售楼人员管理制度.pdf

售楼人员管理制度前 言俗语说： “没有规矩， 不成方圆”，而健全有效的制度建设是部门工作顺利开展的可靠保证之一，因此， 在全面遵守公司已有的规章制度的基础上，针对营销策划部的工作性质、工作特点及发展目标， 我们编写了这份营销策划部内部管理制度的小册子，希望在公司领导、其他部门的领导、支持、协助下，通过有效地管理，把营销策划部建设成为一个“团结的、协作的、高效的、充满活力的集体”诚如是，则为之幸甚！第一章、职位名称：销售代表责任人：1、做好客户接待工作，当好客户置业顾问；全面或根据客户反映的情况，清楚、完整地介绍每种户型的特点、性能、 价格、手续办理等情况，尽量听取、 收集客户需求意见热情主动，符合工作规范2、做好客户访谈记录；对决定签约的客户，引导办理付款手续，并签订相关的合同；对达成意向或还需考虑的客户，进行同访热情主动、耐心细致3、对自己接待的客户定时进行分类总结，同时对潜在客户、现有客户进行多角度分析，每月底将分析报告上交经理，按时完成报告要具有可借鉴性4、在经理的组织下，不定期的进行市场调研，并提交调研报告，按时完成，符合标准5、协助工程部、物业部门处理相关事宜，认真负责6、协助办理按揭、交房等售后服务，认真负责7、记录、整理客户投诉、意见，并及时上报经理认真负责、及时办理8、完成上司交办的其他工作按标准完成第二章部门行为规范在全面制度的基础上，为了加强部门内部管理与建设，强调下列行为规范：1、本部门人员在任何情况下，都必须坚持公司利益高于一切，正确处理和对待公司、部门与个人利益的关系。

2、本部门全体人员必须服从公司的统一领导，做到令行禁止3、自觉维护公司声誉和形象，在任何情况下，不允许有损害公司声誉和影响公司形象的行为发生4、本部门全体员工都有义务利用自己的智力资源和社会资源，为公司的发展出谋划策5、勤奋工作、敬业爱岗、立足本职、务实创新；努力学习专业技术，不断地总结工作经验，提高工作效率，提高自己的综合素质6、坚守职业道德，廉洁奉公，禁止任何人利用工作关系收取不当得利7、文明礼貌上岗，接待客户热情大方，使用文明用语，注重仪表仪态8、正确处理个人事务与工作的关系，避免把个人情绪带入工作9、部门内部员工要服从领导安排、团结协作、互相学习；严于律已、宽以待人；不搬弄是非影响内部团结；禁止互相拆台、互相推诿有意见、分歧通过正当程序申诉和汇报10、热爱企业，增强集体观念，热爱本职工作强调服务意识，爱护公物，遵守国家有关法规法纪第三章售楼中心管理制度第一节日常行为规范一、考勤制度1、 作息时间：每日工作时间8：30—18：30，其中上午8： 30—12：00，中午 12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2 名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐；下午工作时间13：00— 18：30。

如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定2、 考勤实行自动签到，专人负责二、休假制度1、 经理、销售主管、前台接待在每周一至周五轮流选休一天，外勤业务员每周一全休2、 销售代表采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向经理请假，经批准后方可休息3、有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由（事假、病假）经经理批准后方可；请病假不能到公司履行手续者，须告之，后补请假单；病假三天以上者，须出具医院证明请假三天以上必须经公司领导批准4、请假者必须在假满后第一天上班时间到销售文秘、主管处销假5、部门主管以上请假两天以上者必须经公司领导批准6、所有病 /事假单将在月底汇总存档并报公司财务部，做为考核内容之一二、仪容仪表1、所有销售中心员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽、佩带工作牌，树立良好的公司形象2、男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋、白袜子；女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋、肉色长袜3、男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸4、女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑5、女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩带除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。

6、提倡每天洗澡，勤换衣物；其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味7、女士须备用私人物品（长袜、发卡、橡皮筋、卫生用品等）8、发型及颜色不得太前卫，须适度9、女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观10、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后补妆并查看口腔有无异物四、行为规范1、 公司全体销售人员均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定， 应立即遵照执行； 如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流4、 严格遵守休息制度，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗5、 在销售区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象7、 严禁在销售区域随意坐在椅子扶手或模型展台上8、 严禁使用免提及煲粥，私人一次不得超过3 分钟9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品；非规定时间不得看报纸、杂志等10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊12、工作人员禁止在办公区域吸烟13、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事14、销售人员不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益15、保安在销售人员下班后，不得在售楼中心与闲杂人员闲聊、打牌，更不允许留宿他人第二节客户接待制度一、客户咨询1、应在铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语（国语）“您好，世禾房产”或“您好，这里是“今日花园（项目名称）售楼部，请讲”2、接听客户必须做好记录，由接听人员统一记录再备案追踪二、客户登门咨询1、 客户登门咨询由销售代表按既定的序列依次接待上门客户2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同3、 客户指定销售代表不占序列4、 由于公务使销售代表错过序列，可由经理/主管安排再补；接听不占序列5、 客户进门后，销售代表必须面带微笑、主动迎假，有条不紊的接待：请入座—倒水、分发资料 —详细介绍公司楼盘—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判 — 追踪 —签定合同—催收房款 —办理按揭 —协助接房 —售后服务（客户、物业）6、客户离开售楼时，接待人员须亲自将客人送到大门外，并致谢意，做到有礼节对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

