认筹实战技法培训_51p_课程_教程.ppt

*2目前公司推出的新项目和老项目分期产品，第一个营销环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即开盘把前面的认筹客户，在解筹中统一选房，统一签署认购书，有效的控制营销节奏，推动项目快速销售 *3一、合理规避国家政策 为规避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售的提前销售方式，其操作方式是以发展会员、办理VIP卡、购房优惠卡等形式4二、吸引大量客户而“认筹”本身的一个最大秘诀就是以种种优惠措施，来吸引购房者，发现和锁定意向客户，为公开销售积累大量目标客户5三、炒作项目，引起市场关注通过火热的认筹排队场面，让当天参与活动的客户感受项目在市场上的欢迎程度，在客户心里上制造紧张感，增强客户对项目的期待6四、全面调查客户通过认筹，全面了解客户的意向程度、需求房源、心理价位、购买能力、主要抗性、客户对比周边竞争楼盘情况*7五、控制销售、科学制定价格通过调查客户和认筹量，梳理客户心理价位、竞争楼盘态势，科学、合理的推出房源，并根据赛筹情况，制定价格8六、快速实现销售阶段性集中认筹、集中开盘选房，以推出部分热销房源或者加大优惠为内容，在正常销售期人为营造销售波澜，短时间内达到阶段性目标。

9何谓合适？认筹是营销战役中的首仗，不同的战役有不同的打法战争，往往都在双方均没有准备好的时候已经开战从理论上讲开盘选房量取决于认筹量和解筹率两个要素；认筹的人越多开盘选房的客户越多；而实际上一个项目开盘选房的成功，除了项目产品、价格、地段以及市场行情等硬指标外；及时很准确的蓄水时机对于快速吸引客户聚集的关键环节10Ø认筹时机瞬息万变工程证件客户量目标竞争项目威胁大市场与区域市场情况 认筹时机是全息的、动态的Ø 不同的市场下的新盘和成熟项目的分期推出等等均有规律循111、气派的售楼中心2、热火朝天的工地3、项目亮相2-3个月，有一定量的客户积累*12对于房地产市场不太成熟的地市、县级城市，购房者的消费心里比较保守，特别是没有开展过认筹的地方，需要谨慎面对认筹1、建立对开发公司建立信任关系，对项目产生强烈的关注和喜欢，通过培养客户对认筹的认知度，防止客户产生圈钱的疑虑2、项目公开认筹不能过于急切，通过深入持续的公关形象宣传和产品宣传， 让项目深入人心取得客户认同之后方可通知客户13Ø工程形象Ø售楼部形象Ø蓄客量Ø客户信任度 *14Ø意向客户量是决定什么时候认筹的重要参数。

