱去买那些兴旺国家的产品，而中国的处于中端工艺水平的门更符合他们的需求像中东地区地域面积虽然不大，但是中东地区常年发生战争，对门的消耗损害大所以需要就多由于战争频繁、动乱，他们经常过来中购平安门对于其它地区，像北美、欧洲这些兴旺地区他们对价格我们的价格还能承受，可是我们的产品的质量、工艺水平达不到他们的要求，在中国门行业，只有少数的大企业产品质量可以到达北美这些兴旺地区的水平而且兴旺地区客户对产品环保的要求也比拟高，我们产品在环保方面达不到要求，所以说我们产品在这些地区的销售不是很好3.龙树门业国外客户开发的现状分析目前龙树门业主要采取以下三种方式开发国外客户。

3.1借助阿里巴巴国际平台获取客户龙树门业的阿里巴巴国际站平台是在2006年正式上线，迄今为止已经有10年的历史，公司主要是通过阿里巴巴付费平台在阿里巴巴国际站上面发布产品信息，进展产品优化排名，让国外客户能够抓取到公司的产品信息，获取询盘；其次是通过后台RFQ报价获取采购商的信息等这是目前公司最主要的客户来源之一图2.2为公司阿里巴巴国际站主页图2.2 龙树门业的阿里巴巴国际站平台〔资料来源：公司阿里巴巴主页截图〕迄今为止，龙树门业的阿里国际站平台已发布2000多条产品信息由图2.3可知从2021 年9月到2021年2月，龙树门业的产品曝光量保持图2.3最近6个月〔2021 .9月.-2021.2月〕曝光效果趋势图〔资料来源：阿里旺旺主页资料整理所得〕稳定目前，公司成员还是需要继续发布产品和优化产品来提高曝光量，有了好的曝光量，如果是买家需要的产品而且产品的曝光量又好的话，买家的点击率时机就会加大，这会使公司的询盘数量增加，从而提升公司阿里旺铺的效果3.2利用展会获取客户公司每年都会很积极的报名参加各地家具展,例如三月份的站、四月份的展会，展一般大型的客户来源也根本上是来自于展会对于业务员来说，如果业务员自身专业技能及个人能力能有一定的水平，在展会上得到的高质量客户时机是比拟大的，得到的客户成交率也很高，一般的，客人在参完展之后会直接给业务员下订单，中间并不需要很复杂的和往来，能够降低成交的难度，图2.4为公司广交会参展图。

图2.4 龙树门业的展〔资料来源：公司部资料整理所得〕3.3通过开发客户通过开发客户是一种比拟传统的方式同时也是很实用、效果很好的一种方式，因为每个每个客户都会有属于自己的，在整个贸易过程中占了很大一局部不仅我们客户也会经常使用公司首先通过阿里巴巴后台，访客详情、RFQ获取客户的，然后再一对一的写开发信进展营销4.龙树门业海外客户开发存在的问题4.1客户资源利用不充分公司除了参加展会直接获取客户名片，最大的询盘来源就只有阿里巴巴后台而阿里巴巴后台的询盘普遍含金量不高，加上公司大多都是新的业务员，回复询盘的技巧有限，一般的回复一次询盘后就与客户失去了联系，然后就主动放弃该客户至于具体什么原因没有去深刻钻研我认为像这样的质量高的客户，完全有必要进展近一步的跟进此外公司每年都会参加很多展会，但通过展会成交的订单却很少，按理说展会应该是获取客户的主要渠道通过参展获得的客户名片一般联系了一次客户没有回应就没有再跟进过了，像这些客户资源就没有得到充分的利用4.2询盘回复质量不佳急于回复客户询盘公司业务员有一个普遍存在的问题，对于客户的回复太过于心急一旦有客户询盘，没有对客户资料进展分析就立马就对询盘进展回复，这样一来反而会浪费很多珍贵的时间。

其实每一个询盘的客户，你都可以通过阿里后台的资料分析出客户的客户的质量高不高从客户资料中，可以看出账号的使用年龄，有效询盘的数量，如果说发出的垃圾询盘很多就说明这个客户的质量不高因为网络上的询盘不仅仅只是询盘，有可能是钓鱼，也有可能是同行套价格，在回复之前没有进展很细致的查询，是很容易中了别人的圈套，浪费掉自己珍贵的时间4.3开发客户方式单一一个专业的做外贸的公司应该拥有多种的开发客户的渠道，拥有的有效开发客户方式越多，获得更多客户的可能性就越大我们公司在这方面就明显的缺乏公司除了参加展会获取客户资源、写开发信获取客户资源，就只剩下通过阿里巴巴平台开发这一种方式了不会利用谷歌、顶易中国集成等搜索引擎和Facebook翻墙软件寻找客户5.龙树门业国外客户开发方案优化设计公司可以通过对客户获取途径的应用、客户寻找方式的开发、客户询盘回复来进展优化，以便公司能够在短时间获得更多的高质量客户5.1充分利用客户资源公司获取客户最直接最有效的途径是参加展会客户来源可以不要多，但是要对仅有的客户来源充分利用龙树门业有限能参加的展会有展、展、展从数量上来看，公司的参展时机是比拟多的参加展会是每个业务员跨出与客户直接沟通的最正确途径，所以对于每一个公司。