7、若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的销售人员接待（如被指明的销售人员不在，则由经理/主管负责安排人员接待）8、若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家）9、当老客户提出到工地看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全；如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理 /主管进行协调10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物（如纸杯、烟灰等）并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户11、每位销售代表对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责12、休假期间的销售代表可处理前期遗留工作，也可协助其他销售代表的工作，但不允许在售楼中心独立参与新客户的接待13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至经理/主管 /文秘处，以汇总解决14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短15、严禁当着客户的面争执客户归属。

16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺第三节例会制度1、 为了加强对营销工作的管理，实行例会制度2、 例会种类包括：①每天朝会②每周例会③每月总结会3、 朝会：①时间：每天上午8：30—9： 00②内容：总结前一天的工作；检查、提醒当天的工作准备及注意事项③参加人员：售楼中心全体人员④主持人：经理或销售主管4、 每周例会：①时间：每周星期五下午18：30 （限 60 分钟内）②内容：总结本周工作情况；布置下周工作；就工作中出现的问题进行讨论；宣布本周业绩排行榜；检查客户接待记录③参加人员：营销策划部全体人员④主持人：营销部经理⑤参加领导：分管副总经理5、 每月总结会：①时间：每月末最后一个工作日18：00②内容：总结本月工作情况，布置下月工作；经验交流与问题讨论；宣布业绩排行榜；检查客户分析报告；宣布处罚决定③参加人员：营销策划部全体人员④主持人：分管副总经理或总经理（注：有关资料由营销部提前24 小时提供）6、 每周例会与每月总结会，与会人员须作好会议记录7、 参加人员不得迟到、早退、缺席，否则按处罚条例相应条款处理第四节合同管理1、 统建楼买卖中涉及到的合同（含补充协议）由公司统一购买或制定，均属格式合同。

2、 现场合同由销售文秘统一保管，并按规定的格式填写，销售代表有协助客户填写的义务3、 已签定的合同应定时、分批交回本部门相关负责人处统一保管，并办理交接手续4、 合同如需涂改，必须在涂改处加盖相关印章，否则无效5、 销售人员在签订购房合同时，不能有任何超越格式合同之外的承诺或附加条款，优惠幅度超过公司规定标准时必须上报经理批准6、 销售人员不得随意对客户要求进行承诺，不允许修改合同条款7、 销售人员必须对客户做出承诺时，必须用书面文字向经理呈报，经理经与相关部门协商，达成可行意见后，才能由经理代表公司做出承诺8、销售代表是合同的第一审核人，销售文秘是合同的第二审核人，销售主管是合同的第三审核人第五节售后服务1、 本部门所有员工均有为客户做好售后服务的义务，树立公司的口碑效应2、 本节所指的“售后服务”主要包括：①回访②协助按揭 /见证③协助交房④客户建议或投诉3、 销售代表应不定期地对成交客户进行，以便收集、倾听客户意见4、 合同签定以后，销售代表应协助客户办理按揭手续5、 房屋修建过程中，销售代表不定期地向客户通报工程进度及相关情况6、 房屋竣工入住时，销售代表应协助客户接房入住7、 对客户的意见和投诉，应认真做好书面记录，及时向经理报告；经理应指派专人负责和公司其他部门或相关单位衔接，及时妥善处理；重大投诉经理应立即向总经理报告。

8、本部门任何员工不得因客户意见或投诉而对客户置之不理，甚至发生冲突，以维护公司的利益和形象第六节考核制度1、为了加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70 分以下者被认为不合格（具体考核表由经理制定） 3、 业绩考核每周进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据4、 业绩考核实行单人末位停业制，即业绩最差的一名 （可并列）将会受到停业接待业务3—5 轮的处罚5、若连续三个月业绩与非业绩考核都是最差的，由部门经理申请并报分管副总经理批准后予以辞退第七节处罚条例一、考勤违纪1、迟到、早退15 分钟以内，每次罚款10 元； 15 分钟以上1 时以内，每次罚款30 元； 1小时以上作旷工1 天处理2、旷工 1天，每天罚款50 元； 2 天以上者，予以辞退3、 虽按时上班但未签到者，每次罚款10 元4、 请假而不销假者，每延1 天，罚款50 元。