Ø新项目认筹，务必先声夺人，火爆的认筹排队现场对客户心理上是一个打压，让客户觉得排的早很值得，排的晚的客户后悔来迟了Ø所以何时开始认筹必须排查意向客户量 *15姓 名性 别年 龄职 业置 业 次 数购 买 动 机来 访 次 数需 求 位 置面 积心 理 价 位首 付 能 力对 比 楼 盘关 注 重 点领 取 须 知是 否 排 队是 否 办 卡意 向 程 度 张 三2 次投 资3十 万A*16Ø来访次数Ø停留时间Ø购买能力Ø客户区域Ø现有居住情况Ø购买动机：刚性需求、二次置业、投资、二者皆有Ø客户关注度：关注户型、房源多少、排号时间、工程进度、价格优惠、区域发展、周边配套等Ø客户主动性：是否愿意留，问许多细节、来电问活动详情、让亲朋过来参考、参加推介会、抽奖Ø 是否愿意排队、办卡*17来访次数多，关注度高，意向强首次认筹前，来访2次以上的客户每次来访有新的问题阶段性认筹，通过邀约或者主动来过第二次客户是否是以家庭为单位来访、二次来访出钱了人、决策人是否到访*181、来访方式判断：是否开车？带车钥匙？骑电动车？自行车、公交、出租等2、服装及职业特征服饰品牌、质地？职业装、休闲装；男人看手表、皮鞋、、抽烟品牌；女人看包、配饰3、置业次数及对现有居住满意度4、工作单位及职业5、需求户型、面积、总价？6、年龄及家庭结构7、首付能力、月供能力*19项目未出价格，没有计算价格单，一个正常流程需要30分钟，停留时间较长的客户意向较强时间长，但要关注项目方面问题而不是等人、办业务、闲聊等*20p不同楼盘客户区域的范围不一样；p大盘具有全省、全市影响力p区域性大盘对辐射周边的地市客户、周边市场、单位、住户p便捷的交通干线触动出行便利但是上班更远的客户p区域老业主带来的区域客户p楼盘配套有好学校触动更远客户p单位即将搬迁到周边的客户群*21p现租房居住的客户急于购房的群体p对现有居住小区管理、配套、景观不满意的客户p对现有居住面积、户型、楼层不满意的客户p房子陈旧的客户p急于结婚的客户p用于养老的客户*221、刚性需求2、用于婚房3、子女教育4、二次置业，追求居住舒适度5、出租或者投资；看重区域发展，等着升值6、有闲钱，看周边人买，跟风*237、买房等于收藏，买房有瘾8、用于为员工居住9、办公或者仓库使用10、为二奶购买11、地市老板或政府领导买房，偶尔居住图方便*24户型： 具体尺寸、客厅、阳台面积、卫生间面积及窗户公摊面积、某某墙能否改造楼间距：仔细问甚至到现场勘探停车位：停车位多少、多少住户停车位比例、租赁还是销售及收费标准房源多少：总房源、首批推出房源开发商实力：涉及五证及土地情况*25工程进度：工程进度及交房时间交房标准：公共部位、门窗等价格优惠：均价、楼层价格及优惠办法区域发展：周边未来发展情况周边配套：学校、幼儿园、公交车、银行、超市、会所等物业收费：高层电梯费用等*26付款方式：按揭、公积金怎么办理、能否分期，用谁的名字建材标准：对某种建材提出问题开盘时间：何时出价格、如何选房排号细节：何时排号、如何排号、能不能让朋友排、 一张卡买几套房等竞争楼盘：与竞争楼盘对比细节*27Ø项目价值： 一周Ø沙盘讲解词： 3天，必须达到口述Ø接听与回访： 2天Ø引导词： 2天Ø客户意向判断： 3天Ø竞争项目及调盘： 2天*28Ø价格、按揭： 3天Ø客户异议对练： 3天Ø引导领认筹须知：1天 Ø引导办卡： 1天Ø认筹流程： 1天*29Ø项目核心价值： 唯一性与稀缺性的方面、找出3点Ø办卡机会与投资价值： 机会难得 升值潜力大Ø价格销讲：根据不同项目Ø客户分析Ø房源引导等*30*31答：我们价格还没有定出来，很多人买房子象 您一样，最关心的是价格，我也很想让公司赶 快把价格定出来，最好实惠一些，这样买的人 多，我们销售也快。

可是，价格在开盘时候才 能出来 大哥（大姐），按照您的经验，我们这房子能 卖多少钱一平方？*32答：不好意思，让您生气了看来，您是个口 快心直的人，有啥说啥，我就喜欢跟您这样的 人打交道 买房子是一件大事情，首先看这房子适合不适 合您现在，很多人买房子要看很多小区，多 家选择才不吃亏33对于已经开始正式销售的，价格出来了，就好选了，可是好位置、楼层少了，也许没有挑头，再者房价也涨了如果不满意，那选择象我们这样的期房，还没有正式销售，有挑头，前期买价格能升值所以，在价格出来之前，对期房多看几家，对比，哪个比较适合您，等价格、优惠出来后，已经看好位置、楼层、户型，很快能够确定买还是不买，不会太被动 作为一个比较专业的置业顾问，我可以根据您的需求，为您选择适合您的社区，如果我们这不适合您，我绝对不会强拉硬扯，让您烦我34答：实在对不起，我真的没有办法给您估算，估算是对您不负责任的  我也很想知道价格，因为有一些关系比较好 的客户一直关注，但是我没办法给你估算过 去，因为卖房子随意估算价格对客户都造成了 很大损失35估算房价比实际房价高会怎样？如果我估算房价比实际房价高，而你认为我估 算的价格高，可能放弃了我们项目，实际价格 出来了，非常适合你，即使想买，也因为没有 选到合适的房源，或者直接放弃了。

