某企业销售控制程序.doc

济宁润华销售控制程序第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．1．售前跟进控制程序图1．2．上门拜访（走商）控制程序图第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图第三步：车辆介绍控制程序3．1车辆介绍控制程序图第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序4．1车辆演示（试乘试驾）控制程序图第五步：车辆选购控制程序5．1．车辆选购控制程序图第六步：收款、开票控制程序6．1．收款、开票控制程序图6．2．机动车辆消费贷款控制程序图第七步：交车控制程序7．1．交货控制程序图第八步：一条龙服务控制程序8．1．个人新车入户控制程序图 8．2．单位新车入户控制程序图第九步：售后跟踪回访控制程序9．1．售后跟踪回访控制程序图顾客到来济宁润华车辆销售控制控制程序总图特别说明： 本控制程序中实行的是第一销售顾问负责制，第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问在本控制程序中，如果第一销售顾问需要陪同顾客进行某一程序，而其他程序可以同时进行，那么，其他销售顾问就有义务发扬团队精神和顾客满意度最大原则，协助第一销售顾问完成其他程序。

例如：在收款开票控制程序中，如果第一销售顾问带领顾客去银行办理倒存，那么其他销售顾问就有义务协助进行发票开制工作销售顾问接待并了解顾客需求了解原因并继续跟进是否有购车意图否是销售顾问向顾客介绍顾问式购车程序、公司相关服务功能、服务承诺、付款方式和购车方式等；进行有针对性的绕车介绍指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格销售顾问陪同顾客试车、选车、定车进入消费贷款控制程序是否全款购车否请销售经理联系车辆，确定提货时间,签订《购车合同》，并引领顾客到收款处交纳预付车款是否有现车是 否 确定提货时间，签订《购车合同》并引领顾客到收款处交纳预付车款当天是否提车是 车辆到达后通知顾客提车否 否顾客提车到来后销售顾问请顾客到休息区休息 是销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗干净擦干后停放在交车区销售顾问填写《销货通知单》根据付款方式交款到开票处开制发票请顾客填写或代其填写《顾客档案》凭《进帐单》或《到帐单》到财务部加盖发票专用章现金：销售顾问引领顾客到银行收款处交款；汇票：销售顾问引领顾客到收款处办理手续，落实情况；存折：销售顾问引领顾客到相同银行办理处交款；支票：销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。

销售顾问请顾客在提货联上签字，凭《提货联》到仓储人员处开制《出库门票》，然后向顾客交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠送加油票，送顾客离去 第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．每天晨会时，各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流，并安排销售顾问做好寻找潜在顾客和售前跟进工作2．销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、、贺卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客3．找到潜在顾客后，销售顾问通过或者上门拜访与潜在顾客联系4. 销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求，并填写在《顾客信息售前跟进表》上，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）5．如果顾客表示需要销售顾问上门介绍，则进入上门拜访（走商）控制程序销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间，然后在会面前一天再次与顾客确认拜访时间、地点，同时准备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，如果顾客需要，销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便向顾客提供车辆介绍、车辆演示（试乘试驾）服务。

到达顾客处，销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能如果顾客表示购车，则进入相应的销售控制程序；如果顾客表示需要再考虑，销售顾问应留下联系和相关资料，以后继续跟进6．如果顾客表示来展厅，则进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序7．销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高交易成功率8．下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度1．1．售前跟进控制程序图找到潜在顾客登记顾客信息与潜在顾客联系否是否有购车意向是是否来展厅洽谈否上门拜访否进入上门拜访（走商）控制程序是是否约定时间是会面前一天再次约定并确定时间是否确认 否是直接购买提醒购车相关事宜参观顾客接待与甄别/需求评估准备去顾客处拜访1．2．上门拜访（走商）控制程序图了解顾客意向约定拜访时间会面前一天再次确认到顾客处拜访车辆介绍是否需要试车车辆演示控制程序是根据顾客需求进入相关销售控制程序顾客是否购车否是找出原因否派发现场促销品 商定下次洽谈时间更新《顾客信息售前跟进表》并告知销售经理销售顾问继续跟进销售经理制定跟进计划第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序1. 顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临”，如果顾客是第一次来并没有预约，销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料,礼貌地询问顾客的姓名和号码，填写《顾客信息售前跟进表》，按签到顺序通知相应销售顾问接待。

