增员技巧和话术.doc

增员技巧和话术面谈三要素问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法）说：（行业/公司/团队）沟通:（观点/问题解答/参会了解）唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理增员面谈你毕业于哪所学校？你做这份工作多久了？你为什么做这份工作？你这份工作还想做多久呢？你了解保险这个行业吗？——了解基本情况增员面谈你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试?你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？——寻找增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多增员面谈你想体现自身价值吗？你不觉得自己可以尝试做老板吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀？——促成发问充满自信，带有激情；表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成；反问至少三句； 增员面谈怎样获取帮助？ 1、层级培训 2、每天晨会的学习交流怎样的行业？ 1、最具潜力的行业 2、发展空间大（能力成 长、晋升） 3、收入（上不封顶）怎样的公司？ 1、连续五年盈利的公司 2、公司的辉煌增员面谈增员面谈的注意事项1、少说多问2、开放式提问3、保持中立4、记录说话不要硬对，因人而异软着陆增员面谈1、 “你觉得保险行业对你触动最深的一点在哪里？”2、“有没有这样的冲动，想到这家公司试一试？”可以再加一句：“说一条你能加盟合众的理由，给我听听。

3、“你对合众了解吗？”接着简要复述合众先进的发展方向、企业文化、思想理念等4、“明天开始培训，2天的时间，你有没有这样的时间？”如果对方说“应该有立刻回答：“不是应该有，到底有没有？这个培训非常正规，中途不可以请假的促成1、保险公司收入不错，但不稳定2、我没有销售经验，不会做保险3、现在做保险太晚了4、家里人反对我做保险5、做保险没面子，要看别人脸色拒绝处理常见拒绝处理 拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理 初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观念和公司理念改变策略：以攻为守，不让应聘者步步进逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司 推荐处理方法：第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？ …… ……哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？…… ……嗯（第二声），您怎么会有这样的想法呢？…… ……您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的，很多伟人，……第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直接？…… ……我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？…… ……说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是对自己的贡献大，还是对别人或者说对社会的贡献更大？…… ……对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可以帮助别人。

推荐问题：您对自己有没有信心？…… ……您对自己有信心的原因是什么？能跟我介绍一下您过去做得很成功的一些经历吗？…… ……招聘会对你触动最深的一点是什么？ …… ……有没有来合众试一试的冲动？…… ……我想再问您一个问题：您认为自己能在合众发展的核心竞争力是什么？…… ……推荐问题：您谈得非常好，接下来，请允许我跟您介绍一下我们公司的状况我更想跟您谈一谈公司的价值观念，先谈谈公司对人才的看法1>.（人才观） 人才观（培养人）领导观（何谓好领导）公司的文化1、高标准/高绩效的文化…… ……2、自强不息的文化…… ……3、公司永远是对的的文化…… …… 这些都谈完后，如果对方还是问，我要不要做业务？按如下处理：1）如果目测不通过，就找一点理由直接淘汰2）如果觉得有潜力，想继续挽留，按以下处理：引导做业务的观念：您是很想做业务吗？您是对自己做业务没有信心吗？…… ……我们这次主要招的是管理干部，请问您以前做的是管理工作？您觉得一个车间主任要不要懂得一个车间的所有工作流程？…… ……另外我还想问您，如果您在我们公司做管理工作，您的亲戚朋友知道了，想在您这儿买保险，您卖不卖？…… ……这就对了，您不懂怎么卖呢？我前面也说过，公司不能外行领导内行的，做管理工作的同时我们还是要会这方面的技能。

很高兴您已经通过了初试，星期*的复试由我们经理来进行，我们经理很严格的，我希望您也能通过…… 假如万一您没有通过复试，（停顿）我希望我们还可以做朋友 四、参加岗前培训业：“明天开始培训，2天的时间，你有没有这样的时间？”准：“应该有业：“不是应该有，到底有没有？这个培训非常正规，中途不可以请假的立刻回答，并向他提出参训的要求）训前的与短信（增强信心）推荐话术： 我们领导对您的印象非常好，尤其是他觉得您的性格非常能够让人接受 （对于还在犹豫者）其实做不做都没关系，我觉得人一生中最关键的是要多一些见识您看，您现在有时间，我们老师讲课非常好，您去了解一些金融保险知识也没有坏处这样吧，明天9：00你准时参加，抽空我会去看你，有什么问题随时打给我，好吗？ 之后用短信来强化信心案例演练学员资料：张先生，45岁，高中文化，通过报招来到公司，在钢材厂做工人20年，由于工厂破产现下岗在家，性格内向，面试时说的第一句话就是：“再苦再累都没事，就是不想做业务，因为怕和别人打交道张：“你们到底要不要做业务，做的话我就走！你们说是招管理干部我才来的！”现在假使你在面试张先生，你该怎么说？…………………………一个人的选择十个人的聚拢百个人的发展每个人的“幸福”。