对此，我 觉得很对不起你，你也觉得遗憾36估算房价比实际房价低会怎样 ？如果估算的价格比实际的低，到选房的 时候，心里承受不了，可能直接放弃购 买，而实际房价非常适合你，就是因为 你感到很失落，与心里期望值有差距 对你很遗憾让丧失一次好的购房机会， 甚至会抱怨我，我也会很难受37*38很多置业顾问轻易的认为客户只要办卡了就会 买房子，其实，很多客户到处排卡 价值销讲不到位，没有与客户交朋友，没有让 客户家庭统一意见39为了让客户办卡，对很多第一次来访客户采 取办卡能退，办卡对客户没有任何损失等，逼 迫客户办卡，客户在没有详细了解项目价值情 况下，造成客户对置业顾问不信任，纯粹为买 房子而服务，没有让客户感到珍惜，因为不好 意思只好办一张卡，甚至厌烦在领取开盘须知时候，客户不到，到选房时 候客户以各种理由推脱40 对很多客户推荐同一种房源，让客户对 某种户型、楼层产生唯一性，非此不买 ，而选房时候，热销房源毕竟有限，导 致后位客户选不到理想位置，最终放弃 41项目开盘时候，很多房源销控，置业顾问没有 认真领会公司意图，搞不清楚哪些房源可以推 荐，哪些房源严禁推荐推荐房源没有目的， 开盘时候客户很容易干瞪眼选不到房子，一个 劲解释已经晚了，还让客户抱怨，再让客户回 头很费劲。

42一是新项目客户多，现场繁忙，没有空闲，害 怕写来访白描； 二是自以为客户追踪效果不大，对当时自认为 意向不强的客户不做登记； 三是客户接待时间短，没有询问客户； 四是销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪43积累一二百组客户，很多老客户来访，叫不上 名字，甚至不认识客户，当场闹笑话 有的再次接待忘记了客户上一次的需求与疑义 ，接待根本不知道客户需求一切只有重新开 始，让客户觉得您对其不重视，也会认为你不 专业44客户仅来访一次，还不清楚是否是决策人，仅 仅在中沟通其实，主动邀请客户一家人 共同来，加深印象，统一家庭思想，减少很多 麻烦45认筹期间，没有房源和价位，很多成熟的客户没有表现很大 的兴趣，路过先看看项目情况置业顾问认为该组客户对很 多卖点不关注，意向不强，甚至没有主动询问留住 有点勉强留住，也没有当成意向客户导致在认筹时候 ，大部分置业顾问判断准确率达不到50%，开盘时候认为不买 的反而来了，可以成交的反而没有来46有的认为客户非某个位置不买，没有这个房源 就认为不会成交； 有点客户没有提出什么问题，想当然认为客户 肯定会买，淡化了价值的渗透，开盘选房傻眼 ； 有的用自己的收入水平判断客户的收入水平与 购买能力，认为价格高，自己没有信心；*47比如答应客户选房后可以更换姓名；可以提前 选房；一张卡可以买两套房子等； 为了成交，私自承诺一些没有确定的产品标准 与配套内容 ，甚至轻易应付客户可以帮助办 理按揭、入户口、子女上学等，触犯公司销售 红线。

48置业顾问经常用自己的判断标准来判断楼盘的 价格；用自己的购买力判断客户的购买力自 己对价格有抗性，认为客户对价格抗性很大， 不敢主动的销讲价格，或者把按照公司要求不 讲价格或者仅报一个价格区间49很多置业顾问过分依靠开盘时候的氛围，认为 客户在热销氛围带动下很容易成交，其实，销 售在销售之前，仅靠氛围解决不了根本的问题 有的置业顾问认为客户来过多次，也办过卡了 ，就轻易的丧失对客户的警惕性，没有继续渗 透价值，与竞争楼盘对比甚至客户已经在别 处交过钱还不知道50很多置业顾问有事没事就给办卡客户回访，没 有分清楚客户性格与工作特征，过多回访，没 有任何由头，造成客户厌烦，甚至不再接听电 话，这种客户属于被打死的51THANKS!*52。