2. 如果有预约，销售顾问要请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料，通知相应销售顾问接待3. 明确顾客的需求后，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）如果顾客想要看车则进入车辆介绍控制程序4．如果顾客表示希望独自浏览，展厅销售顾问要请顾客随意浏览，并表示自己随时可以提供服务5. 如果顾客不想买车，要搞清原因并表示随时恭候，并约定下次洽谈时间6. 顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅,感谢惠顾并与之道别：如“感谢您的惠顾，欢迎下次再来”7．下班前，销售顾问整理并更新《顾客信息售前跟进表》2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 顾客到来销售顾问起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休息区休息并提供茶水是否需要介绍请顾客随意浏览否是销售顾问向顾客介绍销售程序、服务功能、服务承诺、付款方式、购车方式等是否需要车辆介绍否找到原因，并表示随时恭候否询问顾客姓名和号码是车辆介绍控制程序派发现场促销品送至门口并感谢惠顾更新《顾客信息售前跟进表》继续跟进2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图顾客到来接待人员起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休息区休息并提供茶水接待人员将销售顾问介绍给顾客销售顾问自我介绍并呈递名片确认顾客信息销售顾问根据顾客需求向顾客介绍车辆序列是否要求看车找到原因，并表示随时恭候否是车辆介绍控制程序询问顾客姓名和号码派发现场促销品送至门口并感谢惠顾更新《顾客信息售前跟进表》继续跟进第三步：车辆介绍控制程序1．销售顾问根据顾客要求，将其引领到预购车辆前，进行有针对性的绕车介绍。

2．销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格3．如果顾客需要，为顾客提供车辆演示进入车辆演示控制程序4．如果顾客要求直接选购车辆，则直接进入车辆选购控制程序5．如果顾客表示今天不购车并要离开时，销售顾问将顾客礼貌送至门口，并欢迎再次惠顾顾客接待与甄别/需求分析3．1．车辆介绍控制程序图销售顾问将顾客带到所需车辆前否有针对性的绕车介绍是否符合要求是车辆演示控制程序是否要试车是否是否现在购车进入相关控制程序是 否搞清原因并表示随时恭候提供现场促销品 预约下次洽谈时间 跟进程序送至门口并表示感谢惠顾第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序1．在车辆演示之前，销售顾问检查落实演示车一切是否就绪2．销售顾问带顾客到演示车前并告知顾客车辆概况3．请顾客于副驾驶位置坐好，销售顾问在驾驶位置进行演示，向顾客介绍基本装置的使用方法，确定行车路线4．如果顾客希望自己试车，销售顾问要查看顾客驾驶证是否符合规定要求，并陪同顾客试车5．请顾客于驾驶位置坐好，以熟悉车辆，向顾客介绍驾驶注意事项并进行演示6．在演示过程中结合实际情况指出车辆的性能优点7．试车完毕后，请顾客到休息区休息，解答顾客疑问并请其填写《试车记录》。

8．根据顾客需要，进入车辆选购控制程序4．1．车辆演示（试乘试驾）控制程序图车辆介绍控制程序检查车辆是否完好立刻准备否是告知车况 顾客是否亲自驾车是核对检验驾驶证顾客熟悉车辆 否告诉顾客车辆数量介绍车辆性能特点 解答顾客其他问题进入车辆选购程序第五步：车辆选购控制程序1．如果顾客需要选车，销售顾问首先确认顾客对车型、颜色的要求2．在顾客确定所购车型、颜色后，销售顾问确认是否有现货3．如果没有现货，销售顾问根据顾客需求请销售经理亲自安排车辆，并与顾客签订《销售合同》，引领顾客到收款处交纳预付款，通知顾客提货时间4．如果有现货，销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后，将顾客引领到商品车场内陪同顾客看车。